導購如何揣摩顧客心理(編輯修改稿)
2025-02-12 17:24 本頁面
【文章內容簡介】 認識過程： 顧客通過感覺、知覺、記憶、聯(lián)想等心理機能實現(xiàn)的對微波爐的認識過程，是顧客購買活動的先導，導購員的積極講解加快了認識過程。 經歷的兩個階段： 感性認識：顧客通過導購講解、外觀設計等對海爾微波爐的初步認識。 理性認識：通過了解，權衡性能、價格、贈品、服務等因素的過程。 年月日 惟有付出，才能杰出 17 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 女性購買心理：購買前反復考慮，購物時容易橫挑豎選，確定商品或型號時猶豫不決，不太自信。 男性購買心理：消費大多理性化，消費過程較獨立，購買過程相對較快，購買后一般不會后悔。 思考：對女性側重介紹什么？男性哪？ 導購員的“ 積極推薦” 加快了顧客對海爾微波爐認識過程，由感性認識逐步過渡到理性認識。 年月日 惟有付出，才能杰出 18 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 情緒過程是消費者心理活動的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實（你有什么什么樣的微波爐）是否符合自己的需要（我要什么樣的微波爐）而產生的態(tài)度體驗，這個過程中不時有疑問產生，因此“解答疑問”是銷售六步曲中非常重要的過程。 顧客對微波爐的疑問、評價、選定、喜愛發(fā)展到對導購的信任和感謝。 思考：顧客關注的共性問題有哪些？ 詳見《銷售六步曲》 年月日 惟有付出，才能杰出 19 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 對顧客的購買行為過程起著發(fā)動、促進或制止的作用。 兩個階段：作出購買決定，實施購買決定 意志過程對購買行為的成敗起著關鍵的作用，導購員的“建議購買”起到非常關鍵的作用。 思考：如何“建議購買”？ 年月日 惟有付出，才能杰出 20 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 三種心理過程間的關系： 顧客購買行為的三種心理過程之間的相互轉移、發(fā)展、滲透的變化是迅速的。 消費者購買微波爐的心理過程是認識、情緒、意志三個過程的統(tǒng)一。 思考：如何快速的將顧客的三個過程快速統(tǒng)一？ 確定機型、確定價格、針對不同性別或終端實際情況的講解重點、解答顧客的疑問、建議顧客購買、迅速開單、送別顧客。 年月日 惟有付出，才能杰出 21 五：消費心理的群體差異及推薦策略 消費群體的劃分 青年顧客 中年顧客 老年顧客 家庭顧客（群體） 同事朋友（群體） 領導員工（團購） 按年齡劃分消費群體： 青年 歲以下 中年 歲 老年 歲之后 按類型劃分消費群體： 單個型 群體型 家庭型 同事朋友型 領導員工型（團購） 年月日 惟有付出，才能杰出 22 五：消費心理的群體差異及推薦策略 消費群體的劃分 青年顧客 中年顧客 老年顧客 家庭顧客（群體） 同事朋友（群體） 領導員工（團購） 消費心理： 追求時尚與新穎（品牌個性），追求個性（外觀和功能），善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動（感
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1