【文章內(nèi)容簡介】 賬戶客戶總規(guī)模超過124萬戶。 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，創(chuàng)新能力強(qiáng)通過信貸行業(yè)、客戶和地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國工商銀行鞏固了優(yōu)質(zhì)的公司和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場，成功爭取了多項(xiàng)全國重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，新開發(fā)一批跨國公司、大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶，拓展了優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)市場。中國工商銀行在鞏固本幣結(jié)算、國際結(jié)算和代理業(yè)務(wù)等優(yōu)勢領(lǐng)域的同時(shí)，大力開拓現(xiàn)金管理、投資銀行、資產(chǎn)托管和各類理財(cái)?shù)雀叱砷L性、高技術(shù)含量和高附加值的新興中間業(yè)務(wù)市場，形成了9大類400多個(gè)品種的中間業(yè)務(wù)體系，%。2004年人民幣結(jié)算量150萬億元，市場占比45%。在國內(nèi)首家推出“銀保通”系統(tǒng)，2004年代理銷售保險(xiǎn)、代收保費(fèi)和代付保險(xiǎn)金748億元。銀行代理保險(xiǎn)市場占比30%。與證券、期貨業(yè)的業(yè)務(wù)合作范圍涵蓋集合資產(chǎn)管理、融資、銀證通、發(fā)債擔(dān)保、資金清算等。與國內(nèi)33家銀行機(jī)構(gòu)正式建立了代理行關(guān)系，代理了多家中央預(yù)算單位的直接支付和授權(quán)支付業(yè)務(wù)?！般y關(guān)通”，簽約企業(yè)919戶。獨(dú)家代理了國稅系統(tǒng)車輛購置稅專戶管理業(yè)務(wù)。，%；全年代銷國債811億元，%；代理保險(xiǎn)銷售額244億，代理基金發(fā)行額近300億元。中國工商銀行2004年清算金額400億元，位居黃金交易所資金清算總量第一；同時(shí)代理了118家非會(huì)員單位的黃金及鉑金交易。中國工商銀行是第一家證券投資基金托管銀行和首批獲得QFII資格的銀行，也是當(dāng)前中國規(guī)模最大的托管銀行，2004年托管資產(chǎn)總額1230億元。其中托管證券投資基金40只、基金資產(chǎn)1,128億元，%，托管基金數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模連續(xù)7年居國內(nèi)托管銀行之首。工商銀行是國內(nèi)首只LOF（上市型開放式基金）和ETF（交易所交易基金）的托管人，QFII托管客戶包括瑞士信貸第一波士頓、日本大和證券和德累斯頓銀行等。2002年4月中國工商銀行在國內(nèi)業(yè)界率先建立了投資銀行業(yè)務(wù)組織體系，業(yè)務(wù)范圍涉及財(cái)務(wù)顧問、銀團(tuán)貸款、重組并購及資產(chǎn)管理等。中國工商銀行在資本市場表現(xiàn)活躍，2004年全年通過貨幣市場融資14,661億元，央行票據(jù)承銷和交易量為3,477億元，；現(xiàn)券買賣2,627億元。2004年末全行票據(jù)融資余額3,123億元，%，債券投資余額為12,354億元。2004年末個(gè)人消費(fèi)貸款余額4,839億元，全年累計(jì)投放個(gè)人住房貸款1,708億元，年末個(gè)人住房貸款余額4,125億元，繼續(xù)保持國內(nèi)最大按揭銀行的地位。2004年末個(gè)人汽車消費(fèi)貸款余額273億元，其它消費(fèi)貸款余額441億元。中國工商銀行對銀行卡業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營和集中化管理，目前擁有國際卡、貸記卡、準(zhǔn)貸記卡、靈通卡等產(chǎn)品系列。銀行實(shí)力：工商銀行具有強(qiáng)勁的盈利能力。，%；自2003年引入國際審計(jì)以來，稅后利潤年復(fù)合增長率超過38%。%，繼續(xù)保持合理水平。，%。截至2007年末，總市值升至3,，增長35%，成為全球市值最大的上市銀行。為了增強(qiáng)發(fā)展的可持續(xù)性，工商銀行不斷深入實(shí)施經(jīng)營轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。順應(yīng)宏觀調(diào)控政策要求，各項(xiàng)貸款保持適度增長，結(jié)構(gòu)優(yōu)化；改善投資結(jié)構(gòu)、拓展金融市場業(yè)務(wù)大幅度增加資金營運(yùn)收益；大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，收入增長點(diǎn)更加多元化。%，；%；%。