【文章內(nèi)容簡介】 中心的人員架構(gòu)及崗位分工，參見下表：（備注：以上各崗位人數(shù)分公司可以根據(jù)實際項目的數(shù)量、規(guī)模進行適當(dāng)調(diào)整。）營銷中心總經(jīng)理：主持營銷中心的工作，全面負責(zé)品牌建設(shè)及推廣、營銷策劃、銷售內(nèi)勤等管理工作。策劃總監(jiān)：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理主持營銷中心工作，具體負責(zé)營銷策劃和品牌策劃工作。策劃負責(zé)人：負責(zé)該項目的營銷策劃和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協(xié)調(diào)等）媒介專員：負責(zé)該地區(qū)各類媒體的投放以及媒體關(guān)系的維護。按揭專員：負責(zé)各按揭銀行的按揭下款、客戶供樓情況等跟蹤、協(xié)調(diào)公積金中心發(fā)放貸款等工作；統(tǒng)計專員：負責(zé)樓盤的銷售統(tǒng)計、報表工作，包括銷售日報表、銷售臺帳、催款、銷售提成、銷售動態(tài)表等各類與銷售有關(guān)統(tǒng)計、催收款、交樓的通知事宜等工作。簽約專員：負責(zé)已售樓盤《商品房買賣合同》的簽署、整理、審核、管理；負責(zé)合同送房管部門的辦理鑒證工作。辦證專員：負責(zé)所有樓盤《房地產(chǎn)權(quán)證》的辦理、發(fā)放、房屋面積差的補（退）款等工作。第二篇：營銷策劃管理第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇第四十五條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團為各分公司項目統(tǒng)籌安排銷售代理公司。第四十六條 各地營銷中心會同銷售代理公司按照公司有關(guān)規(guī)定選定全案廣告公司。全案廣告公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)為：參與項目提案或進行深入洽談的候選廣告公司，在上一必須是在房地產(chǎn)專業(yè)廣告領(lǐng)域的全國十強，并且是廣告行業(yè)協(xié)會認定的4A公司，或當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)服務(wù)排名前5位具有房地產(chǎn)全案服務(wù)經(jīng)驗的廣告公司。該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過的地產(chǎn)項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過當(dāng)?shù)卮笮头康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目，或全國知名房地產(chǎn)企業(yè)的項目。該廣告公司曾經(jīng)獲得全國或者當(dāng)?shù)貜V告行業(yè)協(xié)會、或房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、或其他機構(gòu)（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務(wù)獎項，且排名在前十位。如榮獲類似《***報》*屆“**杯”平面廣告雙年獎金獎十佳廣告代理公司中國房地產(chǎn)優(yōu)秀廣告公司排行榜十佳等殊榮。若當(dāng)?shù)貨]有符合上述相關(guān)條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產(chǎn)廣告十強在當(dāng)?shù)氐姆止尽５谄哒?銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案第四十七條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設(shè)計院、招標(biāo)中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案。經(jīng)由各分公司總經(jīng)理簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批。第四十八條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選擇及建設(shè)方案具體要求原則如下：選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設(shè)置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)置要完全分開，不能相互交叉和重疊。選擇銷售中心應(yīng)在使用面積較大的業(yè)主會所或酒店。選定之后需根據(jù)不同功能進行區(qū)域劃分，包括：前臺、模型擺放區(qū)域、洽談區(qū)、展示區(qū)、VIP室、會議室、辦公室、法律文件公示區(qū)等。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。高層樣板房開放時盡量保證電梯開放。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標(biāo)準(zhǔn)進行裝修。售樓中心、樣板房選址及銷售開放環(huán)境建設(shè)方案范本參見附件一第八章 制定開盤工作計劃第四十九條 當(dāng)營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。第五十條 開盤工作計劃表應(yīng)在銷售團隊組建后一周內(nèi)制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報集團營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開放時間；開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關(guān)活動等方案制訂、審核、進入實施階段的時間安排；各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；開盤廣告和VI系統(tǒng)的設(shè)計、審核的時間安排；各類銷售資料的設(shè)計、審核、制作的時間安排；銷售團隊組建、培訓(xùn)、上崗的時間安排；銷售現(xiàn)場包裝布置和模型的設(shè)計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報集團審批）；開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。第九章 3D片的制作第五十一條 開盤前4個月，各分公司營銷中心必須以招標(biāo)的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目3D制作經(jīng)驗的數(shù)碼制作公司。第五十二條 3D片制作方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、費用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執(zhí)行。第五十三條 3D片的制作應(yīng)充分表現(xiàn)項目的市場定位、區(qū)域價值、各大賣點。畫面結(jié)構(gòu)完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風(fēng)格相協(xié)調(diào)，片長以58分鐘為宜。第五十四條 各分公司必須將3D廣告樣片報集團營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應(yīng)該在項目進入媒體投放時制作完畢。第十章 影視片的拍攝制作第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據(jù)項目及當(dāng)?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當(dāng)?shù)貭I銷中心必須以招標(biāo)的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。第五十六條 影視片制作方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、費用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。第五十七條 各分公司營銷中心必須將合作單位的資質(zhì)、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。第五十八條 各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。影視片應(yīng)該在項目進入媒體投放時制作完畢。第十一章模型的制作第五十九條 項目開放（或開盤）前3個月，各分公司營銷中心必須會同當(dāng)?shù)夭少徶行囊哉袠?biāo)的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經(jīng)驗的制作公司。模型的制作類型包括：區(qū)域模型、小區(qū)總規(guī)模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。第六十條各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。第六十一條 模型制作的基本要求：表現(xiàn)項目優(yōu)勢，風(fēng)險提示，如實反映項目的各項公建配套。第六十二條 各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設(shè)計、開發(fā)、園林等部門進行審核驗收，經(jīng)各方會簽后方可安裝使用。模型應(yīng)該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。