emba系列教材-醫(yī)院市場(chǎng)的開發(fā)與管理(編輯修改稿)
2025-01-26 02:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三三 競(jìng)爭產(chǎn)品分析競(jìng)爭產(chǎn)品分析? 作用機(jī)制上的區(qū)別：醫(yī)藥代表必須熟知同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)? 醫(yī)藥代表熟悉自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品在機(jī)制上的區(qū)別，并依據(jù)科學(xué)，客觀的資料向醫(yī)生說明這些區(qū)別會(huì)幫助醫(yī)生更好的選擇治療藥物。? 注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)的區(qū)別：不太注重細(xì)節(jié)的醫(yī)藥代表本身可能缺乏講解產(chǎn)品的耐心，不去認(rèn)真分析醫(yī)生用藥的理由，怎么能成為醫(yī)生的好幫手。? 醫(yī)生的評(píng)價(jià)：要了解醫(yī)生如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭產(chǎn)品，醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品的評(píng)價(jià)就是競(jìng)爭公司留給醫(yī)生的產(chǎn)品印象。了解醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品的態(tài)度，也就意味著發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭對(duì)手的工作表現(xiàn)。三三 競(jìng)爭產(chǎn)品分析競(jìng)爭產(chǎn)品分析? 價(jià)格比較；療效安全性差異不大時(shí)，價(jià)格就是醫(yī)生考慮的一個(gè)重要因素，因此衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般常識(shí)，也會(huì)幫助醫(yī)藥代表找到分析競(jìng)爭產(chǎn)品的方法。? 競(jìng)爭公司的分析，組織結(jié)構(gòu)，合資？外資？培訓(xùn)與發(fā)展體系，公司文化，銷售部及市場(chǎng)部的支持力度。? 競(jìng)爭產(chǎn)品醫(yī)藥代表分析；推廣手段，銷售活動(dòng)，代表的性格，? 工作態(tài)度，與客戶的關(guān)系，拜訪方式，醫(yī)生覆蓋率及拜訪頻率。三三 競(jìng)爭產(chǎn)品分析競(jìng)爭產(chǎn)品分析?知己知己知彼，百戰(zhàn)百勝?記住：你必須知道每一個(gè)競(jìng)爭對(duì)手的名字！四四 目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院 STOW分析分析? 定義；? 對(duì)開發(fā)選定的目標(biāo)市場(chǎng) (目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生 )的工作進(jìn)行STOW分析 ,尋找對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有利的產(chǎn)品和公司 (包括合適的代表 )優(yōu)勢(shì)和外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素 ,同時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和公司的劣勢(shì)和外部環(huán)境的威脅因素 .? STRENGTHS(優(yōu)勢(shì) ) ? WEAKNESSES(弱勢(shì) )? OPPORTUNITIES(機(jī)會(huì) )? THREATS(威脅 )四四 目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院 SWOT分析分析? 優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)的分析是基于目前事實(shí)對(duì)本身公司，產(chǎn)品的分析 ,如 。公司大小，形象，推廣預(yù)算，營銷技巧，人員激勵(lì)，分銷網(wǎng)絡(luò)， GMP，客戶服務(wù)，管理質(zhì)量，產(chǎn)品療效，副作用，方便性，質(zhì)量。? 技術(shù)背景，價(jià)格，市場(chǎng)占有率。? 機(jī)會(huì)和威脅總是基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分，外界環(huán)境，競(jìng)爭情況的分析。例如：市場(chǎng)劃分，大小，增長，價(jià)格敏感，外界環(huán)境；經(jīng)濟(jì)狀況，政策導(dǎo)向，公眾態(tài)度，競(jìng)爭者的數(shù)量，競(jìng)爭者的營銷技巧，實(shí)力等。? SWOT分析的目的在于發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略。四四 目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院 STOW分析分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) (STRENGTHS)1， 公司公司2， 產(chǎn)品產(chǎn)品3， 代表代表弱勢(shì)弱勢(shì)1， 公司公司2， 產(chǎn)品產(chǎn)品3， 代表代表機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1，政策法規(guī)，政策法規(guī)2，市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)潛力3，競(jìng)爭情況，競(jìng)爭情況4，醫(yī)生觀念，醫(yī)生觀念威脅威脅1，政策法規(guī)，政策法規(guī)2，市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)潛力3，競(jìng)爭情況，競(jìng)爭情況4，醫(yī)生觀念，醫(yī)生觀念五五 目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶的選擇? 定義；? 根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ,選定目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生 ,并進(jìn)行科室潛力和目標(biāo)醫(yī)生潛力的分析 .最終確立最重要的目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生。? 醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個(gè)層次；目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。五五 目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶的選擇? 1：目標(biāo)醫(yī)院的管理 級(jí)級(jí)別別 床位床位/張張 日門診日門診 /人人次次 藥品藥品月購月購進(jìn)進(jìn)該該藥藥品品A 500 1500 500 占占
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