【文章內(nèi)容簡介】 手法增加客源在媒體方面定出宣傳方案，例如：電視臺,電臺,報(bào)紙等打廣告餐飲要以特色主打菜來吸引客人把競爭對手的客戶用某些方法搶奪過來多主動拜訪政府單位接待辦的人員多聯(lián)系客戶團(tuán)體,舉辦不同的培訓(xùn)課程,增加客房,餐飲,會議差派銷售人員前往周邊的城市作銷售拜訪聯(lián)系各單位，爭取他們的會議團(tuán)體淡季的推廣計(jì)劃，要在淡季來臨之前預(yù)先作好準(zhǔn)備，不要在淡季開始時(shí)才開始做,應(yīng)未雨綢繆第四篇：酒店市場營銷部員工培訓(xùn)資料酒店市場營銷部員工培訓(xùn)資料部 門： 市場營銷部培訓(xùn)課題：營銷部職責(zé)內(nèi)容及各崗位職責(zé)內(nèi)容培訓(xùn)培訓(xùn)方式：授課 培訓(xùn)課時(shí)：1所需物資：白板、白板筆培訓(xùn)目的：培訓(xùn)員工熟悉部門相關(guān)工作具體內(nèi)容：部 門 職 責(zé)一、市場營銷部是酒店對外銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)部門，其主要任務(wù)是根據(jù)酒店銷售目標(biāo)、營銷策略，在總經(jīng)理室的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助制定并實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。二、市營部通過營銷環(huán)境分析，確定目標(biāo)市場，制定產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略。三、建立預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置銷售網(wǎng)點(diǎn)，組織銷售代表做好商務(wù)、團(tuán)隊(duì)、會議、政府機(jī)構(gòu)、商社企業(yè)等各類客源群體的銷售工作，完成銷售計(jì)劃。四、市營部還通過銷售活動、調(diào)研活動，對外樹立酒店形象和洞察市場的動向，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。五、負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品的促銷工作，穩(wěn)定的客源是酒店生存的保障。六、市場營銷部做好市場調(diào)研，了解和掌握市場資訊，進(jìn)行市場預(yù)測和分析。了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況，收集業(yè)務(wù)情報(bào)，向總經(jīng)理室提供報(bào)告，便于經(jīng)濟(jì)決策。七、協(xié)助酒店產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)并制定房價(jià)及有關(guān)折扣原則。八、組織酒店產(chǎn)品推銷工作，對外簽訂訂房合同，乘接預(yù)訂并接待。九、協(xié)調(diào)與酒店其他各部門關(guān)系，使外聯(lián)成果在酒店內(nèi)部得以保證。十、向酒店高層領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)提供決策資訊，向有關(guān)部門提供資料。十一、凡年、節(jié)日與大的紀(jì)念性活動，要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位和個(gè)人、老客戶、?？桶l(fā)賀電、賀信和賀年卡，有的可以邀請他們參加酒店組織的慶?；蚣o(jì)念活動。市場營銷部004部門各崗位職責(zé)部門各崗位職責(zé)市場營銷部經(jīng)理職責(zé)(1)正確地掌握市場和合理地協(xié)助總經(jīng)理室設(shè)定銷售目標(biāo)。(2)決定銷售策略和建立銷售計(jì)劃，采取行動實(shí)施。(3)善用推銷員的能力、引發(fā)推銷員的斗志。(4)進(jìn)行管理銷售活動，職務(wù)分配和內(nèi)部溝通。(5)有效地組織銷售事務(wù)、統(tǒng)計(jì)、分析和工作量測定(6)利益計(jì)劃與管理。(7)及時(shí)總結(jié)匯報(bào)情況，上呈總經(jīng)理室。市場營銷部策劃副理職責(zé)(1)進(jìn)行市場調(diào)研，分析季節(jié)變動相關(guān)關(guān)系，協(xié)助營銷經(jīng)理制定銷售目標(biāo)。