第十二章開盤營銷策劃方案第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領(lǐng)導(dǎo)通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關(guān)工作要求。開盤實施方案必須包括以下內(nèi)容：項目概況區(qū)域市場分析目標(biāo)競爭個案分析項目優(yōu)劣勢（swot分析）項目市場定位項目賣點支撐廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）平面廣告的表現(xiàn)（含報廣、VI系統(tǒng)，三組以上風(fēng)格）新聞發(fā)布會等公關(guān)活動開盤推廣節(jié)奏和價格策略1開盤活動營銷1媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）11新聞宣傳計劃 銷售資料樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料1現(xiàn)場布置和流線安排售樓部及樣板房室內(nèi)布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌?，F(xiàn)場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置指示系統(tǒng)設(shè)計看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統(tǒng)等11開盤銷售方式 營銷費用預(yù)算11銷售現(xiàn)場的組織和人員安排 物業(yè)服務(wù)保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求 現(xiàn)場綠化安排 管理費收費建議 物業(yè)增值服務(wù)建議 其他方面建議 開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）第六十四條 《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。第十三章產(chǎn)品新聞發(fā)布會第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r而決定）。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優(yōu)勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關(guān)系。第六十六條 新聞發(fā)布會之前應(yīng)在當(dāng)?shù)剡x擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責(zé)執(zhí)行。第六十七條 產(chǎn)品新聞發(fā)布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：會議內(nèi)容為恒大地產(chǎn)集團品牌展示、項目產(chǎn)品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學(xué)校等）。參加人員為當(dāng)?shù)毓局袑痈刹?、簽約單位代表、項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放恒大地產(chǎn)集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關(guān)戰(zhàn)略合作單位簽約儀式、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。第十四章項目開盤活動的規(guī)定 第六十八條 項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當(dāng)天于項目現(xiàn)場舉行。第六十九條 開盤活動之前應(yīng)在當(dāng)?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責(zé)執(zhí)行。第七十條開盤活動方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布、保安措施、活動組織架構(gòu)、費用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式等。第七十一條 各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。第七十二條 開盤活動應(yīng)包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動等。第七十三條 開盤當(dāng)天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、相關(guān)合作單位代表、公眾參與開盤活動。第七十四條 開盤活動之前，應(yīng)向政府相關(guān)部門進行申報，并應(yīng)盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。第七十五條 開盤活動中，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)好場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關(guān)系，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據(jù)實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規(guī)的開盤活動。第十五章報廣投放策略管理規(guī)定第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規(guī)格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當(dāng)天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。第十六章電視媒體投放策略管理規(guī)定第七十八條 各分公司第一個項目首次開盤，應(yīng)在當(dāng)?shù)睾椭苓呄嚓P(guān)目標(biāo)市場地區(qū)的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:0023:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。第十七章短信投放策略管理規(guī)定第八十條各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節(jié)假日等。第八十一條 短信內(nèi)容原則上為70字以內(nèi)。投放范圍一般為：特定的區(qū)域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標(biāo)手機客戶。第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應(yīng)組織相關(guān)人員對短信投放進行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。第十八章其他非主流媒體投放管理規(guī)定第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網(wǎng)絡(luò)、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應(yīng)為：特定的區(qū)域性媒體；特定的房地產(chǎn)廣告主流媒體；其它目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。第十九章集團統(tǒng)一標(biāo)識管理規(guī)定第八十四條 項目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項目，對外宣傳為“成都恒大城”。）“恒大地產(chǎn) 精品領(lǐng)袖 中國十強”。第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結(jié)尾時，須統(tǒng)一標(biāo)上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息第二十章營銷費用第八十六條 %以內(nèi)。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，%。第二十一章 定價管理規(guī)定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，綜合考慮項目的目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤，通過對目標(biāo)市場、客戶和競爭對手的深入分析，結(jié)合本項目的優(yōu)勢及賣點，制定出合理的、符合集團發(fā)展需要的價格策略。第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據(jù)。應(yīng)選擇與項目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區(qū)域與項目具有相同目標(biāo)客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（當(dāng)?shù)卣厥庖?guī)定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預(yù)決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認后方可使用。第九十條 定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應(yīng)以樓宇的中間層作為基準(zhǔn)層，并按每層（6層以下的物業(yè)）或每兩層（7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面