【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶企業(yè)現(xiàn)在使用產(chǎn)品相關(guān)情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、服務(wù)要求、采購(gòu)規(guī)劃等。3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶企業(yè)的合作歷史；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名與銷售特點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。4）客戶個(gè)人資料客戶個(gè)人的姓名、主旨、聯(lián)系方式、經(jīng)理、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等。總而言之，客戶的資料收集得越完善，就越有利于日后銷售業(yè)務(wù)的拓展。1）每逢節(jié)假日問候客戶，發(fā)短信、郵件、whatsapp,微信等等時(shí)，要署名。2）每隔一段時(shí)間就發(fā)布一些公司動(dòng)態(tài)信息給客戶，可以是新產(chǎn)品，也可以是新活動(dòng)。3）提供要漲價(jià)的信息，譬如，告訴顧客下個(gè)月產(chǎn)品可能要漲價(jià)，讓對(duì)方感受到壓力。4）了解客戶的溝通習(xí)慣，用他使用的方式交流。當(dāng)然，千萬別忘記打電話，一定要主動(dòng)致電話給客人，讓他們記住你，關(guān)注你。根據(jù)客人來源不同，做法也不同，下面介紹一下針對(duì)詢盤的客人怎么跟進(jìn)：盤得注意以下幾點(diǎn)。1：當(dāng)然是讀詢盤了。當(dāng)你收到看到足夠多的詢盤的時(shí)候，你就知道哪些詢盤是比較有價(jià)值的?？纯腿说脑傾：是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)）的來套價(jià)的？根據(jù)表達(dá)習(xí)慣（中國(guó)式英語？）、IP來源（）、客人聯(lián)系資料(有沒有電話，網(wǎng)站)、甚至公司名稱（google）可以區(qū)分出來。B:當(dāng)不確認(rèn)客人是否真實(shí)時(shí)，有條件最好去個(gè)電話，一問即知。C：更有甚者，會(huì)注冊(cè)國(guó)外的TM賬號(hào)和你上線聊，對(duì)付這些的做法可以是在線決不報(bào)價(jià)，以郵件的方式。這樣做的好處是能辨別是客人還是套價(jià)的、能得到客人的聯(lián)系方式、發(fā)了報(bào)價(jià)郵箱可查。2：當(dāng)確認(rèn)是有效詢盤、真實(shí)客人后，對(duì)客人進(jìn)行背景調(diào)查?？赏ㄟ^客人的網(wǎng)站了解到客人目前是否有經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品，客人的類型是什么（采購(gòu)商、進(jìn)品商、實(shí)體店、終端客人？），客人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的了解程度（與你的報(bào)價(jià)直接相關(guān)，如果是專業(yè)的客人，他對(duì)行業(yè)的了解可能比我們清楚），可以向人客推薦哪些產(chǎn)品等等，3：一般來說，第一次詢盤就讓你報(bào)價(jià)的客人，一般是對(duì)價(jià)格敏感，比價(jià)。對(duì)于這樣的客人，做法是根據(jù)客人的有效程度選擇報(bào)價(jià)或不報(bào)價(jià)，選擇報(bào)一款或報(bào)全部。一般來說會(huì)選擇幾款有優(yōu)勢(shì)的（價(jià)格優(yōu)勢(shì)，款式新穎，新產(chǎn)品等）進(jìn)行推薦。4：回復(fù)客人郵件。A：標(biāo)題：要能準(zhǔn)確簡(jiǎn)練的反映出郵件的內(nèi)容eg: Faucet priceFeedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011B:針對(duì)客人的郵件逐條回復(fù)（基于讀懂了客人的郵件，客人的需要之上）DearTks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this to reminding you.(這樣做的好處是讓客人和自己以后都能及時(shí)找到客人的詢盤，因?yàn)樵儽P里都有客人的聯(lián)系方式)Per your questions, my reply as followings:1：2：3：郵件回復(fù)的質(zhì)量是跟你對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)的。