【文章內(nèi)容簡介】 住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆！導購員專業(yè)銷售技巧模型時間：20090106 14:06:37來源：中國服裝網(wǎng)論壇作者：佚名架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點推銷原理：信息不對稱推銷三段：一，向顧客推銷自己導購員需要作到以下幾點：1，微笑。真誠、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。二，向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導購員講產(chǎn)品利益點。導購員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益2，強調(diào)推銷要點“與其對產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹方法1，語言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數(shù)字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。事前認真準備?！皩?，但是“處理法。同意和補償處理法。利用處理法。詢問處理法。導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。（二）誘導顧客成交成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。（2）信。（3）持。識別顧客的購買信號。（1）語言信號（2）行為信號（3）表情信號成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動作訴求法。“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感生訴求法。（8）最后機會成交法。四、向顧客推銷服務推銷活動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始。做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：傾聽。及時。感謝。第四篇：賣男裝的銷售技巧用語第一章 必備的銷售心態(tài)在銷售終端進行銷售和服務顧客的形象顧問們每天會面對不同的顧客，弘揚品牌文化、傳播價值理念、宣傳品牌，同時還要面對生活中各種各樣的困境。這些可以說是種種壓力，但作為專業(yè)銷售人員的我們要怎樣去面對這些壓力呢？我給各位的建議是，我們要在精神層面作一些準備，讓我們具備在各種局面面前做好工作的能力，因為精神上的強大才是根本。一個人生活在社會中總要扮演一個或多個社會角色，每個人的角色不同，那么他或她就會有自己特殊的心態(tài)，也就必然會懷著這種心態(tài)去對待工作和生活。為什么有些人會成功，有些人會失敗？其實差距就在于心態(tài)的不同。在銷售終端的日常工作中，有時會因為領導批評而情緒低落，有時會因為與同事發(fā)生矛盾而不開心，有時會因為班組業(yè)績不佳而焦急煩躁等等。對這些困難我們只有懷著一種積極上進的心態(tài)和采取一些方法才能很好地解決。所以積極向上的心態(tài)是我們必不可少的。自信是終端形象顧問銷售行為的源動力。作為一名形象顧問，充滿自信能讓我們在與顧客交流過程中，具有良好的面貌和強烈的樂觀情緒，感染顧客增加顧客對我們的信任和好感，從而完成銷售任務。形象顧問強烈的自信主要源于對自己、工作和我們報喜鳥貨品的信心——強烈的品牌認同感。學習，對我們同樣非常重要。我們報喜鳥的貨品不管從質(zhì)量方面、設計方面還是版型方面每年都在提高，在進步。我們要對這些進步了如指掌，否則我們無法將報喜鳥貨品的“神韻”展現(xiàn)給顧客。無法幫顧客搭配出“型、神、色”兼?zhèn)涞膱笙缠B服飾，從而不能提升附加推銷率來提高銷售業(yè)績。我們還要有一種永不言敗的韌勁。顧客邁出店門前一秒我們也要是最后試一次推銷貨品，也許這一次真心的推介就會成功。第二章 支撐銷售的基礎知識 大家可能碰到過這種情況：當顧客問到“這件衣服價格是多少？”，我們的服務員一臉茫然，尷尬的去翻看吊牌。試想如果我們需要當場翻看吊牌才能告訴顧客價格，那和顧客自己親自翻看吊牌有什么區(qū)別？