(2)分析市場占有率，進(jìn)行銷售的策劃、落實(shí)和進(jìn)行。(3)進(jìn)行對銷售員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和監(jiān)督，對營銷員進(jìn)行各項(xiàng)活動的指引。(4)協(xié)助草擬銷售計(jì)劃，上呈營銷經(jīng)理。(5)內(nèi)部與各部門協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)將客戶建議反饋部門改善。(6)對外公關(guān)，提高酒店知名度，及時(shí)推廣酒店的項(xiàng)目。(7)對營銷員進(jìn)行業(yè)績評估。(8)協(xié)助營銷經(jīng)理進(jìn)行營銷活動、總結(jié)、分析經(jīng)營，回收活動管理。高級客戶主任職責(zé)(1)根據(jù)酒店市場營銷計(jì)劃，按照客源構(gòu)成比例要求，帶領(lǐng)營業(yè)員完成商務(wù)客戶、團(tuán)體、散客的營業(yè)任務(wù)，定期統(tǒng)計(jì)各營業(yè)員的銷售業(yè)績。(2)統(tǒng)籌拜訪客戶，分配各營業(yè)員拜訪的區(qū)域，鞏固現(xiàn)有客源，開發(fā)新客戶。檢查收集營業(yè)員的拜訪報(bào)告，及時(shí)建立客戶檔案，上呈營銷經(jīng)理。(3)收集客戶的反饋意見，向策劃經(jīng)理匯報(bào)，以便改善。(4)參加在酒店的“早晨問候”，與住客、熟客交談、及時(shí)征詢意見，完善服務(wù)細(xì)節(jié)。(5)每天檢查營業(yè)員所接訂的客戶訂房、訂餐等業(yè)務(wù)的落實(shí)情況，確認(rèn)酒店能為客人提供相應(yīng)的設(shè)施、服務(wù)。(6)利用公關(guān)技巧和營業(yè)技巧，廣交各界人士，擴(kuò)大信息來源，掌握商機(jī)。(7)積極參與酒店舉辦的各種促銷活動，建立酒店形象，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。(8)完成營銷經(jīng)理布置的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。客戶服務(wù)主任(營業(yè)員)職責(zé)(1)根據(jù)營銷經(jīng)理分配的營業(yè)目標(biāo)，在高級客戶主任的帶領(lǐng)下完成商務(wù)客戶、團(tuán)體、散客的營業(yè)任務(wù)，及時(shí)匯報(bào)業(yè)績。(2)堅(jiān)持不斷以上門拜訪、電話等方式保持與客戶的密切聯(lián)系，并有計(jì)劃地開發(fā)新客戶，發(fā)展新客源。完成拜訪的報(bào)告交營銷經(jīng)理審閱。(3)每周參加到前臺、餐廳做早晨問候，與客人溝通，及時(shí)匯報(bào)情況。(4)認(rèn)真處理好客戶的訂房、訂餐等業(yè)務(wù)預(yù)訂，落實(shí)到位，誠懇耐心地做好溝通工作，給客人一種信任感，從而建立長期合作關(guān)系。(5)積極參與酒店籌辦的各項(xiàng)促銷活動。(6)協(xié)助收集有關(guān)信息，促進(jìn)經(jīng)營。(7)完成有關(guān)營銷文件，與客戶簽訂商務(wù)戶口、旅行社協(xié)議，拓展酒店的業(yè)務(wù)。(8)每天整理各片，列入名錄，歸類存檔。(9)完成營銷部經(jīng)理布置的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。營銷文員崗位職責(zé)(1)協(xié)助部門經(jīng)理處理營銷部業(yè)務(wù)和行政工作。(2)做好部門會議記錄，整理打印好后報(bào)送部門經(jīng)理和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。(3)負(fù)責(zé)部門的業(yè)務(wù)及行政檔案，分類存放，收集市場信息。(4)負(fù)責(zé)部門的日常事務(wù)。(5)協(xié)助部門經(jīng)理協(xié)調(diào)與各部的工作關(guān)系。美工主管職責(zé)(1)直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織美工室工作人員進(jìn)行美工設(shè)計(jì)、制作。(2)獨(dú)立完成重要的美術(shù)設(shè)計(jì)、制作。(3)主持制訂美工室管理制度、設(shè)計(jì)和作業(yè)流程，并督導(dǎo)下屬認(rèn)真執(zhí)行。