對(duì)于新人或新?lián)Q行業(yè)，如果沒詢盤，應(yīng)該自己主動(dòng)找客人1，報(bào)價(jià)后好幾天沒回復(fù)?？梢栽儐柺欠袷盏?，收到了對(duì)價(jià)格有什么看法？對(duì)產(chǎn)品有什么建議？。Sample one: Dear xx Sorry to trobule days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply we are still await for your need your feedback to go you in thanks and best 2, sample 1 發(fā)出去后如果客戶還沒回復(fù)就這樣跟進(jìn)。因?yàn)閳?bào)價(jià)單里面有對(duì)價(jià)格限制有效期所以可以以此跟蹤下。Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well!We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on we will promote 3, 如果碰到節(jié)假日也可以跟蹤下。sample 3 Dear XXXX Sorry for retroubling find my pervious you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my access may be you in 4,如果客戶遇到客戶國(guó)家節(jié)日也可以借此恭維一番。加深印象。Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, pany enjoy your for xxx, if you need any info,pls contact me at any will try our best to satisfied with your god bless you and have a nice 5,然后就是交貨期，稍微的給他一點(diǎn)壓力。Dear xxx Hope you everything goes sent you the quotation for xx in last and the delivery time is xx you pls kindly check and confirm the order need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on thanks and best 6, 時(shí)不時(shí)的問下是否有新的詢盤或者訂單、Sample 6 Dear xx I hope you are doing you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your 7, 告知新產(chǎn)品上市 Dear xxx Good morning!It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) such as perfect design, low noise, light with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if 8,跟新報(bào)價(jià)單也可以說下。Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with products and quotation had u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact 9,如果再不行的話，就打個(gè)遠(yuǎn)洋電話，問明白具體原因。一般客戶都會(huì)說明的。第五篇：銷售培訓(xùn)銷售技巧及客戶心理銷售培訓(xùn)銷售技巧及客戶心理（2）目的：在產(chǎn)品推介中把握客戶需求、發(fā)掘及放大客戶附加需求，堅(jiān)定客戶信心。銷售要點(diǎn)：（1）要用客戶聽得懂的“語言”進(jìn)行溝通。（2）要用講故事的方式介紹產(chǎn)品。（3）銷售人員的個(gè)人感染力，比單純的銷售技巧更能打動(dòng)人、一、了解需求推介產(chǎn)品1：在客戶首次來訪時(shí)，先不要將產(chǎn)品進(jìn)行（特別是產(chǎn)品較為單一時(shí)）詳細(xì)講解，應(yīng)從溝通出初步掌握客戶信息（敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段），再結(jié)合客戶需求向客戶推介產(chǎn)品。