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市場開發(fā)與管理(編輯修改稿)

2024-11-15 04:01 本頁面
 

【文章內容簡介】 戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場二、優(yōu)質經(jīng)銷商選擇五步驟:第一步:明確公司銷售政策第二步:調查區(qū)域市場特征第三步:走訪溝通準經(jīng)銷商第四步:甄選的關鍵要素優(yōu)質經(jīng)銷商的五大標準學會《經(jīng)銷商篩選工具》第五步:談判簽約經(jīng)銷商首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求◇ 案例分析:品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質經(jīng)銷商一、你的招商方式落后了嗎?二、如何進行低成本的招商會議策劃?三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點◇ 案例分析:品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。第四單元:吸引優(yōu)質經(jīng)銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)與優(yōu)質經(jīng)銷商“戀愛”四部曲“只有雄獅才能吃到野牛”“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質”武裝銷售人員兩個特質:自信心/策略心空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線,依次為:情感防線如何建立信任感?邏輯防線如何建立利益感?倫理防線如何建立品德感?四、“四大問題”促成四大問題:問題1:“你們的價格太高,賣不動?!眴栴}2:“你們的產(chǎn)品單調,沒競爭力?!眴栴}3:“你們的政策支持沒人家的好。”問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照哪來“五面鏡子”?放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異◇ 案例分析:北京電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估⑥調整二、經(jīng)銷商的培訓與輔導“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠三、激勵經(jīng)銷商的積極性明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶◇ 案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?四、用協(xié)調法處理棘手的老問題有效防止回款風險經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題建立定期的經(jīng)銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題◇
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