【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)。賒銷是企業(yè)為穩(wěn)定銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入而采取的營銷手段。尤其當(dāng)市場前景低迷，競爭加劇時(shí)，賒銷手段更被頻繁使用，隨之而來的往往時(shí)企業(yè)應(yīng)收賬款余額的急劇上升。賒銷猶如一把“雙刃劍”，在為企業(yè)爭得市場份額的同時(shí)，也為企業(yè)帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)。積極而有有效的應(yīng)收賬款管理將有利于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高，因此，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到應(yīng)收賬款管理的重要性。一、應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的負(fù)面影響（一）過量的應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果我國企業(yè)會計(jì)的確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告是以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，當(dāng)期銷售的產(chǎn)品不論是否收到款項(xiàng)必須計(jì)入當(dāng)期收入，因此，由于企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的利潤，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（二）高額的應(yīng)收賬款加速企業(yè)的現(xiàn)金流出企業(yè)通過賒銷雖然擴(kuò)大了銷售，增加了利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不動(dòng)用自有的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。如：企業(yè)產(chǎn)生了利潤，但實(shí)際上并未受到現(xiàn)金，卻要以現(xiàn)金繳納所得稅；企業(yè)的增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅及城建稅等流轉(zhuǎn)稅也是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)，即使企業(yè)未實(shí)際收到現(xiàn)金，也要定期以現(xiàn)金繳納；實(shí)現(xiàn)利潤后股利、紅利的分配問題也涉及到企業(yè)的現(xiàn)金流出。因此，應(yīng)收賬款加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，使企業(yè)資金緊張的狀況越來越嚴(yán)重。（三）延長了企業(yè)的營業(yè)周期營業(yè)周期即從取得原材料到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間。營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，過高的企業(yè)應(yīng)收賬款資金占用，使企業(yè)應(yīng)收賬款回收期變長，延長了企業(yè)的營運(yùn)周期，影響了資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營；而且也限制了企業(yè)進(jìn)一步投資擴(kuò)大再生產(chǎn)的能力，增加了企業(yè)的機(jī)會成本。（四）影響企業(yè)的短期償債能力企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)是影響企業(yè)資金流動(dòng)性和短期償債能力的重要因素。應(yīng)收賬款能否實(shí)現(xiàn)，直接影響流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量。大量的應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，勢必削弱企業(yè)的短期償債能力，從而使企業(yè)面臨嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)，甚至瀕臨破產(chǎn)、倒閉。二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)分析，美國企業(yè)的賒銷比例占90%以上，我國企業(yè)的賒銷比例僅為20%左右，然而我國企業(yè)平均應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20％的水平；% — %，而我國企業(yè)壞賬率是5% — 10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人；美國企業(yè)的應(yīng)收賬款拖欠期平均是7天，而我國平均是90多天。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10％，而在我國，這一比率卻高達(dá)60%以上。究竟是什么原因?qū)е碌哪?？本人認(rèn)為主要是由我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中存在的以下幾個(gè)問題造成的。（一）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識與風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)普遍缺失大多數(shù)企業(yè)單純以利潤最大化作為唯一目標(biāo)，一味追求開拓市場擴(kuò)大銷售，眼睛只盯住市場份額和銷售業(yè)績，而缺乏起碼的風(fēng)險(xiǎn)意識，對市場存在的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足。