2：通過溝通了解客戶需求后，才將產(chǎn)品“包裝推介”（在產(chǎn)品較為單一時(shí)，利用價(jià)格、朝向等差異對(duì)產(chǎn)品作出差異化推介）二、提升產(chǎn)品堅(jiān)定購(gòu)買信心1：在初步溝通中掌握客戶情況，推介合適產(chǎn)品，并在客戶出現(xiàn)“意向購(gòu)買”的前提下，將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述，提高及堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心。2：將所銷售產(chǎn)品的附加值作出有效“放大”，將產(chǎn)品包裝成“無所不能”從而提高銷售成功率，及轉(zhuǎn)化客戶購(gòu)買更高層次產(chǎn)品的購(gòu)買方向。三、差異對(duì)比提升產(chǎn)品銷售檔次1：在客戶對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)購(gòu)買意向時(shí)，提出產(chǎn)品差異化對(duì)產(chǎn)品整體附加值得影響，使得客戶愿意付出更多去購(gòu)買更高層次的產(chǎn)品。要明確證明你產(chǎn)品的特點(diǎn)以及好處，消除客戶的異議，比如在介紹產(chǎn)品的時(shí)候首先要介紹產(chǎn)品的特征，然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最后還要有利益說明，通過了解客戶需求后著重說明一個(gè)利益點(diǎn)，而這點(diǎn)事可以解決客戶的疑問或滿足客戶的需求。四、銷售中需要解決的疑問1：在銷售過程中需為客戶解決三方面的問題：（1）買什么——什么樣的產(chǎn)品符合客戶的購(gòu)買需求。（2）為什么要買——在明確需求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，為何選擇你的產(chǎn)品。（3）以后是什么樣的——購(gòu)買產(chǎn)品后，產(chǎn)品所帶來的前景（不確定性）2：決定性需求的主因（1）需要——有購(gòu)買的需求而作出購(gòu)買的行為（剛性需求）（2）喜歡——純粹的個(gè)人主觀原因，客戶對(duì)購(gòu)買與否搖擺不定（個(gè)人需要）（3）價(jià)值——在選擇購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，主要考慮產(chǎn)品的前景（投資）（4）從眾——跟隨大流，對(duì)自己是否需要或需求不明朗，購(gòu)買時(shí)并無目的性，只因大流環(huán)境而作出購(gòu)買（盲目）3:客戶擔(dān)心的主要問題（1）發(fā)展商的信譽(yù)——品牌的關(guān)注，對(duì)日后的保障（產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量等方面的信心）（2）區(qū)域的未來發(fā)展——產(chǎn)品區(qū)域的后續(xù)發(fā)展，即產(chǎn)品的前景（潛力）（3）產(chǎn)品是否會(huì)過時(shí)——產(chǎn)品的長(zhǎng)久適用性。（4）質(zhì)量能否有保障——產(chǎn)品質(zhì)量如何，這與品牌有一定關(guān)系，亦是附加值得一種體現(xiàn)。（5）服務(wù)——購(gòu)買產(chǎn)品后，后續(xù)的服務(wù)（居住、投資、日常維護(hù)等）（6）自身的承受能力——個(gè)人資金能力，銷售員前提需要明確客戶購(gòu)買意向及資金能力。4：成交過程中的順序組成（1）溝通建立——通過初步溝通，從服務(wù)及態(tài)度等方面與客戶建立溝通條件。（2）引發(fā)興趣——在溝通過程中通過生動(dòng)介紹 友善態(tài)度，建立客戶興趣（購(gòu)買、了解）（3）了解需求——在銷售溝通中盡量獲取客戶信息，明確需求，進(jìn)而推介合適產(chǎn)品。（4）介紹產(chǎn)品——將產(chǎn)品結(jié)合客戶自身?xiàng)l件，作出針對(duì)性介紹揚(yáng)長(zhǎng)避短，增加客戶購(gòu)買欲。（5）促成交易——滿足上述條件后，作最后的“沖刺”促成購(gòu)買。以上過程銷售人員必須進(jìn)行代入式的演練，從客戶方面提出疑問，從銷售方面作出解答，務(wù)求在銷售過程中對(duì)客戶所能提到的問題作出前期推敲并作解答，縮短溝通過程，增加客戶信心促成購(gòu)買。5：條件滿足后的推銷技巧（1）好賣的永遠(yuǎn)是那么幾套——突顯產(chǎn)品稀缺性，及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加客戶緊迫感盡快成交。