【正文】 對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。 消費層次 A、 對于分析型、理智型的消費者 通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量、服務(wù)，又要低的價位。 C、 表現(xiàn)型、沖動型的消費者 這種人通常喜歡新奇、高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。 （二） 客戶類型及消費心理 客戶類型 A、 分析型、理智型的消費者 這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格、質(zhì)量、服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你合作。 五、 探討我們所面對的客戶群體和消費心理 （一） 細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。如應(yīng)用非常適宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力。 語氣蠻橫 這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論，如本著以誠為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從結(jié)果看待、對待，可能會更加理想。因此常會拒絕合作或拒絕建議，如理論聯(lián)系實際，適當(dāng)借鑒有關(guān)資料，迅捷反應(yīng)能力，去說服，去理解。會使客戶感覺其建議可操作性不強。在這個工程中任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。 四、 設(shè)計師應(yīng)克服的缺點 一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。 三、 設(shè)計師應(yīng)具備的肢體語言 眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。 善解人意 口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才和思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師西部要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是 暫時的交易關(guān)系。 可信度 在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。 圓滑的態(tài)度 一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。 持久力 對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標(biāo)的手段之一。視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。 二、 人品和性格 積極的人生態(tài)度 設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地棉隊成就及挫折與失敗。 交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達。中國有句古話“禮多人不怪”。 女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃裝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。而客戶所需要的就是能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司的地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造 成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。 首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。 被 開除者將在《淄博日報》、電視等媒體上進行通報，工長一年內(nèi)不得在淄博公司承接工程，設(shè)計師取消一年的設(shè)計資格。 經(jīng)查實私攬工程的項目經(jīng)理隊，公司除沒收全部收入外，將給予三萬元內(nèi)的經(jīng)濟處罰，情節(jié)嚴重態(tài)度不端正的予以開除。 舉報受理方式分為電話舉報和書面舉報。 每個施工隊在本公司施工的，應(yīng)提供完整的人員名冊、地址、姓名、性別、年齡、工種、暫住地址 、聯(lián)系方式。 除上述直接親屬關(guān)系外，其他委托設(shè)計師、工 長、工程監(jiān)理等個人名義利用公司資源進行裝修的，一律視為私攬工程，其界定范圍為： （ 1） 利用工作時間及公司資源從事與私攬有關(guān)的工作； （ 2） 客戶通過參觀公司正在施工的工地后聯(lián)系的； （ 3） 客戶通過公司電話咨詢聯(lián)系的； （ 4） 客戶通過公司網(wǎng)站咨詢聯(lián)系的； （ 5） 客戶通過公司廣告媒體聯(lián)系的； （ 6） 客戶直接到公司或店面聯(lián)系的； （ 7） 已經(jīng)在公司《客戶需求登記表》上進行過登記的。 