在實(shí)際的經(jīng)營活動(dòng)中，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)，更沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少心中無數(shù)。這種片面地以利潤最大化作為唯一目標(biāo)，缺乏對應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識與風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)的經(jīng)營理念和經(jīng)營行為，只能導(dǎo)致對市場風(fēng)險(xiǎn)的忽視和經(jīng)營的失敗，最終會犧牲企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。（二）內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全有些企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，完成銷售任務(wù)，往往將工資報(bào)酬與銷售完成情況掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。（三）應(yīng)收賬款的責(zé)任管理與責(zé)任追究未被重視在經(jīng)營管理中，企業(yè)只重視制訂生產(chǎn)、銷售、安全等項(xiàng)目的目標(biāo)與責(zé)任，普遍忽視應(yīng)收賬款的責(zé)任管理與責(zé)任追究。片面追求利潤最大化，過于強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)，忽視企業(yè)的現(xiàn)金流量，沒有建立必要的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，沒有制訂“應(yīng)收賬款回收率”方面的指標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)沒有明確應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款或?qū)Σ簧匣蚴詹换兀唧w該由誰來督辦、誰來清查管理并不是十分清楚。這樣，既沒有建立起相應(yīng)的規(guī)章制度，缺少必要的內(nèi)部控制；對造成的經(jīng)濟(jì)損失也無法追究相關(guān)部門和人員的責(zé)任，應(yīng)收賬款管理成為了企業(yè)管理的死角。（四）應(yīng)收賬款定期清查的規(guī)章制度尚不完善目前，很少有企業(yè)能夠建立起對應(yīng)收賬款進(jìn)行定期清查的規(guī)章制度，大多數(shù)企業(yè)均存在著對應(yīng)收賬款“想起來才過問”的傾向。由于交易過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等都有可能發(fā)生誤差，所以，債權(quán)債務(wù)的雙方就有必要對經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對賬，以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而，在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，很多企業(yè)長期不對賬；有的即便是對了賬，但并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭上的承諾，起不到應(yīng)有的制約作用。這就必然形成企業(yè)對沒有收回的應(yīng)收賬款長期掛賬，有的甚至賬齡在10年以上。久而久之，很多賬款由于多種因素可能無法收回，造成了企業(yè)大量的經(jīng)濟(jì)損失。（五）企業(yè)收賬方法不科學(xué)，未建立有效地催收體制企業(yè)收帳政策不合理，賒銷與收款脫鉤，收款責(zé)任不明確。企業(yè)財(cái)務(wù)人員對應(yīng)收賬款未實(shí)施有效地監(jiān)督，對應(yīng)收賬款歷史記錄混亂，賬目不清，長期未與客戶對帳，客戶地址人員變更，企業(yè)無法拿出有力證據(jù)收回貨款，致使應(yīng)收賬款形成后長期掛帳。沒有根據(jù)客戶欠款情況進(jìn)行分類建檔，事后追款的方式不合理，運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識不強(qiáng)。我國企業(yè)的應(yīng)收賬款的回收基本上是靠企業(yè)自身，缺少應(yīng)收賬款的代理和出售的社會機(jī)制，難以保證應(yīng)收賬款安全可靠地收回，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)呆賬、壞賬。三、完善應(yīng)收賬款管理的措施（一）建立全面的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度企業(yè)在商品交易全過程中，應(yīng)對各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范。首先，認(rèn)真做好賒銷對象的資信調(diào)查。對擬賒銷客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)和未來融資能力等進(jìn)行深入地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。另外，要制訂合理的賒銷方針。企業(yè)可借鑒西方在商業(yè)信用上的一些做法，制訂適合自已的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針。如：有擔(dān)保的賒銷，如果賒欠過期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。如：有條件銷售，賒欠期較長的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)一般要大一些，因些企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方，若不能償還欠款，企業(yè)有權(quán)收回產(chǎn)品，彌補(bǔ)部分損失。（二）建立科學(xué)合理的績效評價(jià)制度建立一套科學(xué)合理的績效評估體制是非常重要的，績效評估指標(biāo)能指引員工努力的方向。