【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，決定了其購(gòu)買(mǎi)的想法。這也是為什么要做市場(chǎng)“細(xì)分”或“細(xì)分”市場(chǎng)的原因。（二）社會(huì)因素相關(guān)群體可分3類(lèi)：一是對(duì)個(gè)人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居和同事等；二是影響較次一級(jí)的群體，如個(gè)人所參加的各種團(tuán)體；三是個(gè)人并不直接參加、但影響也很顯著的群體，如社會(huì)名流、影視明星、體育明星等等，這被稱(chēng)為崇拜性群體。“追星族”的產(chǎn)生有三個(gè)條件：　一必須是家庭有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)；二是大眾傳播媒體的發(fā)達(dá)，制造出一些明星人物；三是其年齡在16歲到20歲左右之間。臺(tái)灣歌星－伊能靜在此指的是家庭中夫婦雙方的地位如何，偏好、審美觀、習(xí)慣如何，以致決定了產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)?？蓜澐譃椋赫煞驔Q定型、妻子決定型、共同決定型和各自做主型等幾個(gè)類(lèi)型?！　〗巧侵敢粋€(gè)人在不同的場(chǎng)合擔(dān)任不同的角色，具有不同的社會(huì)地位，因而有不同的需要，購(gòu)買(mǎi)不同的商品。（三）個(gè)人因素。西方學(xué)者把家庭劃分成9個(gè)時(shí)期：（1）單身期。離開(kāi)父母獨(dú)居的青年。（2）新婚期。新婚的年輕夫妻，無(wú)子女。（3）“滿(mǎn)巢”1期。子女在6歲以下，即學(xué)齡前兒童。（4）“滿(mǎn)巢”2期。子女大于6歲，已入學(xué)。（5）“滿(mǎn)巢”3期。結(jié)婚已很久，子女已長(zhǎng)大，但仍需撫養(yǎng)。（6）“空巢”1期。結(jié)婚已久，子女已成人分居，夫妻仍有工作能力。（7）“空巢”2期。已退休的老年夫妻，子女早已離家分居。（8）鰥寡就業(yè)期。獨(dú)居老人，尚有工作能力。（9）鰥寡退休期。獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老。　　不同的職業(yè)決定著人們的不同需要和興趣。經(jīng)濟(jì)狀況決定著個(gè)人和家庭的購(gòu)買(mǎi)能力。收入的高低決定著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和對(duì)未來(lái)的預(yù)期。統(tǒng)一化（從眾心理）－－個(gè)性化（獨(dú)立心理） 日本伊藤百貨公司總裁伊藤雅俊曾指出：“從零售行業(yè)的角度觀察，人均國(guó)民收入達(dá)到2500美元左右時(shí)，消費(fèi)者行為開(kāi)始出現(xiàn)明顯的變化?！??！吧罘绞健睆臓I(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，就是人們的消費(fèi)方向。即人們對(duì)某方面的消費(fèi)占總支出的比例?！皞€(gè)性”是指?jìng)€(gè)人的性格特征。不同的個(gè)性決定了他們對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的不同。 “自我觀念”即自我形象、自我評(píng)價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)者所設(shè)計(jì)的品牌形象，應(yīng)當(dāng)符合目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性及自我形象。（四）心理因素?！　?dòng)機(jī)源于需要，動(dòng)機(jī)引起行為，維持行為，并引導(dǎo)行為去滿(mǎn)足某種需要?！　?dòng)機(jī)之間不但有強(qiáng)弱之分，而且有矛盾和沖突，只有最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)即“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的行為。一定要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、潛在動(dòng)機(jī)，不要被表面現(xiàn)象所迷惑。（感覺(jué)）“情境”的作用即環(huán)境的作用。影響環(huán)境各種因素的作用，我們稱(chēng)之為感覺(jué)。（1）選擇性注意：一是現(xiàn)在正需要的；一是即將需要的；一是價(jià)格幅度差異非常大的?！?2（2）選擇性曲解人們都有一種傾向，人們是按已有的知識(shí)來(lái)理解未來(lái)的事物，這樣就會(huì)對(duì)未來(lái)的事物產(chǎn)生一個(gè)偏差，即稱(chēng)為選擇性曲解。　企業(yè)要珍惜自己的名聲！以舊換新賣(mài)一送一（3）選擇性記憶人們對(duì)所了解到的信息，不可能統(tǒng)統(tǒng)記住，而主要是記住那些符合自己信念的信息。記憶深刻的廣告作品：1）“車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē)！”2）“海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”3）長(zhǎng)虹推出“紅太陽(yáng)一族”。品嘗：現(xiàn)實(shí)狀態(tài)　　　潛在開(kāi)發(fā)狀態(tài)－－刺激、開(kāi)發(fā)－－學(xué)習(xí)（品嘗、試驗(yàn)）信念　是指人們對(duì)某一企業(yè)、某一種產(chǎn)品的強(qiáng)烈的信任態(tài)度。日本佳能公司與美國(guó)施樂(lè)公司的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是“售后服務(wù)”。四、消費(fèi)者的決策過(guò)程（1）確認(rèn)需要　　發(fā)自?xún)?nèi)心　　外界刺激（2）搜集信息　個(gè)人來(lái)源（影響最大）　社會(huì)來(lái)源　商業(yè)來(lái)源（渠道最寬廣）　經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（3）評(píng)估信息（關(guān)鍵階段）1）修正產(chǎn)品的某些屬性，使之接近消費(fèi)者理想的產(chǎn)品。