【文章內(nèi)容簡介】 預(yù)防科普活動，我給您先送點資料，您看看。 —— 劉阿姨，很久不見了，我來看看您和叔叔，您還好吧。 ■贊美和詢問 —— 叔叔，您身體真好，吃保健品了吧。 —— 您 70歲了身體還這樣好，很不容易了，要是適當(dāng)保健，就更好了，您說呢？ 讀 懂 目標(biāo)顧客心理 DU DONG MU BIAO GU KE XIN LI 怎樣約見你的顧客 ■利益的訴求 —— 你推銷的產(chǎn)品正是 顧客苦苦尋找的 —— 我們和中國健康教育協(xié)會 (老干局 )在全市聯(lián)合開展的健康知識科普活動，對中老年積極防治疾病是十分重要的，像您這個年齡最需要的不正是自我保健知識嗎？ —— 張叔叔，您身上的病這么多，需要一種可以從根源上解決問題的產(chǎn)品。珍奧核酸正是這樣一種您需要的產(chǎn)品。 —— 您同時服用那么多的保健產(chǎn)品，多麻煩，為什么不試試珍奧核酸呢？可能更簡單，更有效。 —— 您知道為什么您服用那么多產(chǎn)品效果只是一時的嗎？就是因為他們沒有解決根本問題。 —— 張阿姨，您可以先到我們的聯(lián)誼會上聽聽教授的講課，再做個 35項檢測，不就知道您頭昏眼花毛病的的原因了嗎？ —— 我知道您已經(jīng)參加這種活動很多次了，那您更應(yīng)該參加我們的活動，比較才有判斷嘛。 ■沒有壓力 —— 令顧客期望在無壓力和愉 快的情況下度過。 —— 您現(xiàn)在先不必作決定，聽完講座后再做決定 —— 我只是給您送點健康資料，不會耽誤您太多的時間 —— 劉阿姨也在現(xiàn)場，到時候你們可以交換一下意見 —— 您只要客觀地把您服用珍奧核酸的效果講出來就行了 ■沒有義務(wù) — 你愿意為陌生人承擔(dān)義務(wù)嗎？ —— 買不買產(chǎn)品并不重要，重要的是您能獲得您想得到的 —— 我們的理療設(shè)備是完全免費(fèi)的，這跟購買產(chǎn)品沒 有必然的聯(lián)系 ■ 表明你的誠意并堅持不懈 —— 如果能請到您參加我們的聯(lián)誼會，我會很有成就感。 —— 這一次您一定要參加我們的活動了，您已經(jīng)失約多次了（笑）。 顧 客 這 樣 拒 絕 你 ■我沒有時間 ■我知道您很忙，所以不會占用您太多的時間 ■是啊，正因為您很忙，所以身體對您是十分重要的，您花上兩個小時聽課，就可以讓您的身體得到充分的健康保障，您看這不正是在節(jié)省您的時間嗎？！ ■我認(rèn)為您還是不夠相信我們，要不您是一定可以擠出這點時間的 ■我相信我們的健康材料對您是十分必要的，十分鐘時間不會太長吧 忠告：一切交易都是從拒絕開始的 ■我沒興趣 ■當(dāng)然，這種事情您遇到的太多了，正因為這樣，所以我需要向您當(dāng)面闡述我們的不同。 ■或許您真的認(rèn)為這件事情對您沒有意義，但我相信看了我們的材料 (聽了我們的介紹 )后，您會改變看法的。 ■我沒錢 ■再有錢的人，也要把錢花在刀刃上，珍奧核酸從根本上整體解決您的健康問題，您說不值得嗎？ ■省錢就是掙錢，珍奧核酸可以讓您節(jié)約大量的醫(yī)藥支出，并且又安全有效，這豈不是一舉兩得嗎？ ■珍奧核酸雖然一次性投資多了一點，但細(xì)算每個月才花費(fèi) 200多元，您看，為了您的身體，這不是很明智的投資嗎？ 顧 客 這 樣 拒 絕 你 ■把資料放到門衛(wèi) ■劉阿姨，我們的材料是精心編寫的，比較專業(yè)和精練，必須配合人員說明，所以我希望能夠當(dāng)面向您說明。 ■每個人的身體差異性不同，因此，我們需要更加個性化的服務(wù)，當(dāng)面為您解決問題。 ■這個材料是個提綱式的，我需要當(dāng)面向您簡單介紹一些情況，時間不會太長， 10分鐘就可以了。 ■你就是要推銷 ■我是要推銷產(chǎn)品，可是決定權(quán)在您的手里呀！ ■我是希望您能購買我們的產(chǎn)品，可是目前我還不能確定珍奧核酸是否符合您期待的標(biāo)準(zhǔn)。所以，現(xiàn)在談銷售為時尚早。 ■您正需要珍奧這樣的產(chǎn)品，我不推銷，您也是會購買的，不是嗎？ ■讓我想想 ■當(dāng)然，您需要時間考慮考慮，不過我認(rèn)為關(guān)鍵是您對我們的產(chǎn)品還不是是否了解。 ■您是不是還有什么不了解的，需要我為您進(jìn)一步說明？ ■恕我坦率地問一問：您還在顧慮什么呢？ ■劉叔叔，經(jīng)歷過，別錯過呀，我想您有什么顧慮可以跟我講，好嗎？ 顧 客 這 樣 拒 絕 你 ■再聯(lián)系吧 ■好吧，您看我什么時候給您打電話呢？