【文章內(nèi)容簡介】 果。 練習： 考察一個有特色的飯店或酒吧 /茶樓，注意觀察差異化的體現(xiàn)和定位，抽象出幾條最具代表性的結(jié)論。 第十一章：開發(fā)新產(chǎn)品 格言精粹：偉大的設計在實驗室產(chǎn)生，而偉大的產(chǎn)品在營銷部門產(chǎn)生。 一、 企業(yè)可以通過收購或新產(chǎn)品開發(fā)獲得新產(chǎn)品。收購途徑有 3 種形式：即購買或兼并另一家企業(yè)、購買許可權(quán)、購買特許經(jīng)營權(quán)。 二、 大多數(shù)企業(yè)實際上著力于改進現(xiàn)有產(chǎn)品，而不是創(chuàng)造一個新產(chǎn)品。在索尼公司， 80%以上的新產(chǎn)品活動是改進和修正其現(xiàn)有產(chǎn)品。 三、 新產(chǎn)品開發(fā)過程包括 8個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念發(fā)展和測試、營銷戰(zhàn)略發(fā)展、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、商品化。 四、 消費者的采用過程除營銷者以外受到許多因素的影響，其中包括消費者和組織對新產(chǎn)品試用的意愿、個人的影響以及該新產(chǎn)品或創(chuàng)新的特點。 五、 新產(chǎn)品創(chuàng)意的來源主要有：科學發(fā)明者、顧客、企業(yè)員工、競爭者、經(jīng)銷商和高級管理層。 六、 創(chuàng)意產(chǎn)生的技術(shù)：屬性一覽表法、引申關(guān)系法、物型分析法、需要 /問題分析法、頭腦風暴法。 七、 管理創(chuàng)新過程的最關(guān)鍵的工具是關(guān)卡系統(tǒng)。 練習思考題： 1． 新產(chǎn)品應當怎樣定義？ 2． 新產(chǎn)品是否需要新的營銷戰(zhàn)略組合？ 第十二章：管理生命周期戰(zhàn)略 一、 企業(yè)在產(chǎn)品生命周期中應多次調(diào)整營銷戰(zhàn)略。技術(shù)、產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期。生命周期常見的發(fā)展階段是引入、成長、成熟和衰退。今天的主導產(chǎn)品都處于成熟階段。風格、流行和時潮的生命周期是無規(guī)律的。 二、 每種新技術(shù)都有一個需求 /技術(shù)生命周期，每個需求 /技術(shù)生命周期都包括：迅速增長期、緩慢增長期、成熟期和 衰退期等階段。 三、 國際產(chǎn)品生命周期：國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)和出口新產(chǎn)品、外國仿制生產(chǎn)開始、外國產(chǎn)品開始在出口市場上與原出口國競爭、成熟的外國產(chǎn)品開始進入原創(chuàng)國與首創(chuàng)生產(chǎn)廠家競爭。 四、 市場演進也有 4個階段：出現(xiàn)、成長、成熟和衰退。 五、 產(chǎn)品長盛不衰的 5個步驟：（ 1）確定產(chǎn)品被放棄或銷量下降的原因；（ 2）檢查宏觀環(huán)境是否有助于產(chǎn)品返還市場的可能性；（ 3）檢查產(chǎn)品的名稱與顧客傳播的情況；（ 4）探求是否能開發(fā)一個潛在的市場，以及競爭對于在那個潛在市場的優(yōu)勢和劣勢；（ 5）審查 為顧客可能增加的價值。 練習： 1． 人們發(fā)現(xiàn)新包裝正在以驚人的速度取代舊包裝。包裝戰(zhàn)略如何與每一產(chǎn)品生命周期各階段相一致？哪個階段的包裝最奢華？哪個階段的包裝最基本？哪個階段的包裝會被重新設計得最前衛(wèi)？ 2． 舉例論述過去的一個世紀中為家庭娛樂構(gòu)成需求或技術(shù)生命周期的產(chǎn)品。 第十三章：為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略 有人說，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。也有人說企業(yè)在目標市場中也有地位之分（如同人在社會中的地位，不管你承認與 否），通?？煞譃橹髟仔?、強壯型、優(yōu)勢型、防守型、虛弱型、難存活型。