銀行營(yíng)銷互動(dòng)研討(1)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員組織立體 “網(wǎng)式 ”管理行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) 3 行業(yè) 4 行業(yè) …A A A A AB B B B BC C C C C對(duì)外形成 “網(wǎng)式 ”合力紙牌中的博弈游戲? 游戲前提： 26位同學(xué)不能以小組的形式 與教授交易。? 游戲規(guī)則：當(dāng)事雙方以獲得最大利益為 目的。 游戲的啟示：? 如果將教授比作企業(yè)一方，扮演供給的角色，學(xué)生站在客戶一方，扮演需求的角色。我們可以看出：? 如果這個(gè)市場(chǎng)是增長(zhǎng)的，如第三場(chǎng)游戲，供給不能滿足需求，企業(yè)可以獲得更多利潤(rùn)；? 但處于一個(gè)幾乎均衡的市場(chǎng)，就像第一場(chǎng)游戲，企業(yè)和客戶可以站在平等地位；? 如果在一個(gè)短缺的市場(chǎng)，企業(yè)反倒獲利更多。? 推論：企業(yè)完全沒有必要為全部消費(fèi)者提供服務(wù)，而是為核心客戶提供 “一對(duì)一 ”的貼心服務(wù)，完全可以同樣獲得高額利潤(rùn)！（ 2例） 四、一對(duì)一營(yíng)銷?由來 ： “ 一對(duì)一營(yíng)銷 ” 是哲學(xué)博士 Don Peppers和 Martha Rogers在他們的暢銷書《一對(duì)一的未來：與客戶逐一建立關(guān)系》中提出的。一對(duì)一營(yíng)銷是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐的根本性反思。?理解 ： 當(dāng)一對(duì)一營(yíng)銷發(fā)生在與客戶直接互動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)客戶告訴你他需要什么時(shí)，在互動(dòng)的基礎(chǔ)上你對(duì)這單一客戶改變的行為稱之為 “ 一對(duì)一營(yíng)銷 ” 。? 挑戰(zhàn)： 一對(duì)一營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng) 4P理論的挑戰(zhàn)，核心觀點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的差異性。O N EO N ETOProduct Pricing Place Promotion一對(duì)一營(yíng)銷與傳統(tǒng) 4P理論的差異表現(xiàn)： 對(duì)比項(xiàng) 一對(duì)一營(yíng)銷 傳統(tǒng) 4P理論? 出發(fā)點(diǎn) 消費(fèi)者 需求 自身產(chǎn)品? 產(chǎn)品 包括產(chǎn)品及服務(wù)體系 單一產(chǎn)品? 價(jià)格 消費(fèi)者滿意的價(jià)格體系 出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)等? 渠道 客戶需求的供應(yīng)鏈管理 傳統(tǒng)銷售渠道管理? 促銷 從培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度出發(fā) 實(shí)行單一促銷組合 【 歸納 】 “一對(duì)一營(yíng)銷 ”更講究從客戶需求出發(fā)，同時(shí)滿足客戶需求和企業(yè)利潤(rùn)，建立客戶與企業(yè) “雙贏 ”的格局。上述的紙牌游戲從博弈論角度進(jìn)一步論證這一雙贏關(guān)系的建立基礎(chǔ) ?！?互動(dòng)研討 】 存款準(zhǔn)備金上調(diào)后，銀行在業(yè)務(wù)方面會(huì)有何變化？我行在營(yíng)銷方面有何對(duì)策？一切都變了？！? 20世紀(jì) 80年代 —— 準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)，開火。? 20世紀(jì) 90年代 —— 準(zhǔn)備，開火，瞄準(zhǔn)。? 21世紀(jì)前 10年 —— 開火！開火！開火！時(shí)間 速度 效率 五、 創(chuàng)新觀念 (三個(gè)營(yíng)銷案例）? 鞋廠推銷員的故事—— 產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新，觀念更需要?jiǎng)?chuàng)新！【營(yíng)銷故事】? 追求 BP? 膽大、心細(xì)，沒有什么做不到的? 是信心給了你動(dòng)力！┄┈┈──┄******【營(yíng)銷案例】? 虛掩著的門啟示： 善于創(chuàng)新，沖破傳統(tǒng)觀念的限制正是營(yíng)銷精神所在。過分依賴原有 的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是營(yíng)銷 工 作的大忌。誰也別走進(jìn) 8樓那個(gè)沒掛門牌的房間!【營(yíng)銷故事】 金融產(chǎn)品 創(chuàng)新? 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)? 商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)? 買方付息票據(jù)貼現(xiàn)? 循環(huán)額度 ? 異地授信? 法人賬戶透支? 海外授信擔(dān)保? ……環(huán)保電鉆的發(fā)明—— 別不在意細(xì)小的創(chuàng)意【 互動(dòng)研討 】 在現(xiàn)有的情況下
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