【文章內(nèi)容簡介】 的需求開始，積少成多，盡力擴大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開發(fā)新的定制品種，推出更符合市場的規(guī)?；庐a(chǎn)品。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來的3個基本系列，拓展到140多種個性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，成本卻沒有因此增加。在2007年9月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國峰會上，PPG批批吉服飾（上海）有限公司獲得最佳商業(yè)模式第三名。大會給予PPG的獲獎經(jīng)典評語是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎理由是專注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號稱是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世，沒有工廠，沒有門店，PPG超低銷售成本對業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬。從生產(chǎn)模式來看，PPG的商業(yè)模式與戴爾模式相類似：將PPG品牌男裝交給位于長三角地區(qū)的七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，不通過傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費者手里。2008年，伴隨美國的次貸危機愈演愈烈，全球經(jīng)濟環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費者紛紛捂緊自己的錢袋子。在這樣的市場壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷模式，跳過中間渠道。2008年10月在全球最大的B2C網(wǎng)絡(luò)——淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價筆記本的IdeaPadS9,標價僅2799元。產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷售看好。二、案例分析隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會已經(jīng)從過去的工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務(wù)時代，電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場銷售工作必須圍繞這個中心來進行，否則必將會被時代淘汰。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷，并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個時代最有活力、最有發(fā)展前途的企業(yè)。戴爾銷售模式的最大特點在于實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運行，同時公司可以迅速對市場變化采取因應(yīng)之道，如零件降價可馬上反應(yīng)到計算機售價上。通過不斷的細分市場，深入了解各顧客群的需要，以客戶需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴大市場份額。而消費者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實現(xiàn)按需和個性化的定制?？偨Y(jié)戴爾銷售模式的成功經(jīng)驗，對我國企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。（一）市場銷售理念的變化戴爾公司的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費者來買，又怕猜不準，于是同一類型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費，更糟的是會造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬劫不復(fù)。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚個性，每個人都希望自己所擁有的東西是獨一無二的。同時，對于惜時如金的現(xiàn)代人來說，在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要，還希望購買到物美價廉的貨物。各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可做到“貨比三家”，以求所購買的商品價格最低、質(zhì)量最好、最有個性。在這種時代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對性，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化，決定了企業(yè)在競爭激烈的市場中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對自己的銷售理念進行徹底的革命，更貼近市場。把銷售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)”，使銷售過程成為一個生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程。在制定銷售策略時，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動向，更好地識別和把握市場機會，使自己立于不敗之地。（二）用供應(yīng)鏈管理來整合顧客和供應(yīng)商戴爾公司通過供應(yīng)鏈管理平臺，把客戶、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線、物流等連接成一個整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠新鮮。