【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主力商鋪面積： 1620平方米 銷售情況： 銷售率 約 80%，其中內(nèi)街，面積在 15 平方米，總價(jià)在 50 萬元左右的商鋪銷售狀況較好，而面積在 50平方米，總價(jià)在 200多萬元的商鋪銷售狀況相對(duì)較差。 項(xiàng)目分析： 位于江漢路核心商圈內(nèi)，開發(fā)商大連萬達(dá)集團(tuán)實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富 ； 盡管定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于周邊鋪面，但開發(fā)商憑借雄厚的實(shí)力，依托時(shí)代華納、大洋百貨、沃爾瑪?shù)却笮蜕碳业倪M(jìn)駐給業(yè)主以極強(qiáng)的信心，同時(shí)采用售后代租，確保投資回報(bào)率的銷售策略，取得了超常的成功。 漢飛青年城 底層商鋪 項(xiàng)目名稱： 漢飛青年城 地理位置： 解放大道解放公園對(duì)面 商鋪規(guī)模： 12層商鋪，建筑面積約 2500平方米 商鋪價(jià)格： 12 層 整體均價(jià) 12000 元 /平方米 ，其中一層均價(jià) 18000 元 / 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 平方米，二層均價(jià)為 6000元 /平方米 銷售策略： 以租代售，租售并舉 主力商鋪面積： 2001500平方米 銷售情況： 完成租賃 50% 項(xiàng)目分析： 項(xiàng)目位于漢口解放大道解放公園對(duì)面，距輕軌黃浦路終點(diǎn)站只有 2分鐘的路程。 從以上類比性樓盤分析來看， 以上幾個(gè)樓盤都擁有絕佳的地段，周邊消費(fèi)水平較高，整體來講都要略優(yōu)于閩東國(guó)際城項(xiàng)目。 商鋪分割面積較小、單價(jià)合理、總價(jià)在 50 萬元以內(nèi)的商鋪銷售狀況較好，如金色華府、萬達(dá)內(nèi)街鋪面； 而大面積商鋪，以 租賃為主，較難實(shí)現(xiàn)銷售，如漢飛青年城。 銷售規(guī)模差異較大，有大 型購物中心，也有臨街底層商鋪；從市場(chǎng)接受度來看，臨街底層商鋪較受市場(chǎng)歡迎。 商鋪銷售策略較為單一，除大連萬達(dá)采用售后代租的銷售方式外，其余均以銷售為主。 樓盤對(duì)比表 項(xiàng)目名稱 商鋪建面 主力面積 樓層 層高 均價(jià) 銷售方式 萬豪國(guó)際 萬 4060 3層 萬 單賣 大連萬達(dá) 1 萬 16138 1層 3 萬 先賣一層 金色華府 萬 200300 二層 1F 2F 聯(lián)賣（已售完） 漢飛青年城 萬 5060 四層 只售二樓 根據(jù) 以上市場(chǎng)調(diào)查分析， 我們對(duì) 本項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)行情有 如下 認(rèn)識(shí) ： 漢陽鐘家村區(qū)域是一個(gè)傳統(tǒng)的商業(yè)老區(qū)，十多年來，沒有新增的商業(yè)物業(yè)。 漢 陽 鐘家村 商業(yè)以 中 小型 臨街商鋪為主， 唯一的大型商業(yè)物業(yè) 漢陽商場(chǎng) ， 已日益衰落，大型商業(yè)物業(yè) 是區(qū)域市場(chǎng)空白點(diǎn) 。 區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)以租賃市場(chǎng)為主，中、小型商鋪面積在 2060㎡以內(nèi)的鋪面租賃情況非常好，供不應(yīng)求。 周邊商業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍以中低檔消費(fèi)的日常消費(fèi)品為主。 租賃價(jià)格區(qū)間： 漢陽鐘家村天橋附近 ，較好的沿街鋪面租金在 120 元 /㎡ .月左右 ,而相 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 對(duì)較差的沿街鋪面租金在 60元 /㎡ /月左右。 