【文章內(nèi)容簡介】 客戶企業(yè)現(xiàn)在使用產(chǎn)品相關情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、服務要求、采購規(guī)劃等。3）競爭對手資料競爭對手與客戶企業(yè)的合作歷史；競爭對手銷售人員的姓名與銷售特點；競爭企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。4）客戶個人資料客戶個人的姓名、主旨、聯(lián)系方式、經(jīng)理、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等?？偠灾?，客戶的資料收集得越完善，就越有利于日后銷售業(yè)務的拓展。1）每逢節(jié)假日問候客戶，發(fā)短信、郵件、whatsapp,微信等等時，要署名。2）每隔一段時間就發(fā)布一些公司動態(tài)信息給客戶，可以是新產(chǎn)品，也可以是新活動。3）提供要漲價的信息，譬如，告訴顧客下個月產(chǎn)品可能要漲價，讓對方感受到壓力。4）了解客戶的溝通習慣，用他使用的方式交流。當然，千萬別忘記打電話，一定要主動致電話給客人，讓他們記住你，關注你。根據(jù)客人來源不同，做法也不同，下面介紹一下針對詢盤的客人怎么跟進：盤得注意以下幾點。1：當然是讀詢盤了。當你收到看到足夠多的詢盤的時候，你就知道哪些詢盤是比較有價值的?？纯腿说脑傾：是不是競爭對手（國內(nèi)）的來套價的？根據(jù)表達習慣（中國式英語？）、IP來源（）、客人聯(lián)系資料(有沒有電話，網(wǎng)站)、甚至公司名稱（google）可以區(qū)分出來。B:當不確認客人是否真實時，有條件最好去個電話，一問即知。C：更有甚者，會注冊國外的TM賬號和你上線聊，對付這些的做法可以是在線決不報價，以郵件的方式。這樣做的好處是能辨別是客人還是套價的、能得到客人的聯(lián)系方式、發(fā)了報價郵箱可查。2：當確認是有效詢盤、真實客人后，對客人進行背景調(diào)查。可通過客人的網(wǎng)站了解到客人目前是否有經(jīng)營這類產(chǎn)品，客人的類型是什么（采購商、進品商、實體店、終端客人？），客人對這個產(chǎn)品的了解程度（與你的報價直接相關，如果是專業(yè)的客人，他對行業(yè)的了解可能比我們清楚），可以向人客推薦哪些產(chǎn)品等等，3：一般來說，第一次詢盤就讓你報價的客人，一般是對價格敏感，比價。對于這樣的客人，做法是根據(jù)客人的有效程度選擇報價或不報價，選擇報一款或報全部。一般來說會選擇幾款有優(yōu)勢的（價格優(yōu)勢，款式新穎，新產(chǎn)品等）進行推薦。4：回復客人郵件。A：標題：要能準確簡練的反映出郵件的內(nèi)容eg: Faucet priceFeedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011B:針對客人的郵件逐條回復（基于讀懂了客人的郵件，客人的需要之上）DearTks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this to reminding you.(這樣做的好處是讓客人和自己以后都能及時找到客人的詢盤，因為詢盤里都有客人的聯(lián)系方式)Per your questions, my reply as followings:1：2：3：郵件回復的質(zhì)量是跟你對行業(yè)的了解，對產(chǎn)品的熟悉程度，個人的經(jīng)驗等相關的。對于新人或新?lián)Q行業(yè)，如果沒詢盤，應該自己主動找客人1，報價后好幾天沒回復。可以詢問是否收到，收到了對價格有什么看法？對產(chǎn)品有什么建議？。Sample one: Dear xx Sorry to trobule days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply we are still await for your need your feedback to go you in thanks and best 2, sample 1 發(fā)出去后如果客戶還沒回復就這樣跟進。因為報價單里面有對價格限制有效期所以可以以此跟蹤下。Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well!We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on we will promote 3, 如果碰到節(jié)假日也可以跟蹤下。sample 3 Dear XXXX Sorry for retroubling find my pervious you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my access may be you in 4,如果客戶遇到客戶國家節(jié)日也可以借此恭維一番。