通過信息分析，不僅可以獲得客戶有關(guān)的“購買行為形態(tài)”、“產(chǎn)品偏好”、“更新周期”、“策略轉(zhuǎn)折”等情報，而且能掌握市場世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購時期。但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對中國企業(yè)來說并不現(xiàn)實，中國企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實踐、經(jīng)營管理水平、技術(shù)與資金實力都存在巨大的差距。利用第三方平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，采取外包租用模式，是比較適合中國國情的實現(xiàn)方式，也已成為眾多企業(yè)的共同選擇。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，先固化渠道行為，真正將供應(yīng)鏈運轉(zhuǎn)起來，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化，實現(xiàn)對合作伙伴行為的管理，全面提升客戶服務(wù)水平。（三）細分市場是未來的方向戴爾公司通過市場細分+顧客細分的做法，更有效衡量各營運項目的資產(chǎn)運用，通過評估每個細分市場的投資回報率，并與其它市場作比較，就可以制定出日后的績效目標，使各項業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾每一次的業(yè)務(wù)細分，更深入了解各顧客群的特別需要，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、系列來進行的，而是從消費者的角度進行劃分的，是根據(jù)消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。與顧客保持溝通，了解需要改進的地方，不僅有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略，還有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更有利于集中人力、物力投入目標市場，使企業(yè)提高經(jīng)濟效益。在我國，由于中小企業(yè)占壓倒性多數(shù)，電子商務(wù)在細分市場的發(fā)展有一個較為現(xiàn)實的模式，即社區(qū)模式。所謂社區(qū)模式指的是有形市場的管理者帶領(lǐng)所轄商戶集體上網(wǎng)，在地面及網(wǎng)絡(luò)同時開展貿(mào)易的同時，管理者把為商戶提供的服務(wù)實現(xiàn)電子化，利用所有資源開展現(xiàn)代物流、小額信貸、外貿(mào)代理、人才培訓(xùn)等等一系列服務(wù)，把現(xiàn)有贏利點從單一的收鋪租拓展到為商戶服務(wù)的各個層面。而電子商務(wù)的三個瓶頸：信用、支付及物流在這一模式中可以得到較好地突破。以信用來說，市場管理者可以對所轄商戶有較為深入的了解；以支付來說，有形市場可以建立統(tǒng)一的支付保障；以物流來說，市場管理者建立一個統(tǒng)一的物流管道為商戶服務(wù)也是降低其商務(wù)成本的必然做法。而作為電子商務(wù)的統(tǒng)一管理者，市場管理方也可以發(fā)展出貿(mào)易撮合，以貨易貨等諸多服務(wù)手段，一方面為商戶創(chuàng)造何去價值，同時也為自己創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價值。（四）企業(yè)開展電子商務(wù)的幾點建議近幾年來，電子商務(wù)在我國發(fā)展勢頭迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失敗的情況也比較多。在這里，有幾點建議，提醒企業(yè)開展電子商務(wù)銷售時注意：，了解電子商務(wù)市場，了解目標客戶，了解行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)里的實際情況；，提供所銷售產(chǎn)品的種類、型號、數(shù)量和供貨時間，以及聯(lián)系方式等；，特別是庫存系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)應(yīng)數(shù)據(jù)共享，使銷售部門能及時了解信息，做好網(wǎng)上銷售信息的更新；，加強雙方的互惠互利合作，獲得長期商業(yè)利益；，適時滿足顧客的個性化需求，做好售后服務(wù)工作，并始終保持實時互動，及時掌握第一手資料；，不單單是產(chǎn)品和顧客群的細分，更主要的是不斷分析顧客需求的微小變化，深入了解各顧客群的特別需要，適時做好調(diào)整工作；，著重培養(yǎng)既能夠熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又能夠深入理解電子商務(wù)的國際化、高素質(zhì)、復(fù)合型、行業(yè)化的各個層次人才。（五）開展有中國特色的電子商務(wù)銷售戴爾公司開創(chuàng)了電子商務(wù)的先河，給我們帶來了可貴的經(jīng)驗。但是，我們必須看到，戴爾也在不斷地調(diào)整自己的銷售行為，目前已通過門店，把網(wǎng)站上的東西落地銷售。昌河汽車、PPG襯衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴爾模式”獲得。將傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式與電子商務(wù)銷售模式，以共贏的方式強強聯(lián)合，才更能體現(xiàn)雙方的優(yōu)勢互補。因此，吸取戴爾公司的先進經(jīng)驗，結(jié)合中國國情和實際情況，開展多樣化、多層次、多模式有中國特色的電子商務(wù)銷售，才是中國企業(yè)應(yīng)走的道路。參考文獻，2006年：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社。