區(qū)域內(nèi)大型商業(yè)物業(yè)有較大的市場(chǎng)空間， 即將推出的銅鑼灣廣場(chǎng)，新世界中心，將會(huì)成為本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第四部分 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目 商業(yè) 及配套 總建筑面積達(dá) 42343 ㎡ ，占項(xiàng)目總建筑面積的 %；商業(yè)部分比重非常大，商業(yè)部分經(jīng)營(yíng)銷售的好壞將直接影響到項(xiàng)目的成敗。 目前易初蓮花已承租東區(qū)一、二、三層 約 22000 ㎡，剩余商鋪總建筑面積約 20000㎡。剩余商鋪的營(yíng)銷策劃是本次營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)， 主要是東區(qū)一層約 1567 ㎡，二層約 1845㎡，三層約 1935 ㎡ ，四層約9150㎡；西區(qū)一層約 2495㎡，二層約 2495㎡，三層約 833㎡。 商鋪 SWOT 分析 ： 優(yōu)勢(shì)（ S）： 地段好 ，交通方便 。 項(xiàng)目 位于漢陽、漢口、武昌三鎮(zhèn)相連的咽喉處，且是漢陽區(qū)傳統(tǒng)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，擁有較完善的商業(yè)配套，在消費(fèi)者中有一定的商業(yè)影響力。 項(xiàng)目商鋪體量較大，形成大規(guī)模的購物中心和高檔次的市場(chǎng)形象。 易初蓮花超市是傳統(tǒng)的商業(yè)中心，他 的 入駐 解決了主力店招商的問題 ，同時(shí) 帶來了商氣與人氣 。 主力店的入駐 帶來商機(jī)， 吸引配套商業(yè) 業(yè)態(tài)。 易初蓮花作為大型超 市 ， 擁有 較強(qiáng)的商業(yè)輻射力。會(huì)吸引大量的人流，并吸引一些補(bǔ)充型的商業(yè)業(yè)態(tài)。 多功能的產(chǎn)品 定位， 能夠形成互補(bǔ)的商業(yè) 人流 。 本項(xiàng)目是一個(gè)集商業(yè)大賣場(chǎng)、酒店式公寓、高檔住宅、商業(yè)步行街、寫字樓于一體的多功能型物業(yè)，這樣的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 定位能夠形成互補(bǔ)的商業(yè)人流。 劣勢(shì)（ W）： 位于漢陽區(qū)域內(nèi)， 相對(duì)于漢口商業(yè)中心來說 商業(yè) 不發(fā)達(dá) 。 剩下的 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模大， 、 總建筑面積達(dá) 2 萬平方米， 特別是四樓 9150 ㎡非常 難以消化 。 前期商業(yè)規(guī)劃不盡完善 。 易初蓮花的進(jìn)駐， 剩余的商鋪產(chǎn)品 不 夠 完善。 A、 東區(qū) 一層 層高 6M， 24 層 層高 ， 24 層 垂直交通 、平面交通 。 原 設(shè)計(jì) 方案不合理 。 B、 原 設(shè)計(jì) 方案 ： 東區(qū) 3 層，西區(qū) 2 層 不利于分割，只能分割成大型或特大型商鋪，不宜于業(yè)態(tài)的組合，市場(chǎng)接受度低。 C、 原 設(shè)計(jì) 方案 ： 東區(qū) 以觀光電梯解決 24 層垂直交通， 難以解決商鋪人流的需求，人流不通順 ， 難以聚集人氣 ，不宜于后期的經(jīng)營(yíng)管理。 D、 原 設(shè)計(jì) 方案 ： 西區(qū)商業(yè)步行街商鋪數(shù)量少，難以聚集人氣，有必要將西區(qū)與東區(qū)相連通。 E、 原設(shè)計(jì)方案：沒有很好的考慮剩余商鋪的供水，供電，空調(diào)，消防等配套設(shè)施設(shè)備。 原設(shè)計(jì)方案中， 4 號(hào)樓群樓部分為剪力墻結(jié)構(gòu)，剪力墻墻體太多，不適合做商鋪。 本項(xiàng)目的商業(yè) 、住 宅、辦公的人流復(fù)雜，對(duì)管理產(chǎn)生不便。 機(jī)會(huì)點(diǎn)（ O）： 武漢新區(qū)的建設(shè) ，帶來良好的發(fā)展契機(jī)。 漢陽作為武漢新區(qū)發(fā)展的重中之重， 已經(jīng)逐漸顯示出了強(qiáng)勁發(fā)展 勢(shì)態(tài)，而鐘家村區(qū)域 作為傳統(tǒng)的漢陽商業(yè)中心，將在大環(huán)境的發(fā)展新趨勢(shì)下顯示出更大的潛力、迎來更大的 商機(jī)。 