【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 給您詳細(xì)介紹一下，看有沒(méi)有適合您的，如果有，您就不用取錢了，也省得您帶這么多現(xiàn)金不安全，如果沒(méi)有，您再取錢，好不好？”她一邊說(shuō)，一邊幫客戶倒了杯水，客戶接過(guò)水杯，猶豫了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧”！在將我行理財(cái)經(jīng)理引薦給客戶之后，我行理財(cái)經(jīng)理仔細(xì)傾聽(tīng)了客戶的資金流動(dòng)情況和需求，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力建議客戶購(gòu)買我行理財(cái)產(chǎn)品”日日升”，并建議客戶，如果您小部分錢用不著的話，可疑嘗試購(gòu)買”月月升”，雖然期限較長(zhǎng)，但是收益更高?？蛻艉苡淇斓慕邮芰?。因?yàn)楫?dāng)天是周六，無(wú)法購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，于是我行理財(cái)經(jīng)理在征得客戶同意的情況下于客戶互換了名片，并約定周一下午三點(diǎn)前客戶再過(guò)來(lái)購(gòu)買“日日升”那位客戶周一不但又來(lái)到我們網(wǎng)點(diǎn)，而且還帶來(lái)了十萬(wàn)現(xiàn)金。我們理財(cái)經(jīng)理親自接待了那位客戶，并幫助她在我行VIP貴賓理財(cái)中心快速的填寫好購(gòu)買日日升的相關(guān)手續(xù)，在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不失時(shí)機(jī)的向客戶推薦我行VIP貴賓卡，還為客戶引薦了我行銷售經(jīng)理欒書花，這讓客戶充分感受到了自己在我們這里受到的重視與尊重。辦理完相關(guān)手續(xù)后，這位客戶非常愉快的與他們告別，并表示，今后一定經(jīng)常過(guò)來(lái)。事后，在晨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享中李媛媛向我們介紹了她成功營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，這讓我們感觸頗深。四十萬(wàn)，這在我行全年，甚至是一個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品銷量中都顯的是那么的微不足道，但是，通過(guò)這次平凡而又不簡(jiǎn)單的成功營(yíng)銷，讓我們每個(gè)人都對(duì)“營(yíng)銷服務(wù)型”有了更深、更真的認(rèn)識(shí)。為客戶服務(wù)，向客戶營(yíng)銷他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶辦每一筆業(yè)務(wù)的同時(shí)，都盡量去尋找客戶需要什么產(chǎn)品，因?yàn)橹灰_(kāi)口了就有百分之五十的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，也不是美女美酒。有營(yíng)銷意識(shí)還不夠，更要注意營(yíng)銷方法，那就是如何去發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)?lái)的需求以及去引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需求。有針對(duì)性地對(duì)不同等級(jí)客戶實(shí)行差別營(yíng)銷。成功營(yíng)銷案例業(yè)務(wù)發(fā)展是銀行的根本所在，如何營(yíng)銷，如何成功營(yíng)銷就顯得至關(guān)重要。而網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就要求我們最大限度的挖掘客戶，并由過(guò)去的單兵作戰(zhàn)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)合作模式。我們開(kāi)始漸漸熟悉這種“引見(jiàn)營(yíng)銷”模式，并體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢(shì)之所在。我就遇到過(guò)這樣一位客戶，那天是周末，這位客戶沒(méi)有預(yù)約就要求取二十萬(wàn)元現(xiàn)金，我注意到這位客戶的存折并不是在我行開(kāi)戶的，切存折上一直有大量沉淀資金，于是我并沒(méi)有一口回絕客戶的要求，而是在為客戶辦理完業(yè)務(wù)后查詢了客戶級(jí)別，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)可以加辦我行VIP金卡，于是我立即呼叫大堂經(jīng)理，向她簡(jiǎn)單說(shuō)明情況，并告訴他這位客戶可以申辦VIP金卡。我行大堂經(jīng)理立即將客戶引領(lǐng)至VIP貴賓室，在簡(jiǎn)單的自我介紹后，又向他詳細(xì)說(shuō)明了我行VIP金卡的一系列優(yōu)惠政策，例如：優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)打折、免費(fèi)的短信通知、免掛失手續(xù)費(fèi)等。在征得客戶的同意后，為其填寫單據(jù)，快速辦理了一張VIP金卡，并將他存折上剩余的三十余萬(wàn)元轉(zhuǎn)存在我行VIP金卡上。一個(gè)多月以后，這位先生又帶著一位女士來(lái)到我們網(wǎng)點(diǎn)，他一進(jìn)門就亮出了自己的VIP金卡，我行大堂經(jīng)理立即將他引導(dǎo)至VIP貴賓室為其辦理業(yè)務(wù)，剛巧又是我為這位先生辦理的業(yè)務(wù)，在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候他還對(duì)與他同行的女士說(shuō)“有VIP卡好吧？我就是特意來(lái)這存錢的！”這位女士也對(duì)VIP金卡非常感興趣，主動(dòng)詢問(wèn)如何才能辦理，并得到了滿意的答復(fù)，在我行理財(cái)經(jīng)理的建議下她當(dāng)天就辦理了一張綠卡通，并從中行取了十二萬(wàn)元存了一個(gè)七天通知存款。錢雖然不多，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)在我行全面展開(kāi)，作為一名老柜員，我切切實(shí)實(shí)的感受到了從過(guò)去冰冷的鐵欄桿到如今開(kāi)放的低柜，從當(dāng)初單純的機(jī)械操作到現(xiàn)在真誠(chéng)的為客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)變。這看起來(lái)只是個(gè)簡(jiǎn)單的變化，卻讓我們方便與客戶溝通，取得客戶的信任，也更容易發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，大大提升了對(duì)客戶的服務(wù)層次和水平，非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)逐漸成為挖掘新客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品的一個(gè)重要突破口。我就遇到過(guò)一位特殊的客戶，那是一位四五十歲的阿姨，只見(jiàn)她東張西望地走進(jìn)我們銀行大門，用詢問(wèn)的目光注視著柜臺(tái)里面的每位員工，那天是由我擔(dān)任大堂經(jīng)理，我微笑著向她問(wèn)候：“您好，您要辦理什么業(yè)務(wù)？”阿姨小聲說(shuō)：小姑娘，你給我看看我這個(gè)月發(fā)了多少錢。我立即將其引導(dǎo)給低柜柜員補(bǔ)登存折。阿姨拿著存著研究了半天，問(wèn)我們的低柜柜員：“存款能得多少利息？低柜柜員小張連忙回答到：“阿姨，定期存款利息多，活期存款利息相對(duì)比較少，您看您的錢如果常用，就存活期，不常用就存定期。