【文章內(nèi)容簡介】 爭力。公司賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易:向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對公司銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。第二，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。在大部分情況下，公司持有應(yīng)收賬款比持有庫存更有優(yōu)勢。從財(cái)務(wù)角度看，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動資產(chǎn)，但他們的性質(zhì)是不同的。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)為收入的債權(quán)，而存貨除占用一部分資金外，存貨持有的成本相對較高，諸如儲存費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用、破損、偷盜、變質(zhì)等等。從生產(chǎn)的目的來看，產(chǎn)品售出并因此獲得利潤是生產(chǎn)的目的，將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品放在倉庫里而鮮為人知有違公司建立的目的。從資信評級的角度看，存貨的流動性要比應(yīng)收賬款的流動性差的多，雖然財(cái)務(wù)人員在計(jì)算流動比率時(shí)將存貨和應(yīng)收賬款一視同仁，但在計(jì)算速動比率時(shí)將存貨予以扣除。因此，當(dāng)公司產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。第三，激勵公司提高產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，是公司的一貫指導(dǎo)思想。產(chǎn)品售出以后,客戶往往以尾款要挾售后服務(wù),一旦質(zhì)量發(fā)生點(diǎn)滴問題,對方就會以應(yīng)收賬款為籌碼討價(jià)還價(jià)。所以,這也從另一方面激勵公司提高產(chǎn)品質(zhì)量,以使客戶滿意,減少麻煩。二、一般公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀（一）公司應(yīng)收賬款管理措施及手段 公司應(yīng)收賬款管理政策主要是指公司的信用政策，包括公司的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策。當(dāng)公司提供信用期限較長、折扣率較低時(shí)，公司應(yīng)收賬款方面占用的資產(chǎn)數(shù)額就會增加，銷售量增多；反之，公司提供的信用期限較短、折扣率較高占用在應(yīng)收賬款的資產(chǎn)數(shù)額就會減少，但銷量會受到影響。（1）信用標(biāo)準(zhǔn)公司沒有明確規(guī)定客戶獲得公司商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。為了擴(kuò)大銷售，通常情況下，只要客戶沒有巨大的欠款或違法違紀(jì)行為，就能獲得公司商業(yè)信用。（2）信用條件公司信用條件為“2/10，1/20，n/45”。即客戶能夠在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；在發(fā)票開出后的20日內(nèi)付款，可以享受1%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在45日內(nèi)付清。（3）收賬政策公司出現(xiàn)客戶違反信用條件后，一般采取電話、傳真、電子郵件進(jìn)行催收，必要時(shí)派專人前往催收。當(dāng)顧客應(yīng)收賬款到期未支付時(shí)，致電對方提醒付款；當(dāng)顧客超期15天未付款，發(fā)第一封催收函，打電話詢問對方的承辦人；當(dāng)顧客超期30天未付款，發(fā)第二封催收函，再次打電話問明有關(guān)情況。公司設(shè)有銷售部，主要負(fù)責(zé)與客戶洽談合同，并承擔(dān)收賬責(zé)任。業(yè)務(wù)人員在與客戶簽定合同或的協(xié)議書時(shí)，按照《信用額度表》中對應(yīng)客戶的信用額度和期限約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。另外，財(cái)務(wù)部也承擔(dān)著部分應(yīng)收賬款的管理職能，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。超過信用期限10內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時(shí)通知主管的財(cái)務(wù)部門經(jīng)理，由財(cái)務(wù)經(jīng)理匯總并及時(shí)通知銷售部門立即聯(lián)系客戶清收。二、常見公司應(yīng)收賬款管理問題成因分析（一）公司經(jīng)營觀念沒有轉(zhuǎn)變一般公司還存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值、抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的管理，忽視了資金作為公司經(jīng)營“血液”的作用。經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益，局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費(fèi)。（二）公司缺乏信用管理意識公司對客戶信用等級評定不明確，客戶信用資料沒有經(jīng)過具體的調(diào)查分析，沒有分出信用好和信用差的客戶，使公司信用標(biāo)準(zhǔn)過低，雖然有利于公司擴(kuò)大銷售，但同時(shí)也會導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大和收賬費(fèi)用增加。（三）公司職責(zé)分工不明確第一，財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與銷售部門核對。盡管公司應(yīng)收賬款管理制度規(guī)定財(cái)務(wù)部門主管應(yīng)收賬款的會計(jì)每十天對照《信用額度期限表》核對一次債權(quán)性應(yīng)收賬款的回款和結(jié)算情況，超過信用期限10內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時(shí)通知主管的財(cái)務(wù)部門經(jīng)理，由財(cái)務(wù)經(jīng)理匯總并及時(shí)通知銷售部門立即聯(lián)系客戶清收，但是公司財(cái)務(wù)部門與銷售部門之間很少核對，經(jīng)常四五個月核對一次，這樣致使銷售與核算嚴(yán)重脫節(jié),問題不能及時(shí)暴露，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款居高不下,賬齡老化卻任其發(fā)展,無人問津。第二，應(yīng)收賬款清查責(zé)任落實(shí)不明確。