本 項(xiàng)目 的推出 ，填補(bǔ)區(qū)域商業(yè)空白 點(diǎn) ， 市場(chǎng) 空間 較大 。 區(qū)域內(nèi)暫無大型的商業(yè)物業(yè)。 鐘家村新興商圈正在形成，緊鄰而建的銅鑼灣購物中心 可以 幫助聚積人流及人 氣。 漢陽商場(chǎng)日益 老化衰落，本項(xiàng)目將會(huì)取代漢陽商場(chǎng)，成為鐘家村商圈標(biāo)志性的商業(yè)龍頭。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 威脅點(diǎn)（ T）： 銅鑼灣購物中心的緊鄰而建，形成較強(qiáng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 新世界中心距 項(xiàng)目很近， 預(yù)計(jì)明年 6 月份對(duì)外推出，會(huì)對(duì) 項(xiàng)目形成較大的沖擊。 離傳統(tǒng)的武廣商圈較近， 大量的商業(yè)人流分流至漢口傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域。 漢陽中高檔消費(fèi)層習(xí)慣到漢口去消費(fèi)。 第五部分 項(xiàng)目 策劃 項(xiàng)目策劃就是要打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是項(xiàng)目綜合質(zhì)素的重要組成部分，在商鋪營(yíng)銷中占有主導(dǎo)地位，只有好的產(chǎn)品才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)，即使任何一個(gè)營(yíng)銷高手，假如面對(duì)低劣的產(chǎn)品，也只有望洋興嘆。我司在對(duì)市場(chǎng)行情的分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析 基礎(chǔ)上 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，提出我 司對(duì)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)力打造的建議。 一、 目標(biāo)消費(fèi)群體分析 商鋪的目標(biāo)消費(fèi)群有其獨(dú)特性，它應(yīng)該分三個(gè)層次：投資者、經(jīng)營(yíng)者、普通消費(fèi)者。 商鋪營(yíng)銷要取得成功，應(yīng)該取悅?cè)齻€(gè)不同的群體。沒有普通消費(fèi)者，就沒有人流、人氣 、商氣；沒有人氣、商氣，就吸引不了經(jīng)營(yíng)者，吸引不了經(jīng)營(yíng)者就吸引不了投資者，這“三者”之間 緊密 相連。商鋪的項(xiàng)目策劃就是要滿足“三者”的要求 ：準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，商鋪功能定位，業(yè)態(tài)定位吸引普通消費(fèi)者，帶來人氣；良好的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)，帶來商氣，吸引經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)；火爆經(jīng)營(yíng)帶來財(cái)氣，吸引投資者投資。 開發(fā)商最關(guān)心的是商鋪如何能夠 全 部實(shí)現(xiàn)銷售 ，怎樣才能讓 投資者 爽快地 掏腰 包 ； 投資者 最關(guān)心的是能否有一個(gè)較高的投資回報(bào)，回報(bào)是否有保障，能否長(zhǎng)久；經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的是有沒有高水平的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)，能否營(yíng)造出良好的商業(yè)氛圍、吸引 人氣和 公平合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；消費(fèi)者關(guān)心的是商鋪是否有良好的購物環(huán) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 境，是否有足夠多的特色商品和服務(wù)，能有全新的購物休驗(yàn)。