【正文】 六年后，我成為全行“百 佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主 動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾 萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會(huì)再來的”。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客 戶驚訝的表示， 銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來 800 多萬儲蓄存款。作為一名 客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。銀行成功營銷案例四利用“漂流瓶”活動(dòng)增大粉絲量招商銀行發(fā)起過一個(gè)微信“愛心漂流瓶”的活動(dòng)：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會(huì)通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。利用碎片化時(shí)間提高用戶體驗(yàn)?zāi)壳般y行的服務(wù)系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的流程，直接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時(shí)得到回復(fù)，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片時(shí)間，隨時(shí)隨地都可以辦理。微客服節(jié)省招行人力成本銀行普通客服流程一般分為電話服務(wù)和柜臺服務(wù)兩種方式。然而服務(wù)過程中會(huì)存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會(huì)延長單位服務(wù)的時(shí)間。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作“金秋營銷速匯通優(yōu)惠大放送”活動(dòng)期間,速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠%“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”:營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺感染力,增加員工親和力,突出我行員工熱情、,網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導(dǎo)儲員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介,引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù),提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)柜臺人員與客戶的交流,嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境.(三)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”,密切社區(qū)關(guān)系,“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動(dòng),、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合,全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象,加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情,確定社區(qū)目標(biāo)客戶,積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績.(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)月、月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期,各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng),吸引學(xué)生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù)。對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營銷,爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù).(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲蓄存款業(yè)務(wù)月、月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū),切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn),重點(diǎn)營銷“個(gè)人通知存款”,抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī),重點(diǎn)營銷“教育儲蓄存款”,營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、,各行要做好安排,活動(dòng)期間,各行要安排專人值班,妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求.()有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)期間,各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、,推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作。同時(shí)抓住高端客戶“十聯(lián)合機(jī)場、,客戶外出較多,各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè)。另外要密切協(xié)作,嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確保總行客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù),、活動(dòng)目標(biāo)通過本次系列活動(dòng),全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭在月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):客戶新增超過歷史同期最好水平,并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善,質(zhì)量得到進(jìn)一步提高。速匯通競爭優(yōu)勢得到鞏固和提高,促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,手續(xù)費(fèi)收入新增創(chuàng)歷史同期最好水平。自網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作在我行開展以來，客戶的表揚(yáng)聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了......有很多客戶說“你們現(xiàn)在變了，不愧是 銀行！”聽到這句樸實(shí)的話語，我們笑了，是的，只要是客戶的認(rèn)可，我們所有的辛苦和努力就都沒有白費(fèi)。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動(dòng)的沮喪，也有過成功營銷后滿心洋溢的喜悅。我清楚的記得，2010年12月19日那天周日，李媛媛在擔(dān)當(dāng)大堂經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位客戶正在填寫取款憑條，根據(jù)我行規(guī)定，五萬元以下存取款是不需要填寫單據(jù)的?！崩铈骆驴戳讼拢鞘嵌f元，于是再次詢問客戶：“請問您提前預(yù)約了么？”客戶說“預(yù)約什么，取多少錢需要預(yù)約？怎么這么多人，我還得等多久？我著急走呢！”。不過您別著急，我給您問問，如果現(xiàn)金充足的話，一定滿足您的需求。并試著詢問客戶：“您取這么多現(xiàn)金帶出去多不安全，如果要給別人付款的話，也給存單不就可以了么？”客戶說：“這錢我最近要用，但不知道是什么時(shí)候，我朋友說農(nóng)行有個(gè)十四天的理財(cái)產(chǎn)品挺好的，我想去農(nóng)行買理財(cái)?？蛻艉苡淇斓慕邮芰?。我們理財(cái)經(jīng)理親自接待了那位客戶，并幫助她在我行VIP貴賓理財(cái)中心快速的填寫好購買日日升的相關(guān)手續(xù)，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，不失時(shí)機(jī)的向客戶推薦我行VIP貴賓卡，還為客戶引薦了我行銷售經(jīng)理欒書花，這讓客戶充分感受到了自己在我們這里受到的重視與尊重。事后，在晨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享中李媛媛向我們介紹了她成功營銷的經(jīng)驗(yàn)，這讓我們感觸頗深。為客戶服務(wù)，向客戶營銷他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶辦每一筆業(yè)務(wù)的同時(shí)，都盡量去尋找客戶需要什么產(chǎn)品，因?yàn)橹灰_口了就有百分之五十的機(jī)會(huì)。有營銷意識還不夠，更要注意營銷方法，那就是如何去發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)淼男枨笠约叭ヒ龑?dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需求。成功營銷案例業(yè)務(wù)發(fā)展是銀行的根本所在，如何營銷，如何成功營銷就顯得至關(guān)重要。我們開始漸漸熟悉這種“引見營銷”模式，并體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢之所在。我行大堂經(jīng)理立即將客戶引領(lǐng)至VIP貴賓室，在簡單的自我介紹后，又向他詳細(xì)說明了我行VIP金卡的一系列優(yōu)惠政策，例如：優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)打折、免費(fèi)的短信通知、免掛失手續(xù)費(fèi)等。一個(gè)多月以后，這位先生又帶著一位女士來到我們網(wǎng)點(diǎn)，他一進(jìn)門就亮出了自己的VIP金卡，我行大堂經(jīng)理立即將他引導(dǎo)至VIP貴賓室為其辦理業(yè)務(wù)，剛巧又是我為這位先生辦理的業(yè)務(wù)，在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候他還對與他同行的女士說“有VIP卡好吧？我就是特意來這存錢的！”這位女士也對VIP金卡非常感興趣，主動(dòng)詢問如何才能辦理，并得到了滿意的答復(fù)，在我行理財(cái)經(jīng)理的建議下她當(dāng)天就辦理了一張綠卡通，并從中行取了十二萬元存了一個(gè)七天通知存款。這看起來只是個(gè)簡單的變化，卻讓我們方便與客戶溝通，取得客戶的信任，也更容易發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，大大提升了對客戶的服務(wù)層次和水平，非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)逐漸成為挖掘新客戶、營銷產(chǎn)品的一個(gè)重要突破口。我立即將其引導(dǎo)給低柜柜員補(bǔ)登存折。定期有三個(gè)月，半年……而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯(cuò)，適合您這個(gè)年齡段的人，請我們的理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時(shí)，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考?！甭牭竭@話，小張頓時(shí)覺得很泄氣，可她還是面帶微笑，親切地對阿姨說：“沒關(guān)系，您有什么不明白的地方盡管問，等資金方便了再過來!”接著，同阿姨說了幾句告別的話語，阿姨連連點(diǎn)頭,笑著離開了。你給我看看，我這個(gè)錢怎么存合適。不僅如此，這位客戶更是成了我們的忠實(shí)客戶，陸續(xù)將存款轉(zhuǎn)存在我們網(wǎng)點(diǎn)。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營銷別的產(chǎn)品有些困難。但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購買，影響其他產(chǎn)品的營銷。客戶說有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品。案例分析：在以后營銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說上話，然后在做營銷，就能事半功倍。案例：今天，跟幾個(gè)大姨說保險(xiǎn)的事。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。案例：昨天來的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購買力的?？蛻舯緛硪I四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長了，客戶又猶豫了。雖然，今天客戶的弟弟來買了四個(gè)金幣。案例分析：在客戶營銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下?？蛻舯緛硐聸Q定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來說銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒辦法。以后跟客戶說的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