下午 3點可以嗎？ ■您的鄰居王阿姨服用的效果十分明顯，您還猶豫什么呢？ ■您還是不太信任我們的產(chǎn)品，您有什么顧慮嗎？ ■目前不需要 ■您也聽了教授的講課，您這個年齡是開始保健的最佳時間，有病了以后再保健只是亡羊補(bǔ)牢，效果有限。 ■您看您現(xiàn)在就有“三高”的前兆了，現(xiàn)在不需要，那什么時候需要呢？防病勝于治病，您不也這樣認(rèn)為嗎？ ■是嗎？您是不是有什么顧慮，預(yù)算不允許嗎？ ■我知道您還在觀望和考慮，但是看過材料和聽過講座后，您早應(yīng)該做出選擇了。早用早受益。 ■商量商量 ■我完全理解，什么時候可以讓我和阿姨談?wù)勀兀? ■我想，您的出發(fā)點也是為了伯伯的身體考慮而做出的選擇，他高興還來不及呢，您說呢？！ ■如果我是您，我是不會錯過這個機(jī)會的。 電 話 約 訪 ■電話約訪的目的 電話約訪的唯一目的就是見面（時間、地點、內(nèi)容） ■電話約訪時需要注意的問題： ■心態(tài)平穩(wěn)， 語氣柔和， 節(jié)奏明快，出言從容，用字妥當(dāng)，表述真切 ■內(nèi)容簡介， 目的清晰， 結(jié)構(gòu)緊湊 ■適當(dāng)傾聽， 了解基本信息 ■態(tài)度積極， 富有熱情，不能模糊不清 ■不要奢望一次性傳遞過多的信息，見面是第一要義 ■注意打電話時的基本要求（事前充分的準(zhǔn)備，站立，挺胸，面帶微笑，后掛電話等） ■ 正常語速是 180字每分鐘，整個過程以 90秒－ 180秒為好。最長時間不得超過 5分鐘。 ■ —— 王叔叔，我下午來看您，好嗎？ ■ —— 王叔叔，我下午來看您，您看是三點還是四點呢？ ■ —— 王叔叔，我是珍奧健康服務(wù)中心的工作人員 —— ，我們現(xiàn)在準(zhǔn)備在天津大禮堂進(jìn)行一次中老年人常見疾病的保健和預(yù)防知識講座，前段時間，在社區(qū)進(jìn)行了幾次，很受歡迎，您的同事也參加了，效果很好，但是您沒有參加，所以這次我們想邀請您也來參與一下。因為這次活動機(jī)會很難得，在您參加活動之前，我們需要送一些活動的資料，以便于您事前翻閱，您看我們明天下午 2點鐘到您的家里好嗎？您的地址是。好，謝謝您，我叫，對，我們明天下午 2點鐘見。祝您晚安，再見！ 幾種常見約見的方式和機(jī)會 ■利用感謝的機(jī)會 ■張阿姨，上次您介紹的劉伯伯吃了核酸后效果十分明顯，今天我去看他，他很高興，要我謝謝您。 對了，下周 2我們有一次活動，上次您向我提起的周阿姨有時間嗎，您可以帶她一起來。 ■王伯伯，您上次向我們公司提出的建議我已經(jīng)向總公司反映了，他們很重視，要求我明天登門致謝，上午 9點您在家嗎？ ■ 恭喜顧客 ■劉叔叔，聽說您當(dāng)爺爺了，恭喜您，我準(zhǔn)備了一份小禮物，明天上午 9點到您家看看孩子，明天見。 ■劉叔叔，恭喜您出院了，現(xiàn)在感覺怎么樣了。核酸對您術(shù)后恢復(fù)效果很好。我們最近要搞促銷，所以我提前告訴您。 ■ 社交手段 ■劉叔叔，您和阿姨旅游回來了，深圳好玩吧，我好想你們，明天我來看你們。 ■是叔叔吧，我是珍奧老年健康服務(wù)中心的，（您的同事）阿姨給您打電話了吧？是這樣的，我前幾天給她送了一份健康資料，她看后覺得很好，她很關(guān)心您的健康，希望我們能給您也送一份，經(jīng)過請示，我現(xiàn)在也為您從活動申請了一份，明天送給您 等等。（委托約見法） ■ 示范效應(yīng) ■是叔叔吧，我是 —— ，明天我想給您送些健康資料，您單位的（服用珍奧后）身體很好，他還在交談中提起您了呢。明天上午 —— ■您的鄰居常來參加我們的活動，您為什么不一起來呢？ ■特殊訪問 ■劉叔叔，我很久沒有去看您了。是啊，我最近很忙，任務(wù)業(yè)很重，您也不幫我轉(zhuǎn)介紹幾個顧客。 是嗎，太感謝了，我們明早一起吃早茶再詳談吧。 ■不請自到 ■請原諒，打擾您了，我是珍奧 —— 顧 客 的 需 求 ■生理需求 ■安全需求 ■愛與歸屬的需求 ■自尊需求 ■自我實現(xiàn)的需要 滿足顧客需求的 19 個要點 ■找出顧客的問題或痛苦所在 ■加重對顧客不購買的痛苦 ■提出解決問題的方案 ■提出解決問題的資歷 ■列出產(chǎn)品對顧客的所有好處 ■解釋你的產(chǎn)品所有的好處和差異性 ■考慮一下我們在銷售過程中對顧客的好處（如買增政策、增加贈品等） ■我們的產(chǎn)品提供是否是針對特定顧客在特定時間進(jìn)行的活動 ■提供顧客見證 ■做出一個價格的