2008年，在復(fù)雜多變的外部環(huán)境下，工商銀行深入推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和各項(xiàng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，為公司股東創(chuàng)造了優(yōu)異的回報(bào)。%，%，分別較2007年提高19個(gè)基點(diǎn)和320個(gè)基點(diǎn)；%，較2007年末提高15個(gè)基點(diǎn)。%，保持了良好的成本控制水平。%，%。雄厚的資本實(shí)力保障了工商銀行的持續(xù)發(fā)展能力。（含稅），%。在2008年這場席卷全球的金融風(fēng)暴的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下，工商銀行能夠取得如此亮麗的業(yè)績，首先取決于其正確的經(jīng)營戰(zhàn)略和較高的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。工商銀行目前擁有中國銀行業(yè)最全面、最完善、最領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，在內(nèi)部評級法工程建設(shè)方面亦領(lǐng)先同業(yè)，非零售項(xiàng)目內(nèi)部評級已達(dá)到高級法要求，并在信貸審批、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、組合管理等領(lǐng)域應(yīng)用。工商銀行密切關(guān)注國際金融危機(jī)的演變發(fā)展及對全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的影響，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)特別是外幣債券的風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制。2008 年以來，工商銀行根據(jù)國際金融市場變化情況及時(shí)調(diào)整投資策略，大幅減持了涉險(xiǎn)外幣債券，并對相關(guān)涉險(xiǎn)外幣債券計(jì)提了足額撥備。截至2008年末，工商銀行的不良貸款余額比2007年末下降了73億元，%，連續(xù)9年實(shí)現(xiàn)了不良貸款絕對額和占比的“雙下降”，%，抗風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。中國工商銀行2010年3月25日公布的2009年報(bào)顯示，工行去年稅后利潤達(dá)到1294億元，%，再次蟬聯(lián)全球最賺錢銀行稱號(hào)。截至去年年末，%，成為全球客戶存款第一的商業(yè)銀行。年報(bào)顯示，工行另一項(xiàng)“全球銀行業(yè)第一”是股票總市值，截至2009年12月31日，這一數(shù)字穩(wěn)居全球銀行業(yè)之首。同時(shí)，工商銀行在全球所有上市公司中的市值排名也上升至第四位。二、工商銀行競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析（PEST分析）（1）政治環(huán)境從政策環(huán)境方面來看：1．政策環(huán)境：隨著新資本協(xié)議的實(shí)施，中國銀行業(yè)在資本管理水平上與世界接軌，中 國銀行業(yè)面臨新的資本環(huán)境和挑戰(zhàn)。2．法律環(huán)境：一系列有關(guān)電子支付以及電子銀行管理的法律法規(guī)的推出顯示金融互聯(lián) 網(wǎng)化環(huán)境越加成熟，相應(yīng)的立法工作都在穩(wěn)步進(jìn)行中。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境從經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面來看：1．宏觀經(jīng)濟(jì)：CPI 下降與 PPI 上升形成的剪刀差，使缺乏避險(xiǎn)手段的企業(yè)面臨原料成 本上升，生產(chǎn)利潤下滑的問題。對于傳統(tǒng)依賴信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)來說，也面臨用戶違約 形成的呆壞賬比例上升的問題。中國金融體系由間接融資向直接融資、從單一銀行體系向 多元化市場體系過渡，這將進(jìn)一步刺激中國銀行業(yè)負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。2．居民財(cái)富：2008 年底，中國城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄已達(dá) 萬億元。隨著居民財(cái)富 的增加，對新興互聯(lián)網(wǎng)化銀行業(yè)務(wù)的要求也會(huì)越來迫切，這將極大的促進(jìn)現(xiàn)代銀行業(yè)互聯(lián) 網(wǎng)化的進(jìn)程。3．電子商務(wù)：電子商務(wù)的迅猛發(fā)展所產(chǎn)生的巨大支付結(jié)算需求將給銀行帶來無限的商 機(jī)。然而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也為網(wǎng)上銀行帶來了挑戰(zhàn)：市場競爭加劇。