咨詢師面對不同顧客如何應對方案(編輯修改稿)
2025-02-05 13:46 本頁面
【文章內容簡介】 節(jié)的把握方面更要注意?？偨Yn “盡責型 ”的顧客講求事情的準確性，她們分析能力和觀察能力很強，因此掌握一定的數(shù)據(jù)對她們來說很重要。在與她們咨詢中一定要提供準確的數(shù)據(jù)資料。n 顧客不喜歡攀比，她們往往要通過多次的對比分析才會買單?！皥?zhí)著型 ”顧客的特征是 ：n “執(zhí)著型 ”的顧客也生性穩(wěn)重，做事仔細，工作態(tài)度嚴謹，她們更注重咨詢人員的道德水準。對待精明型的顧客我們要注意 :n 在工作上，你思路要清晰，方法要具體明晰，態(tài)度要嚴謹。n 在生活中，你著裝要得體，你的行為一定要規(guī)范，最好不要有什么不良習慣，談話時要冷靜，切勿急躁，談話內容要有條理，最好能記錄下顧客的要求，讓對方明白你在認真傾聽。這類顧客是最穩(wěn)定的類型。n 她們喜歡你對產(chǎn)品、項目的介紹，作詳細的說明，以便了解更多的信息，當然，在說明這些信息時要保持其真實性。n 對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但總結n 總的來說，與精明型顧客咨詢銷售不能過急，也不要總是一味的 “損人夸己 ”。n 對待工作要盡職盡責，給顧客留下一個可靠的印象。n 重要的是萬事以規(guī)范為準，只要你做事的方法符合她們的要求，那就代表你已經(jīng)取得了她們的心。第五節(jié)炫耀型的顧客 恭維n 99%以上的家長都認為自己的孩子是最好的，如果家長聽到別人的贊美自己的孩子，比如 “這孩子真可愛 ”或 “呦！這孩子真聰明 ”等，家長通常會很高興，而且臉上的表情會告訴你她有多開心。n 與朋友交往時如此，與顧客交往時亦應該如此。恭維時需要注意的是n 恭維時必須表現(xiàn)得很誠懇，要恭維她在乎的東西，才會受到預期的效果。n 專業(yè)的咨詢人員會說比較隱喻的恭維的話，每個人都喜歡被恭維，炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又不會有什么損失，何樂而不為呢？第六節(jié)內斂型的顧客 體貼n 內斂型的顧客最大的一個特點就是任憑你口若懸河，引經(jīng)據(jù)典地評說，她們依然氣定神閑，無動于衷，仿佛在很認真地聽你講，但似乎有心有所想，當她這樣的狀態(tài)時，常讓咨詢人員不知所措 。對待內斂型的顧客我們要注意 :n 講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術、治療的優(yōu)缺點一一展示出來。n 提供的信息盡量全面，要有耐心，并時時保持沉默，更給顧客以足夠的時間進行決策，這樣咨詢銷售才能成功。n “沉默是金 ”是銷售談判中的金法則，聰明的人在適當?shù)臅r候保持沉默，已一個傾聽者的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣不僅給顧客留下一個嚴謹工作的印象，更為顧客留有合適的思考空間?？偨Yn 在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項目、技術、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導地位，很少給顧客留有思考的時間。n 這樣的推銷方法并不適合所有的顧客，面對內斂型的顧客，有時候需要用一種 “溫柔的 ”態(tài)度面對她們，只需要提供詳細的信息資料，然后適時的保持沉默，給顧客和自己都留有余地，相信能更容易成單。第七節(jié)猶豫不決型的顧客 逼迫n 有些時候，在與顧客咨詢的過程當中會發(fā)現(xiàn)一些顧客表現(xiàn)出一副猶豫不決的樣子，情緒時好時壞。n 咨詢人員已經(jīng)把各方面的信息介紹的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可就是在簽單時一再拖延。n 總是愛說， “我在考慮一下 ”、 “我再問問別人 ”、 “我回去再想一下 ”等，就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶豫不決型顧客。分析n 遇到這樣的顧客，我們要學會用適度強迫的方法促成交易。n 你要把整個交易過程看做是一個 “逼迫 ”的過程，但 “逼迫 ”的要適度，要運用一定的方法，不能太急，但也不能慢條斯理。n 你可以拿出事先準備好的正式合同、簽字筆同時遞給他，這是最簡單的逼迫的方法。方法應用一 強行主導顧客的思維n 假如的顧客已同意簽約，但總是不能下定決心時，你可以嘗試采用這個方法：強行主導顧客的思維，并對其進行誘導，進而完成簽單。n 如：可先試一下效果，選擇設計方案中的一、兩項先做，這樣保險一點，反正花費也不高，您覺得呢？n 這樣的建議實際上是把顧客的思維直接引入到咨詢人員這邊了，此時顧客考慮的問題就不是做不做的問題，而是怎樣做才好，這樣簽單就基本成功了。n 方法應用二 解除顧客的疑慮n 有些顧客已同意簽單，但還不會迅速簽單，她們時常會在一些細節(jié)問題上自我琢磨，從而延誤簽單的時間。n 遇到這樣的情況時，咨詢人員應該迅速轉變說服策略，詢問顧客相關的問題，給予顧客最清晰的解釋，一旦顧客的問題都解決了，簽單的時間也就到了。方法應用三 欲擒故縱 n 有些顧客已經(jīng)決定了選擇你的建議方案，所有細節(jié)問題也得到了滿意
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