，2008：《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，《2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報告》，新浪網(wǎng)。、李春獻、付彬，2008年：《財務(wù)管理》，化學(xué)工業(yè)出版社。，2007年：《電子商務(wù)案例分析》，化學(xué)工業(yè)出版社。，2008年：《戴爾直銷模式的中國化道路》，《商場現(xiàn)代化》，第36期。，2008年：《電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷淺探》，《中國商界》，第3期。，2008年：《我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究》，《市場研究》，第2期。，2007年：《我國電子商務(wù)與發(fā)達國家的比較分析》，《市場研究》第12期。，2005年：《網(wǎng)絡(luò)化時代企業(yè)的戰(zhàn)略管理》，《商業(yè)研究》，第14期。，2007年：《中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略的選擇》，《經(jīng)營與管理》，第11期。，2008年：《營銷模式的變革》，《銷售與市場》，第10期。，2008年：《電子商務(wù)時代市場營銷的變化及對策》，《北方經(jīng)貿(mào)》，第6期。第三篇：電子商務(wù)案例分析——dell公司Dell公司的電子商務(wù)案例分析Dell于1984年創(chuàng)立，總部設(shè)在德克薩斯州的Dell公司是世界上最大的計算機公司之一。一、公司簡介 ,000美元資金創(chuàng)立了PC有限公司。希望實現(xiàn)設(shè)計、制造和銷售技術(shù)方式的變革。，Dell的銷售額突破了七千萬美元；，Dell股票上市；，Dell公司在美國計算機制造市場的占有率達到16%，名列全美第一；，Dell公司的年稅后收入已經(jīng)高達382億美元，在全球個人電腦市場上，%，成為該行業(yè)世界第二大公司。，只從事個性化的整機組裝。二、實施電子商務(wù)的背景和原因Dell公司成立于1984年，在他成立的時候到現(xiàn)在，他們的產(chǎn)品定位方向就比較明確，那就是按照客戶的需求生產(chǎn)電腦相關(guān)產(chǎn)品，向客戶直接發(fā)貨。這就構(gòu)成了Dell公司的電子商務(wù)。Dell公司有著獨特的電子商務(wù)運用模式，實踐證明，它以其獨特的電子商務(wù)應(yīng)用模式使其成為世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司。Dell公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進一步推廣其直線訂購模式，不斷地增強和擴大其競爭優(yōu)勢。Dell公司在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。接下來的一年，Dell公司成為第一個在線銷售額達到一百萬美元的公司?；谖④浺暣安僮飨到y(tǒng)，Dell公司經(jīng)營著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。DellPowerEdge服務(wù)器運作的 網(wǎng)址覆蓋86個國家的站點，提供28種語言或方言、29種不同的貨幣報價，每一個季度有超過10億人次瀏覽。Dell公司日益認識到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用貫穿于整個業(yè)務(wù)之中，包括獲取信息、客戶支持和客戶關(guān)系的管理。在網(wǎng)站上,用戶可以對Dell公司的全系列產(chǎn)品進行評比、配置、并獲知相應(yīng)的報價。用戶也可以在線訂購，并且隨時監(jiān)測產(chǎn)品制造及送貨過程。 網(wǎng)站上，Dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫存清單在內(nèi)的一整套信息。Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)將其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)帶給廣大客戶。例如，全球數(shù)十萬個商業(yè)和機構(gòu)客戶通過Dell公司先進的網(wǎng)站與Dell公司進行商務(wù)往來。DELL公司通過網(wǎng)絡(luò)接受客戶的計算機安裝要求，接受訂貨，然后迅速向客戶直接發(fā)貨。這個網(wǎng)站是目前世界規(guī)模最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，它在包括中國在內(nèi)的78個國家的設(shè)立站點，每個季度有4000萬人次前來瀏覽。此外，DELL公司為每臺銷售的服務(wù)器、臺式機、筆記本貼上獨一無二的標簽編號，當客戶需要技術(shù)服務(wù)時，過網(wǎng)站報上標簽編號，技術(shù)人員就能快速提取產(chǎn)品資料，提供服務(wù)。DELL全球一半的技術(shù)支持和服務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的。對DELL公司來說，電子商務(wù)的特征與其推行的一對一個別定制、直接對客戶負責(zé)、沒有中間商的直銷模式不謀而合，電子商務(wù)是這一模式的自然延伸，是繼郵寄、電話之后的經(jīng)營手段的革新?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)以其快、準、高效、低成本的優(yōu)點，顯著地提高了DELL公司的競爭力，不僅增加了產(chǎn)品銷售，更了解到客戶的真正需要。因此，DELL的產(chǎn)品總能做到適合各種需要，性價比高，外觀新潮，能讓越來越多的人樂于掏錢購買。因此我們說，DELL電子商務(wù)的成功是其直銷這一經(jīng)營模式的成功的一部分。以贏利論英雄，縱觀目前成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，DELL也好，思科（CISCO）也好，或者杭州的一些成功的專業(yè)網(wǎng)站也好，無不把電子商務(wù)當作一種新的經(jīng)營手段和工具，而不是經(jīng)營對象。電子商務(wù)