在裝飾公司，一些員工私下承攬工程的個別現(xiàn)象，極大地損害了公司的形象和經(jīng)濟利益。如果單獨為客戶做設(shè)計方案，則設(shè)計費視其復(fù)雜程序及家具多少收取 40 元 /平米 ~60 元 /平米，按 30%收取定金，設(shè)計方案可以修改，直到客戶滿意為止，最后取圖結(jié)全款。 二、 量房定金不是設(shè)計費，只是雙方相互信任的證明。 為了使設(shè)計師能更好的與客戶溝通，相互信任，且能夠合理地安排手中定單的順序，特對量房定金及設(shè)計費收取規(guī)定如下： 一、 設(shè)計師與客戶交流思想，提出合理化設(shè)計建議，并根據(jù)實際情況做出概算，使客戶認可，以后如果客戶提出量房，則收取量房定金。 客戶填寫：“理解此圖，同意施工。 工程負責(zé)人審核蓋章。 專業(yè)負責(zé)人簽字或蓋章。 圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整，計量單位為毫米。 說明： 所有圖紙均采用業(yè)之峰統(tǒng)一圖框，裝訂成冊，使用統(tǒng)一的封面封底（特殊情況待定，客戶使用 A3 圖紙，公司存檔使用 A4 圖紙）。 引出線最好在同一方向上，以免影響圖紙整潔。 立面圖表述不清時必須畫剖面圖。 標(biāo)注標(biāo)高。 標(biāo)出燈具的定位尺寸。 燈具圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。 注意標(biāo)注 文字的大小與整體圖形的協(xié)調(diào)。 標(biāo)注標(biāo)高，注意房間與房間之間的高差，用細實線劃分隔開。 注意室內(nèi)空間與尺度的實用性。 圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。重點裝飾位置需標(biāo)明材料詳細名 稱、色別、規(guī)格型號； 1 對一些圖紙上標(biāo)注尚不完整的內(nèi)容，應(yīng)補充文字性設(shè)計說明； 1 所有裝修圖紙盡量統(tǒng)一為 A3 規(guī)格。設(shè)計師必須在施工隊進場前出齊所有施工圖紙； 開工后施工圖未經(jīng)客戶簽字或圖紙不齊全，對責(zé)任人處以每次 200 元的罰款，罰款將從當(dāng)事人業(yè)績收入中扣除； 現(xiàn)場制作的家具，原則上在圖紙上必須為三視圖且標(biāo)注完整，如因設(shè)計師未標(biāo)注，由監(jiān)理通知設(shè)計師修改圖紙，如標(biāo)注錯誤，造成施工損失由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任； 口頭承 諾客戶用某種材料或免費送物，在合同報價中沒有注明而引起糾紛的，由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任； 設(shè)計圖紙未經(jīng)客戶簽字造成返工或糾紛，由設(shè)計師、監(jiān)理及工長承擔(dān)全部責(zé)任，客戶投訴設(shè)計嚴重失誤，經(jīng)調(diào)查情況屬實的，由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任； 施工圖紙在轉(zhuǎn)交工程部前，應(yīng)有設(shè)計部店面主管審核并簽字，否則工程部可拒收； 合同簽定前由設(shè)計部店面主管提前審核，合格后由主管簽字、客戶簽字確認，如因缺圖、少圖、圖紙尺寸失誤以及客戶未簽字而造成的工程損失，設(shè)計主管承擔(dān)連帶責(zé)任，視情節(jié)輕重給予處理。 設(shè)計師制圖規(guī)范條例 設(shè)計圖紙是公司和客戶以合同方式約定的直接依據(jù)，因此要求設(shè)計師按規(guī)定要求認真完成，現(xiàn)制定如下規(guī)范條例： 所有圖紙須清晰、干凈 。 1 設(shè)計師如因能力所 限造成設(shè)計嚴重失誤影響設(shè)計效果的，應(yīng)及時向店面經(jīng)理匯報，尋求業(yè)務(wù)及技術(shù)上的支持，店面經(jīng)理指派有經(jīng)驗的設(shè)計師給予實際幫助。 1 全部竣工后，設(shè)計師如條件允許，可去工地實地觀摩一次，確定設(shè)計效果，并向工長了解施工過程中客戶的反映，如設(shè)計效果不理想，應(yīng)做相應(yīng)準備，通過電話交流方式對客戶作出合理的解釋，取得客戶的諒解。 1 通過廣告信息到公司進行咨詢，設(shè)計師應(yīng)嚴格執(zhí)行日常行為規(guī)范，同時及時填寫《客戶需求登記表》，自己備錄一份后交部門主管保存。 設(shè)計師陪同客戶去工地參觀樣板間，應(yīng)自覺遵守現(xiàn)場管理制度，提前掌握該項目的詳細資料，對客戶作出全面的介紹，獲取參觀的最佳效果。 設(shè)計師去工地應(yīng)將施工圖紙、報價攜帶齊全，同時自備卷尺等使用工具，以便提高服務(wù)質(zhì)量和效率。 