因此，咱們要顯得專業(yè)在詢價這個小細節(jié)上對賣場的貨品價格務必熟記于心。另外，顧客總是希望和那些具有充分欣賞能力的形象顧問溝通，為什么呢？想必大家聽說過一句話：臺上一分鐘，臺下十年工。這樣的充分欣賞能力是建立在平時我們對產(chǎn)品的面料特點、款式風格、產(chǎn)品保養(yǎng)的充分了解的基礎上。那一天你完全做到了這些，相信我，你會是最棒的。這里我們說的賣場知識主要為賣場的布局、貨品陳列位臵、相似款都有那些、貨品庫存尺寸等。這些能給我們一個整體的感覺，知道賣場里各個貨柜的衣服在色系方面搭配的聯(lián)系，知道在恰當?shù)臅r候推薦恰當?shù)囊路Ｔ囅?，當顧客問服務員店里的衣服那件更合適他時？服務員首先雙眼環(huán)看賣場一圈，然后隨意推薦一件。這給顧客會是怎樣一種感覺呢？你是否也也類似的經(jīng)歷呢？其實，我們應該擁有這種狀態(tài)：當客人已決定購買這件衣服時，我們的大腦里此刻應該有個念頭：賣場里那件和這件搭配起來更適合這位顧客呢？我們會很熟悉徑直向那件合適的衣服走過去。這是一種意識，一種自然的另雙方都很愉快的專業(yè)表現(xiàn)。有這么一句話，想必大家都應該聽過。有些時候，一個眼神，一個動作，就已經(jīng)足夠了，不需要過多的言語來進行修飾。在這里我想告訴大家的是，服務是另雙方都覺得舒服的一種狀態(tài)。在對顧客苦口婆心的推銷一翻后，沒準還比不上你一個貼心幽雅的動作更能堅定顧客的購買信心。你具備了這些服務知識嗎？第三章 銷售流程我們的顧客在進入店門的那一剎那，我們要以飽滿的精神面貌、報喜鳥標準的站姿1迎接顧客，面帶微笑、親切地和顧客問好，說一聲“歡迎來到報喜鳥”，靜靜的跟隨在顧客身后，準備好服務顧客。從顧客進入店門的那一刻起我們要開始觀察、捉摸顧客。觀察顧客的年齡、口音、身材、估算其著裝尺寸、穿衣風格、著裝顏色、翻看貨品時的喜好。目的是對顧客做一個初步的判斷，判斷其可能喜好的衣服類型，使我們對其進行產(chǎn)品推介更有針對性。通過初步觀察可以把顧客分為兩類：時尚類和穩(wěn)重類，這是根據(jù)對貨品的喜好來分的。對這兩類顧客的分類不用細說，我們向穿著較時尚的顧客推介款式顏色較年輕的貨品，對穩(wěn)重類的我們推介成熟些的貨品。 為了給顧客營造一種溫馨和諧的購物氛圍，我們應該讓顧客自由的挑選商品，可這并不意味著對顧客的不理不睬、不聞不問，關鍵在于你需要和顧客保持一定的距離，用眼睛的余光跟隨顧客，觀察顧客。在觀察的過程中尋找與顧客接近的最佳時機。顧客對某件貨品產(chǎn)生興趣時的心理變化及行為體現(xiàn)：首先，顧客會仔細觀看此貨品數(shù)秒，心理表現(xiàn)為兩方面，其一將其與賣場同類貨品做比較便于挑選，此刻我們應該考慮給顧客充分的比較時間，不宜突然過去打擾；其二此貨品令其眼睛一亮，有進一步了解的沖動。其次，顧客為了獲取更多有關貨品的信息會產(chǎn)生如觸摸貨品、前后翻看貨品、與朋友討論等行為。有了這些進一步的行為后，我們則應該把握這個時機主動出擊接近顧客。服務接近：“先生，您好！我把衣服拿下來這樣您看得更清楚點??”。贊美接近：“先生，您好！您挺有眼光的，這是我們剛到的新款??”。提問接近：“先生，您好！有什可以幫您的嗎？??”。（此種接近的方式，1 女形象顧問標準站姿：抬頭，挺胸，收腹，雙腳呈“v”字型分開，腳跟并攏，或呈“丁”字步站立，雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前交疊；男形象顧問標準站姿：抬頭、收下頜、挺胸、收腹、提臀；兩腿并攏，兩腳成v字型或兩腿平行分開，兩腳距離與肩同寬；雙手自然下垂身體兩側(cè)或自然放于身體前交疊。對于那些仔細觀看多種貨品做比較的顧客較為適用，但此種方式不利于我們掌握銷售的主動權(quán)。）我們要知道，在向顧客展示產(chǎn)品的過程中，我們賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？這就要求我們必須做到在最短的時間內(nèi)把這種好處形象的展示出來。常規(guī)介紹思路：首先介紹產(chǎn)品的特征，其次由這一特征產(chǎn)生的優(yōu)點，最后這一優(yōu)點能給顧客帶來的好處，同時主動要求顧客親自體驗。當然采用這種思路介紹的時候還可以拿出具體的證據(jù)來證明自己所介紹內(nèi)容的權(quán)威性，如產(chǎn)品吊牌證明面料特性、賣場模特和畫冊證明服裝款式等。