g終端銷售及售后服務(wù)流程(編輯修改稿)
2025-05-23 08:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)用演示和試用 一、了解客戶的具體業(yè)務(wù)需求，并針對(duì)其需求安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)演示。該類客戶已對(duì)聯(lián)通 3G有了較深的了解，也有相應(yīng)的需求，因此在演示同時(shí)可向客戶推薦聯(lián)通的各類合約計(jì)劃或 3G定制終端。例如，客戶對(duì)手機(jī)炒股感興趣，則可以直接為客戶進(jìn)行股票類業(yè)務(wù)的演示，演示中可安排與其他運(yùn)營(yíng)商同類業(yè)務(wù)的對(duì)比 二、若用戶無針對(duì)性需求，則按照規(guī)范化的演示流程進(jìn)行業(yè)務(wù)演示 普通手機(jī)用戶， “ 一打二看三瀏覽四下載 ” ，即一是撥打可視電話，二是看視頻點(diǎn)播，三是瀏覽微博，四是為客戶下載感興趣的軟件。 無線上網(wǎng)卡用戶，在線視頻播放（ PPS影音）：通過在線播放 PPS影片，體現(xiàn) 3G高速上網(wǎng)；軟件下載：通過迅雷下載軟件，讓客戶了解下載實(shí)際速度。 三、自己手機(jī)安裝有豐富的體驗(yàn)軟件，教客戶玩．根據(jù)客戶的喜好，從安卓市場(chǎng)下載、安裝 ,讓客戶體驗(yàn) 3G的精彩應(yīng)用。 用戶分類社會(huì)大眾 時(shí)尚人群 商務(wù)政企人士職業(yè)描述運(yùn)輸、旅游、建筑行業(yè)、銷售業(yè)務(wù)員等人群學(xué)生、剛步入職場(chǎng)的年輕工作族等企業(yè)老板、公司主管、政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、醫(yī)療、教育等行業(yè)人群識(shí)別特征各行各業(yè)的普通工作者，無特別明顯的標(biāo)志衣著前衛(wèi)、打扮以潮流、個(gè)性為主，年齡大約在1530歲左右衣著較為正式，舉止穩(wěn)重，對(duì)商務(wù)類信息較為敏感，年齡約在3050歲左右重點(diǎn)推薦普及型智能終端、普通定制終端普及型智能終端、普通定制終端、iPhone、無線上網(wǎng)卡iPhone、中高端定制機(jī)、樂Phone、無線上網(wǎng)卡重點(diǎn)演示 業(yè)務(wù)游戲（斗地主、憤怒的小鳥等）、手機(jī)報(bào)、手機(jī)電視、手機(jī)炒股、手機(jī)閱讀手機(jī)閱讀、聊天、微博、手機(jī)游戲、手機(jī)電視（UC影音）手機(jī)炒股、航班查詢、手機(jī)導(dǎo)航、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)郵箱、無線上網(wǎng)卡 20 何謂 FABE？ 簡(jiǎn)而言之 ,首先說明產(chǎn)品 的特性 ,其次將產(chǎn)品特性 中具有的優(yōu)點(diǎn)加以解釋說 明 ,再次加以闡述它能客 戶帶來的好處 ,最后加以 證明。 何謂 FABE？ 1 2 3 eature dvantage enefit 特點(diǎn)： 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的屬性，如性能和特性 優(yōu)點(diǎn)： 由獨(dú)特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處 利益 ： 可以為客戶帶來的好處和利益，能滿足其深層次的需求 Evidence 證據(jù) ： 通過現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹 4 21 ? 我為什么要聽你講？ —— 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ? 這是什么？ —— 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋 ? 那又怎么樣？ —— 方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 10年了。 “ 那又怎么樣？ ” 方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。 “ 那又怎么樣？ ” 方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “ 那又怎么樣？ ” ? 對(duì)我有什么好處？ —— 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求 ? 誰這樣說的？還有誰買過？ —— 顧客心中的疑慮，對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹 ? FABE法簡(jiǎn)單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 ? 客戶心中的問題－－ FABE的理論基礎(chǔ) 22 ?聯(lián)通 3G采用 WCDMA技術(shù)，支持的終端多達(dá)上千種。是在現(xiàn)有的 3G標(biāo)準(zhǔn)中，手機(jī)品種最豐富的。所以，您的挑選空間很大，很多
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1