【文章內(nèi)容簡介】 307 47％ 47％ 其它 609 24402 581 23912 5％ 2％ 合計(jì) 5541 209647 7601 266268 37％ 27％ D、推廣整體效果評(píng)估（優(yōu)、良、一般、差） E、推廣目的是否達(dá)到及推廣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 A、每季上貨前半個(gè)月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)信息，包括商品信息、貨期信息、上市計(jì)劃信息等提供 給各分區(qū)。 B、各區(qū)在接 收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計(jì)劃，并由區(qū)域經(jīng)理組織區(qū)內(nèi) 各成員對(duì) 貨品結(jié)構(gòu) (能否滿足市場需求 )是否完善、上市時(shí)間是否合理等多方面進(jìn)行詳細(xì)的分析， 提出各自的意見。 C、分析人員匯總討論意見，進(jìn)行修改，由區(qū)域經(jīng)理確定分區(qū)當(dāng)季貨源組織和上市計(jì)劃方案，并報(bào)貨 品部備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進(jìn)，以及其他相關(guān)信息的傳遞。 D、貨品部和其他四個(gè)區(qū)域保存緊密聯(lián)系，將貨品進(jìn)倉情況及時(shí)傳達(dá)到各區(qū)。 E、如實(shí)際市場和原計(jì)劃發(fā)生改變，各區(qū)分析人員要第一時(shí)間向區(qū)域經(jīng)理反映，及時(shí)的調(diào)整貨源組織 和上 市時(shí)間安排，并將調(diào)整方案報(bào)貨品部進(jìn)行備案。 F、貨品上市的過程中，各分析人員需要制定一份“新貨上市分析”，目的是使每位員工了解目前每類貨品上市情況，了解已經(jīng)上市了哪些款式，還有哪些貨品沒有上市，計(jì)劃下一批有哪些貨品上市、上市貨品銷售情況等。及時(shí)更新“新貨上市分析”資料，達(dá)到信息共享，以便于每位同事工作的開展，另一方面可以避免部分款式漏上、錯(cuò)上等。 “提前備貨”工作流程： A、了解公司生產(chǎn)的整盤貨品（明細(xì)至款式）：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點(diǎn)、貨品價(jià)位、定位等； B、做好上述上市計(jì)劃； C、確定每款商品 銷售、配發(fā)比重，比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)參考公司本季做貨的主輔款定 位（比重確定后，平均售價(jià)就可以確定了）； D、確定分區(qū)新品總需求量； E、確定貨品的訂購計(jì)劃（春夏比重小、秋冬比重大；同時(shí)也會(huì)考慮鋪場因素、倉容因素）； F、總部新品到貨，馬上進(jìn)行貨品組織。 /店鋪貨品分析及調(diào)配： 區(qū)域大規(guī)模的貨品調(diào)配可一個(gè)月一次，要求根據(jù)以下內(nèi)容對(duì)重點(diǎn)店鋪，每星期至少看一次庫存及銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決調(diào)整；非重點(diǎn)店鋪可十天左右一次。 A、檢查分區(qū) /店鋪庫存結(jié)構(gòu)的合理性及存銷的協(xié)調(diào)性； B、檢查重點(diǎn)店鋪庫存結(jié)構(gòu)的合理性及存銷的協(xié)調(diào)性； C、檢查暢銷貨品分區(qū)倉庫及各各店鋪的存貨情況及店鋪覆蓋率； D、檢查單店（特別是重點(diǎn)店鋪）銷售、配發(fā)、庫存是否合理； E、對(duì)比兩周以內(nèi)各類別（特別是暢銷貨品）銷售走勢； F、分區(qū)各店鋪 10大暢銷款，從類別（哪個(gè)類別銷售好）、顏色（哪個(gè)顏色銷量好）、銷售（十大暢 銷款占整個(gè)店鋪銷售數(shù)量的比例）、銷售金額（十大暢銷款占整個(gè)店鋪銷售金額的比例）、銷售折扣 等不同之處，根據(jù)對(duì)比情況了解各店鋪的特色（合適的款式、類別、價(jià)位）。 G、根據(jù)以上內(nèi)容檢查出店鋪貨品存在的問題 ，及時(shí)進(jìn)行調(diào)配。 ： A、暢銷款式：及時(shí)補(bǔ)貨或從其他店鋪調(diào)貨，以哪個(gè)店鋪銷售好優(yōu)先哪個(gè)店鋪為調(diào)貨原則。 （ 1）、暢銷貨品要及時(shí)關(guān)注分區(qū)銷售情況，在庫存只夠貨品周轉(zhuǎn)期銷量的時(shí)候，及時(shí)寫補(bǔ)貨單到公司申請(qǐng)補(bǔ)貨。 （ 2）、如果分區(qū)暢銷款已沒有庫存，也無法在其他區(qū)域或公司找到貨品支援，可將本區(qū)內(nèi)所有貨品根據(jù)剩余庫存量集中到一家或幾家店鋪銷售。 （ 3）、找本區(qū)內(nèi)與暢銷款款式相似、價(jià)位相同的款式補(bǔ)充； B、滯銷貨品：查找滯銷原因（款式、顏色、價(jià)位、員工推銷、陳列、覆蓋率、碼數(shù)是否齊全等方面）， 對(duì) 癥下藥，進(jìn)行有效的調(diào)整或促銷，促銷四部曲： （ 1）、貨品組合陳列，并多處重點(diǎn)陳列； （ 2）、配送小禮品促進(jìn)滯銷貨品的銷售； （ 3）、組合銷售降低少許利潤促進(jìn)銷量； （ 4）、一步到位保留少許利潤清貨。 C、公司整體滯銷貨品（每個(gè)區(qū)域都滯銷的款式）： （ 1）、各區(qū)域定期進(jìn)行庫存壓力分析，對(duì)于庫存壓力大或特別滯銷的款式提供銷售資料（發(fā)貨、 銷售、現(xiàn)有倉庫 /店存、店鋪覆轍率、碼數(shù)是否齊全、做過何種推廣活動(dòng)、效果如何、所了解滯銷的原因？）到貨品部； （ 2）、貨品部定期檢查各區(qū)貨品銷售情況及總公司庫存壓力情況； （ 3） 、對(duì)于庫存壓力大或每個(gè)區(qū)域都滯銷的款式（貨品部查、分區(qū)提供），查找原因并報(bào)市場總監(jiān)， 由推廣部、營業(yè)部、貨品部及各區(qū)共同協(xié)商并確定促銷方案。 ： 根據(jù)公司新開店鋪配貨要求，檢查店鋪面積、首批鋪貨金額是否符合要求，根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)天氣情況 及以下詳細(xì)資料進(jìn)行合理的配貨。 A、店鋪基本資料； B、配貨要求（建議）； C、店鋪地理位置概述； D、商圈人流情況； E、商圈競爭品牌價(jià)位分析（高，中，低）； F、預(yù)估月銷售額； G、有無倉庫，店鋪?zhàn)疃啻尕浟浚? H、開業(yè)推廣促銷方案。 特 賣場配貨： A、特價(jià)場貨量要求充足，要讓顧客感覺到貨源足，有購賣欲望和進(jìn)店挑選的欲望； B、特價(jià)場的定價(jià)時(shí)要注意單類貨品的零售價(jià)不能太多，即價(jià)位要相對(duì)統(tǒng)一，便于店鋪集中類別貨品 的價(jià)位去陳列； C、特價(jià)場的特賣主體要明確，盡可能不超過兩個(gè)特賣主題； D、特價(jià)場的貨品要定期（最長每半個(gè)月）更新，讓顧客對(duì)特價(jià)貨品有新鮮感； E、特價(jià)場的補(bǔ)貨一定要及時(shí)，缺色斷碼的貨品要盡快補(bǔ)充貨源； F、每周要關(guān)注特價(jià)場的單款銷售和庫存情況，如果遇到滯銷款，要及時(shí)查明原因（陳列 /價(jià)位 /款式 /員工推銷等），及時(shí)調(diào)整。 正價(jià)場特價(jià)價(jià)貨品配貨： A、正價(jià)場的定義：特價(jià)貨品只占整個(gè)店鋪貨量 2030％的店鋪。 B、正價(jià)場特價(jià)配貨要求： （ 1）、配貨類別：因特價(jià)場貨量只占整個(gè)賣場的 2030％，配特價(jià)貨品時(shí)只能針對(duì)按當(dāng)?shù)貧鉁厍闆r， 針對(duì)單類別的貨品做特價(jià)主推，根據(jù)天氣的變化和倉庫特價(jià)存貨量定期（每十天或半個(gè)月）更換特價(jià) 款配貨款式和類別，以保持特價(jià)貨品的新鮮感； （ 2）、配貨款數(shù)和數(shù)量：特價(jià)款配貨時(shí)，數(shù)量要比平常正價(jià)款的單碼配貨量要多一些，因特價(jià)款以跑 量取勝，必須有充足的貨量； （ 3）、特價(jià)款定價(jià)：特價(jià)款價(jià)格為優(yōu)勢，正價(jià)店特價(jià) 配貨時(shí)，盡可能配價(jià)位相同的貨品，便于貨品陳 列在一起，同時(shí)以醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)做宣傳； （ 4）、價(jià)格執(zhí)行要求：在特價(jià)貨品銷售過程中，各區(qū)統(tǒng)計(jì)要針對(duì)單店特價(jià)貨品定期（每周）進(jìn)行評(píng)估， 如發(fā)現(xiàn)有特價(jià)貨品滯銷現(xiàn)象，必須要求市場人員和店鋪店長找原因，及時(shí)調(diào)整（調(diào)整陳列宣傳方式或 調(diào)整價(jià)位）。 