2）改變消費(fèi)者心目中的品牌信念，通過(guò)廣告和宣傳報(bào)道努力消除其不符合實(shí)際的偏見(jiàn)。3）改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念。4）通過(guò)廣告宣傳，改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各種性能的重視程度，設(shè)法提高自己產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)的性能的重要程度，引起消費(fèi)者對(duì)被忽視的產(chǎn)品性能（如耐用、省電、易于維修等）的注意。5）改變消費(fèi)者心目中的理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。（4）購(gòu)買(mǎi)決定1）意外的情況；2）其他人的態(tài)度。（5）購(gòu)后行為即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的心理反應(yīng)。消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（1）沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)大量增加。（2）對(duì)便利的要求更高。（3）休閑時(shí)間的更充分利用。（4）越來(lái)越多地追求名牌精品。13第五章　組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為第一節(jié)　組織市場(chǎng)的特點(diǎn)和類(lèi)型一、組織市場(chǎng)的一般概念組織市場(chǎng)　采購(gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的正式組織。二、組織市場(chǎng)的類(lèi)型包括：生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與政府市場(chǎng)?！　∷鼈儾少?gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的目的是為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，供出售或出租以從中營(yíng)利。 加工企業(yè)就是典型的生產(chǎn)者市場(chǎng)，還有一些企業(yè)在出售的同時(shí)從事出租。一些服務(wù)行業(yè)也是生產(chǎn)者市場(chǎng)。例如：禮儀公司（招聘）－－先生、小姐（進(jìn)行培訓(xùn)）－－出租　　　亦稱(chēng)“轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)”，是由所有以營(yíng)利為目的從事轉(zhuǎn)賣(mài)或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體和組織構(gòu)成。其又稱(chēng)為“代購(gòu)者市場(chǎng)”?！　C(jī)構(gòu)市場(chǎng)是由需要采購(gòu)產(chǎn)品和勞務(wù)的各級(jí)政府機(jī)構(gòu)、黨派組織、社會(huì)團(tuán)體、事業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)成，它們采購(gòu)的目的是為了消費(fèi)。研究組織市場(chǎng)要了解8個(gè)W：“who”誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)？“which”需要哪些產(chǎn)品？“when”什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？“which”哪些因素影響其購(gòu)買(mǎi)？“what”以什么方式購(gòu)買(mǎi)？“how much”以多大的價(jià)格成交？“why”為什么購(gòu)買(mǎi)？“where”在哪里購(gòu)買(mǎi)？三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大；　　這是由資源分布特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)導(dǎo)致的！例如：北大、清華附近的書(shū)店“風(fēng)入松”、“國(guó)林風(fēng)”、“圖書(shū)城”、“萬(wàn)圣書(shū)店”等。所謂“獨(dú)木不成林”。，是引致需求；（尤其在短期內(nèi)）需求量變動(dòng)百分比　______________________　　　價(jià)格變動(dòng)百分比　　＞1：富于彈性　?。?：等彈性　?。?：缺乏彈性　　　　組織市場(chǎng)的許多需求是缺乏彈性的！一般情況下，價(jià)格變動(dòng)對(duì)組織市場(chǎng)的需求影響不大，特別是在短期內(nèi)。例如，皮革價(jià)格下降并不會(huì)導(dǎo)致制鞋商購(gòu)買(mǎi)較多的皮革，除非皮鞋價(jià)格受皮革價(jià)格的影響也下降，從而引起消費(fèi)者需求量增加。（有時(shí)消費(fèi)者需求波動(dòng)10%，組織市場(chǎng)需求可能波動(dòng)200%）“預(yù)期”的作用（建立關(guān)系之不易，感情基礎(chǔ)、可靠服務(wù)及為對(duì)方著想）；；（降低風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大銷(xiāo)路）；。，廣告作用低，以可靠的質(zhì)量、低廉的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；，有一采購(gòu)委員會(huì)；，造成采購(gòu)決策的人際關(guān)系復(fù)雜（作為采購(gòu)企業(yè)一方面如何規(guī)范采購(gòu)程序，更少犯錯(cuò)誤的可能）14回顧上節(jié)課內(nèi)容第五章　組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為第一節(jié)　組織市場(chǎng)的特點(diǎn)和類(lèi)型四、影響采購(gòu)的因素五種趨勢(shì)：　　意味著總部控制力量的增強(qiáng)，目的是采購(gòu)決策與組織目標(biāo)相協(xié)調(diào)?！　