【正文】 .6: 讓步的方式現(xiàn)在，讓我來教你讓步的方式。.當(dāng)對方這么做的時候，立刻測試問題的正當(dāng)性。如果你能弄清楚他們丟給你燙手山芋的真正理由，那么，可通過反問，能否讓朋友代辦、讓家人代交款，讓XXXXX，若只要問題的起點是假性的，那么你就可以消除這個燙手山芋。你必須立即判斷這是一個確實存在的嚴重問題，或者只是用來試探你的反應(yīng)。但他就是想把問題丟給你，讓他變成你的問題。再看看這個[我無權(quán)做決定]？你無法得到上級的信任而被充分授權(quán)，這是他的問題，不是你的，對不對？但是他丟給你，要你接受這個問題。你是否聽過[我沒有這筆預(yù)算]？客戶沒有預(yù)算購買你的商品或服務(wù)，這是誰的問題？是他們的，對不對？絕對不是你的。5：將問題丟回給客戶客戶想要把他們的問題丟給你，成為你的問題。.最重要的是，如此可以避免這類情況一再發(fā)生。.牢記這套說詞：[如果我們幫了你這個忙，那你可以幫我們什么？].你可以因此而獲得一些回報。但你若說得過于直接，反而會把事情給搞砸。]這么一來會造成對抗性局面，同時談判氣氛變得極端敏感，因為你讓對方在備感壓力的情況下向你提出要求。所以不要客氣，告訴對方：[如果我們幫了你這個忙，那你們可以幫我們什么？]當(dāng)你在使用這個技巧時，務(wù)必逐字參照我所教你的一字一句，如果你改變其中任何一個字眼，效果可能會大打折扣。這是為什么你必須不斷使用交換條件的重要原因。任何話術(shù)都需要在前期為自己留一條后路。不過，我想應(yīng)該會有其它辦法的，（主要意思是：如果我們幫了你這個忙，那你們可以幫我們什么？）如果你能找朋友多購買12間，我想23間一起申請個團購價格，公司可能會接受。]但我還是建議你使用交換條件。例：假設(shè)客戶已確認購買興趣，初步談定的價格比公司預(yù)期的要高，公司還可以作進一步的讓步，而客戶此時在談判的價格上還想要更大的優(yōu)惠讓步，而此讓步是在公司承受底線范圍內(nèi)的?？蛻魰蠼校骸盀槭裁匆@么多錢？他做了什么？不過是談?wù)剝r錢罷了！”當(dāng)然，銷售一間房子、談判一份合約，要做的事絕對不只如此。當(dāng)屋主在任何方面有問題時，業(yè)務(wù)員會提供協(xié)助，%3%（中介交易費用）――聽起來并不是很大一筆錢。因此完全銷售談判高手知道，無論任何時候，只要你在談判中對客戶做了退讓，應(yīng)該立刻要求對方回饋一個相對的讓步，因為你的善意表現(xiàn)，很快就會失去價值――可以跟你保證，頂多兩個小時，就會消失無蹤。4：服務(wù)價值跌停板及懂得適時索?。l件交換）也就是在談判過程中，任何你對客戶所做的讓步，都會迅速喪失價值。然而，當(dāng)他們進一步了解我們所提供的產(chǎn)品與服務(wù)之后，都認為這是市場上最合理的售價。相反地，如果你說：“我完全可以了解你的感受。例：客戶說：“你的價格實在高得離譜。）先別急著和對方爭辯，這只會造成對抗性談判，你應(yīng)該先同意對方，再扭轉(zhuǎn)他的想法。你最好是先表達同意的態(tài)度，但盡量使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼。所以，對于你的開場白得要十分謹慎。3：避免對抗性談判當(dāng)你進入談判中期之后，議題將變得愈來愈明確，這時你一定要小心避免對抗性談判。你最大的問題并不在于他們的意見，在于對方有沒有興趣?！边@種人就可能會買。相反地，真正有興趣的客戶會說：“嗯?！?．也可以威脅強迫客戶加入購買競爭中：“這幾層的單位公司領(lǐng)導(dǎo)提過想留給關(guān)系戶，應(yīng)為這幾個單位XXXX（景觀、采光、設(shè)計等）是最好的，但還未最終確定，你如果要就盡快決定了。5．如果這件事還真需要得公司領(lǐng)導(dǎo)同意，你勢必得先拉攏客戶和你站在同一陣線。4．他們還可以同時加上緊咬不放那招：“你如果再提高多少，我想再向公司爭取時，機會會更大些。就要先告訴客戶主：“我只是想先確定一下，如果我們今天能看到符合你理想的房子，有什么理由會讓你無法馬上做決定嗎？”買主可能會認為你這么說是要施壓叫他們趕快做決定，但事實上，這只是要降低他們捏造高層權(quán)力單位來拖延決定的可能性。2．這讓身為談判者的你感到不平衡，你會因為無法直接面對真正的決策單位報告而感到挫折。這個動作之所以重要，理由很簡單：當(dāng)買主清楚你擁有最后決策權(quán)時，就知道你是唯一一個他們需要說服的對象。那些表現(xiàn)出自己擁有決策權(quán)的談判者，會在討價還價的過程中處于相當(dāng)不利的地位。”超級銷售談判高手知道，這么做將使自己處于弱勢。從第一眼就讓對方感受 到你能夠?qū)λf：“我有權(quán)和你談定這筆生意?，F(xiàn)在我就要告訴你，為什么需要使用這種技巧，而當(dāng)買主以這種方式對應(yīng)你時，該如何響應(yīng)?！碑?dāng)然，可能根本沒有請示領(lǐng)導(dǎo)一事，但我從來就不覺得這是不正當(dāng)?shù)募總z，因為這本來就是談判的游戲規(guī)則之一。明天我會給你最后答復(fù)。除非你體認到這其實只是對方的談判伎倆之一，否則你會以為永遠都無法和真正的決策者直接面談。藉由扮演勉為其難賣方這一招,你可以打破對方心中的價格范圍,如果你顯露出急于脫手的恣態(tài),他可能只會給你2萬元,如果你表現(xiàn)出勉為其難的樣子,就可以將價格推向中點甚至是高點,而且是在談判開始之前就辦到?！锝o客戶一個買房的理由 ★你的價格是你鄰居制定的十四、銷售策略實例總匯1：扮演勉為其難的業(yè)務(wù)員談判高手知道,勉為其難的賣方可以搶在談判開始之前,他自然會在心里形成一個談判價格范圍。