加深印象。Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, pany enjoy your for xxx, if you need any info,pls contact me at any will try our best to satisfied with your god bless you and have a nice 5,然后就是交貨期，稍微的給他一點壓力。Dear xxx Hope you everything goes sent you the quotation for xx in last and the delivery time is xx you pls kindly check and confirm the order need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on thanks and best 6, 時不時的問下是否有新的詢盤或者訂單、Sample 6 Dear xx I hope you are doing you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your 7, 告知新產(chǎn)品上市 Dear xxx Good morning!It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx優(yōu)勢特點 such as perfect design, low noise, light with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if 8,跟新報價單也可以說下。Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with products and quotation had u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact 9,如果再不行的話，就打個遠洋電話，問明白具體原因。一般客戶都會說明的。第五篇：銷售培訓銷售技巧及客戶心理銷售培訓銷售技巧及客戶心理（2）目的：在產(chǎn)品推介中把握客戶需求、發(fā)掘及放大客戶附加需求，堅定客戶信心。銷售要點：（1）要用客戶聽得懂的“語言”進行溝通。（2）要用講故事的方式介紹產(chǎn)品。（3）銷售人員的個人感染力，比單純的銷售技巧更能打動人、一、了解需求推介產(chǎn)品1：在客戶首次來訪時，先不要將產(chǎn)品進行（特別是產(chǎn)品較為單一時）詳細講解，應從溝通出初步掌握客戶信息（敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段），再結合客戶需求向客戶推介產(chǎn)品。2：通過溝通了解客戶需求后，才將產(chǎn)品“包裝推介”（在產(chǎn)品較為單一時，利用價格、朝向等差異對產(chǎn)品作出差異化推介）二、提升產(chǎn)品堅定購買信心1：在初步溝通中掌握客戶情況，推介合適產(chǎn)品，并在客戶出現(xiàn)“意向購買”的前提下，將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢進行闡述，提高及堅定客戶購買信心。2：將所銷售產(chǎn)品的附加值作出有效“放大”，將產(chǎn)品包裝成“無所不能”從而提高銷售成功率，及轉化客戶購買更高層次產(chǎn)品的購買方向。三、差異對比提升產(chǎn)品銷售檔次1：在客戶對產(chǎn)品出現(xiàn)購買意向時，提出產(chǎn)品差異化對產(chǎn)品整體附加值得影響，使得客戶愿意付出更多去購買更高層次的產(chǎn)品。要明確證明你產(chǎn)品的特點以及好處，消除客戶的異議，比如在介紹產(chǎn)品的時候首先要介紹產(chǎn)品的特征，然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，最后還要有利益說明，通過了解客戶需求后著重說明一個利益點，而這點事可以解決客戶的疑問或滿足客戶的需求。四、銷售中需要解決的疑問1：在銷售過程中需為客戶解決三方面的問題：（1）買什么——什么樣的產(chǎn)品符合客戶的購買需求。（2）為什么要買——在明確需求標準時，為何選擇你的產(chǎn)品。（3）以后是什么樣的——購買產(chǎn)品后，產(chǎn)品所帶來的前景（不確定性）2：決定性需求的主因（1）需要——有購買的需求而作出購買的行為（剛性需求）（2）喜歡——純粹的個人主觀原因，客戶對購買與否搖擺不定（個人需要）（3）價值——在選擇購買產(chǎn)品時，主要考慮產(chǎn)品的前景（投資）（4）從眾——跟隨大流，對自己是否需要或需求不明朗，購買時并無目的性，只因大流環(huán)境而作出購買（盲目）3:客戶擔心的主要問題（1）發(fā)展商的信譽——品牌的關注，對日后的保障（產(chǎn)權、質(zhì)量等方面的信心）（2）區(qū)域的未來發(fā)展——產(chǎn)品區(qū)域的后續(xù)發(fā)展，即產(chǎn)品的前景（潛力）（3）產(chǎn)品是否會過時——產(chǎn)品的長久適用性。