（2）房屋的價(jià)值不在于本身——突顯除產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)外，外部環(huán)境（好的方面）對(duì)產(chǎn)品所能帶來的附加值，從各種方式去滿足客戶對(duì)后期的期望。（3）客戶只聽從客戶的意見——通過側(cè)面的信息滲透，對(duì)有影響力的群體或個(gè)人（已購(gòu)或入住該項(xiàng)目）進(jìn)行渲染，從側(cè)面反映出項(xiàng)目的價(jià)值（價(jià)格不是由我方制定，而是由你的鄰居鄰居決定）增加客戶信心，減少客戶疑慮。（4）產(chǎn)品好壞不是客戶決定——產(chǎn)品好壞不是有客戶個(gè)人感官作出的，是需要銷售去引導(dǎo)，在銷售過程中按產(chǎn)品特性圍繞合理、滿足、完善等方面去引導(dǎo)客戶，使客戶有“正確”價(jià)值觀。（5）銷售過程做到揚(yáng)長(zhǎng)避短——以己方的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)房的劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，迂回介紹，淡化產(chǎn)品不足之處，尋找其他項(xiàng)目不可能具備或?qū)崿F(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。（6）沒有無法銷售的產(chǎn)品——產(chǎn)品無論如何地差，總會(huì)碰到特殊喜好的人，不應(yīng)因?yàn)楫a(chǎn)品的劣勢(shì)而灰心，因努力展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，“有緣人”總會(huì)遇到的。6：不能等待的購(gòu)房原因（1）孩子不能等——發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（地段位置優(yōu)越、名校環(huán)繞等）對(duì)孩子的影響，為孩子多付出，贏在起跑線，一般家長(zhǎng)都會(huì)愿意多付出。（2）感情不能等——結(jié)婚需求，主張獨(dú)立性及私密性，對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚（甚至剛建立感情）的群體，主張雙方為對(duì)方所作考慮及負(fù)責(zé)，并享受二人的獨(dú)立空間與親密。（3）關(guān)懷不能等——對(duì)老人家的關(guān)懷，在繁忙的工作中，在有條件的情況下，為家人置業(yè)，拉近彼此距離，補(bǔ)償因離別而失去的親情或感情，從人文角度進(jìn)行渲染。（4）工作不能等——因工作需原因?qū)幼〉募鼻行枨螅奖闵钆c工作，縮短上下班所浪費(fèi)的時(shí)間，在繁忙工作中節(jié)約更多時(shí)間享受生活難得的悠閑，并適當(dāng)賦予產(chǎn)品的后期增值性，以避免工作變動(dòng)對(duì)客戶產(chǎn)生的不穩(wěn)定性，解除客戶后顧之憂。（5）改善不能等——因居住人口增加，或居住條件變遷，出于改善型的需求，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的必要性，利用產(chǎn)品稀缺性、政策變更后門檻提高、孩子長(zhǎng)大需求獨(dú)立空間、環(huán)境需要得到改善等原因進(jìn)行銷售。五、如何引起客戶興趣電話營(yíng)銷：用簡(jiǎn)潔、到位的提問或講解方式，直接與客戶作出溝通，避免敘述過長(zhǎng)使客戶注意力分散，爭(zhēng)取在12分鐘內(nèi)提起客戶溝通興趣進(jìn)而為“面談”作鋪墊。發(fā)掘客戶底細(xì)：在溝通過程中不用直接對(duì)客戶作出詢問的方式去了解（除溝通技巧特別高的銷售人員），可在客戶初步意向確定后，按客戶初步意向?yàn)榭蛻粼敿?xì)講解其所需產(chǎn)品的情況，在適當(dāng)時(shí)候利用產(chǎn)品差異化（必須對(duì)原有產(chǎn)品有差異及優(yōu)勢(shì)的情況下）作出對(duì)比，利用對(duì)比將客戶潛在的底細(xì)（資金實(shí)力、真是購(gòu)買意圖）讓客戶自行說出。六、開放式提問銷售及直接式銷售的差異明確最終目的：一切銷售技巧的運(yùn)用及溝通方式差異展現(xiàn)，其最終目的就是為了成交，這是一切的基礎(chǔ)，是必須謹(jǐn)記的。（1）開放式提問要求在于在銷售前期與客戶的溝通中，組織一系列的問題，在問題的溝通交流中做到三點(diǎn)：1：明確客戶真實(shí)需求2：建立銷售員與客戶之間的信心 3：建立客戶對(duì)產(chǎn)品信心開放