在評價(jià)銷售人員的業(yè)績時(shí)不能僅僅看他創(chuàng)造的銷售額，還要結(jié)合和他所負(fù)責(zé)的銷售業(yè)務(wù)掛鉤的應(yīng)收賬款回收率、壞賬損失率及賬款回收速度等指標(biāo)來綜合評判其業(yè)績。業(yè)績好的給予獎(jiǎng)金和晉升，業(yè)績不好的要采取一定的懲罰措施，激勵(lì)與懲罰并用，調(diào)動(dòng)員工的積極性。（三）明確各部門職責(zé)，建立有效的內(nèi)部管理機(jī)制首先，合理設(shè)臵財(cái)務(wù)會計(jì)及銷售部門的相關(guān)工作崗位，明確授權(quán)職責(zé)權(quán)限，形成相互制約的機(jī)制。企業(yè)應(yīng)按照“相互牽制”的原則合理安排從銷售簽約直至產(chǎn)品出廠的程序，尤其是對大宗、大額的產(chǎn)品銷售更應(yīng)手續(xù)嚴(yán)密、程序周全，必須要有企業(yè)財(cái)務(wù)部門的參與，以便進(jìn)行有效的管理。其次，要建立一個(gè)嚴(yán)密而完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)，配備專職人員，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款系統(tǒng)控制、應(yīng)收賬款會計(jì)分析報(bào)告、提出建議并負(fù)責(zé)執(zhí)行、應(yīng)用及有效地提高應(yīng)收賬款的運(yùn)作系統(tǒng)等工作。對負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的各類專職人員要明確其工作任務(wù)，使之各有分工，對每一工作環(huán)節(jié)設(shè)定了衡量其工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，以便每月對其進(jìn)行嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)懲結(jié)合。（四）建立定期和客戶對賬制度，動(dòng)態(tài)跟蹤，果斷決策企業(yè)要建立定期和客戶對賬制度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)的管理部門對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析，對于客戶比較多的企業(yè)，管理部門應(yīng)該每日打印出會計(jì)賬上的全部接近到期的應(yīng)收賬款記錄，并至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，提出處理意見。一般情況下，應(yīng)要求客戶還清前欠款項(xiàng)后，才允許有新的賒欠，以防滾雪球式的惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。（五）及時(shí)清對，嚴(yán)格催收應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期回收款項(xiàng)，避免因拖欠時(shí)間過長而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應(yīng)制定出合理的清催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。企業(yè)要針對不同的客戶關(guān)系，采取靈活多樣的催收政策。如對遠(yuǎn)期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或清理陳賬未動(dòng)的區(qū)域，應(yīng)限制或拒絕再次銷售，并加強(qiáng)催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，應(yīng)在訴訟有效期內(nèi)運(yùn)用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對欠款對方確實(shí)無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價(jià)格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以實(shí)行商業(yè)票據(jù)，另外企業(yè)也可與其進(jìn)行債務(wù)重組；對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，可以給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶及早償還貨款。（六）采取應(yīng)收賬款融資以減少風(fēng)險(xiǎn)、增大收益應(yīng)收賬款融資主要有三種方法：抵借、讓售、證券化。應(yīng)收賬款抵押貸款，即企業(yè)將應(yīng)收賬款作為貸款的抵押品，從客戶那里得到付款后再到借款機(jī)構(gòu)還掉貸款。這種融資方式并未轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，但對于急需短期資金的企業(yè)以及那些籌集資金較難的中小企業(yè)來說，不失為利用應(yīng)收賬款籌資的一種好方法。應(yīng)收賬款讓售，即企業(yè)把應(yīng)收賬款的所有權(quán)讓給銀行或代理商，由他們直接向客戶收款。企業(yè)通過轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，既融通了資金又避免了風(fēng)險(xiǎn)，且可以降低壞賬損失，正是一種迅速發(fā)展的融資方式。應(yīng)收賬款證券化，是將應(yīng)收賬款直接出售給專門從事資產(chǎn)證券化的特設(shè)信托機(jī)構(gòu)（SPV），匯入SPV的資產(chǎn)池。經(jīng)過重組整合包裝后，SPV以應(yīng)收賬款為基礎(chǔ)向國內(nèi)外資本市場發(fā)行有價(jià)證券，根據(jù)應(yīng)收賬款的信用等級、質(zhì)量和現(xiàn)金流量大小確定所發(fā)行證券的價(jià)格。我國應(yīng)研究借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，積極推行應(yīng)收賬款證券化，使企業(yè)更好利