不同顧客心理分析(編輯修改稿)
2025-03-11 15:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交家的天賦。應(yīng)對：要善于分辨他們的外交辭令和真實需求，否則你就可能被他的外交辭令所迷惑，不斷跟進，結(jié)果可能勞而無功。 如何探尋客戶真實需求 探尋客戶的真正需求是一個循序漸進的過程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。 銷售的本質(zhì)就是意中發(fā)現(xiàn)需求并說服客戶購買的過程。 如何探尋客戶需求： 第一步：探尋客戶基本需求 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因 第三步：激發(fā)客戶需求 第四步：引導(dǎo)客戶解決問題 第五步：拋出解決方案 第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系 產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系 銷售心理操控模板 洞悉客戶心理最直接，也是最有效的方式就是提問 .漫談式提問 :目的，了解客戶的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索。 提問模式：您最近在忙些什么？ .探尋式提問：目的，尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。 提問模式：您為什么對這件事感興趣？ .提示性提問：目的，提示客戶目前存在問題可能會造成的損失或帶來的危害。 提問模式：如果這個問題不及時解決會 …. ？ .確認性提問：目的，對客戶存在的問題進行確認，鎖定需求目標，準備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。 提問模式：你同意這個觀點嗎？ 先對客戶掏心，后讓客戶掏錢 對于銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售要千方百計的獲得客戶的認可和信賴，贏得客戶的心。當你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時；當你把買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系，并不斷增加感情儲蓄時；當你能換位思考，真正為客戶著想時；當你明白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發(fā)現(xiàn)客戶都喜歡和你做生意，都心甘情愿的掏錢購買你的產(chǎn)品。 真誠是贏得客戶的前提 為客戶省錢你才能賺錢 換位思考必然能獲得客戶的信任 向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑 良好的親和力能讓客戶更愿意靠近你 把客戶當作真正的朋友 一、 二、 三、 五、 六、 七、 不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點 四、 以感恩的心態(tài)對待客戶的異議 八、 真誠是銷售的第一步。真誠永不過時。其實，對被人真誠，也就意味著對自己負責任。 真誠，就是要用熱情感染客戶，用真情打動客戶，用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶?？梢哉f，真誠是贏得客戶的前提。 銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠那？ .不夸大事實 .別為他人做掩護 .用寬容調(diào)和矛盾 真誠是贏得客戶的前提 為客戶多節(jié)省一分錢，客戶對你的信賴就會增加一分，你銷售成功的可能就會增加一分。 幾乎所有的人對錢都很感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，作為銷售員，幫助客戶省錢就是幫助他們賺錢，也只有為客戶省錢、賺錢，自己才能賺到錢。 為顧客省錢你才能賺錢 汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功的秘訣，就是設(shè)身處地替別人想想，了解別人的態(tài)度和觀點。 換位思考的作用： 一：換位思考才能正真了解客戶的需求 二：通過換位思考能找到產(chǎn)品或服務(wù)的不足 換位思考必獲得客戶信任 無論做哪一行，誠信是第一。 如果做銷售沒有誠信，最終會自食其果。作為銷售員要牢記：隱瞞，永遠是失敗的禍端；明理，是走向成功的臺階。 不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點 發(fā)自內(nèi)心的微笑是銷售人員與客戶溝通的潤滑劑。實際上，微笑是世界通用語言，無論雙方的語言表達方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑往往可以消除一切隔閡。但是，不是所有的微笑都能輕易的打動客戶。 那么如何才能打動客戶？ 首先，微笑并不是簡單的臉部表情，他應(yīng)該體現(xiàn)整個人的精神面貌。 其次，微笑的同時要注意自己內(nèi)在涵養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn)，既要讓客戶在彬彬有力的微笑服務(wù)中感受被尊重和關(guān)愛，又不至于使客戶感到過分客氣和生疏。 向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑 如何打造與客戶的親和力： .主動攀談，求得客戶的了解和認可 .積極聯(lián)系，對客戶表示“我喜歡你” .隨和坦率，贏得客戶的信任 .尋找共同點，拉近與客戶的距離 .大度寬容，善待客戶 親和力讓客戶更愿意靠近你 做銷售就是和客戶交朋友。其實，銷售員與客戶的關(guān)系好比魚和水，只有兩者真正的建立朋友關(guān)系才能贏得雙贏。 作為銷售員，我們應(yīng)把客戶當做自己的朋友，對待他們就像自己的朋友一樣，從朋友的利益點出發(fā)，先讓他們得到利益，其次自己在得利益。在過年過節(jié)時問候一下，這樣你會得到更多的朋友。 把客戶當做真正的朋友 感謝客戶對你提出的異議，因為這是客戶送給你的禮物 ——讓你有了改進產(chǎn)品和服務(wù)的機會。當客戶感覺到你的感恩之情時，必然會信任你，青睞你。 當然，作為銷售員，在對客戶異議表示感謝的同時，還要想法設(shè)法解決異議。 這就需要了解客戶異議類型和產(chǎn)生原因 : .異議類型： 一、真異議；二、假異議（一種是客戶提出很多異議；一種是客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付） .客戶異議產(chǎn)生的原因： 一、客戶原因；二、銷售人員原因 以感恩的心態(tài)對待客戶的異議 銷售中的“看相” 眉毛判斷客戶的性格 . 看臉型 ,知心性 . 客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶 . 從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征 . 下巴與客戶的心理特點 . 聲音判斷客戶的性格 . 頭發(fā)判斷客戶的性格 . 鼻子是人最敏感的無聲“語言” . 心理操控模板 . 從形狀判斷 從鼻子短時間 動作來判斷 .長鼻的人富有理性，又具有美感，不過社交能力不是很強，因此他們喜愛孤獨 .短鼻的人個性開朗，大而化之，但是意志不是很堅定，觀點不夠鮮明，容易受他人影響 .鼻子冒出汗珠時，表明客戶心里焦躁緊張。 .交談中，鼻子稍微脹大時，通常是得意或?qū)δ阏f不滿，或情感有所抑制。 .如果客戶皺鼻子則表示厭惡；歪鼻子表示不信任；抖動鼻子表示緊張；哼鼻子表示排斥。 眉毛判斷客戶的性格 .濃眉：剛強傲慢 .淡眉：缺乏魄力 .長眉：寬宏大量，性情溫和 .短眉：倔強急躁，性格堅強 .一字眉：氣概不凡，堅強，有原則 .劍眉：剛毅不凡，果斷無私 .月眉：溫柔含蓄，人見人愛 .柳葉眉：優(yōu)柔寡斷，
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