根據(jù)企業(yè)在目標市場中的地位，可以進一步劃分為市場的領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者。 絕大多數(shù)行業(yè)都有一個或兩、三個被公認的領(lǐng)先者。該類企業(yè)在相關(guān)產(chǎn)品中占有最大的市場份額，通常在價格變化、新產(chǎn)品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其它企業(yè)起著領(lǐng)導作用。比如汽車行業(yè)中的通用和福特公司，攝影和膠片行業(yè)的柯達和富士公司，以及計算機行業(yè)的戴爾、 IBM 公司等，碳酸飲料行業(yè)的可口可樂、百事可樂。 一． 領(lǐng)先者在市場總額擴大時通常 是最大受益者。領(lǐng)先者應當不斷尋找新用戶、新用途并鼓勵更多的使用。如果很高的市場份額能夠增加盈利率并且不會招致反托拉斯行動的話，增加市場份額就是有意義和值得鼓勵的。 二． 企業(yè)的任務之一是監(jiān)督用戶對產(chǎn)品的使用，大多數(shù)新工業(yè)產(chǎn)品的最初構(gòu)思都是來自顧客的建議。 三． 市場挑戰(zhàn)者可用價格折扣、廉價品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、改進產(chǎn)品或服務、降低成本或密集廣告戰(zhàn)略等手段向領(lǐng)先者進行挑戰(zhàn)，以獲得更大市場份額。 四． 市場追隨者希望維持其市場份額并平穩(wěn)發(fā)展。市場追隨者的角色有：仿造者、緊跟者、 改進者。 五． 傳統(tǒng)的市場補缺者一般是小企業(yè)，但如今也有大企業(yè)參與補缺式經(jīng)營。補缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。多種補缺一般比單一補缺更有優(yōu)勢。 六． 與具有相當實力的競爭者并存的好處是使企業(yè)時刻處于戒備和警醒狀態(tài)，迫使企業(yè)不斷改進工作和創(chuàng)新，使全體員工具有危機感和成就感。此外廣告宣傳（尤其是對同類產(chǎn)品的啟蒙性宣傳）和市場增長的成本和建立一個新行業(yè)的成本將被分攤。 練習思考題： 1． 可口可樂和百事可樂是軟飲料行業(yè)的兩大領(lǐng)先者和競爭對手，注意考察它們各自的競爭戰(zhàn)略和市 場定位，分析它們?yōu)槭裁茨軌蜷L時期在市場上并存并且分享不菲的利潤？ 2． 企業(yè)在擴大市場份額之前應當考慮哪些因素？ 第十四章：設計和管理全球營銷戰(zhàn)略 隨著全球經(jīng)濟一體化的逐步推進，企業(yè)不能長期局限于容量有限而競爭日趨激烈的國內(nèi)市場，國際化經(jīng)營將是越來越多企業(yè)的明智選擇。 一、 企業(yè)首先應對國際營銷目標和戰(zhàn)略進行決策，此外需要決定首先進入哪種類型的國家?？晒┻x擇的國家應按 3種標準排序：市場吸引力、競爭優(yōu)勢和風險。 二、 一旦決定進入某一國家，必須確定進入 方式，可供選擇的方式有：間接出口、直接出口、許可證貿(mào)易、合資企業(yè)和直接投資。 三、 管理國際營銷活動有 3 種方式：通過出口部、國際事務部或全球組織。某些跨國企業(yè)的管理則是以全球計劃和組織為基礎的全球性經(jīng)營。 四、 在產(chǎn)品層面，企業(yè)可采用的戰(zhàn)略有直接延伸、產(chǎn)品適應或產(chǎn)品創(chuàng)新；在促銷層面，企業(yè)可選擇傳播適應或雙重適應；在價格層面，企業(yè)可能遭遇價格階升和灰色市場，制定一個標準價格是很困難的。在分銷層面，企業(yè)需要采用整體渠道的觀念，把產(chǎn)品送到最終用戶手中。 五、 以下因素可能 驅(qū)動企業(yè)進入國際競爭：企業(yè)國內(nèi)市場受到全球企業(yè)優(yōu)質(zhì)或低價產(chǎn)品的競爭，企業(yè)需要在競爭對手的故鄉(xiāng)展開反攻；企業(yè)發(fā)現(xiàn)國外市場比國內(nèi)市場有更高的利潤機會；企業(yè)可能需要擴大顧客范圍以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；企業(yè)可能需要減少依賴單一市場所帶來的風險；該企業(yè)的顧客需要有全球范圍的服務。 練習思考題： 1． 