定期有三個(gè)月，半年……而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯(cuò)，適合您這個(gè)年齡段的人，請(qǐng)我們的理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時(shí)，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問(wèn)題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考。當(dāng)她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準(zhǔn)備要幫助其填寫單據(jù)時(shí)，那位阿姨卻說(shuō)了一句：“啊，我就是隨便問(wèn)一問(wèn)?！甭?tīng)到這話，小張頓時(shí)覺(jué)得很泄氣，可她還是面帶微笑，親切地對(duì)阿姨說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您有什么不明白的地方盡管問(wèn)，等資金方便了再過(guò)來(lái)!”接著，同阿姨說(shuō)了幾句告別的話語(yǔ)，阿姨連連點(diǎn)頭,笑著離開(kāi)了。讓我意想不到的是，僅過(guò)了一個(gè)多小時(shí)，那位阿姨又來(lái)了，這次，她拿來(lái)了六萬(wàn)元錢，主動(dòng)找到小張，“你服務(wù)態(tài)度好，我愿意到你們這兒存錢。你給我看看，我這個(gè)錢怎么存合適。”小張 立即填寫客戶推薦表將客戶介紹給我行理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)過(guò)理財(cái)經(jīng)理與客戶一番溝通，這位阿姨將這六萬(wàn)元存了我行一份五年期的保險(xiǎn)。不僅如此，這位客戶更是成了我們的忠實(shí)客戶，陸續(xù)將存款轉(zhuǎn)存在我們網(wǎng)點(diǎn)。第三篇：銀行營(yíng)銷案例案例：今天，有幾個(gè)客戶過(guò)來(lái)是以前買過(guò)黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說(shuō)，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。案例分析：此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買，影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。案例：今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問(wèn)了句家里幾個(gè)孩子?？蛻粽f(shuō)有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品?？蛻魶](méi)怎么考慮就決定購(gòu)買了，很快就搞定了這么一單。案例分析：在以后營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說(shuō)上話，然后在做營(yíng)銷，就能事半功倍。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來(lái)判斷客戶的購(gòu)買力。案例：今天，跟幾個(gè)大姨說(shuō)保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽(tīng)保險(xiǎn)就像見(jiàn)瘟神一樣立馬躲開(kāi)了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來(lái)說(shuō)并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。案例分析：以后其實(shí)可以先不跟客戶說(shuō)咱們保險(xiǎn)的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上，應(yīng)該效率會(huì)更高。案例：昨天來(lái)的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說(shuō)了很久并沒(méi)有把客戶成功地做下來(lái)?？蛻舯緛?lái)要買四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了，客戶又猶豫了。所以說(shuō)以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來(lái)買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。案例分析：在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。案例：今天有個(gè)客戶來(lái)的時(shí)候，跟客戶營(yíng)銷了好久?？蛻舯緛?lái)下決定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來(lái)說(shuō)銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒(méi)留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒(méi)辦法。案例分析：可能是給客戶介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒(méi)有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說(shuō)的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說(shuō)應(yīng)該更能取得客戶的信任。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。案例：前幾有個(gè)客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財(cái)產(chǎn)品。但是應(yīng)該是沒(méi)和柜臺(tái)相互銜接好，等到主任來(lái)授權(quán)的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去三點(diǎn)了。客戶就沒(méi)買得了。客戶說(shuō)明天來(lái)買，等到第二天跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，客戶已經(jīng)去其他行買理財(cái)產(chǎn)品了?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來(lái)了。案例分析：以后像這種有時(shí)間限制的，一定首先要和柜臺(tái)銜接好。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。但是對(duì)于這種產(chǎn)品還是應(yīng)該和其他客戶說(shuō)一聲，爭(zhēng)取先把業(yè)務(wù)辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。案例：今天有個(gè)客戶來(lái)買理財(cái)結(jié)果沒(méi)帶身份證，后來(lái)又去取了身份證。然后理財(cái)?shù)念~度就沒(méi)有了?？蛻艉苁遣桓吲d，等了好長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)也沒(méi)能辦的成功。案例分析：以后客戶來(lái)的時(shí)候多跟客戶做一下提醒，防止出現(xiàn)類似的情況，影響客戶對(duì)于我們行的信任度。案例：今天有個(gè)客戶之前存了七天通知存款，等理財(cái)?shù)淖詈笠惶靵?lái)買。但是等客戶來(lái)的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了?？蛻舻膶?duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，%收益率。案例分析：以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不