公司規(guī)定銷售部負(fù)責(zé)與客戶洽談合同，并承擔(dān)收賬責(zé)任，并由財(cái)務(wù)部門輔助。但是由于缺少必要的內(nèi)部控制與監(jiān)督，權(quán)責(zé)不夠明確，銷售部門與財(cái)務(wù)部門又很少對賬，所以盡管都知道公司有大量的應(yīng)收賬款或?qū)Σ簧匣蚴詹换貋?給公司帶來大量逾期應(yīng)收賬款，但卻最終無法追究責(zé)任。（四）公司內(nèi)部考核制度不健全公司重銷售,輕貨款回收,為了調(diào)動銷售人員的積極性,通常只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤,而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益,只關(guān)心銷售任務(wù)的完成,往往不重視應(yīng)收賬款管理，采取賒銷、回扣、促銷獎勵等方式，加大力度去追求任務(wù)完成，使應(yīng)收賬款大幅度上升。三、改進(jìn)公司應(yīng)收賬款管理的對策傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理把重點(diǎn)放在對逾期應(yīng)收賬款的控制上，控制的起點(diǎn)是應(yīng)收賬款逾期以后，因而是一種被動的、事后的控制?？茖W(xué)的應(yīng)收賬款管理體系應(yīng)當(dāng)是全方位的，應(yīng)把應(yīng)收賬款控制的環(huán)節(jié)分解到影響應(yīng)收賬款的各個環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)事前、事中和事后控制及反饋控制的結(jié)合。（一）事前控制在公司中，雖然設(shè)有銷售部，對已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行追討，不過這是一種被動的、不得己而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。借鑒國外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，公司應(yīng)設(shè)臵相對獨(dú)立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。資信管理部門的職責(zé)具體如下: 第一，匯集、整理銷售部提供的客戶調(diào)研情況、銷售部提供的客戶跟蹤情況和發(fā)貨部所反映的有關(guān)情況、財(cái)務(wù)部提供的客戶貨款結(jié)算情況和應(yīng)收賬款余額情況。第二，根據(jù)銷售部、財(cái)務(wù)部提供的信息，重點(diǎn)調(diào)查客戶在經(jīng)營、支付能力等方面的重大變化情況和違規(guī)事件。第三，及時(shí)分析客戶信用度變化情況，定期做出客戶信用分析報(bào)告，提出銷售策略以及欠款警戒線建議，以便及時(shí)調(diào)整銷售方案。對個別重大或突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)做出分析報(bào)告，以避免給公司造成損失。（1）建立客戶檔案建立客戶檔案，就是資信管理部門將收集到的客戶注冊、規(guī)模、經(jīng)營、7支付能力、履約等方面信息進(jìn)行匯集、整理，并按照一定的格式分戶登記造冊。檔案的內(nèi)容一般分為兩部分:一部分是銷售部在開發(fā)客戶時(shí)所調(diào)查、掌握的靜態(tài)情況。包括:客戶的名稱、注冊時(shí)間、公司性質(zhì)、營業(yè)地址、營業(yè)范圍、注冊資金、支付能力、法人代表、通訊電話、傳真號碼和電子郵件地址、網(wǎng)址。另一部分是與客戶開展購銷業(yè)務(wù)后銷售部、財(cái)務(wù)部以及通過其它渠道得到的動態(tài)情況。包括:客戶履約程度、公司規(guī)模有無改變、經(jīng)營是否正常、財(cái)務(wù)管理是否正規(guī)、支付能力變化情況、是否提供貸款等項(xiàng)擔(dān)保、貨款結(jié)算情況、應(yīng)收賬款余額是否超過欠款警戒線、有無違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象等。（2）分析客戶信用狀況資信管理部門要根據(jù)所掌握的信息定期對客戶進(jìn)行信用分析，評定客戶的信用度。一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，即品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件。(3)利用客戶信用度制定銷售策略對于不同信用等級的客戶，公司在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，對A類客戶，應(yīng)加大銷售傾斜力度。可根據(jù)與客戶協(xié)商的意見，采用滾動結(jié)算辦法，并適當(dāng)放寬支付期限。但要做到一年一認(rèn)證，保證應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確無誤。對B類客戶，可采用滾動結(jié)算辦法，但要盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購銷額制定欠款警戒線，限制欠款額度。對于C類客戶，應(yīng)本著先交款后發(fā)貨的原則開展銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。公司在規(guī)定信用期限的同時(shí)，還可以附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分。制定科學(xué)合理的信用政策,是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,提高應(yīng)收賬款資金效率的重要前提,也是事前控制和化解應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面。(1)信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是公司同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的最低條件，建議公司以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果公司把信用標(biāo)準(zhǔn)定的過高，只對信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的客戶給予賒銷，將使許多客戶因信用品質(zhì)達(dá)不到所設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)而被拒之門外，其結(jié)果盡管有利于降低違約風(fēng)險(xiǎn)及收賬費(fèi)用，但不利于公司市場競爭力的提高和銷售收入的擴(kuò)大。相反，如果公司制定較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然有利于公司擴(kuò)大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時(shí)也會導(dǎo)致壞賬