許多企業(yè)認為青少年正在成為“全球性消費者”，他們越來越受到來自美國為代表的西方主流文化的影響，喝可口可樂，吃快餐食品，穿牛仔衣，傳統(tǒng)企業(yè)應當怎樣開拓市場，才能不失去這樣一個龐大的消費者群體？ 2． 一家在挪威開設分店的中國家俱企業(yè)打算以具有中國傳統(tǒng)特色的家俱產(chǎn)品擠占一部分當?shù)厥袌?，他們應當怎樣為自己的產(chǎn)品定位并打開市場銷路？是否應當雇用當?shù)厝俗鳛闋I銷人員？ 3． 1977年通過的《關(guān)于國外腐敗行為法案》禁止美國人在海外經(jīng)營活動中行賄，是否限制了美國產(chǎn)品的競爭能力？為什么？ 第四篇：計劃營銷方案 第十五章：管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 一、 在計劃營銷提供產(chǎn)品或服務時，營銷者需要考慮產(chǎn)品的 5 個層次。最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買的基本 利益或服務；在第二個層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎產(chǎn)品；在第三個層次，營銷者準備了一個期望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一組屬性和條件；在第四個層次，營銷者準備了一個附加產(chǎn)品，即包括增加的服務和利益，它能把企業(yè)的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來；在第五個層次，營銷者準備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。 二、 根據(jù)產(chǎn)品的耐用性和有形性，可分為非耐用品、耐用品或服務；在消費品中，可分為方便品（日用品、沖動品、救急品）、選購品（同質(zhì)品和異質(zhì)品）、特殊品或非 渴求商品。 三、 大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營一種以上的產(chǎn)品，可以把產(chǎn)品組合描繪成具有一定寬度、長度、深度和相容度。產(chǎn)品組合的四度理論是企業(yè)制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的工具，以決定哪些產(chǎn)品線需要發(fā)展、維持、收獲和撤消。 四、 品牌是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個主要課題。成功的品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)。產(chǎn)品可以被競爭者仿制，而受到專利和商標注冊保護的產(chǎn)品品牌卻是獨一無二的。產(chǎn)品很快會過時，而成功的品牌永遠會存在下去。 五、 一個設計良好的包裝能為顧客創(chuàng)造便利價值和為產(chǎn)品創(chuàng)造促銷價值。 六、 品牌是 一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之與其競爭對手的產(chǎn)品或服務區(qū)別開來。 七、 一個品牌能表達出 6層意思：屬性、利益、價值、文化、個性和使用者。 練習思考題： 1． 品牌的名稱決策可以分為哪幾種？ 2． 1986年美國市場營銷協(xié)會設立了愛迪生獎，以表彰消費商品創(chuàng)新的優(yōu)勝者，評選標準主要有哪些？ 第十六章：管理服務業(yè)和產(chǎn)品支持服務 一、 服務是一方能夠向 另一方提供的基本上無形的功效或利益而不導致任何所有權(quán)產(chǎn)生的行為。它的生產(chǎn)可能與某些有形產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無關(guān)聯(lián)。 二、 服務是無形的、不可分離的、可變的和易消失的。營銷者必須尋求各種方法，使無形的服務成為有形化服務；增加服務提供者的生產(chǎn)效率；增加服務供應品的質(zhì)量并使之標準化；根據(jù)市場需求狀況調(diào)節(jié)服務的提供。 三、 服務組織在營銷中面臨 3個 任務：（ 1）它必須在提供物、交付或形象上提供差別化；（ 2）必須管理服務質(zhì)量，以滿足和超過顧客的期望值；（ 3）必須管理工作服務效率。 四、 服務供應可分為 5 種類