醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細化管理課件(編輯修改稿)
2025-01-19 01:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ctic 戰(zhàn)術(shù) 達成目標的各種途徑 ? 提高產(chǎn)品知曉率 ， 需要進行幻燈小會 ? 提高使用率 ， 使用臨床試驗的方式 道路 Strategy 策略 56 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 57 產(chǎn)品生命周期 不同時期關(guān)注重點 ? 時間 銷售額 導(dǎo)入期 ? 成長期 ? 成熟期 ? 衰退期 ? 58 不同生命周期增加產(chǎn)品銷量的方法 銷售 新目標醫(yī)生 新科室 /適應(yīng)癥 增加目標醫(yī)生用量 增加知名度 增加使用量 新科室 新適應(yīng)癥 鼓勵使用 增加使用頻率 59 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 60 產(chǎn)品定位 — 核心營銷策略 市場細分 目標市場選擇 產(chǎn)品定位 61 產(chǎn)品是什么？ 主要的利益 利益 副作用 療效 包裝 品牌 劑型 治療費用 作用機理 GMP認證 產(chǎn)品特點 營銷支持 服務(wù) 62 目標市場的顧客所需要的是什么？ 我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢？ 產(chǎn)品的什么特點支持這些優(yōu)勢 將差異化優(yōu)勢與需求相對應(yīng) 產(chǎn)品定位 將產(chǎn)品差異化優(yōu)勢與目標市場需求相對應(yīng)的過程 63 差異化優(yōu)勢 (Differential Advantage) ? 獨特的 ? 可信度 ? 對目標觀眾重要的 64 產(chǎn)品定位 — 自然定位法 重要屬性 與特征 競爭者屬性 與特征 “避免” 你的屬性 與特征 “定位” “共有的” 流程 步驟 1: 針對誰說 ? 識別與選擇主要的競爭者 步驟 2: 說什么 ? 臨床實踐中的重要性 ? 競爭者沒有滿足的需求 ? 差異性 ? 吸引點 ? 可信度 65 有效定位的作用 ? 節(jié)省費用 ? 快速奏效 ? 積累效應(yīng) ? 構(gòu)筑競爭壁壘 66 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 67 促銷組合 ? 廣告：專業(yè)雜志、學(xué)術(shù)會議 ? 公關(guān)：醫(yī)保 ? 人員：幻燈演講、面對面拜訪、家庭拜訪 ? 銷售促進：品牌提示物、臨床試驗 ? 直接郵寄 ? 患者教育 68 普外科促銷組合 關(guān)愛服務(wù)：春天采摘活動，醫(yī)師法講座 親情服務(wù) 雨天送傘，汽車加油、打網(wǎng)球，籃球比賽 醫(yī)學(xué)服務(wù) 贈送醫(yī)學(xué)專業(yè)雜志 醫(yī)學(xué)專業(yè)圖書，學(xué)科最新進展講座，一次學(xué)術(shù)會議 禮品服務(wù) 牙簽盒 護手霜 蚊香器 洗手液 手電筒 日常服務(wù) 報紙、夜宵、早點，一次重要提醒 特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀念日 特殊服務(wù) 醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn) 69 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 70 主動策略 Focus / Niche Leadership Product / Service Leadership 領(lǐng)導(dǎo)者 被動策略 挑戰(zhàn)者 或跟隨者 利基者 拓展市場 保護占有率 正面策略 側(cè)翼策略 圍堵策略 市場利基 迂回策略 陣地防御 機動防御 先發(fā)制人 跟隨策略 維持現(xiàn)況 競爭策略 71 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 72 微觀市場專業(yè)服務(wù)的定義 ? 服務(wù)是在給予與接受的情況下 ,受者對施者的感覺 ? 服務(wù)是一種情感反應(yīng) ? 服務(wù)令客戶滿意就是滿足他們的需求 ? 客戶對服務(wù)的評價是根據(jù)個人的價值觀而定的 . 73 人的需要分析 尊 重 自我實現(xiàn) 安 全 愛 生 存 愛與被愛 :關(guān)愛的行動 尊重：專業(yè)的行為 自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗 ,發(fā)文章 生存：利益 74 人的需要分析 尊 重 自我實現(xiàn) 安 全 愛 生 存 需要滿足法則： 當(dāng)人的高一層需要被滿足時，人就會淡化對低層次需要的要求。 75 卓越的服務(wù)須知 客戶的感受 客戶的期望 達成卓越服務(wù)之道 76 ? 客戶的真實感受相當(dāng)于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時，就會產(chǎn)生 —— 真摯時刻 77 客戶服務(wù) ? 個性化的服務(wù) ? 個體化的服務(wù) 78 項目介紹 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場銷售 — 實施與控制 微觀市場分析 設(shè)置目標 制定策略 實施控制 79 ? 時間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 行動計劃 POA 80 POA：時間管理 鎖碎而忙碌的工作 一些郵件 一些電話 消磨時間 娛樂活動 臨時插入的事，一些電話 一些郵件、報告 一些會議 直接而緊迫的問題 受歡迎的活動 不重要 IV. III. 預(yù)防 學(xué)習(xí) 建立關(guān)系 新的機會 計劃、改造 活動 危機 緊迫的問題 限期逼近的項目 重 要 81 POA時間管理
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