∧康氖墙档统杀?。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：即供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商之間保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。特點(diǎn)是：高科技產(chǎn)品、定單很大。交易營(yíng)銷(xiāo)：通俗的講就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。其特點(diǎn)是：技術(shù)復(fù)雜程度低、訂單小。評(píng)估－－考核－－獎(jiǎng)勵(lì)、處罰－－進(jìn)、出；上、下（流水不腐）　　即由于供貨及時(shí)幾乎不需要庫(kù)存。大大節(jié)省了建庫(kù)的成本、庫(kù)管的成本、資金占?jí)旱某杀尽?nèi)部管理的成本。另外，還有招標(biāo)采購(gòu)　　招標(biāo)是采購(gòu)商引導(dǎo)供應(yīng)商通過(guò)低價(jià)格成交的一種現(xiàn)象。做“個(gè)人”工作時(shí)應(yīng)考慮的因素：：　　不同的年齡，需求是不同的。不能平均化、統(tǒng)一化，要有針對(duì)性。：　　不同的收入狀況、不同教育程度、不同的職務(wù)、不同的性格、不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、不同的人生閱歷、決定了人們對(duì)事物的評(píng)價(jià)程度的不同。決定了他的需求是什么。五、組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)程序；；；西方的“價(jià)值分析法”：價(jià)值分析（Value Analysis）是一種降低成本的分析方法，是美國(guó)通用電器公司（GE）于20世紀(jì)40年代后期率先實(shí)行的。就是分析產(chǎn)品成本與功能之間的比例關(guān)系，目的是在保證不降低產(chǎn)品功能的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。；；；；；第二節(jié)　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)情況一、生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)的主要類(lèi)型（New Task）（Modified Rebuy）（Srtaight Rebuy）（Systems Buying and Selling）15第二節(jié)　產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)情況一、生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)的主要類(lèi)型二、選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的因素；、品種、規(guī)格；；；；；；；；；第三節(jié)　中間商的采購(gòu)一、中間商采購(gòu)決策1）混合搭配2）廣泛搭配3）深度搭配4）獨(dú)家搭配　　中間商的采購(gòu)決定還要以采購(gòu)業(yè)務(wù)的不同類(lèi)型為轉(zhuǎn)移，一般有以下3種情況：（1）新品種的購(gòu)買(mǎi)（2）選擇最佳供應(yīng)者1）中間商限于條件，不能經(jīng)營(yíng)所有供應(yīng)者的產(chǎn)品，而只能從中選擇一部分。2）中間商準(zhǔn)備用自己的品牌推銷(xiāo)商品，正在尋找有一定水準(zhǔn)又愿合作的供應(yīng)者。（3）尋求較好的供應(yīng)條件　　中間商不需要更換供應(yīng)者，但希望從原有的供應(yīng)者獲得更有利的供貨條件。例如，更多的服務(wù)、較合適的信貸條件、較大的價(jià)格折扣等。二、中間商如何選擇供應(yīng)商消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的接受程度，即是否適銷(xiāo)對(duì)路　　　　　　　制造商的廣告和促銷(xiāo)的作用　新產(chǎn)品介紹期給商店的補(bǔ)貼　該產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)的原因　　　　賣(mài)方的推薦　　　　　　　　例如：江蘇－－森達(dá)集團(tuán)　　只有將自己的產(chǎn)品擺到了中間商的貨臺(tái)上，才得到了消費(fèi)者的信任，從而走上“名牌之路”。中間商特別強(qiáng)調(diào)價(jià)格談判、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。因此，中間商歡迎受顧客歡迎的商品、喜歡廠(chǎng)家的廣告等促銷(xiāo)活動(dòng)、喜歡廠(chǎng)家的售后服務(wù)；喜歡廠(chǎng)家為產(chǎn)品打上標(biāo)簽、價(jià)格、尺寸、顏色等。三、中間商的采購(gòu)類(lèi)型。第四節(jié)　機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)的采購(gòu)一、采購(gòu)特點(diǎn)　　受人大、行政預(yù)算、新聞媒體的監(jiān)督?！　∫疹櫵ネ诵袠I(yè)和地區(qū)（例如：“盧柑”事件）、要照顧小企業(yè)和沒(méi)有種族、年齡、性別歧視的企業(yè)，故決策煩瑣、官僚習(xí)氣重。二、完善政府采購(gòu)，打擊腐敗，提供社會(huì)優(yōu)良服務(wù)政府采購(gòu)有兩種方式：　　一是公開(kāi)招標(biāo)；二是通過(guò)談判簽約。三、政府市場(chǎng)巨大，很有潛力，企業(yè)應(yīng)重視機(jī)構(gòu)市場(chǎng)；政府采購(gòu)也要向市場(chǎng)化發(fā)展。第六章　競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)分析　　第一節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)者分析一、原因　　競(jìng)爭(zhēng)者是相對(duì)的，是從比較中產(chǎn)生的。