【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 迅速， 近幾年全區(qū)汽車(chē)保有量增長(zhǎng)了 30%多， 全區(qū)汽車(chē)保有量 突破 80 萬(wàn)輛。 僅 鄂爾多斯市私人汽車(chē)保有量達(dá) 209060 輛，占汽車(chē)總量的 ％。私人汽車(chē)和摩托車(chē)保有量占私人機(jī)動(dòng)車(chē)總量的 ％ 。 現(xiàn)在不僅市府東勝私家車(chē)的數(shù)量多，各個(gè)旗區(qū)私 家車(chē)的數(shù)量也在與日俱增。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)資料顯示， ? 2020 年底東勝區(qū)私家車(chē)為 42697 輛，截至今年５月１日前為48216 輛； ? 達(dá)拉特旗為 17512 輛，５月１日前為 19865 輛； ? 伊金霍洛旗、準(zhǔn)格爾旗為 16193 輛， 5 月１日前為 18491 輛； ? 杭錦旗為 5548 輛，５月１日前為 6413 輛； ? 鄂托克前旗為 2772 輛，５月１日前為 2995 輛。 上述數(shù)字無(wú)可辯駁地表明，各旗區(qū)私家車(chē)數(shù)量 100％都呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。 16 一 、產(chǎn)品價(jià)格分析 本項(xiàng)目作為 ********集 團(tuán)在內(nèi)蒙古自治區(qū)首府呼和浩特市投資興建的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)載體，目 標(biāo)市場(chǎng)將以呼和浩特市為中心輻射周邊地區(qū)廣闊的城鄉(xiāng)市場(chǎng)。 BMW 汽車(chē)公司以汽車(chē)的高質(zhì)量、高性能和高技術(shù)為追求目標(biāo) 而拓展其市場(chǎng)。 本項(xiàng)目 BMW 產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng) 3 系、 5 系、 1 系、進(jìn)口 3 系、進(jìn)口 5系、進(jìn)口 6 系、進(jìn)口 7 系、 X X X X Z4 等十二個(gè)品牌的不同價(jià)位汽車(chē)， 價(jià)格從 20 多萬(wàn) — 200 多萬(wàn)的全系列車(chē)型可以 滿(mǎn) 足不同檔次消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。 與此同時(shí)，為了滿(mǎn)足購(gòu)車(chē)者的日常保養(yǎng)、維修、零配件更新等需求，本項(xiàng)目還將開(kāi)展原廠零配件供應(yīng)和維修保養(yǎng)等售后服務(wù)。 二 、 營(yíng)銷(xiāo)策略 和市場(chǎng)推廣 （一）、項(xiàng)目 SWOT 分析 S（優(yōu)勢(shì) ） BMW 品牌作為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。 本店坐落在 形成了規(guī)模的“汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)城”， 基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代 4S 店完全滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理需要。 專(zhuān)營(yíng) BMW 品牌汽車(chē)的整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時(shí)提供與汽車(chē)服務(wù)相關(guān)的信貸、保險(xiǎn)、裝飾、救援、俱樂(lè)部等全方位汽車(chē)服務(wù) 17 W（劣勢(shì)） 進(jìn)入 呼和浩特 市場(chǎng)相對(duì)較晚， 需要通過(guò)一段時(shí)間來(lái)培養(yǎng) 目標(biāo)客戶(hù)心中強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)。 O（機(jī)會(huì)） 社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車(chē)的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來(lái)越追 求成功帶來(lái)的成就感而購(gòu)置高檔轎車(chē)。 成熟的 BMW 轎車(chē)品牌擁有一大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者。 （二） 營(yíng)銷(xiāo)策略 對(duì)于汽車(chē) 4S 店建立自有品牌已刻不容緩，因此在依托廠家品牌的基礎(chǔ)上必須樹(shù)立自身的品牌形象與知名度，培養(yǎng)自己的顧客忠誠(chéng)，提供超質(zhì)服務(wù)。 建立 市場(chǎng) 地位 BMW4S 店在 呼和浩特 有兩家，作為新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者我們現(xiàn)階段只有跟緊對(duì)手 。 我們提出了購(gòu) BMW 的新選擇推廣口號(hào)，其目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi) BMW 車(chē)不是僅有的一家，從現(xiàn)在開(kāi)始有了比較和選擇。 樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象 品牌定位：人性化、專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化 。 