此種常規(guī)的展示方法語言要簡單、生活化、通俗易懂，介紹過程中要充分顧及顧客的感受，主動給予顧客發(fā)表見解的機會。切忌語言重復冗長，獨自滔滔不絕?？焖俳榻B思路：用最簡潔的語言展示產(chǎn)品某一特色，激發(fā)顧客購買欲望。對于品質(zhì)要求高的顧客，集中介紹面料、做工；對于款式要求高的顧客，集中介紹流行時尚，穿衣后的整體感覺。介紹過程中的技巧：做銷售的關鍵在于要把握銷售的主動權(quán)，要用我們的想法去影響顧客，而不是讓顧客牽著我們走。這就要求做到主動介紹、快速瀏覽、引導感受（視覺、觸覺）。除運用語言、賣場道具輔助技巧外，我們還可以運用其它一些小技巧。比如我們在對產(chǎn)品特點做介紹時，對某一特點的口頭介紹可以做完，但在動作引導的過程中只給顧客很短的時間感受，然后立馬轉(zhuǎn)入下一特點的介紹，使顧客產(chǎn)生意猶未盡的感覺，刺激顧客進一步了解的欲望。同時，在介紹中可以特意留一個賣點不向顧客展示，給自己留一張底牌，以便在后續(xù)的推銷過程中適當拋出使顧客獲得更大的滿足。最后強調(diào)一點，為了最大限度的掌握銷售的主動權(quán)，在介紹過程可以適當給顧客壓力，將這種壓力順水推舟般自然合理的表現(xiàn)出來。參考范例：“先生，您好！我把衣服拿下來這樣您看得更清楚點。這款毛衫是100%全毛的，面料選用是澳大利亞美麗諾羊毛，為國際上制作高品質(zhì)毛衫首選的材料。其面料手感爽滑、和國內(nèi)一般羊毛相比少了那種刺癢的感覺（語言通俗化，對比體現(xiàn)特色），穿著舒適，您可以感受一下（主動邀請、遞過產(chǎn)品一角、形成互動）。同時整個衣服款式方面（標準化向顧客展示衣服）????（介紹完后話鋒一轉(zhuǎn)，順水推舟施壓，讓顧客試衣，掌握主動權(quán)）先生這正好有一件您適合的碼子，來我拿給您試一下，試衣間在這邊，請！” 當我們完成“介紹單品”這一步后，我們要鼓勵顧客試衣，目的是讓顧客看到衣服上身后的實際效果，幫助顧客作購買決定。從另一方面來看，終端的銷售業(yè)績是通過“提高顧客進店率2→提高顧客試衣率→提高客單率3→提高客單量4”這樣一個過程來逐步提升的。試衣試這一環(huán)節(jié)中重要的一步，對終端提升銷售有重要意義。形象顧問應引領顧客到試衣間，敲門確認無人，同時檢查試衣間是否有前一位客人留下的物品。再請顧客進入試衣間。（以防發(fā)生丟失財物的糾紛）如果試衣間有異味應先開門通風，請客人稍等，等異味散去再請客人入內(nèi)。同時說一句：“我是**，有需要您可以隨時叫我?！辈⑻嵝杨櫩捅９芎米约旱馁F重物品。顧客試衣時，形象顧問不能走的太遠，應站立于試衣間外，隨時準備為顧客服務。顧客從試衣間出來，應主動迎上去為顧客整理衣服，并適時贊美顧客，或誠實說出自己的看法。西裝試穿，請顧客到試衣間試穿褲子，上衣留在自己手中，待客人出來后，幫助客人試穿上衣。試穿完畢后，應在客人脫衣時順手接過西裝上衣。無論是否成交，客人再次進入試衣間更衣時，應主動開門并再次提醒顧客保管好自己的物品。 2進入終端的客人數(shù)/終端門口路過的行人數(shù)=進店率買單顧客人數(shù)/進店人數(shù)=客單率顧客一次買單時所購買貨品的件數(shù) 34篇二：品牌男裝銷售技巧品牌男裝銷售技巧20130916 11:06:00 瀏覽數(shù)(18)評論數(shù)(1)一、男裝銷售技巧 二、男性購買行為分析（一）男性購買行為的主張 ——男人購買服裝很多時候是沒有主張的——購物過程中的主張大部分來自導購——購物過程中的主張大部分來自陪的女性（二）男性購買服務對策 ——獨自購物的男性 ——有女性陪伴購物的男性 ——促銷與禮品的搭配三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒” 一、男裝銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導購很重要。首先，推薦服裝要做到以下六點：推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。配合手勢向顧客推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。其次要注意銷售技巧 過程中的以下四個原則：從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服