每月必做工作： （ 1）直營店鋪月銷售總結(jié)匯總 （ 2）直營店鋪每月盤點(diǎn)前進(jìn)銷存帳務(wù)核對(duì) 完成本職工作及進(jìn)度匯報(bào) （ 1）所有工作必須做到當(dāng)日事、當(dāng)日畢； （ 2）工作完成進(jìn)度，及時(shí)跟上級(jí)報(bào)告； （ 3）客戶反映的問題必須是以 書面形式，并且第一時(shí)間給予解決及回復(fù)； （ 4）發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見； （ 5）協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。 銷售分析 A、日銷售報(bào)表：以月為單位，單月每天、每店銷售金額 了解各區(qū)店鋪銷售情況，此報(bào)表每日發(fā)給老板及區(qū)域經(jīng)理。 店鋪 1 2 3 4 月合計(jì) 店鋪 1 店鋪 2 區(qū)域合計(jì) 合計(jì) B、月銷售匯總、季度銷售匯總、年度銷售匯總 每月、每季、每年度進(jìn)行總結(jié)匯總，發(fā)給 老板及區(qū)域經(jīng)理。 月份 項(xiàng)目 A店 B店 C店 D店 小計(jì) 1月 銷售 目標(biāo) 達(dá)成 2月 銷售 目標(biāo) 達(dá)成 年度合計(jì) 銷售 目標(biāo) 達(dá)成 C、分區(qū)域?qū)Ρ壬显露忍嵘?%； 每月進(jìn)行匯總對(duì)比，發(fā)給老板及區(qū)域經(jīng)理。 月份 項(xiàng)目 A店 B店 C店 D店 小計(jì) 1月 11年銷售 12年銷 售 提升 % 2月 11年銷售 12年銷售 提升 % 合計(jì) 11年銷售 12年銷售 提升 % A、整體存銷結(jié)構(gòu)合理化分析； 品種 訂貨 銷售 存貨 上周銷售 預(yù)計(jì)流轉(zhuǎn) 數(shù)量 金額 占比 數(shù)量 金額 占比 消化率 數(shù)量 金額 占比 庫存率 數(shù)量 金額 T恤 500 25000 19% 400 19200 13% 80% 100 5000 17% 20% 外套 200 45000 33% 150 33000 22% 75% 50 11250 38% 25% 毛衣 450 65000 48% 350 50500 33% 78% 100 14444 49% 22% 合計(jì) 1150 135000 100% 900 152125 100% 78% 250 29348 100% 22% B、分區(qū)域存銷結(jié)構(gòu)合理化分析 C、單款每周銷售走勢及流轉(zhuǎn)周分析；檢查各款是否良性銷售，及時(shí)對(duì)單款進(jìn)行預(yù)警。 D、新舊款存銷結(jié)構(gòu)合理化分析； E、分系列存銷占比分析； 了解各系 列、品種存銷結(jié)構(gòu)情況，通過對(duì)比，了解終端店鋪哪個(gè)系列銷售更好一些，為公司研發(fā)部 提供系列占比的參考。 系列 品種 訂貨 銷售 存貨 數(shù)量 金額 占比 數(shù)量 金額 占比 消化率 數(shù)量 金額 占比 庫存率 樂活 T 恤 500 25000 19% 400 19200 13% 80% 100 5000 17% 20% 外套 200 45000 33% 150 33000 22% 75% 50 11250 38% 25% 毛衣 450 65000 48% 350 50500 33% 78% 100 14444 49% 22% 樂活小計(jì) 1150 135000 100% 900 152125 100% 78% 250 29348 100% 22% F、對(duì)比去年同期各品種銷售分析； G、暢 /滯銷款式分析； 類別 訂貨數(shù)量 .19 銷售合計(jì) 剩余庫存 預(yù)計(jì)可銷售天數(shù) 預(yù)計(jì)庫存壓力 背心 179 20 40 T恤 1193 50 100 合計(jì) 1372 70 140 0 0 0 暢銷款式及時(shí)提醒補(bǔ)貨，如公司沒貨，可通知全國客戶是否加單。 滯銷款及時(shí)做出預(yù)警，查找滯銷原因，針對(duì)問題提出解決方