【文章內(nèi)容簡介】 客： 想找?guī)准胄蓍e的襯衫 ， 最好上班休閑都可以穿 ， 所以不要太正式 ！ ? 導(dǎo)購： 那么 您是喜歡什麼樣風(fēng)格的呢 ？ ? 顧客： 簡單 、 大方一點就行 ！ ? 導(dǎo)購： 一看您就知道您是比較講究時尚的人 ， 這種風(fēng)格的襯衫非常適合您的風(fēng)格 ， 休閑而且不失端莊 ！ ? 導(dǎo)購： 那麼在顏色上有沒有什麼要求呢 ？？ ? 銷售客戶需要的，非銷售自己想要銷售的 ? 重視客戶接受的程度 ? 專注，不要答非所問 ? 個人專業(yè)意見用於三種狀況 ： ? 顧客不愿溝通 ? 答非所問 ? 踩到地雷 ? 不搭理 步驟一： ? 導(dǎo)購： 請問一下您是想找什麼樣的產(chǎn)品呢？ ? 顧客：沒關(guān)系我自己看就可以了！ ? 導(dǎo)購： 好的，不好意思，打擾您了！您如果有任何問題都可以隨時問我，我會馬上過來的！謝謝！ 步驟二： ? 退至一旁，等待第二次的接近時機！ 步驟三： ? 再次靠近，以封閉問題開場，迫使顧客回答！ ? 導(dǎo)購： 這款是某某面料，穿起來特別的透氣，很適合夏天的時后穿，請問一下您就是喜歡這樣的風(fēng)格嗎？ ? 導(dǎo)購： 請問一下您是想找什麼樣的產(chǎn)品呢？ ? 顧客：聽說你們的產(chǎn)品很貴喔！ ? 導(dǎo)購： 其實現(xiàn)在市場上產(chǎn)品的價格都是根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計以及售后服務(wù)走的，畢竟買件襯衫并不是只為了用一兩次，所以產(chǎn)品的選擇一定是要留意，如果產(chǎn)品質(zhì)量上出了問題，售後服務(wù)又不好的話，那可就得不償失了，您說呢？請問一下，您是想找什麼樣的產(chǎn)品呢？ ? 導(dǎo)購： 請問一下您是想找什麼樣的襯衫呢？ ? 顧客：之前我買過你們的襯衫，質(zhì)量不是很好！ ? 導(dǎo)購： 原來是這樣的呀！請問一下當(dāng)時是怎麼樣的狀況呢？您當(dāng)時有做什么樣的處理嗎？ ? 顧客： ……… ? 導(dǎo)購： 真是很抱歉，因為我不知道中間是哪一個環(huán)節(jié)做的不到位，所以出了這樣的問題，不過您放心，我跟您保證，以後絕對不會再出現(xiàn)這樣的狀況了，這是我的名片，有問題您可以隨時來找我，我一定會服務(wù)到您滿意的！ ? 導(dǎo)購： 請問一下，您是想找什麼樣的襯衫呢？ ? 導(dǎo)購： 請問一下您是想找什麼樣的產(chǎn)品呢？ ? 顧客： ……… ? 導(dǎo)購： 其實襯衫是必須根據(jù)每個人不同的氣質(zhì)、風(fēng)格等等因素做不同的選擇，這樣才能有最佳的展示效果，請問一下您是想找什麼樣的襯衫呢？ ? 顧客： ……… ? 導(dǎo)購： 是這樣的，因為我經(jīng)常幫顧客做產(chǎn)品選擇上的顧問，所以比較了解如何幫顧客做正確的選擇，也比較容易幫顧客理清自己的需要，請問一下您是想找什麼樣的襯衫呢？ ? 顧客： ……… ? 導(dǎo)購： 要不，我先幫您把您手上這件襯衫的另外一個顏色拿過來讓您對比一下，您稍等一下！ ? 顧客：喔！不用了，我自己看看就行 ！ ? 導(dǎo)購： 沒關(guān)系的，反正現(xiàn)在剛好有空，我陪您多聊聊，多了解一些對自己在挑選上也是有好處的，請問一下您一般都是選擇什麼樣風(fēng)格的襯衫呢？ ? 顧客的需求 遠遠不止 表面上所看到或者聽到的 ? 顧客有沒有能力購買？我們永遠不知道，除非我們?nèi)?試過 ? 顧客的需求需要銷售人員 主動勇敢地去挖掘 ? 耐心與客情 是連帶銷售的基礎(chǔ) ? 平常要多關(guān)注客戶的 詳細資料與信息 ? 多增加自己 額外的知識面，有話題 才有更多的銷售機會，讓自己成為一個客戶愿意聊天的對象 1. 