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展 對銀行業(yè)支付功能的調(diào)整和完善帶來了巨大的壓力。（3）社會(huì)環(huán)境從社會(huì)環(huán)境方面來看：1．網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)：據(jù)《第 24 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至 2009 年 6 月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 億，較 2008 年底增長 ％，半年增長了 4000 萬；而寬帶網(wǎng)民規(guī)模則達(dá)到了 億，占總網(wǎng)民數(shù)的 ％，較 2008 年底上升了 個(gè)百 分點(diǎn)。這充分說明中國不論是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，還是在網(wǎng)絡(luò)普及方面都有了長足 的進(jìn)步。2．消費(fèi)行為習(xí)慣：現(xiàn)階段，中國銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化還處于初級階段，業(yè)務(wù)及運(yùn)營商均未 得到普通居民的充分關(guān)注和了解，隨著市場的進(jìn)一步滲透，有更多的銀行客戶會(huì)逐步使用 互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)渠道，該市場將得到更進(jìn)一步的發(fā)展。（4）技術(shù)環(huán)境從技術(shù)環(huán)境來看： 1．信息技術(shù)已經(jīng)成為銀行業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)，銀行在效率大大提升的同時(shí)，對信息技術(shù)和 設(shè)施的依賴程度也遠(yuǎn)高于以往任何時(shí)候。2．無線寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到長足發(fā)展，3G 技術(shù)正式被試用，成熟的 WIFI 技術(shù)被廣泛采 用，更多地方政府提出要建立“無線城市”的方案。無線寬帶的發(fā)展必然將改變用戶的使 用習(xí)慣和使用方式，銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化也將隨著終端用戶需求的變化做出相應(yīng)的改變。微觀環(huán)境分析（五力模型分析）（1）行業(yè)內(nèi)競爭者工商銀行的行業(yè)內(nèi)競爭者主要有國有獨(dú)資銀行、新興股份制銀行、城市商業(yè)銀行和外資銀行，他的對市場進(jìn)行搶占，銀行市場競爭激烈，工商銀行將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。對私網(wǎng)上銀行對比：對公網(wǎng)上銀行對比：（2）賣方中國工商銀行業(yè)務(wù)范圍廣，業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)品種豐富。2003年末個(gè)人消費(fèi)貸款余額達(dá)4075億元，個(gè)人住房貸款市場份額居國內(nèi)第一；牡丹卡發(fā)卡量9595萬張，消費(fèi)額973億元，2003年累計(jì)實(shí)現(xiàn)票據(jù)交易16771億元；人民幣結(jié)算市場份額達(dá)45%，在證券、期貨市場上的清算份額保持在50% 以上；中國工商銀行還是國內(nèi)最大的資產(chǎn)托管銀行，托管基金共28只，托管總資產(chǎn)581億元。（3）買方中國工商銀行擁有中國最先進(jìn)的科技水平。在數(shù)據(jù)大集中工程的基礎(chǔ)上，2003年工商銀行成功投產(chǎn)了全功能銀行(NOVA)系統(tǒng)，加上為個(gè)性化服務(wù)提供技術(shù)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)倉庫，共同構(gòu)成具有國際先進(jìn)水平的金融信息技術(shù)平臺(tái)，為業(yè)務(wù)和管理的進(jìn)步提供了強(qiáng)健的動(dòng)力。在科技手段的有力支持下，中國工商銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新。由自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行立體服務(wù)體系日益成熟，網(wǎng)上銀行開通城市超過400個(gè)。中國工商銀行實(shí)行統(tǒng)一法人授權(quán)經(jīng)營的商業(yè)銀行經(jīng)營管理體制。