【文章內(nèi)容簡介】 圖后客戶未簽字造成經(jīng)濟糾紛，由設(shè)計師、監(jiān)理及工長承擔(dān)相關(guān)責(zé)任； 1 圖紙不齊全造成工程延誤經(jīng)濟損失，由設(shè)計師承擔(dān)全部經(jīng)濟責(zé)任； 1 一般情況下，一套完整的圖紙應(yīng)包括的內(nèi)容為：（ 1）封面；（ 2）平面布置圖；（ 3）天花布置圖；（ 4）重點位置透視圖或電腦效果圖；（ 5）施工立面圖；（ 6）現(xiàn)場制作家具裝飾用品三視圖（正立面圖、側(cè)立面圖、俯視圖）；（ 7）電路改造圖；（ 8）重點裝飾部位工藝節(jié)點圖： 1 圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整，計量單位為毫米，結(jié)構(gòu)用材和外飾面材料 均要交待清楚。重點裝飾位置需標(biāo)明材料詳細(xì)名 稱、色別、規(guī)格型號； 1 對一些圖紙上標(biāo)注尚不完整的內(nèi)容，應(yīng)補充文字性設(shè)計說明； 1 所有裝修圖紙盡量統(tǒng)一為 A3 規(guī)格。 附注： 畫平面施工圖應(yīng)注意事項： 每間房的實際尺寸必須標(biāo)注清楚，線條粗細(xì)分明。 圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。 家具如果是固定的，標(biāo)注出它的定位尺寸；并引出詳圖索引，方便看圖。 注意室內(nèi)空間與尺度的實用性。 每張圖必須注明工程名稱、設(shè)計階段、圖紙名稱、圖號、比例等。 標(biāo)注標(biāo)高，注意房間與房間之間的高差，用細(xì)實線劃分隔開。 標(biāo)注出每間房間的名稱，盡量避免用引出線標(biāo)注在圖形以外部分。 注意標(biāo)注 文字的大小與整體圖形的協(xié)調(diào)。 畫吊頂施工圖應(yīng)注意事項： 每間房的實際尺寸必須標(biāo)注清楚，線條粗細(xì)分明。 燈具圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。 每間房吊頂所采用的材質(zhì)必須標(biāo)注。 標(biāo)出燈具的定位尺寸。 每張圖必須注明工程名稱、設(shè)計階段、圖紙名稱、圖號、比例等。 標(biāo)注標(biāo)高。 畫施工詳圖應(yīng)注意事項： 尺寸標(biāo)注必須表示清楚，線條粗細(xì)分明。 立面圖表述不清時必須畫剖面圖。 工藝做法標(biāo)注清楚。 引出線最好在同一方向上，以免影響圖紙整潔。 家具裝飾用品用三視圖表示（正立面、側(cè)立面、俯視圖） 畫效果圖應(yīng)注意事項： 色彩 搭配和諧直觀，圖紙與實物比例統(tǒng)一，設(shè)計合乎人體工程學(xué)，與施工圖保持一致。 說明： 所有圖紙均采用業(yè)之峰統(tǒng)一圖框，裝訂成冊，使用統(tǒng)一的封面封底（特殊情況待定，客戶使用 A3 圖紙，公司存檔使用 A4 圖紙）。 未詳盡處請參照室內(nèi)設(shè)計制圖要求與規(guī)范。 圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整，計量單位為毫米。 設(shè)計人員簽字或蓋章。 專業(yè)負(fù)責(zé)人簽字或蓋章。 部門負(fù)責(zé)人審定蓋章。 工程負(fù)責(zé)人審核蓋章。 業(yè)之峰室內(nèi)裝飾施工出圖專用章。 客戶填寫：“理解此圖，同意施工?！痹O(shè)計方案 如有變更，必須重新審核蓋章（只限客戶） 。 為了使設(shè)計師能更好的與客戶溝通，相互信任，且能夠合理地安排手中定單的順序，特對量房定金及設(shè)計費收取規(guī)定如下： 一、 設(shè)計師與客戶交流思想，提出合理化設(shè)計建議，并根據(jù)實際情況做出概算，使客戶認(rèn)可，以后如果客戶提出量房，則收取量房定金。 120 平米以下收取 600~800元； 120 平米 ~200 平米收取 1000~1500 元； 200 平米以上收取 1500 元以上。 二、 量房定金不是設(shè)計費，只是雙方相互信任的證明。談判最后按公司報價單做關(guān)于收取量房定金及設(shè)計費的標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計制圖審核規(guī)定 預(yù)算、簽定合同，將量房定金計入合同款的 尾期款，即“設(shè)計免費”。如果單獨為客戶做設(shè)計方案，則設(shè)計費視其復(fù)雜程序及家具多少收取 40 元 /平米 ~60 元 /平米，按 30%收取定金，設(shè)計方案可以修改，直到客戶滿意為止，最后取圖結(jié)全款。 三、 大型公裝另計。 在裝飾公司，一些員工私下承攬工程的個別現(xiàn)象，極大地?fù)p害了公司的形象和經(jīng)濟利益。為了今后嚴(yán)禁這些現(xiàn)象在本公司發(fā)生，現(xiàn)制定如下管理制度： 凡是本公司員工的直接親屬需裝修的，公司給予成本價加管理費 5%的優(yōu)惠，如不通過公司裝修，當(dāng)事人應(yīng)提前向人力資源部進行書面說明。 除上述直接親屬關(guān)系外，其他委托設(shè)計師、工 長、工程監(jiān)理等個人名義利用公司資源進行裝修的，一律視為私攬工程，其界定范圍為： （ 1） 利用工作時間及公司資源從事與私攬有關(guān)的工作； （ 2） 客戶通過參觀公司正在施工的工地后聯(lián)系的； （ 3） 客戶通過公司電話咨詢聯(lián)系的； （ 4） 客戶通過公司網(wǎng)站咨詢聯(lián)系的； （ 5） 客戶通過公司廣告媒體聯(lián)系的； （ 6） 客戶直接到公司或店面聯(lián)系的； （ 7） 已經(jīng)在公司《客戶需求登記表》上進行過登記的。 在本公司施工的工長，如在其他公司施工的，應(yīng)提交和其他公司合作的證明復(fù)印件由工程部以待考察。 每個施工隊在本公司施工的，應(yīng)提供完整的人員名冊、地址、姓名、性別、年齡、工種、暫住地址 、聯(lián)系方式。 關(guān)于嚴(yán)禁私攬工程 管理制度 公司內(nèi)部實行舉報獎懲制度，對檢舉人予以保護。 舉報受理方式分為電話舉報和書面舉報。舉報受理人為公司總經(jīng)理，電話：13853390794 舉報一經(jīng)查實，發(fā)現(xiàn)確為公司員工私攬工程的（不論金額大?。瑢εe報人給予一次性獎勵 20005000 元，如在調(diào)查過程中工作人員疏忽泄露舉報人身份，公司給予舉報人適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟補償，并征求本人意愿調(diào)換其他崗位。 經(jīng)查實私攬工程的項目經(jīng)理隊，公司除沒收全部收入外，將給予三萬元內(nèi)的經(jīng)濟處罰，情節(jié)嚴(yán)重態(tài)度不端正的予以開除。 被處罰者無理取鬧的，移交司法機關(guān)追究相關(guān)責(zé)任。 被 開除者將在《淄博日報》、電視等媒體上進行通報，工長一年內(nèi)不得在淄博公司承接工程，設(shè)計師取消一年的設(shè)計資格。 