二、如何確定競(jìng)爭(zhēng)者供給：是指生產(chǎn)同類(lèi)或相近并可相互替代的產(chǎn)品的互為競(jìng)爭(zhēng)者；需求：是指滿(mǎn)足同一群體顧客要求或?yàn)橄嗨祁櫩头?wù)的互為競(jìng)爭(zhēng)者。28第十二章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略的核心: 為什么人的問(wèn)題。 為他生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及產(chǎn)品推向社會(huì)的過(guò)程中實(shí)行不同營(yíng)銷(xiāo)策略.確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略考慮的三個(gè)方面: (1) 目標(biāo)顧客戰(zhàn)略(2) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 (3) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、 競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略:1. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類(lèi)型: 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 差異戰(zhàn)略。 聚焦戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略: 以產(chǎn)品成本的優(yōu)勢(shì),樹(shù)立產(chǎn)品在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位.差異戰(zhàn)略: 生產(chǎn)的產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比有獨(dú)特之處.聚焦戰(zhàn)略: 集中優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).A 堅(jiān)持不懈, 要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn).B 適當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變,用變化的觀點(diǎn)看問(wèn)題.2. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位: 市場(chǎng)主導(dǎo)者: 指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè).市場(chǎng)挑戰(zhàn)者: 具有實(shí)力向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)的企業(yè).市場(chǎng)追隨者: 不具有實(shí)力向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)的企業(yè).市場(chǎng)補(bǔ)缺者: 專(zhuān)心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分, 是在大企業(yè)夾縫中求得生存和發(fā)展.二、 市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略: 市場(chǎng)主導(dǎo)者的追求: A 技術(shù)提高市場(chǎng)占有率, 技術(shù)提高利潤(rùn).B 保持壟斷地位避免后來(lái)者追上.1. 擴(kuò)大市場(chǎng)需求量: 發(fā)展新的使用者 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)擴(kuò)張開(kāi)辟產(chǎn)品新用途: 為產(chǎn)品開(kāi)辟新用途,可以擴(kuò)大需求量并使產(chǎn)品銷(xiāo)路久暢不衰.刺激消費(fèi)者增加使用量: 促使消費(fèi)者增加用量是擴(kuò)大需求的一種重要手段.29: 企業(yè)受到市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈威脅, 為保持自己的主導(dǎo)地位而作的努力.核心: 提高企業(yè)的震懾力, 提高創(chuàng)新精神.進(jìn)攻與防御: 震懾力是一種進(jìn)攻. 進(jìn)攻與防御都是為了追求最大化的利潤(rùn).防御的原理: 在自己不利的情況下追求利潤(rùn)最大化.6種防御策略:陣地防御: 即在現(xiàn)有陣地周?chē)⒎谰€(xiàn).側(cè)翼防御: 指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的主陣地外, 還應(yīng)注意保衛(wèi)自己較弱的側(cè)翼, 防止對(duì)手乘虛而入.先發(fā)防御: 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚無(wú)足夠能力進(jìn)攻之前, 先主動(dòng)攻擊它.反攻防御: 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)視市場(chǎng)主導(dǎo)者的側(cè)翼防御和先發(fā)防御措施而采用的策略.要點(diǎn): 找準(zhǔn)進(jìn)攻者重要的部位發(fā)動(dòng)進(jìn)攻.運(yùn)動(dòng)防御: 不僅防御目前的陣地,而且擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地,作為未來(lái)防御和進(jìn)攻的基地.市場(chǎng)擴(kuò)大化: 市場(chǎng)多角化: 向無(wú)關(guān)的其他市場(chǎng)擴(kuò)展,實(shí)行多角花經(jīng)營(yíng).收縮防御: 放棄某些本企業(yè)實(shí)力較弱的市場(chǎng)陣地,把力量集中用到實(shí)力較強(qiáng)的市場(chǎng)陣地上去.防御的目的是保持市場(chǎng)占有率.提高市場(chǎng)占有率: 提高市場(chǎng)占有率是企業(yè)獲得收益的重要途徑.提高市場(chǎng)占有率的缺點(diǎn): 市場(chǎng)占有率高到一定點(diǎn)有壟斷的嫌疑.