有沒有從沒遇過顧客異議的銷售人員？ 2. 當(dāng)顧客提出反對意見時，我們都有哪些本能的反應(yīng)或者情緒？為什么？ ? 顧客愿意提出異議是一件幸運的事情 ? 不說出口的異議是最無法處理的異議 ? 嫌貨才是買貨人，沒興趣也就沒有異議了！ ? 異議的背後就是顧客的需求 ? 有時候顧客的異議是 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確 ? 價格異議是用整個銷售過程來解決，不是在單點的解決方法上！ ? 價值與價格的差距越大，越難處理！ ? 巴掌不打笑臉人，越難處理越要沈著！ ? 有時候顧客的價格異議只是 為了壓低價格或得到相關(guān)的好處 ！ ? 是最明顯的成交信號 四步驟 四 不 ? 您說的這個狀況我確實不太清楚，真是不好意思，不過您放心，我這兩天就會去了解狀況，等我了解之后一定會給到您滿意的答復(fù)的，您看這樣好嗎？ ? 跟您聊天真是開心，而且可以學(xué)到好多的東西，下次一定要請您吃個飯，您再好好給我講講讓我長長見識！ ? 您的想法我理解 … ? 是的，我懂 … ? 您的心情我能理解 … ? 如果我是您，我也會跟您有一樣的想法 … ? 您說的我都理解 … ? 我很認同您的看法 … ? 您的意見非常好 … ? 您的意見非常寶貴 … ? 我會盡快把您寶貴的意見反饋給公司 … ? 您的意見非常有建設(shè)性 … ? 謝謝您給我們寶貴的意見 … ? 這個意見太好了 … ? 其實購買產(chǎn)品要考慮的層面很多 … ? 只是您也知道 … ? 不過如果產(chǎn)品質(zhì)量要好 … ? 其實您提出的這個問題之前也有客戶提到過 … ? 其實我相信價位也只是您考慮的因素之一 … ? 其實最重要的還是您自己喜不喜歡、適不適合最重要 … ? 所以質(zhì)量也是很重要的，您說呢？ ? 所以售後服務(wù)也是很重要的，您說呢？ ? 所以自己喜不喜歡也是很重要的，您覺得呢？ ? 如果穿兩次就不穿了，那多浪費錢呀！您說呢？ ? 買了衣服，結(jié)果造成自己的煩惱，那多劃不來呀！您說呢？ ? 買了衣服，結(jié)果退換貨就跑了兩三回，那多傷腦筋呀！您說呢？ ? 你可不可以理智一點！ ? 你這樣子根本不是在解決問題！ ? 您能不能不要生氣？ ? 你這樣說的話沒人會給你處理的！ ? 我已經(jīng)盡力了！ ? 你愛怎麼處理怎麼處理吧！ ? 你要告就告！ ? 一點小事何必鬧的這麼大呢？ ? …………………… ? 在這里穿好看，回去穿感覺又不一樣了！ ? 款式設(shè)計的不好，很一般！ ? 這些款式都過時了！ ? 你們的款式不錯，不過顏色我不喜歡！ ? 錯： 怎麼會呢？ ? 錯： 不會呀！ ? 錯： 怎麼感覺會不一樣呢？ ? 錯： 不會後悔的啦！ ? 錯： 你真是會開玩笑！ ? 對： 呵呵！ 同一 件襯衫 ， 同一個 人怎么 會 呢？我覺得 您是對自己 要求 太高了，您放心，您 人 也 帥氣 、 襯衫 也 帥氣 ，在 哪兒 都好看！ ? 對： 呵呵！您真會開玩笑，我覺得您 氣質(zhì)好 ，穿衣服 又有 品味 ，再加上這 件襯衫 又 適合您 ，怎么會沒 感覺了 呢？ 您放心 ，您沒感覺沒關(guān)系，我們這 些站在旁邊的人 感覺可好 了！ ? 錯： 不會的呀！很多顧客就是喜歡我們的款式才來的！ ? 錯： 您拿起來很好看的！ ? 錯： 你要不先在鏡子前試看看！ ? 錯： 我覺得挺好的呀！ ? 錯： 要不你看看別的款！ ? 對： 請問一下，您是覺得什麼地方不妥嗎？ 是這樣的，其實這樣的設(shè)計有他特別的地方， 因為他可以給人感覺多一點的變化，不會過於 單調(diào)，能夠起到點綴的效果，會給到人比較獨 特的感覺，您覺得呢？ ? 對： 請問一下，您是比較喜歡什麼樣設(shè)計的款式 呢？我可以幫您介紹的！您品味真好，這樣的 設(shè)計風(fēng)