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正文內(nèi)容

北京大學(xué)emba教材之市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)(編輯修改稿)

2025-01-26 03:31 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/3/11 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊(cè) (進(jìn)口 )(如:廣東 )最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門警察 入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車管理部門 ,公共安全局公共安全部機(jī)動(dòng)車管理部門(檢查底盤發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 輸入數(shù)據(jù) )中國(guó)國(guó)家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照24 周(46 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng) .*提交 r(平均 1個(gè)月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(35 周 )批準(zhǔn)2023/3/11 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國(guó)產(chǎn)卡車 )當(dāng)?shù)氐目ㄜ囍圃焐?當(dāng)?shù)氐匿N售商 最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅 當(dāng)?shù)亟煌ú块T 公共安全局申請(qǐng)卡車付款申請(qǐng)牌照牌照周期2 周到 1個(gè)月批準(zhǔn)710 天2023/3/11 53VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)營(yíng)銷作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/3/11 54VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/3/11 55VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 : 美國(guó)通用市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 : 福特,戴姆勒克萊斯勒 , 豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特,標(biāo)致集團(tuán),日產(chǎn),三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車市場(chǎng)2023/3/11 56VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 :市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 :小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)2023/3/11 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者( 2- 3名)領(lǐng)導(dǎo)(老大)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/3/11 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動(dòng)電話領(lǐng)域的 摩托羅拉 對(duì) 愛(ài)立信 對(duì) 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對(duì) . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2023/3/11 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人,在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下,猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者,是國(guó)家的罪人 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/3/11 60VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領(lǐng)導(dǎo)者 (從客觀市場(chǎng)調(diào)查中得來(lái),不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者)? 欺騙你得敵人,不要欺騙你自己!2023/3/11 61VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)(老大)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者( 2- 3名)2023/3/11 62VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第二條- 向自己開(kāi)炮? 進(jìn)攻是最好得防守。向自己開(kāi)炮就更好!? 不斷通過(guò)推出新產(chǎn)品 /服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過(guò)時(shí)產(chǎn)品? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕? 可能會(huì)對(duì)短期利潤(rùn)有一定傷害,但是,保護(hù)了市場(chǎng)份額--市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/3/11 63VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者有 兩次機(jī)會(huì) (其他只有一次) — 利用模仿而反擊 !? 因?yàn)?虛榮心 領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢(shì) — 因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023/3/11 64VOLVO TRUCK CORPORATION強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)? 反向利用 “真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 客戶也用以上的理論來(lái)判斷,所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者 — 會(huì)違背自己的判斷而 隨大流 — 中國(guó)人尤甚 !? 會(huì)更加在乎別人怎么看 (露臉重于使用)2023/3/11 65VOLVO TRUCK CORPORATION過(guò)度的保護(hù)更好--雙保險(xiǎn)? 超量的保護(hù),不要保護(hù)的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護(hù)? 抓住正確的 時(shí)機(jī) 最重要 — 在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊(甚至如情報(bào)對(duì)而早,先一步 !)? 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在 感情上 永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點(diǎn)都要不得 !2023/3/11 66VOLVO TRUCK CORPORATION永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做 預(yù)備隊(duì)? 進(jìn)攻者必須全力以赴? 領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力 — 有預(yù)備隊(duì) !? “ 預(yù)備隊(duì)的數(shù)量,是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場(chǎng)份額開(kāi)始下降,然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2023/3/11 67VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)的目標(biāo)? 如果和平永遠(yuǎn)地達(dá)到了,領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè) (或行業(yè))戰(zhàn)略? 如果擁有整個(gè)蛋糕,應(yīng)該用勁去將蛋糕做大,而不是如何切蛋糕2023/3/11 68VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí),我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力,在關(guān)鍵地交火點(diǎn)具備相對(duì)優(yōu)勢(shì) — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/3/11 69VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)是一種 藝術(shù)? 不是科學(xué) — 需要使用將軍地判斷力? 對(duì)不同的人(領(lǐng)導(dǎo)者,強(qiáng)大跟隨者,跟從者,小不點(diǎn))同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局? 進(jìn)攻戰(zhàn) 是位居市場(chǎng) 第二或第三位 的競(jìng)爭(zhēng)者該使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法 — 夠強(qiáng)的!2023/3/11 70VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)(老大)跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者( 2- 3名)2023/3/11 71VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 主要的考慮是 領(lǐng)導(dǎo)者 的位置和強(qiáng)大程度? 很多公司 “夜郎自大 ”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說(shuō)著、做著? 把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上 — 產(chǎn)品,銷售隊(duì)伍,價(jià)格,分銷系統(tǒng) ….? 如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強(qiáng)的方面同樣強(qiáng),我們就不可能取得勝利2023/3/11 72VOLVO TRUCK CORPORATION敵人必須上當(dāng) !? 我們自己 勝利是不夠的 , 競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗 — 特別是 — 領(lǐng)導(dǎo)者 !? 看一看領(lǐng)導(dǎo)者,并問(wèn)自己 —” 我們?cè)趺茨軐⑺麄兊氖袌?chǎng)份額搶過(guò)來(lái) ”?? 戰(zhàn)場(chǎng)是人的大腦中 — 所以的進(jìn)攻瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)? 我們的 炮彈 — 語(yǔ)言,文字,圖畫,聲音 , 2023/3/11 73VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條 — 強(qiáng)點(diǎn) 中的 弱點(diǎn)? 在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)--進(jìn)攻 !? 在強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn),不是弱點(diǎn)本身 !? 強(qiáng)點(diǎn)派生出的弱點(diǎn)? 例子 : 大市場(chǎng)份額 — 太多客戶 — 可能人與人關(guān)系疏遠(yuǎn)? 價(jià)格 : 收音機(jī) 對(duì) 電視? 服務(wù) : 美國(guó)通用 , Hertz— 太多人是對(duì)每個(gè)人的服務(wù)緩慢2023/3/11 74VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條 — 在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻? 在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻 !? 全線進(jìn)攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈 — 進(jìn)攻者應(yīng)在一個(gè)產(chǎn)品 /服務(wù)方面發(fā)起進(jìn)攻? 力量的守則 在工
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