因此我們的項(xiàng)目策劃主要是解決“三者”關(guān)心的問題，營(yíng)銷策劃主要是解決開發(fā)商關(guān)心的問題。 二、 商鋪定位思路 本項(xiàng)目是一個(gè)集商業(yè)大賣場(chǎng)、酒店式公寓、高檔住宅、商業(yè)步行街、寫字樓于一體的多功能型物業(yè)；是目前漢 陽鐘家村區(qū)域建筑 規(guī)模最大，建筑高度最高，功能最齊全的大型建筑群。 是提升漢陽區(qū)域形象，領(lǐng)導(dǎo)漢陽區(qū)域消費(fèi)潮流的 “ 樓王 ” 項(xiàng)目。 商鋪部分的定位 不能脫離 項(xiàng)目整體定位 ，是項(xiàng)目整體定位中的一個(gè)重要組成部分。 商鋪定位總體思路如下： 1. 商鋪市場(chǎng)定位為漢陽鐘家村商圈的龍頭； 2. 商鋪的 商業(yè) 業(yè)態(tài) 定位 要與易初蓮花形成業(yè)態(tài)互補(bǔ) 3. 消費(fèi) 檔次要絕對(duì)高于易初蓮花、漢陽商場(chǎng)、銅鑼灣百貨 及其他商業(yè)業(yè)態(tài)。 三、 商鋪產(chǎn)品定位 根據(jù)市場(chǎng)行情分析結(jié)合項(xiàng)目的自身情況，項(xiàng)目商鋪部分產(chǎn)品定位必須遵循以下幾個(gè)原則： 裙樓商鋪分割，應(yīng)充分考慮鋪面垂直交通的便利性、平面交通的便利性、面 積大小的適應(yīng)性、可選業(yè)態(tài)的適應(yīng)性和意向客戶的接受度。 市調(diào)數(shù)據(jù)顯示， 90 ㎡以內(nèi)的投資型鋪面市場(chǎng)接受度很高，大型鋪面空置率較高；本項(xiàng)目客戶會(huì)會(huì)員中，商鋪意向客戶 77%是 90 ㎡以內(nèi)的小商鋪，因此本項(xiàng)目商鋪應(yīng)盡量考慮多配置一些小型商鋪。 客戶會(huì)會(huì)員商鋪需求統(tǒng)計(jì)表如下 商鋪面積（ ㎡） 意向客戶量（個(gè)） 同類百分比 50以下 73 % 51－ 70 57 % 71－ 90 55 % 91－ 110 23 % 111－ 130 16 % 131－ 150 4 % 151－ 180 12 % 總計(jì) 240 % 在產(chǎn)品定位上，利用面積的合理分割，大、中、小型鋪面的搭配比例力求科學(xué)合理，從產(chǎn)品分割上就組織好不同業(yè)態(tài)的合理分布。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 商鋪功能定位應(yīng)當(dāng)與易初蓮花超市形成業(yè)態(tài)互補(bǔ)，在商業(yè)業(yè)態(tài)檔次上要高于易初蓮花和漢陽商場(chǎng)的水平。 商業(yè)業(yè)態(tài)定位要著重考慮不同商業(yè)業(yè)態(tài)的互補(bǔ)，相互促進(jìn)，共同發(fā)展，形成和諧的商業(yè)生態(tài)圈。 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研和行情分析，結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件，現(xiàn)就裙樓商鋪 產(chǎn)品 定位建議如下： 一樓定位：東區(qū)以金融、西式餐飲為主，西區(qū)以品牌時(shí)尚購物為主。 二樓定 位：品牌時(shí)尚購物空中商業(yè)步行街；以 30㎡－ 50 ㎡、 50 ㎡－ 70㎡、70 ㎡－ 100 ㎡的投資型商鋪為主。 三樓定位：空中商業(yè)步行街，以投資型商鋪為主；可根據(jù)市場(chǎng)情況合理組合。 四樓定位：健身、休閑、文化、娛樂中心；以中高檔消費(fèi)為主，提升本項(xiàng)目的品質(zhì)。 通過以上產(chǎn)品定位，將 項(xiàng)目商鋪部分打造成一個(gè)以易初蓮花大型商超為依托，以西區(qū)商業(yè)步行街及二樓空中商業(yè)步行街為特色，以四樓娛樂休閑餐飲 為配套的大型多功能商業(yè)中心。 四、商鋪優(yōu)化方案建議 根據(jù)前面的分析，營(yíng)銷項(xiàng)目組經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品的深入研究，結(jié)合