【文章內容簡介】 客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。服裝店服裝導購培訓五：服裝搭配技術服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一!服裝店服裝導購培訓六：附加銷售很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢?我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客?，F在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。服裝店服裝導購培訓七：成交技巧成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。第四篇：如何進行導購培訓如何進行導購培訓點擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經理） 發(fā)布：2011915 在市場競爭白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門店銷售中與顧客面對面溝通進行產品銷售的導購，則在其中扮演一個很重要的角色?；瘖y品店的導購是“引導”、“指導”顧客購買產品的銷售員，不僅要掌握產品知識、銷售技巧，更要有良好的人際關系和多重的營銷手段。她們的一言一行代表著門店的形象，她們的專業(yè)性和服務能力直接決定著產品的最終銷售，但是怎樣讓導購最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對她們進行有效的管理和培訓呢？嚴格說來，在銷售領域，只有導購的銷售過程與結果是緊密掛勾的，業(yè)績在當時當天就能體現出來。決定導購銷售業(yè)績的因素有兩個：一個是工作態(tài)度的問題，也就是想不想干的問題；另外一個是工作技術的問題，也就是會不會干的問題。這兩個問題要區(qū)別對待，有些導購也想把工作做好，但實在是因為缺乏相關的技術而出不了業(yè)績，有些則是老油條，說什么都知道，就是不想好好干，總是覺得待遇低，或者是認為別家好。當然，最糟糕的導購是既不想干，也不會干的人。通過培訓來提升促銷人員的職業(yè)技術，以及技術提升與業(yè)績之間的關系，誰都明白。那么，如何進行導購培訓呢？一、建立培訓體系。不要一開始就安排課程，直接抓培訓工作，先要有一個體系，把基本的框架搭起來。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個體系又假得很??其實，體系只是個帽子，培訓體系主要由以下幾個要點組成：培訓內容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產品與企業(yè)知識，行業(yè)與市場及產品相關的專業(yè)技術，要了解消費者，熟練使用營業(yè)技術、溝通技術。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。培訓形式的設定，也就是通過什么形式來培訓。是現場集中培訓還是一對一輔導，是給導購技術資料自我學習，還是集中參觀樣板店現場觀摩？培訓預算，也就是一年大概要花多少錢。不要一說起培訓就覺得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢又萎縮下去，還是根據預算來定。培訓時間與頻率安排。培訓要有一個頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長時間，都要基本固定下來，讓導購有個準備。培訓之后的落地與效果評估。培訓不是上上課那么簡單，關鍵是要把技術方案輸入到導購的腦子里去，還得使出來，是為了落地出效果而培訓，而不是為了培訓而培訓。所謂的培訓體系，就是把以上幾個因素組合起來，以項目內容為縱向，以時間為橫向，組成一個培訓工程進度表。二、確認項目負責人。無論是培訓體系的建立、培訓前期的調查，還是培訓事務的具體事務安排、培訓活動的執(zhí)行等等，總得有明確的負責人，編制充足就設個專人，不然也要有人兼職負責。很多培訓工作到最后不了了之，就是沒有明確的負責人，往往是老板自己直接抓，想起來就組織一下，連續(xù)一年想不起來也就算了。所以，務必要有明確的責任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負起責任來。三、培訓安排中的定位與包裝。在老板看來，培訓是為了提