人性化就是我們必 須建立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)思想，標(biāo)準(zhǔn)化就是我們制定標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，建立我們4S 店的良好形象 。 （三）市場(chǎng)推廣 18 在確定整體形象策略之后，針對(duì) 呼和浩特 4S 店整體宣傳構(gòu)想，進(jìn)行“ 主題系列化 、 宣傳新聞化 、 公關(guān)節(jié)點(diǎn)化 、 宣傳階段化 ” 四化宣傳推廣。 第四章 公司組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 本項(xiàng)目是新建項(xiàng)目，采用新設(shè)法人組織機(jī)構(gòu)方案。由 山西順寶行集團(tuán)在呼和浩特市注冊(cè)成立銷(xiāo)售子公司負(fù)責(zé)其旗下 BMW 品牌 汽車(chē) 的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)工作。 本項(xiàng)目由 呼和浩特市順寶行寶馬汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 實(shí)施，項(xiàng)目的實(shí)施應(yīng)按照項(xiàng)目法 人責(zé)任制的要求，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，組成專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備、實(shí)施和運(yùn) 行，項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)具體包括項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)小組、綜合部、財(cái)務(wù)部 及工程技術(shù)部。 組織結(jié)構(gòu)體系圖 人力資源配置 3． 1 勞動(dòng)定員數(shù)量及技能素質(zhì)要求 總經(jīng)理 銷(xiāo)售部 精品 部 財(cái)務(wù)部 售后 服務(wù)部 客服 市場(chǎng)部 人力行政部 19 本項(xiàng)目總勞動(dòng)定員為 100 人，其中 售后、銷(xiāo)售及其它 工作人員85 人，管理人員 15 人。 人員結(jié)構(gòu)中，技術(shù)、生產(chǎn)管理及財(cái)務(wù)等重要崗位需要相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)且具有相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的大專(zhuān)以上學(xué)歷人員，其他生產(chǎn)及服務(wù)崗位則由社會(huì)招聘方式解決。 3． 3 職工工資福利待遇 根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)績(jī)效工資 ，其他行政管理人員實(shí)行計(jì)時(shí)工資（月薪），福利執(zhí)行國(guó)家和地方現(xiàn)行有關(guān)法律法規(guī)。 3． 4 員工培訓(xùn)計(jì)劃 為了提高生產(chǎn)效率和勞動(dòng)安全，提升技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于員工的持續(xù)培訓(xùn)教育是企業(yè)發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)。 （ 1）崗前培訓(xùn)： 所有新員工一律進(jìn)行崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是：崗位技術(shù)培訓(xùn)，不合格不準(zhǔn)上崗；企業(yè)文化培訓(xùn)，把普通員工培訓(xùn)為敬業(yè)愛(ài)崗的新型工人。 對(duì)于技術(shù)工藝和設(shè)備設(shè)施操作、維修人員上崗必須具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)技能和責(zé)任意識(shí)，并 由設(shè)備供應(yīng)商和建設(shè)單位有關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行崗前強(qiáng)化培訓(xùn)。 （ 2）在崗培訓(xùn)： 根據(jù)生產(chǎn)工藝和技術(shù)的要求，定期對(duì)各部門(mén)、各崗位工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化、層次化的技術(shù)培訓(xùn)和思想教育，使之形成常態(tài)化、規(guī)范化、 20 標(biāo)準(zhǔn)化。 第五章 運(yùn)營(yíng)、管理模式 一、運(yùn)營(yíng)、管理模式 寶馬 4S 店的運(yùn)營(yíng)、管理模式為：以客戶(hù)為導(dǎo)向 寶馬進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，倍加關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意。特別是 2020 年起，寶馬提出了以客戶(hù)為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)管理模式。表現(xiàn)為： 做為寶馬的經(jīng)銷(xiāo)商 ， **********8 始終“以客戶(hù)滿(mǎn)意度第一”為目標(biāo)，推行全面客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，全員、全過(guò)程、全方位讓全體客戶(hù)得到全面滿(mǎn)意，讓客戶(hù)在看車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、修車(chē)、換車(chē)、等車(chē)的各個(gè)環(huán)節(jié)體驗(yàn)到擁有寶馬品牌汽車(chē)的喜悅；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、服務(wù)與維系的無(wú)縫連接；從而達(dá)到客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的三滿(mǎn)意。