中國工商銀行總行是全行的經(jīng)營管理中心、資金調(diào)度中心和領(lǐng)導(dǎo)指揮中心，擁有全行的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)，對全行經(jīng)營的效益性、安全性和流動(dòng)性負(fù)責(zé)，在授權(quán)和授信管理的基礎(chǔ)上，實(shí)行“下管一級、監(jiān)控兩級”的分支機(jī)構(gòu)管理模式，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營，防范風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。（4）潛在入侵者中國銀行業(yè)的市場潛在進(jìn)入者，主要包括：外資銀行、金融控股集團(tuán)、轉(zhuǎn)制后的政策性銀行和儲(chǔ)蓄性金融機(jī)構(gòu)、改制后的地方商業(yè)銀行、民營資本參股的中小銀行。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的核心行業(yè)，中國工商銀行始終面臨著其它潛在進(jìn)入者的威脅。從我國當(dāng)前的情況來看，外資銀行在我國的市場份額仍較小，業(yè)務(wù)主要集中在跨國公司業(yè)務(wù)、固定收益產(chǎn)品交易等方面，零售業(yè)務(wù)還只是開始，且主要集中在高端客戶。外資銀行進(jìn)入中國，其競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：經(jīng)營歷史悠久，熟悉國際慣例，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球；有完善健全的公司法人治理結(jié)構(gòu)和高效、靈活的經(jīng)營管理體制；規(guī)模龐大、資金實(shí)力雄厚、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良；高效的人力資源管理、有吸引力的薪酬體制和激勵(lì)機(jī)制及高素質(zhì)專業(yè)人才；有先進(jìn)的經(jīng)營理念和競爭策略。相比之下，中資銀行除具有本土優(yōu)勢和國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢外，資本實(shí)力較弱、資產(chǎn)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管理低下、經(jīng)營效益差、公司治理結(jié)構(gòu)不完善、專業(yè)人才缺乏。在這種背景下，進(jìn)入的外資銀行無疑將有很大的優(yōu)勢，并從根本上改變中國銀行業(yè)競爭的主體結(jié)構(gòu)，使原來主要由四大國有銀行與中小股份制商業(yè)銀行構(gòu)成的二維主體競爭演變?yōu)榧尤胪赓Y銀行后的三維主體競爭。（5）替代品廠商中國工商銀行面臨兩方面的替代威脅：資本性脫媒和技術(shù)性脫媒。首先、資本性脫媒。金融市場可以分為直接金融與間接金融，間接金融亦即媒介金融。隨著資本市場為中心的新金融商品的開發(fā)和需求的創(chuàng)造,特別是隨著資本需求的超強(qiáng)勁增長，使得以證券市場為中心資本市場功能日趨凸顯，而傳統(tǒng)銀行媒介金融的媒介作用則趨於萎縮，利潤下降，存放利差收入減少，依靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)難以維持生存的狀況，此即所謂“資本性脫媒”現(xiàn)象。在證券市場及其他金融機(jī)構(gòu)還不發(fā)達(dá)的情況下，工商銀行依靠著信息優(yōu)勢，曾經(jīng)是資金市場中“霸主”，成為社會(huì)資金吞吐的重要機(jī)構(gòu)。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展以及證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和其他金融機(jī)構(gòu)的壯大，工商銀行原有部分業(yè)務(wù)被取代和儲(chǔ)蓄存款被分流已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，證券市場、保險(xiǎn)業(yè)及其他金融機(jī)構(gòu)所提供的各類金融產(chǎn)品已成為工商銀行強(qiáng)有力的替代者，形成了極大競爭壓力。其次、技術(shù)性脫媒。技術(shù)性的脫媒是指就是IT也將會(huì)占領(lǐng)銀行支付的領(lǐng)域,銀行作為社會(huì)支付的平臺(tái)，其支付功能是借助于IT實(shí)現(xiàn)的,當(dāng)前很多IT企業(yè)，從微軟到索尼到阿里巴巴，都在試圖進(jìn)入支付領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用使銀行業(yè)務(wù)的差異性很小，行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低。在此情況下，銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大。三、工商銀行競爭戰(zhàn)略的SWOT分析優(yōu)勢首先，作為我國四大國有銀行之一，中國工商銀行有著很好的客戶基礎(chǔ)，同時(shí)，中國工商銀行總資產(chǎn)已超過四萬億元人民幣，電子化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)98%以上，市場廣泛，市場占有率很高。