【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 *那樣去進(jìn)得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么？都說(shuō)“金杯、銀杯，不如消費(fèi)者的口碑”，“金牌、銀牌，不如消費(fèi)者心中的品牌”。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，像前幾年的“太陽(yáng)神”、“三株”口服液、“秦池”酒??當(dāng)年誰(shuí)不知道？但您看它們現(xiàn)在在哪里？這些企業(yè)花大錢買知名度，拼命吆喝忽悠消費(fèi)，最后讓消費(fèi)者買單，那是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任，對(duì)吧？顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？導(dǎo)購(gòu)員：我們公司追求的是無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的售后服務(wù)。所以，我們不但售后做的更好，更加重要的是，我們要把產(chǎn)品推薦給你前的工作做得更好！您是希望有良好的維修解決的售后服務(wù)還是沒(méi)有售后情質(zhì)量問(wèn)題況出現(xiàn)的好？如果真的出現(xiàn)售后方面的問(wèn)題，我們公司會(huì)按規(guī)定。顧客：你們的面料縮水嗎？導(dǎo)購(gòu)員：其實(shí)，所有的全棉面料都是要縮水的，區(qū)別就在于縮水率的大小問(wèn)題。我們是品 牌公司，生產(chǎn)的產(chǎn)品縮水率完全在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)。而且我們?cè)谠O(shè)計(jì)生產(chǎn)時(shí)已經(jīng)預(yù)留了縮水部 分，絕對(duì)不會(huì)影響您的使用。如果誰(shuí)說(shuō)他的面料不縮水，可能是化纖的面料吧。顧客：布藝的產(chǎn)品肯定很難洗。導(dǎo)購(gòu)員：的確，很多布藝產(chǎn)品在清洗時(shí)很麻煩，很多都要求一定要干洗。但是我們的面料完全可以用水洗，因?yàn)槲覀円呀?jīng)完全掌握了面料的縮水率，也預(yù)留了縮水的尺寸，你手洗、機(jī)洗干洗都可以。但和其他衣物一起洗的時(shí)候，還是需要深色淺色分開(kāi)的；機(jī)洗時(shí)也最好是放進(jìn)洗衣袋洗，這樣可以起到更好的保護(hù)作用。顧客：怎么衣柜隔板這么少（結(jié)構(gòu)太簡(jiǎn)單）? 導(dǎo)購(gòu)員：是的，以前的衣柜隔板確實(shí)比現(xiàn)在多。不過(guò)早在3年前，我們衣柜內(nèi)部的設(shè)計(jì)就開(kāi)始改進(jìn)了。你看，以前大家的衣服多數(shù)就是折好放的，現(xiàn)在大家的生活水平都提高了，象您平時(shí)買的衣服褲子都非常高檔。高檔服裝是必須要掛上的，對(duì)吧？我們給衣服留了足夠的空間，掛桿的高度也非常合理，更重要的是，我們的隔板還可以隨意調(diào)整高度，非常人性化。顧客：你們促銷款和正價(jià)款為什么價(jià)格相差那么大，是不是促銷款質(zhì)量不好（是不是正價(jià)款都是都是暴利？）導(dǎo)購(gòu)員：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好！我們做促銷活動(dòng)，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是：我們促銷款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約，工藝上的加工成本會(huì)低一些，相應(yīng)的銷售價(jià)格也低一些。（不過(guò)有些顧客反而還非常喜歡我們這種簡(jiǎn)約造型的家具呢?。┢鋵?shí)，我們促銷款是虧本在銷售的。因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的全部作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專賣店的經(jīng)營(yíng)成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時(shí)，工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。顧客：你們“的尺寸怎么比”、“的家具長(zhǎng)（或短）? 導(dǎo)購(gòu)員：您真細(xì)心！很多顧客都不象您這么細(xì)致。其實(shí)家具的各種產(chǎn)品都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的尺寸范圍，超過(guò)或者達(dá)不到這個(gè)尺寸都會(huì)讓我們使用不方便，甚至損害身體健康。比如.“、★★、+??的標(biāo)準(zhǔn)尺寸是★★、★、★★??，我們產(chǎn)品的尺寸是★、★、★★??非常人性化。我們公司有多名家具行業(yè)公認(rèn)的資深設(shè)計(jì)師，全是國(guó)內(nèi)一線的專業(yè)設(shè)計(jì)，這點(diǎn)您完全不用擔(dān)心！只要能符合我們住房的尺寸，那您就放心的選擇吧！請(qǐng)問(wèn)你家是什么戶型（客廳、臥房有多大??）?顧客：你們的家具怎么有昧道？導(dǎo)購(gòu)員：您味覺(jué)真靈敏！其實(shí)只要是新的、剛打開(kāi)包裝的產(chǎn)品都會(huì)有味道，包括您身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對(duì)吧？家具畢竟是需要膠粘劑和油漆的，我們的家具又都是才開(kāi)包不久，所以有一些味道是正常的，沒(méi)有味道反而有問(wèn)題了。國(guó)家規(guī)定的甲醛釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克／100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，您大可放心。不過(guò)我還是建議你，新房裝修好，擺好家具后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣就會(huì)保證您住房的空氣質(zhì)量了。家具銷售技巧和話術(shù)做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對(duì)過(guò)來(lái)看家具的顧客，如何問(wèn)問(wèn)題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過(guò)程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)？這些問(wèn)題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問(wèn)題，該如何解決？這正是世界工廠網(wǎng)小編為大家分享本文所要解答的問(wèn)題，廢話不多說(shuō)，最全的家具銷售技巧和話術(shù)分享如下：首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦 的。為什么呢? 因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人 愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任： ?看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。?注意基本的商業(yè)禮儀。?顧客見(jiàn)證顧客來(lái)信、名單、留言 ?名人見(jiàn)證報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體 ?權(quán)威見(jiàn)證 榮譽(yù)證書(shū) ?問(wèn)話 請(qǐng)教 ?有效聆聽(tīng)十大技巧： ①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。②站∕坐在顧客的左邊記筆記在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到 ③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。④不打斷，不打岔在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷 ⑤不要發(fā)出聲音 只點(diǎn)頭、微笑便可 ⑥重新確認(rèn)在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單 ⑦不明白追問(wèn)聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn) ⑧不要組織語(yǔ)言不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶 ⑨停頓3～5秒 在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。⑩點(diǎn)頭微笑在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑 ?贊美是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法 ①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 ②閃光點(diǎn)贊美顧客閃光點(diǎn) ③具體不能大范圍，要具體到一點(diǎn) ④間接間接贊美效果會(huì)更大 ⑤第三者通過(guò)贊美小孩、衣服等 ⑥及時(shí) 經(jīng)典語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很與眾不同 我很佩服您 我很欣賞您 上級(jí)對(duì)下級(jí)贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具? 什么風(fēng)格? ②對(duì)那套家具滿意嗎? 買了多長(zhǎng)時(shí)間? ③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解? ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方? ⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎? ⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友? ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它? 問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼? 您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚? ③有到其它的店看過(guò)嗎? 路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎? 我?guī)湍匆豢础＂荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放 ⑥您是看沙發(fā)還是看床。? ⑦您是自己用還是給家里其他人用? 問(wèn)問(wèn)題的步驟①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答 ②問(wèn) YES 的問(wèn)題③問(wèn)二選一的問(wèn)題 ④事先想好答案⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō)三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)②家具的功能③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))⑥保證及保障。請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比 ?根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和