【文章內(nèi)容簡介】 的什么？——感覺 買賣過程中賣的什么？——好處四、證券產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復(fù)雜的問題簡單化深奧的理論通俗化零散的文字系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化五、客戶經(jīng)理的故事計較傭金——講故事交易通道——介紹公司實力算出實際差額看對方的著裝打比喻非常在乎傭金難以溝通——專戶留下一個好印象有熟人——留不住先答應(yīng)再迂回運用個人能力能否賺到錢我們風(fēng)水好六、如何面對客戶的比較主動比較突出優(yōu)勢人無我有，強調(diào)獨特超完美服務(wù)法我們賣給投資者什么？ 價值體現(xiàn)在哪里？客戶關(guān)系三個發(fā)展階段 金融產(chǎn)品銷售七大步驟 銷售自己 銷售公司 銷售觀念 提供產(chǎn)品 解決異議 提供服務(wù)第四節(jié) 接近客戶一、目標(biāo)客戶的正確選定客戶自動倍增的十八大營銷策略大口杯大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧贊美藝術(shù)二、銷售計劃與達(dá)成的關(guān)鍵有數(shù)量才有質(zhì)量如何確保足夠的目標(biāo)客戶如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶如何把準(zhǔn)客戶變成客戶如何管理現(xiàn)有的客戶機構(gòu)客戶和個人客戶之比較 第五節(jié) 客戶自動倍增的十八大來源緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步陌生拜訪法——隨時隨地交換名片電話行銷——深耕加廣播全方位營銷十三一——借機接觸和交流交叉銷售——用第三只眼睛看客戶轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策目標(biāo)市場法——找到合適自己的細(xì)分市場職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊的力量優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營造客戶再次購買的機會聚會參與法——到人多的地方找客戶1交換名片法——重復(fù)利用客戶資源1舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶1報紙資訊——主動進(jìn)攻大客戶1客戶挖角法——從競爭對手處競爭1購買名單法——大量獲得客戶聯(lián)絡(luò)信息1網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富1群體開拓法——行業(yè)協(xié)會、旅伴、寺廟、俱樂部、客戶家中等1培養(yǎng)教父法——寫下二十個教父名單 第六節(jié) 建立個人影響力中心一、客戶認(rèn)同的基礎(chǔ)認(rèn)同證券投資認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)交往廣泛有親和力熱情、愿意幫助別人有職業(yè)優(yōu)勢二、邀約客戶見面的電話流程我是誰：感性，熱情建立信任：談關(guān)系，贊美目的：好處，計劃好處，制造熱銷氣氛假設(shè)對方感興趣跟進(jìn)（2選1）三、利用短信郵件接近客戶以客戶的需求為依據(jù)關(guān)注客戶現(xiàn)狀擅用公司咨詢?yōu)楹诵目蛻籼峁﹤€性化服務(wù)四、銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤 1發(fā)送對象不準(zhǔn)確 2沒有定期回訪3沒有認(rèn)真測試過郵件4給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件 5以自我為中心6不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品 7郵件內(nèi)容復(fù)雜，版面混亂第七節(jié)、面對面銷售的原理和關(guān)鍵：溝通一、溝通是由雙方組成問題是銷售的關(guān)鍵所在問題將銷售過程轉(zhuǎn)化成購買過程問題揭露事實，問題和購買動機問的問題越多客戶就越喜歡你一切的銷售都始于發(fā)問二、問題的四種模式開放式的問題封閉式的問題想象式的問題高獲得性問題三、贊美藝術(shù)人性的奧秘：被接納與贊美贊美是：打開客戶心扉最直接的鑰匙馬斯洛需求5個層次贊美的要領(lǐng)：牢記四句經(jīng)典贊美語 我最喜歡你這種人?? 