銀行營銷八(編輯修改稿)
2025-03-13 13:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有利于銀行迅速作出反應(yīng)，適時調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。 （三）人員推銷的作用 人員推銷可以在以下幾方面發(fā)揮作用： 使客戶了解銀行的產(chǎn)品與服務(wù) 增加產(chǎn)品或服務(wù)被優(yōu)先購買的可能性 與客戶磋商價格和其他條件 完成交易 向客戶提供售后服務(wù) 堅定客戶的信心 （四）人員推銷的方式及構(gòu)成 柜臺服務(wù) 這是指當(dāng)客戶來到銀行后，由銀行的營業(yè)柜臺人員提供的服務(wù)。 個別服務(wù) 這是指銀行推銷人員專門為某些單位客戶或部分個人客戶提供的服務(wù)。 二、客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理制 （一）銀行客戶經(jīng)理的概念 客戶經(jīng)理是銀行專門拓展與服務(wù)黃金客戶與優(yōu)質(zhì)客戶，以拓展優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、管理貸款客戶、推廣金融產(chǎn)品、組織資金、收集和反饋市場信息、宣傳企業(yè)形象為主要職責(zé)的市場營銷隊伍，是銀行為客戶提供全方位現(xiàn)代化銀行服務(wù)、建立全新銀企關(guān)系的主要力量。 （二）銀行客戶經(jīng)理的由來 發(fā)展到今天，西方商業(yè)銀行的營銷觀念經(jīng)歷了以下幾個階段： 廣告與促銷階段 “友好服務(wù)”階段 產(chǎn)品創(chuàng)新階段 形象定位階段 營銷策劃階段 “一對一營銷”階段 （三）客戶經(jīng)理的任務(wù) （ 1）發(fā)展客戶 （ 2）推銷產(chǎn)品和服務(wù) （ 3）客戶關(guān)系管理 （ 4）情報收集與市場調(diào)研 （ 5）與銀行內(nèi)其他部門的工作銜接與協(xié)調(diào) （四）客戶經(jīng)理的工作程序 （ 1）市場開發(fā)前活動 （ 2）市場開發(fā)中活動 （ 3）市場開發(fā)后活動 （五）客戶經(jīng)理制的內(nèi)容與實施 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的內(nèi)容 （ 1）客戶部門和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置 （ 2）客戶經(jīng)理工作制度 （ 3）客戶經(jīng)理管理制度 （ 4）客戶經(jīng)理的后臺支持保障制度 我國銀行推行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實意義 （ 1）推行客戶經(jīng)理制是我國銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要。 （ 2）推行客戶經(jīng)理制是銀行應(yīng)對日益激烈的市場競爭的客觀要求。 （ 3）推行客戶經(jīng)理制有利于促進銀行組織機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造更加符合客戶的需要。 客戶經(jīng)理制的實施 （ 1）科學(xué)制定客戶經(jīng)理制的實施方案。 （ 2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門，組建客戶經(jīng)理隊伍。 （ 3）檢查考評階段。 客戶經(jīng)理制推行中存在的問題 （ 1）客戶經(jīng)理的來源缺乏，素質(zhì)較低。 （ 2）客戶部門內(nèi)部與各部門之間的業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)不協(xié)調(diào)。 （ 3）對客戶經(jīng)理的考核激勵措施不到位或不恰當(dāng)。 （六）客戶經(jīng)理在銀行營銷中的作用 客戶經(jīng)理不是銀行營銷的全部，而是銀行營銷組合策略的一個組成部分?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責(zé)是專門負責(zé)與客戶進行聯(lián)絡(luò)和溝通，及時理解客戶需求及其需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供個性化的金融服務(wù)方案，負責(zé)客戶關(guān)系的維護以及開拓新客戶等工作。 三、客戶經(jīng)理的基本職能 （ 1）經(jīng)常性地與客戶進行溝通和聯(lián)絡(luò)，維護客戶關(guān)系，傳遞客戶與銀行之間的業(yè)務(wù)信息和需求信息。 （ 2）不斷地向客戶營銷和推銷銀行所有的產(chǎn)品或服務(wù)，開發(fā)客戶的潛在需求。 （ 3）在與客戶聯(lián)系和溝通過程中，負責(zé)收集客戶各種信息，為新產(chǎn)品開發(fā)提供市場調(diào)研資料，同時為控制客戶風(fēng)險提供預(yù)警信號。 （ 4）根據(jù)銀行的營銷戰(zhàn)略，主動尋找目標客戶，負責(zé)開發(fā)銀行的新客戶，開拓新業(yè)務(wù)。 （ 5）負責(zé)受理客戶的貸款及授信等業(yè)務(wù)的申請，負責(zé)客戶前期調(diào)查、客戶初步評價、產(chǎn)品方案設(shè)計、業(yè)務(wù)建議等工作，要求能夠提交關(guān)于客戶的各種信息資料、客戶綜合服務(wù)方案和客戶價值評估報告等文字資料。 （ 6）客戶經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門的協(xié)作問題時，應(yīng)該積極主動的進行關(guān)系協(xié)調(diào)。 （ 7）客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行專職的營銷人員，承擔(dān)銀行形象宣傳和公共關(guān)系的一些職能。 四、客戶經(jīng)理選擇與培訓(xùn) （一）客戶經(jīng)理的素質(zhì) 品德素質(zhì) 文化素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 人際溝通素質(zhì) 心理素質(zhì) （二）客戶經(jīng)理的選拔方式 外部招聘 內(nèi)部招聘 （三
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