★客戶多數(shù)的問題都是價錢問題,而價錢從來都不是真正的問題?！锶绻I主對你發(fā)脾氣,記得要把焦點集中在問題,而不是對方的人格上?！镱櫩筒粌H關(guān)心你是誰，他更關(guān)心你能給他帶來什么好處?！镤N售不是賣，是幫助顧客買?！镒畋康娜?，就是出色的完成了根本不需要干的事?！飫e人身上的不足，就是自己存在的價值。★用人之長，天下無不用之人，用人之短，天下無可用之人。★溝通是情緒的轉(zhuǎn)移,信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動?！餃贤ǖ?個基本步驟：點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記?！镉绊憸贤ㄐЧ?個要素：場合、氣氛和情緒?！餃贤ㄓ?個要素：文字語言、聲音語言、肢體語言?！锸裁词菆F隊，看這兩個字就知道，有口才的人對著一群有耳朵的人說話，這就是團 隊?！锟磩e人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品?！锟蛻粜枰牟皇钱a(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣?！餇I銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客戶交朋友，作貼心的交流。4)站在地產(chǎn)專家的角度上來進行專業(yè)的地產(chǎn)分析。2）控制談判過程。供樓好過租房，真正跟房東說“拜拜”！只有讓客戶觀念改變才能去改變其消費行為。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設(shè)立辦事處。在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務(wù)，超級的享受。在安全性上的優(yōu)勢：高層基礎(chǔ) ≧ 40 M。在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。： 1）2）C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險的，分析投資的最大風(fēng)險，同時在之前應(yīng)全面了解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。住房賣少見少，物以稀為貴。2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構(gòu)會在此設(shè)立，故可以用于出租出售。開發(fā)商有能力建一個好房。其理由如下：1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。推銷房子的幾大要領(lǐng)： A：賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生?！薄斑@套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時只能看別的了，您給電話我吧。：所有客戶：不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。從客戶一進門就制造緊迫感。談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。銷售談判的幾大原則：：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到；左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞；坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走；：多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達自己的意思。第九步：臨門一腳。逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個步驟。第七步：具體問題具體分析，主要解決客戶的疑慮問題，做單的過程實際上是一個解決問題的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。第六步：三板斧之第三板斧——價格性能比，主要解決就在這買房的問題。第五步：三板斧之第二板斧——入市良機，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解決為什么要買房的問題。216。216。第三步：戶型推薦，該步驟特點：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！推房敗招及應(yīng)對技巧：216。買房就是你為自己開設(shè)辦事處，它是一種資信的象征，是一種社交手段，進入上層社會的標(biāo)志。選擇何種房子，對社區(qū)的定位，對子女成長提供良好環(huán)境，能滿足其愛與歸宿的需求。C、愛與歸宿的需求：孟母三遷的典故。a：人身安全（生命安全）最直觀的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置業(yè)計劃是更高一個層次的安全保障）b:心理安全的直接體現(xiàn)是生活安定，國泰民安，居住問題不解決，心理安全根本無從談起；c：經(jīng)濟安全是要讓已經(jīng)獲取的財富有一個保障，有一個隨著經(jīng)濟的發(fā)展不貶值，跟上物價上漲指數(shù)升幅的保障空間；現(xiàn)代人關(guān)注的問題：子女的教育和成長問題，失業(yè)下崗問題，養(yǎng)老和醫(yī)療生活保障。