【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。附加推銷(xiāo)是結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)呢?我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客?，F(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)七：成交技巧成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷(xiāo)售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。第三篇：如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)點(diǎn)擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理） 發(fā)布：2011915 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門(mén)店銷(xiāo)售中與顧客面對(duì)面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)，則在其中扮演一個(gè)很重要的角色?；瘖y品店的導(dǎo)購(gòu)是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營(yíng)銷(xiāo)手段。她們的一言一行代表著門(mén)店的形象，她們的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售，但是怎樣讓導(dǎo)購(gòu)最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對(duì)她們進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域，只有導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)當(dāng)天就能體現(xiàn)出來(lái)。決定導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：一個(gè)是工作態(tài)度的問(wèn)題，也就是想不想干的問(wèn)題；另外一個(gè)是工作技術(shù)的問(wèn)題，也就是會(huì)不會(huì)干的問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題要區(qū)別對(duì)待，有些導(dǎo)購(gòu)也想把工作做好，但實(shí)在是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的技術(shù)而出不了業(yè)績(jī)，有些則是老油條，說(shuō)什么都知道，就是不想好好干，總是覺(jué)得待遇低，或者是認(rèn)為別家好。當(dāng)然，最糟糕的導(dǎo)購(gòu)是既不想干，也不會(huì)干的人。通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升促銷(xiāo)人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，誰(shuí)都明白。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)呢？一、建立培訓(xùn)體系。不要一開(kāi)始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個(gè)體系，把基本的框架搭起來(lái)。很多化妝品店老板一聽(tīng)到體系就頭疼，說(shuō)這個(gè)體系又假得很??其實(shí)，體系只是個(gè)帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個(gè)要點(diǎn)組成：培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產(chǎn)品與企業(yè)知識(shí)，行業(yè)與市場(chǎng)及產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，要了解消費(fèi)者，熟練使用營(yíng)業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。培訓(xùn)形式的設(shè)定，也就是通過(guò)什么形式來(lái)培訓(xùn)。是現(xiàn)場(chǎng)集中培訓(xùn)還是一對(duì)一輔導(dǎo)，是給導(dǎo)購(gòu)技術(shù)資料自我學(xué)習(xí)，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場(chǎng)觀摩？培訓(xùn)預(yù)算，也就是一年大概要花多少錢(qián)。不要一說(shuō)起培訓(xùn)就覺(jué)得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢(qián)又萎縮下去，還是根據(jù)預(yù)算來(lái)定。培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。培訓(xùn)要有一個(gè)頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長(zhǎng)時(shí)間，都要基本固定下來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)有個(gè)準(zhǔn)備。培訓(xùn)之后的落地與效果評(píng)估。培訓(xùn)不是上上課那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到導(dǎo)購(gòu)的腦子里去，還得使出來(lái)，是為了落地出效果而培訓(xùn)，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個(gè)因素組合起來(lái)，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向，組成一個(gè)培訓(xùn)工程進(jìn)度表。二、確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。無(wú)論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，還是培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排、培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行等等，總得有明確的負(fù)責(zé)人，編制充足就設(shè)個(gè)專(zhuān)人，不然也要有人兼職負(fù)責(zé)。很多培訓(xùn)工作到最后不了了之，就是沒(méi)有明確的負(fù)責(zé)人，往往是老板自己直接抓，想起來(lái)就組織一下，連續(xù)一年想不起來(lái)也就算了。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢(qián)，讓其負(fù)起責(zé)任來(lái)。三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。在老板看來(lái)，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績(jī)。但有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣認(rèn)為：培訓(xùn)耽誤我的時(shí)間，坐在這里聽(tīng)一下午課，還不如我去賣(mài)賣(mài)貨；老師講得干巴巴的，一點(diǎn)意思都沒(méi)有，要不是老板在，我早走了；老師講的太理論，根本沒(méi)有什么用，還不如我的方法好??甚至，在導(dǎo)購(gòu)看來(lái)，這再怎么培訓(xùn)，無(wú)非是要我多賣(mài)貨，讓老板多賺錢(qián)，甚至還會(huì)因?yàn)樵黾恿伺嘤?xùn)，任務(wù)也增加了，所以并不會(huì)投入到培訓(xùn)課程里去。因此，化妝品店在對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就要協(xié)調(diào)解決這樣的問(wèn)題。例如，要將培訓(xùn)工作定位成銷(xiāo)售工作，將培訓(xùn)課程作為商品銷(xiāo)售給導(dǎo)購(gòu)。從這個(gè)思路出發(fā)，就要有前期調(diào)查，根據(jù)客戶的需求安排內(nèi)容，還要考慮培訓(xùn)環(huán)境、售后服務(wù)等等。最起碼，在和導(dǎo)購(gòu)溝通時(shí)，要將培訓(xùn)工作定位成一種內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)支持。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會(huì)遇到很多技術(shù)問(wèn)題（一定要說(shuō)是技術(shù)問(wèn)題，哪怕就是心態(tài)問(wèn)題）。不斷出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題，一來(lái)影響心情，二來(lái)影響效率和收入。問(wèn)題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場(chǎng)培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽(tīng)課不求上進(jìn)，那就不管了！四、培訓(xùn)與分步落地。前面說(shuō)了，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，核心是要落地提業(yè)績(jī)。所以，在培訓(xùn)過(guò)后，就得緊鑼密鼓地安排跟進(jìn)落地工作。那么，基本的落地流程該怎么走呢？首先，先確認(rèn)導(dǎo)購(gòu)都聽(tīng)了什么，要求導(dǎo)購(gòu)配備專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)記錄本，每次課程結(jié)束后，檢查課程筆記，看記錄了多少，同時(shí)，抽樣進(jìn)行復(fù)述，看她們還能說(shuō)出多少。其次，可以現(xiàn)場(chǎng)演練。聽(tīng)別人講道理容易，但也最容易忘，簡(jiǎn)單的解決辦法就是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，你演顧客她演導(dǎo)購(gòu)，設(shè)定場(chǎng)景，結(jié)合課程內(nèi)容，進(jìn)行演練。第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時(shí)候，簡(jiǎn)單交流下培訓(xùn)的話術(shù)運(yùn)用情況，給予一些技術(shù)指點(diǎn)，但不要弄什么監(jiān)督考核之類(lèi)的。培訓(xùn)也是為了讓導(dǎo)購(gòu)掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能規(guī)定非得用這個(gè)方法才行，這樣反而會(huì)限制導(dǎo)購(gòu)的發(fā)揮，甚至引發(fā)她們對(duì)后期培訓(xùn)的反感。最后，持續(xù)的反饋與修改完善。作為培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，還要做好優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的收集和現(xiàn)有課程的效果反饋工作。幾乎每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際的工作中，都會(huì)自行發(fā)明創(chuàng)造幾招“獨(dú)門(mén)技術(shù)”，這些往往都很實(shí)用。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要主動(dòng)收集整理，把這些內(nèi)容納入到現(xiàn)有的課程體系中去。第四篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)(01)一，金字塔的支點(diǎn)：心態(tài)決定你的高度。離開(kāi)了這個(gè)支點(diǎn)，整個(gè)金字塔將會(huì)傾斜，甚至