同時(shí)根據(jù)自身特點(diǎn)已形成基本服務(wù)、改善服務(wù)、互動(dòng)服務(wù)等多層次、多內(nèi)容的服務(wù)特點(diǎn)， 再結(jié)合顧客在各個(gè)環(huán)節(jié)都渴望得到的真誠(chéng)感、信賴(lài)感，導(dǎo)入全方位的誠(chéng)信服務(wù)品牌。 *****88888888888 的“以客戶(hù)為導(dǎo)向”運(yùn)營(yíng)管理模式是指***********所有的經(jīng)營(yíng) 活動(dòng)及管理工作都是圍繞著客戶(hù)這個(gè)中心而進(jìn)行的。制定以“客戶(hù)為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思想，配合完善的系統(tǒng)和流程，以及科學(xué)的人力資源管理模式，體現(xiàn)在公司的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、管理機(jī)制及業(yè)務(wù)體系無(wú)不體現(xiàn)著“客戶(hù)為尊”。良好、扎實(shí)的“ 客戶(hù)關(guān)系維系能力”已成為 *********占領(lǐng)各區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)的核心能力。 21 戰(zhàn)略 /目標(biāo) 人員 系統(tǒng) /流程 成功管理 經(jīng)銷(xiāo)店 經(jīng)營(yíng)理念： “創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的顧客價(jià)值，超越百分之百的顧客期望”以現(xiàn)代化的方法進(jìn)行規(guī)范管理，堅(jiān)守以消費(fèi)者為本、追求完美、超越期望的企業(yè)方針，執(zhí)行顧 客至上、誠(chéng)信為本、共同發(fā)展的企業(yè)原則，達(dá)到顧客、廠家、經(jīng)營(yíng)者 3 方共贏。 組織結(jié)構(gòu) 為了真正落實(shí)“創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的顧客價(jià)值，超越百分之百的顧客期望”的理念目標(biāo)， ********8 在組織結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)了以下創(chuàng)新。 團(tuán)隊(duì)管理：在決策運(yùn)營(yíng)上，由總經(jīng)理和各部門(mén)經(jīng)理共同組成公司管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司重大決策、執(zhí)行和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行集體負(fù)責(zé)，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)精神。各部門(mén)經(jīng)理組成公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)調(diào)，總經(jīng)理授權(quán)、放權(quán)，即使總經(jīng)理不在，公司也可照常良好運(yùn)營(yíng)。 崗位輪換：以中層管理團(tuán)隊(duì)為主，各部門(mén)經(jīng)理和基層員工進(jìn)行不定 22 期輪崗，這樣不 但有利于部門(mén)之間的溝通、協(xié)助，同時(shí)也培養(yǎng)了有全局觀念的后備人才。 部門(mén)兼管：即在某業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理不在時(shí)，其他部門(mén)經(jīng)理可以指導(dǎo)該部門(mén)員工的工作。實(shí)現(xiàn)部門(mén)經(jīng)理兼管制完全是從客戶(hù)角度出發(fā)，不能因?yàn)榻?jīng)理不在而讓客戶(hù)等待，同時(shí)之所以能實(shí)現(xiàn)部門(mén)監(jiān)管制正是因?yàn)樵撊珕T業(yè)務(wù)培訓(xùn)、崗位輪換和經(jīng)營(yíng)管理的團(tuán)隊(duì)制。 無(wú)縫連接：正是由于以上原因， *****888888 銷(xiāo)售部、服務(wù)部、客戶(hù)部、其他部門(mén)之間實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫的連接和協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)的滿(mǎn)意和感動(dòng)。 人力資源戰(zhàn)略 用員工滿(mǎn)意創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意 *************的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容只 有兩個(gè)：顧客和員工。照顧好員工，才能贏得客戶(hù)；贏得客戶(hù)，才能為企業(yè)提供照顧員工的資源。為此山西順寶行制定了嚴(yán)密的人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃。在這項(xiàng)人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃中，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，還要通盤(pán)考慮集團(tuán)其它各店及整