藥店溝通技巧(編輯修改稿)
2024-11-04 04:29 本頁面
【文章內容簡介】 ,24,針對不同類型(l232。ix237。ng)的顧客采用不同的應對方式,理智型 “你問得很好，這個商品具有xxx特點。〞“與其他藥品比較(bǐji224。o)，這種藥品的口感/效果更好〞 “你看，這兩種商品作比較。，你覺得怎樣？〞,第二十四頁，共四十七頁。,25,沖動型 “先生/小姐，目前這種商品(shāngpǐn)是最暢銷的商品(shāngpǐn)之一。〞 “。廣告/書不是常說xxx，這種商品正好符合這個特點。〞,第二十五頁，共四十七頁。,26,情感型 疑心型 依賴型 挑剔型 果斷(guǒdu224。n)型 自我中心型 自我吹噓型,第二十六頁，共四十七頁。,27,顧客(g249。k232。)的心冰山一角,顧客對自身的需要往往(wǎngwǎng)只存 在10%的意識，90%是無意 識的。,浮出水面的局部只是(zhǐsh236。)總體積的一小局部,在水里的的局部是總體積的大局部,〔二〕誘導、確定需要,第二十七頁，共四十七頁。,28,〔二〕誘導/確定(qu232。d236。ng)需要,望：留意顧客(g249。k232。)的以下情況，確定薦藥的目標： ?健康狀況 ?年齡 ?消費能力 ?個人喜好,洞悉(d242。ngxī)顧客心的4大“法寶〞,望聞問切,第二十八頁，共四十七頁。,29,〔二〕誘導(y242。udǎo)、確定需要,聞： ?積極聆聽，抓住顧客說話要點，并適當重復。 例：“如果我沒有理解錯的話， 您是想要(xiǎnɡ y224。o)一個效果好副作用又少的藥，對嗎？〞 ?了解顧客說話背后的意圖、想法和弦外之音。 例：“我用過很多說是療效很好的藥品都不 行。〞 這意味著什么呢？,顧客希望找一個能真正(zhēnzh232。ng)有效的藥品。,望 聞 問 切,第二十九頁，共四十七頁。,30,〔二〕誘導(y242。udǎo)/確定需要,漏斗式的提問方法，逐漸(zhji224。n)縮少范圍，最終得出顧客的“需要〞,?讓顧客暢所欲言，說出自已的 需要。 ?幫助您收集資料，了解顧客情 況，開掘銷售時機。 ?常用語言:誰/什么/哪里/什么 時候/哪一個/怎樣 ?例句(l236。j249。)： 您比較關心哪一類健康問題？ 您平時喜歡什么劑型？,?讓顧客的答復限制于“是或否〞， 只能在你所提供的答案中做選擇。 ?縮少范圍，找出顧客需要，得到量 化的事實。 ?常用語言:是不是/有沒有/或是 ?例句： “您是不是總容易眼睛發(fā)干、發(fā) 澀、怕光還愛流淚？〞 “您喜歡片劑還是口服液？〞,望、聞、問、切,第三十頁，共四十七頁。,31,“問〞之要點(y224。odiǎn),“望〞好當時的環(huán)境 “望〞好目標對象(du236。xi224。ng)的特征〔男性/女性，青少年/中年人/老年人〕 “望〞好其感興趣的或要買的商品 探查時多用開放式提問
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