一、 設(shè)計師自身的個性和特性分析及如何發(fā)揮自身長處 任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示，而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造 成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司的地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。 其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推薦（自我推銷談判的過程就是廣告的過程），在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量（施工的過程就是廣告的過程 ）和后期服務(wù)（公司設(shè)計、監(jiān)理、項目經(jīng)理）如何鏈接，公司品牌的如何提高設(shè)計師綜合素質(zhì) 整合過程。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。 在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下工夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。 日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾 身上下珠光寶氣，化裝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。 女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃裝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。 抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢或過快，避免口齒不清，切記夸夸其談，口若懸河。中國有句古話“禮多人不怪”。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意 服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。 交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時也會削弱你的說服力。 二、 人品和性格 積極的人生態(tài)度 設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地棉隊成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功。視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。時刻提醒自己“我是一個職業(yè)的設(shè)計 師”。 持久力 對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在半酸與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。 智力 智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。 圓滑的態(tài)度 一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。 在與客戶交談中，我們 是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。 可信度 在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師西部要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是 暫時的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。 善解人意 口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才和思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。 想象力 優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。 三、 設(shè)計師應(yīng)具備的肢體語言 眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方一肘的距 離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。 四、 設(shè)計師應(yīng)克服的缺點 一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。 言談側(cè)重道理 有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化、理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強。達成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議，如理論聯(lián)系實際，適當(dāng)借鑒有關(guān)資料，迅捷反應(yīng)能力，去說服，去理解?？刹僮餍詴鼜?。 語氣蠻橫 這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論，如本著以誠為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從結(jié)果看待、對待，可能會更加理想。 喜歡隨時反駁 如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導(dǎo)致客戶腦羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。如應(yīng)用非常適宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力。 談話無重點 如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺 你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。 言不由衷的恭維 對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 五、 探討我們所面對的客戶群體和消費心理 （一） 細(xì)分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。 （二） 客戶類型及消費心理 客戶類型 A、 分析型、理智型的消費者 這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格、質(zhì)量、服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是