B、安全需求：安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、經(jīng)濟安全等等。需求層次理論：A、生理需求，B、安全需求（核心中之核心），C、愛與歸宿的需求（人與人之間的交流），D、尊重的需求，E、自我實現(xiàn)的需求（實現(xiàn)人生價值的理想）四個層次需求：A、生理需求（住的需求）：中西雙方之間的差距：交通（公路建設(shè)），住房（人均居住面積：國外是4050平方米/人，而中國幾年前還是78平方米/人）國家加強信息產(chǎn)業(yè)，汽車工業(yè)，住房建設(shè)。如何推銷好無形產(chǎn)品則是推銷的核心。無形產(chǎn)品是產(chǎn)品的使用價值觀念，是用來滿足客戶心理需求的東西。B：興趣（換起客戶的興趣）產(chǎn)品的吸引力是通過你的語言的生動性來表現(xiàn)的，首先要客戶信任你（言行、舉止、表情、服飾）才能信任公司及你的產(chǎn)品；如何在客戶進門的十分鐘內(nèi)引起客戶的強烈興趣對談判成功有決定性的作用。3）提出反駁證據(jù)—必須邏輯、具體地表現(xiàn)出來，使其變得合乎情理，讓客戶聽起來感覺自然有理。不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞，應(yīng)該用“這問題我理解你為什么有這種感覺”。你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。表示友好的姿態(tài)有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。身體前傾或后仰，變得松弛起來。4：列舉優(yōu)勢產(chǎn)品所獲得的榮耀（設(shè)計獎項、名師設(shè)計等）九、識別購買信號語言的信號聽起來倒挺有趣的我愿你們的條件是什么它可不可以被用來??需要多少錢身體的信號購買信號有時是非語言和很微妙的。八、如果說服客戶接受更高價格1：在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能?？蓮膫?cè)面進行談判“價格不能再低，但可從其他方面談?wù)劇?，“如果你能接受這價格，我保證辦理一切手續(xù)，免除你的麻煩”等方式，主要在于對時機的把控，使雙方（主要是客戶）覺得大家都公平，并且達到雙贏的效果。（5）最后讓步——在談判接近尾聲時，雙方對意向達成一定共識。然后運用“但是”、“個人覺得”等字眼從新引導(dǎo)客戶，最好能引用例子打消客戶疑慮。缺點在于報價過高令客戶望而生畏。不可出現(xiàn)雙手交叉等傲慢動作（令人誤會的動作）談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略（較適合二次溝通）。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。第四： 在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。障礙之三：“固守”個人利益或觀點，忽視交涉雙方的共同需求。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。軟：表現(xiàn)為項目與競爭者之間的差異，并由銷售人員自身所述，將差異點（項目差異優(yōu)勢）傳達給客戶，突出差異優(yōu)勢的不可復(fù)制性及獨特性，滿足客戶的購買需求（主要體現(xiàn)為滿足客戶精神層面），使客戶“滿意”的行為過程。而在整個銷售中硬與軟的兼?zhèn)涫菢?gòu)成成交的兩點要素。在與客戶溝通的過程中，明確客戶需要時，以產(chǎn)品核心賣點作出溝通基礎(chǔ)，無論客戶提出任何的問題及要求時，都必須將問題的歸結(jié)繞回核心點上，明確核心點的優(yōu)勢，以核心點作為溝通的詮釋，滿足客戶的所有要求（即需明白核心優(yōu)勢是萬能的特點）。（2）直接式銷售與開放式銷售的不同點在于，開放式銷售要求較高的溝通技巧及豐富 的知識層面，在溝通洽談中融入客戶的話題中，建立彼此間的信心，但如果對知識及 經(jīng)驗有所缺乏便較難在銷售中作出以運用。六、開放式提問銷售及直接式銷售的差異明確最終目的：一切銷售技巧的運用及溝通方式差異展現(xiàn)，其最終目的就是為了成交，這是一切的基礎(chǔ)，是必須謹記的。五、如何引起客戶興趣電話營銷：用簡潔、到位的提問或講解方式，直接與客戶作出溝通，避免敘述過長使客戶注意力分散，爭取在12分鐘內(nèi)提起客戶溝通興趣進而為“面談”作鋪墊。（4）工作不能等——因工作需原因?qū)幼〉募鼻行枨?，方便生活與工作，縮短上下班所浪費的時間，在繁忙工作中節(jié)約更多時間享受生活難得的悠閑，并適當(dāng)賦予產(chǎn)品的后期增值性，以避免工作變動對客戶產(chǎn)生的不穩(wěn)定性，解除客戶后顧之憂。（2）感情不能等——結(jié)婚需求，主張獨立性及私密性，對準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚（甚至剛建立感情）的群體，主張雙方為對方所作考慮及負責(zé)，并享受二人的獨立空間與親密。（6）沒有無法銷售的產(chǎn)品——產(chǎn)品無論如何地差，總會碰到特殊喜好的人，不應(yīng)因為產(chǎn)品的劣勢而灰心，因努力展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，“有緣人”總會遇到的。（4）產(chǎn)品好壞不是客戶決定——產(chǎn)品好壞不是有客戶個人感官作出的，是需要銷售去引導(dǎo)，在