我最欣賞你這種人?? 我最佩服你這種人?? 你真不簡單不同年齡的贊美需要第八節(jié) 需求挖掘一、大客戶銷售行為心理動機分析四種類型的購買需求分析大客戶的需求點、成交點贏得客戶的關(guān)鍵模式二、通往銷售的成功橋梁難以琢磨的熱鍵。高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟沖破你思維和行為的禁錮點創(chuàng)造客戶價值的重要性三、客戶經(jīng)理銷售行為模式優(yōu)秀客戶經(jīng)理一般客戶經(jīng)理提問銷售方法——倍增銷售績效詢問客戶關(guān)心問題造成的后果和影響鼓勵客戶積極提出解決對策的問題使客戶談及價值及利益第九節(jié) 客戶分析營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類營業(yè)部客戶性格分類掌握各種客戶的特點和相應(yīng)的服務(wù)方式掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法經(jīng)典營銷實戰(zhàn)案例分享第十節(jié) 證券服務(wù)營銷的成功之“道”由“惠普之道”引發(fā)的精細(xì)化證券服務(wù)營銷思考精細(xì)化證券服務(wù)營銷是企業(yè)未來的利潤來源精細(xì)化證券服務(wù)營銷是企業(yè)樹立品牌的捷徑精細(xì)化證券服務(wù)營銷是企業(yè)誠信的表現(xiàn)精細(xì)化證券服務(wù)營銷是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)個性化服務(wù)的核心秘密——細(xì)化高效營銷執(zhí)行力的基礎(chǔ)——量化穩(wěn)定營銷業(yè)績的硬道理——流程化快速整合資源的催化劑——協(xié)同化人力資源系統(tǒng)保障戰(zhàn)略——嚴(yán)格化1樹立榜樣標(biāo)桿學(xué)習(xí)策略——實證化1差異化時代的秘密武器——精確化第三篇：中國電信聚類市場實戰(zhàn)營銷組織模式廣州分公司 政企客戶中心 2010年04月 實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷 ——聚類市場實戰(zhàn)營銷組織模式 實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷 為什么？？一、市場環(huán)境…… 我們處在怎么樣一個市場？ 我們的優(yōu)劣勢何在？二、客戶特點…… 聚類客戶有哪些特性？ 哪些對我們有利？三、自身狀況…… 我們目前是怎樣的狀態(tài)？ 優(yōu)勢？不足？ 對電信移動品牌尚未普遍認(rèn)可 由于制式不同，須更換手機終端，增加成本，便利性下降 長期經(jīng)營已形成固定聯(lián)系方式，換號成本較高 用戶 價格處于合理水平，層次清晰、總體較低 產(chǎn)品體系豐富，細(xì)分客戶群優(yōu)勢明顯 長期經(jīng)營移動通信市場，已形成品牌影響力 競爭對手 狀況描述 關(guān)注點 市場環(huán)境概況 討論：我們的優(yōu)勢？？？ 市場環(huán)境：挑戰(zhàn)與機會并存 聚類客戶特點分析： 市場多、規(guī)模大，蘊含潛力巨大； 流動性強，通信需求旺盛； 對通信產(chǎn)品缺乏辨識度； 經(jīng)營成本不高，價格敏感； 決策鏈短，容易快速成交 “實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷”勞動競賽 廣告宣傳，10000號協(xié)同營銷 實際工作狀況： 客戶眾多，客戶經(jīng)理配備不足； 日常營銷缺乏統(tǒng)一規(guī)范； 銷售方法未形成經(jīng)典模式； 營銷壓力與考核機制導(dǎo)致人力難以集中； 資源有限，利用效能較低。