在施工過程中如有一些變更項目，涉及到局部尺寸或工藝要求不太清楚明確的，應(yīng)約定客戶一起到現(xiàn)場，詳細了解客戶意圖后及時進行補充設(shè)計和報價，經(jīng)客戶簽字認可后方可交給工長繼續(xù)施工。 施工過程中，因客戶或工長對施工圖無法理解，設(shè)計師應(yīng)及時進行解答工作，口頭解釋仍無法理解的，須約定時間一塊到現(xiàn)場對照實際尺寸進行詳細講解，直至客戶和工長完全明白沒有異議。 合同簽定時，應(yīng)先將工程圖紙、報價先交客戶簽字認可，合同簽定后開工進場前和工程部指派工長進行預(yù)先交流，使工長了解該項目的基本情況，檢查圖紙完整性，設(shè)計師應(yīng)在進入現(xiàn)場前將所缺少的部分施工圖全部補齊。分配金額如下： 設(shè)計師 30% 監(jiān)理 30% 公司 40% 設(shè)計費的收取辦法請參考設(shè)計收費標(biāo)準。 報價中因漏項或面積不實造成損失的，由設(shè)計師與客戶協(xié)商解決，協(xié)商未果由設(shè)計師承擔(dān)全部責(zé)任。特殊情況應(yīng)向店面經(jīng)理請示同意后方可寫進合同條款。 設(shè)計師合同規(guī)范條例 合同是公司與客戶雙方共同認可的法律條文，對合同中的每一條款，設(shè)計師必須認真按照公司規(guī)定要求嚴格執(zhí)行。 品行端正，舉止大方，寬厚友愛。 有極強的責(zé)任感、吃苦和創(chuàng)新精神。 四、 工作設(shè)施：電腦、打印機及日常辦公用品 五、 工作關(guān)系：客戶、工程部、客服部、財務(wù)部、 企劃部、行政部 六、 工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的工作環(huán)境 七、 文件記錄： 合同摘要 —— 客戶 簽單記錄臺帳 —— 客戶 員工培訓(xùn)資料 —— 設(shè)計師 店面客戶統(tǒng)計報表 —— 經(jīng)理 合同及補充條款、報價單（保存） —— 財務(wù) 市場部客戶派單表 —— 市場部、設(shè)計師 八、 職務(wù)條件： 大專以上管理、文秘相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，熟悉現(xiàn)代辦公用品的操作和簡易維護。 1 負責(zé)店面參觀樣板間的組織安排工作。 配合店面經(jīng)理做好客戶接待并及時傳遞有關(guān)信息，做好與其他部門、市場的協(xié)調(diào)工作。 負責(zé)店面簽約的部門交接工作，向工程部、客服部、家居集成事業(yè)部傳遞合同摘要、向財務(wù)部交款和收據(jù)合同。 保管店面的備用金、空白合同、辦公用品并按規(guī)定使用或發(fā)放。 店面辦公設(shè)施的維護和保養(yǎng)。 三、 基本職能： 在店面經(jīng)理和財務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，負責(zé)店面的行政事務(wù)管理和相關(guān)帳務(wù)工作。 設(shè)計師之間的廣泛和深入的交流。 客戶信息。 品行端正，以團隊利益為重。 具有一定的語言表達能力、理解能力和良好的溝 通能力。 了解室內(nèi)設(shè)計、工藝、材料、報價、成本和利潤。 深入學(xué)習(xí)和認識公司的企業(yè)文化，向客戶宣揚企業(yè)精神。 隨時解決客戶裝修問題，做好客戶回訪，與客戶建立良好關(guān)系，不斷開發(fā)新客戶。 按照公司規(guī)定做好簽單工作，報價、圖紙符合公司的要求，達到公司需要的工作能力，完成設(shè)計師業(yè)績計劃。 共同做好店面環(huán)境工作，營造安靜整潔的工作環(huán)境。 職務(wù)說明書 —— 設(shè)計師 一、 基本情況： 職務(wù)名稱：設(shè)計師 部門：設(shè)計部 直屬主管：店面經(jīng)理 二、 職務(wù)陳述： 與客戶進行交流，做好設(shè)計、選材、施工工藝的確定指導(dǎo)工作，注重客戶的回訪工作，鞏固老客戶關(guān)系吸引新客戶。 市場的消費群情況。 整個市場的人文發(fā)展情況。 有較強的奮斗精神。 能獨立完成別墅設(shè)計及小型的工裝設(shè)計方案。 四、 工作設(shè)施：電腦 、打印機、空調(diào)、紙張、筆本、文件夾、文件架、洽談桌椅 五、 工作關(guān)系：市場部、企劃部、工程部、客服部及其他公司內(nèi)相關(guān)部門 六、 工作環(huán)境：部門合作、寬敞、潔凈的工作環(huán)境。 根據(jù)單量變化做市場分析。 分析單量情況，并作出具體安排。 職 務(wù)說明書 —— 主任設(shè)計師 一、 基本情況： 職務(wù)名稱：主任設(shè)計師 部門：設(shè)計部 直屬主管：設(shè)計部經(jīng)理 二、 職務(wù)陳述： 進行市場分析，獨立做單、談單、簽單，并指導(dǎo)設(shè)計師的工作，協(xié)助店面經(jīng)理做好店面其他工作。 九、 其他重要信息： 每位設(shè)計師需有周工作計劃、月度工作計劃、月度工作總結(jié)，分階段、有步驟地向?qū)Ｂ氃O(shè)計師靠攏。 工作有效率，在規(guī)定的時間內(nèi)完成需完成的任務(wù)。 誠實可信，綜合素質(zhì)高，有創(chuàng)新能力。 熟悉裝飾材料、