其次，中國工商銀行是我國國有銀行之一，銀行目前的儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)完全由國家來負(fù)擔(dān)，工行吸收存款出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)均由國家買單，因此相比外資銀行需由保險(xiǎn)公司來承擔(dān)儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)來講，具有一定的競爭力，國民更為信賴由國家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的中資銀行。再次，我國政府對我國銀行業(yè)實(shí)行的保護(hù)政策。銀監(jiān)會(huì)向部分外資銀行下發(fā)的《外資銀行管理?xiàng)l例》修訂稿（征求意見稿）中規(guī)定：外資銀行想要從事人民幣零售業(yè)務(wù)(如存款、信用卡等)，須在中國本地成立公司；具有法人資格的外資銀行，只能從事100萬元人民幣以上的定期存款業(yè)務(wù)。這一規(guī)定降低了工行在外資銀行開放人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)后所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及競爭，更有利于工行在競爭中不斷完善自我并取得發(fā)展。中國工商銀行，經(jīng)過27年發(fā)展，總資產(chǎn)、總資本、核心資本、營業(yè)利潤等多項(xiàng)指標(biāo)都居國內(nèi)業(yè)界第一位，在中國金融市場上有著無可比擬的優(yōu)勢： 全面的電子銀行服務(wù)中國工商銀行由自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行立體服務(wù)體系日益成熟，電子銀行業(yè)務(wù)交易額迅速增長，增長了20倍。，在線支付交易額57億元，是中國國內(nèi)最大的電子商務(wù)在線支付服務(wù)提供商。 布局合理的營銷網(wǎng)絡(luò)，廣泛而優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)中國工商銀行通過21000多家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、100家境外分支機(jī)構(gòu)和遍布全球的上千家代理行，以領(lǐng)先的信息科技和電子網(wǎng)絡(luò)，向八百多萬法人客戶和1億多個(gè)人客戶提供包括批發(fā)、零售、電子銀行和國際業(yè)務(wù)在內(nèi)的本外幣全方位金融服務(wù)。截至2004年末，現(xiàn)金管理簽約客戶3700多家，；個(gè)人消費(fèi)信貸客戶數(shù)397萬戶，貸款余額4,839億元；個(gè)人金融業(yè)務(wù)高端產(chǎn)品理財(cái)金賬戶客戶總規(guī)模超過124萬戶。 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，創(chuàng)新能力強(qiáng)通過信貸行業(yè)、客戶和地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國工商銀行鞏固了優(yōu)質(zhì)的公司和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場，成功爭取了多項(xiàng)全國重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，新開發(fā)一批跨國公司、大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶，拓展了優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)市場。中國工商銀行在鞏固本幣結(jié)算、國際結(jié)算和代理業(yè)務(wù)等優(yōu)勢領(lǐng)域的同時(shí)，大力開拓現(xiàn)金管理、投資銀行、資產(chǎn)托管和各類理財(cái)?shù)雀叱砷L性、高技術(shù)含量和高附加值的新興中間業(yè)務(wù)市場，形成了9大類400多個(gè)品種的中間業(yè)務(wù)體系，%。2004年人民幣結(jié)算量150萬億元，市場占比45%。在國內(nèi)首家推出“銀保通”系統(tǒng)，2004年代理銷售保險(xiǎn)、代收保費(fèi)和代付保險(xiǎn)金748億元。銀行代理保險(xiǎn)市場占比30%。與證券、期貨業(yè)的業(yè)務(wù)合作范圍涵蓋集合資產(chǎn)管理、融資、銀證通、發(fā)債擔(dān)保、資金清算等。與國內(nèi)33家銀行機(jī)構(gòu)正式建立了代理行關(guān)系，代理了多家中央預(yù)算單位的直接支付和授權(quán)支付業(yè)務(wù)。“銀關(guān)通”，簽約企業(yè)919戶。獨(dú)家代理了國稅系統(tǒng)車輛購置稅專戶管理業(yè)務(wù)。，%；全年代