農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)與渠道管理教材(編輯修改稿)
2025-03-27 21:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 財(cái)務(wù)或融資能力 3 發(fā) 展 性 新客戶數(shù)及比率 5 新市場(chǎng)數(shù)量 3 舊客戶停止數(shù) 3 市場(chǎng)覆蓋度 5 合 作 性 缺貨比率 5 退貨減價(jià)實(shí)績(jī) 5 定單大小 3 產(chǎn)品損壞及陳舊率 3 客戶抱怨度 3 其他糾紛數(shù) 3 合 計(jì) 得 分 100 評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 確保代理商的銷量提升 ? 經(jīng)銷商銷量提升的三個(gè)辦法 在推廣支持的基礎(chǔ)上： 培訓(xùn) —— 教授理念、方法 經(jīng)驗(yàn)交流； 銷售激勵(lì)； 調(diào)整 —— 優(yōu)勝劣汰。 經(jīng)銷商激勵(lì) ? 共識(shí)激勵(lì)； ? 返點(diǎn)激勵(lì)； ? 分級(jí)管理； ? 銷售競(jìng)賽。 代理商的考核 項(xiàng)目 內(nèi) 容 執(zhí)行人員 業(yè)務(wù)發(fā)展 60分 （ 其中 30分； 20分； 10分 ） 各店放號(hào)數(shù)量同去年同期比增長(zhǎng) 10%，每低于 1個(gè)百分點(diǎn)合作廳扣 2分，最多扣 10分；專營(yíng)店扣 1分、最多扣 5分。 不按業(yè)務(wù)規(guī)程操作 ， 每檢查一項(xiàng)不合格扣 5分 、 扣完為止 。 不按時(shí)上交業(yè)務(wù)受理單 （ 包括各種協(xié)議 ） ， 每次扣 5分 、 扣完為止 。 不按時(shí)上繳預(yù)存款周轉(zhuǎn)金 ， 按 1%/天罰滯納金 。 市場(chǎng)部 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 服務(wù)質(zhì)量 40分 （ 其中 10分； 10分； 10分； 10分 ） 經(jīng)營(yíng)其它運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)及產(chǎn)品 ， 每發(fā)現(xiàn)一次扣 100元代辦費(fèi) ， 再次發(fā)現(xiàn)取消其代辦資格 。 無(wú)故停業(yè)或營(yíng)業(yè)時(shí)間低于公司要求 ， 每次扣 5分 、 扣完為止 。 公司檢查詢問(wèn)業(yè)務(wù)知識(shí) ， 答不出每次扣 2分；公司組織代理商考試 ， 成績(jī)低于平均成績(jī) 10分以上 ， 每次扣 2分 、 扣完為止 。 公司組織各項(xiàng)會(huì)議無(wú)故不參加 、 不按要求執(zhí)行者 ， 每次扣 5分 、 扣完為止 。 暗訪檢查 （ 內(nèi)容見附件 ） 業(yè)務(wù)知識(shí)合作廳每減一分扣 5分 ， 專營(yíng)店扣 2分 、扣完為止；店容店貌合作廳每減一分扣 5分 （ 公司方面原因除外 ） ， 專營(yíng)店扣 2分 、 扣完為止 。 市場(chǎng)部 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 獎(jiǎng)懲 每月進(jìn)行排名，前 5位可以號(hào)碼選擇優(yōu)先； 得分計(jì)入年終考核； 排名靠后的進(jìn)行調(diào)查更換，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 月考核、獎(jiǎng)懲 分析、選擇、審核 開業(yè)、運(yùn)作、維護(hù) 評(píng)估、升級(jí)、變換 市場(chǎng)考察 經(jīng)營(yíng)分析 能力評(píng)估 審批程序 培訓(xùn) 經(jīng)營(yíng)能力審核 開業(yè) ?開業(yè)準(zhǔn)備 ?開業(yè)檢查 ?開業(yè)儀式 ?市場(chǎng)拓展計(jì)劃 運(yùn)作 ?設(shè)備 ?代辦業(yè)務(wù) ?促銷 ?投訴處理 維護(hù) ?設(shè)備正常與更新 ?陳列正常與更新 ?人員流動(dòng) ?物料 ?卡費(fèi) 評(píng)估 升級(jí) 更換 新業(yè)務(wù)導(dǎo)入 對(duì)代理商流程進(jìn)行梳理 如何發(fā)展同代理商的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的觀念層次 折扣 薪金 返利 股權(quán) 禮品 展示 津貼 培訓(xùn) 銷售層面 市場(chǎng)層面 長(zhǎng) 期 短 期 興趣 信任 自尊 事業(yè) 思想層面 培養(yǎng)代理商的忠誠(chéng)度 走訪過(guò)程中如何拉近與代理商的關(guān)系 建立親和力的要素 現(xiàn)場(chǎng)走訪的流程分析 如何化解代理商的抱怨 練習(xí) ? 你認(rèn)為在經(jīng)銷商的發(fā)展上，下一步需要做哪些針對(duì)性的工作？ 有什么建議？ 第三講：農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)維護(hù) 農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略點(diǎn) 對(duì)客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略； 對(duì)渠道開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略； 對(duì)市場(chǎng)維護(hù)的競(jìng)爭(zhēng)策略； 對(duì)客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 客戶細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)； ? 客戶開發(fā)競(jìng)爭(zhēng) —— 綜合影響力； ? 把握客戶動(dòng)態(tài)趨勢(shì)和服務(wù)升級(jí)。 對(duì)渠道開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 渠道盈利模式； ? 三種競(jìng)爭(zhēng)模式。 ? 持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的根本。 對(duì)市場(chǎng)維護(hù)的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 進(jìn)攻是最好的防御； ? 短期的促銷競(jìng)爭(zhēng)； ? 長(zhǎng)期的升級(jí)策略。 把握對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn) ? 聯(lián)通、電信的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及如何應(yīng)對(duì)； ? 提升農(nóng)村市場(chǎng)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式。 第四講： 深化地方關(guān)系維系 ? 如何做好鄉(xiāng)政府行政事業(yè)機(jī)關(guān)的關(guān)系維系； ? 如何做好 CRM系統(tǒng)建立，形成客戶管理手冊(cè)； ? 迅速與客戶建立親和力的要訣。 如何做好鄉(xiāng)政府行政事業(yè)機(jī)關(guān)的關(guān)系維系 ? 客戶連接的概念；
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