（4）質(zhì)量能否有保障——產(chǎn)品質(zhì)量如何，這與品牌有一定關系，亦是附加值得一種體現(xiàn)。（5）服務——購買產(chǎn)品后，后續(xù)的服務（居住、投資、日常維護等）（6）自身的承受能力——個人資金能力，銷售員前提需要明確客戶購買意向及資金能力。4：成交過程中的順序組成（1）溝通建立——通過初步溝通，從服務及態(tài)度等方面與客戶建立溝通條件。（2）引發(fā)興趣——在溝通過程中通過生動介紹 友善態(tài)度，建立客戶興趣（購買、了解）（3）了解需求——在銷售溝通中盡量獲取客戶信息，明確需求，進而推介合適產(chǎn)品。（4）介紹產(chǎn)品——將產(chǎn)品結合客戶自身條件，作出針對性介紹揚長避短，增加客戶購買欲。（5）促成交易——滿足上述條件后，作最后的“沖刺”促成購買。以上過程銷售人員必須進行代入式的演練，從客戶方面提出疑問，從銷售方面作出解答，務求在銷售過程中對客戶所能提到的問題作出前期推敲并作解答，縮短溝通過程，增加客戶信心促成購買。5：條件滿足后的推銷技巧（1）好賣的永遠是那么幾套——突顯產(chǎn)品稀缺性，及產(chǎn)品優(yōu)勢，增加客戶緊迫感盡快成交。（2）房屋的價值不在于本身——突顯除產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢外，外部環(huán)境（好的方面）對產(chǎn)品所能帶來的附加值，從各種方式去滿足客戶對后期的期望。（3）客戶只聽從客戶的意見——通過側面的信息滲透，對有影響力的群體或個人（已購或入住該項目）進行渲染，從側面反映出項目的價值（價格不是由我方制定，而是由你的鄰居鄰居決定）增加客戶信心，減少客戶疑慮。（4）產(chǎn)品好壞不是客戶決定——產(chǎn)品好壞不是有客戶個人感官作出的，是需要銷售去引導，在銷售過程中按產(chǎn)品特性圍繞合理、滿足、完善等方面去引導客戶，使客戶有“正確”價值觀。（5）銷售過程做到揚長避短——以己方的優(yōu)勢與競爭房的劣勢進行對比，迂回介紹，淡化產(chǎn)品不足之處，尋找其他項目不可能具備或實現(xiàn)的優(yōu)勢。（6）沒有無法銷售的產(chǎn)品——產(chǎn)品無論如何地差，總會碰到特殊喜好的人，不應因為產(chǎn)品的劣勢而灰心，因努力展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，“有緣人”總會遇到的。6：不能等待的購房原因（1）孩子不能等——發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢（地段位置優(yōu)越、名校環(huán)繞等）對孩子的影響，為孩子多付出，贏在起跑線，一般家長都會愿意多付出。（2）感情不能等——結婚需求，主張獨立性及私密性，對準備結婚或剛結婚（甚至剛建立感情）的群體，主張雙方為對方所作考慮及負責，并享受二人的獨立空間與親密。（3）關懷不能等——對老人家的關懷，在繁忙的工作中，在有條件的情況下，為家人置業(yè)，拉近彼此距離，補償因離別而失去的親情或感情，從人文角度進行渲染。（4）工作不能等——因工作需原因對居住的急切需求，方便生活與工作，縮短上下班所浪費的時間，在繁忙工作中節(jié)約更多時間享受生活難得的悠閑，并適當賦予產(chǎn)品的后期增值性，以避免工作變動對客戶產(chǎn)生的不穩(wěn)定性，解除客戶后顧之憂。（5）改善不能等——因居住人口增加，或居住條件變遷，出于改善型的需求，強調(diào)購買的必要性，利用產(chǎn)品稀缺性、政策變更后門檻提高、孩子長大需求獨立空間、環(huán)境需要得到改善等原因進行銷售。五、如何引起客戶興趣電話營銷：用簡潔、到位的提問或講解方式，直接與客戶作出溝通，避免敘述過長使客戶注意力分散，爭取在12分鐘內(nèi)提起客戶溝通興趣進而為“面談”作鋪墊。發(fā)掘客戶底細：在溝通過程中不用直接對客戶作出詢問的方式去了解（除溝通技巧特別高的銷售人員），可在客戶初步意向確定后，按客戶初步意向為客戶詳細講解其所需產(chǎn)品的情況，在適當時候利用產(chǎn)品差異化（必須對原有產(chǎn)品有差異及優(yōu)勢的情況下）作出對比，利用對比將客戶潛在的底細（資金實力、真是購買意圖）讓客戶自行說出。六、開放式提問銷售及直接式銷售的差異明確最終目的：一切銷售技巧的運用及溝通方式差異展現(xiàn)，其最終目的就是為了成交，這是一切的基礎，是必須謹記的。（1）開放式提問要求在于在銷售前期與客戶的溝通中，組織一系列的問題，在問題的溝通交流中做到三點：1：明確客戶真實需求2：建立銷售員與客戶之間的信心 3：建立客戶對產(chǎn)品信心開放