集中優(yōu)勢兵力，各個擊破 加速信息到達(dá)，快速上量 綜合客戶特點與自身狀況，選擇最有效的工作方式 工作模式探尋 標(biāo)準(zhǔn)工作流程 細(xì)分操作模式 實戰(zhàn)規(guī)定動作 目標(biāo)場選取 客戶分析定位 廣告、宣傳 實戰(zhàn)掃場 現(xiàn)場促銷 綜合管控 支撐經(jīng)理 銷售經(jīng)理 綜合管控 銷售經(jīng)理 綜合管控 銷售經(jīng)理 綜合管控 通過市場經(jīng)營及競爭信息跟蹤、選取目標(biāo)場（主要考慮市場規(guī)模、客戶需求、競爭情況、營銷契機等）基本原則是大場優(yōu)先，專業(yè)市場優(yōu)先 提取在網(wǎng)用戶清單，根據(jù)客戶使用業(yè)務(wù)情況細(xì)分客戶，針對性配置產(chǎn)品和資費，定位主要推廣套餐 在目標(biāo)場內(nèi)利用橫幅、海報等對主要產(chǎn)品信息開展宣傳，通過物管協(xié)助，利用廣播、單張等形式同步覆蓋 提前制作個性化產(chǎn)品單張、客戶建議書及信息反饋表，銷售經(jīng)理組成實戰(zhàn)小分隊開展主動營銷，同時記錄營銷信息（包括客戶意愿和客戶建議）現(xiàn)場提供業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品體驗、終端展示及業(yè)務(wù)受理，開展品牌宣傳和客戶服務(wù)； 視具體情況，實戰(zhàn)與促銷可同步開展，也可一前一后 盤點現(xiàn)場促銷成果：包括覆蓋客戶數(shù)、人流量、現(xiàn)場業(yè)務(wù)發(fā)展量等； 總結(jié)經(jīng)驗得失，提煉方法，逐步形成體系 流 程 責(zé)任層面 關(guān)鍵環(huán)節(jié)描述 綜合管控 銷售經(jīng)理 后臺支撐 營銷反饋評估 標(biāo)準(zhǔn)工作流程：標(biāo)準(zhǔn)制勝，集中兵力，以“賽”促“銷” 選目標(biāo)場 營銷評估反饋改進(jìn) 實戰(zhàn)掃場現(xiàn)場促銷 培訓(xùn) 配備銷售工具包 建“總機服務(wù)”群 外呼、短信、單張“暖場” 分析資料人員分組 獲取客戶資料 掃場實戰(zhàn)細(xì)分操作模式： 實戰(zhàn)促銷+現(xiàn)場掃場：適用于大型專業(yè)市場或?qū)I(yè)市場群（掃場人員重在信息傳達(dá)，并將客戶引向現(xiàn)場促銷點，促銷點設(shè)置核心銷售人員集中銷售）； 現(xiàn)場擺場：適用于人流旺盛、物管限制掃場的的商業(yè)核心區(qū)域； 客戶經(jīng)理掃場：適用于非大型專業(yè)市場及可進(jìn)入的商務(wù)樓宇（掃場人員重在現(xiàn)場營銷，快速簽單）； 代理掃場：適用于已引入代理的聚類市場，重點關(guān)注商務(wù)樓宇； 外呼掃場：適用于物管限制掃場的商務(wù)樓宇，或因人力不足無法覆蓋的臨街商鋪等其他中小客戶。（準(zhǔn)備工作是基礎(chǔ)）（總結(jié)經(jīng)驗，完善方法，提升效率）（強調(diào)“實戰(zhàn)促銷規(guī)范”落實）（針對性培訓(xùn)是關(guān)鍵）操作細(xì)節(jié)：選好細(xì)分操作模式，落實“實戰(zhàn)促銷規(guī)范” 熟悉《現(xiàn)場執(zhí)行手冊》，牢記產(chǎn)品政策一句話賣點 分析客戶資料，細(xì)分客戶 定位主推產(chǎn)品，完成“客戶建議書” 檢查銷售工具包配置，確?！拔淦鳌背渥?整理著裝和儀容，保持自然、大方、自信的形象 熟練運用AIDA、數(shù)理邏輯等銷售方法 結(jié)束拜訪后完成“信息反饋表” 確認(rèn)相關(guān)協(xié)議、客戶資料是否齊備 熟悉規(guī)則、領(lǐng)取資料 營銷成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 銷售實戰(zhàn)規(guī)定動作 主要內(nèi)容 工作模式剖析 基礎(chǔ)營銷理論 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 實踐經(jīng)驗 時間 市場熱度 實戰(zhàn)+促銷 H1 H2 淺紅色區(qū)域為通過“實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷”模式所能創(chuàng)造的營銷機會 淺藍(lán)色區(qū)域