導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)精選多篇(編輯修改稿)
2024-10-29 03:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)五：服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。2你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購(gòu)買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購(gòu)買。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六：附加銷售很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買。看過連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買呢?我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。”休閑、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)七：成交技巧成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。第四篇：如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)點(diǎn)擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理） 發(fā)布：2011915 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門店銷售中與顧客面對(duì)面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購(gòu)，則在其中扮演一個(gè)很重要的角色?；瘖y品店的導(dǎo)購(gòu)是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購(gòu)買產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營(yíng)銷手段。她們的一言一行代表著門店的形象，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購(gòu)最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對(duì)她們進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？嚴(yán)格說來，在銷售領(lǐng)域，只有導(dǎo)購(gòu)的銷售過程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)當(dāng)天就能體現(xiàn)出來。決定導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：一個(gè)是工作態(tài)度的問題，也就是想不想干的問題；另外一個(gè)是工作技術(shù)的問題，也就是會(huì)不會(huì)干的問題。這兩個(gè)問題要區(qū)別對(duì)待，有些導(dǎo)購(gòu)也想把工作做好，但實(shí)在是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的技術(shù)而出不了業(yè)績(jī)，有些則是老油條，說什么都知道，就是不想好好干，總是覺得待遇低，或者是認(rèn)為別家好。當(dāng)然，最糟糕的導(dǎo)購(gòu)是既不想干，也不會(huì)干的人。通過培訓(xùn)來提升促銷人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，誰(shuí)都明白。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)呢？一、建立培訓(xùn)體系。不要一開始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個(gè)體系，把基本的框架搭起來。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個(gè)體系又假得很??其實(shí)，體系只是個(gè)帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個(gè)要點(diǎn)組成：培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產(chǎn)品與企業(yè)知識(shí)，行業(yè)與市場(chǎng)及產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，要了解消費(fèi)者，熟練使用營(yíng)業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。培訓(xùn)形式的設(shè)定，也就是通過什么形式來培訓(xùn)。是現(xiàn)場(chǎng)集中培訓(xùn)還是一對(duì)一輔導(dǎo)，是給導(dǎo)購(gòu)技術(shù)資料自我學(xué)習(xí)，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場(chǎng)觀摩？培訓(xùn)預(yù)算，也就是一年大概要花多少錢。不要一說起培訓(xùn)就覺得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢又萎縮下去，還是根據(jù)預(yù)算來定。培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。培訓(xùn)要有一個(gè)頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長(zhǎng)時(shí)間，都要基本固定下來，讓導(dǎo)購(gòu)有個(gè)準(zhǔn)備。培訓(xùn)之后的落地與效果評(píng)估。培訓(xùn)不是上上課那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到導(dǎo)購(gòu)的腦子里去，還得使出來，是為了落地出效果而培訓(xùn)，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個(gè)因素組合起來，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向，組成一個(gè)培訓(xùn)工程進(jìn)度表。二、確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。無論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，還是培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排、培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行等等，總得有明確的負(fù)責(zé)人，編制充足就設(shè)個(gè)專人，不然也要有人兼職負(fù)責(zé)。很多培訓(xùn)工作到最后不了了之，就是沒有明確的負(fù)責(zé)人，往往是老板自己直接抓，想起來就組織一下，連續(xù)一年想不起來也就算了。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負(fù)起責(zé)任來。三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。在老板看來，培訓(xùn)是為了提
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