(4)審核制品質(zhì)量維護(hù)酒店的格調(diào)和聲譽(yù)。(5)定期培訓(xùn)、評估、考核員工。(6)隨時(shí)掌握國內(nèi)外有關(guān)信息，建立美術(shù)資料庫，保持設(shè)計(jì)、制品的合理性、創(chuàng)新性。美工職責(zé)(1)完成酒店美術(shù)制作任務(wù)，如宴會會場布置，大型廣告及VIP用品設(shè)計(jì)制造等。(2)妥善保管、節(jié)約使用各種美工工具、顏料等，定期進(jìn)行用料統(tǒng)計(jì)，以便部門成本核算。(3)同時(shí)做好資料搜集、整理、分析、存儲工作。部 門： 市場營銷部培訓(xùn)課題：營銷部跟單工程式及異常情況處理程式培訓(xùn)培訓(xùn)方式：授課 培訓(xùn)課時(shí)：2所需物資：白板、白板筆培訓(xùn)目的：培訓(xùn)員工熟悉部門相關(guān)工作具體內(nèi)容：工作程序：訂單跟進(jìn)工作流程流 程 負(fù)責(zé)人市場營銷部營銷員:,不能漏掉任何細(xì)節(jié),特別是客人需求部分。、變更應(yīng)及時(shí)通知各部門，并將處理情況及時(shí)報(bào)告各有關(guān)部門。，應(yīng)及時(shí)通知有關(guān)部門，如解決不了，盡快向總經(jīng)理室請示處理。 資料歸檔應(yīng)簡單、明了。，應(yīng)立即通知客人，做好解釋工作，盡量與客人達(dá)成諒解。如客人要求賠償，盡快通知總經(jīng)理室處理。006—部門作業(yè)程序目的：為使業(yè)務(wù)工作程序化、規(guī)范化，使客人得到滿意服務(wù)特別制訂本程序。適用范圍：本程序適用本部門接訂會場、餐飲、客房、車隊(duì)等業(yè)務(wù)跟進(jìn)的工作時(shí)出現(xiàn)誤訂、漏訂、錯訂的情況。職責(zé)：、誰負(fù)責(zé)跟進(jìn)的原則，負(fù)責(zé)聯(lián)系客人和本單位其它部門協(xié)調(diào)配合工作。“以客人為先，維護(hù)酒店的聲譽(yù)”為原則妥善處理。工作程序：訂單跟進(jìn)工作流程流 程 負(fù)責(zé)人市場營銷部營銷員部 門： 市場營銷部培訓(xùn)課題：營銷部市場調(diào)研工作及客戶溝通技巧培訓(xùn)培訓(xùn)方式：授課 培訓(xùn)課時(shí)：3所需物資：白板、白板筆培訓(xùn)目的：培訓(xùn)員工熟悉部門相關(guān)工作具體內(nèi)容：客戶溝通技巧飯店?duì)I銷過程實(shí)際上是一個(gè)廣泛的信息溝通過程，飯店企業(yè)通過各種途徑，將飯店的有關(guān)信息恰如其分地傳遞給目標(biāo)客源，以期建立良好的交易關(guān)系。而長期以來，飯店業(yè)的主要客源是以海外旅游者為主，由于文化背景、語言環(huán)境上的差異，飯店在營銷過程中，無法開展有效的溝通，由此也直接影響到飯店的服務(wù)質(zhì)量。如果說在以接待海外旅游者為主的階段，語言不同飯店還可通過食宿等方面的精心安排照料得到彌補(bǔ)，那么，飯店進(jìn)入內(nèi)需時(shí)代后，在接待同一文化、同一語言環(huán)境的客人時(shí)，就不能再忽略溝通的重要性。在飯店?duì)I銷領(lǐng)域中，溝通是屬于服務(wù)有形證據(jù)中的一個(gè)重要組成部分，它是飯店服務(wù)質(zhì)量的有效展示。但在國內(nèi)諸多飯店中，卻輕視溝通的重要性，忽略對溝通技巧的研究和實(shí)踐，在許多飯店的《員工手冊》中甚至明文規(guī)定：“員工不得與客人進(jìn)行工作之外的任何交談??”，這種荒謬的條文不僅無益于展示飯店形象，而且給客人造成相當(dāng)大的壓力。因?yàn)榭腿顺鲩T離家，面對陌生的環(huán)境，在心理上和生理上都會變得更加脆弱，特別希望通過有效溝通尋求一種群體的溫暖。否則，缺乏溝通的服務(wù)場所只會使客人如坐針氈，而大量的潛在客人就此消失，大量的實(shí)際客源就此一去不返。因此，飯店在營銷過程中，應(yīng)富有溝通意識，通過溝通創(chuàng)造一個(gè)寬松、開放的環(huán)境，消除客人的緊張心理和孤獨(dú)心理，吸引大量的客人進(jìn)入飯店消費(fèi)，將飯店目標(biāo)市場這一蛋糕做大。①溝通類型分析根據(jù)溝通所需達(dá)成的基本目標(biāo)，溝通包括信息溝通、情感溝通和文化溝通三部分。(一)信息溝通由于飯店客源購買飯店產(chǎn)品時(shí)，大多需要發(fā)生空間上的位移，因此要求飯店在溝通過程中，重點(diǎn)傳遞一些基本的認(rèn)識性信息，以達(dá)到指導(dǎo)