營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)-李(編輯修改稿)
2025-02-09 06:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣說(shuō)；2.問(wèn)題和觀點(diǎn)一定要有一致性：一次只說(shuō) “1個(gè)事實(shí)， 1個(gè)問(wèn)題， 1個(gè)觀點(diǎn) ”， 不要一次說(shuō)一堆，撿重點(diǎn)的說(shuō)， 34個(gè)來(lái)回就到位了 ，怎么辦？ —— 提高客戶的要求（或標(biāo)準(zhǔn)）26? 三階溝通法的作用1）引導(dǎo)消費(fèi)2）突出自己的優(yōu)勢(shì)3）無(wú)形中把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外 27一個(gè)好的銷售人員，要做到：?客戶沒問(wèn)題變成有問(wèn)題?客戶有了問(wèn)題之后讓客戶接受你的標(biāo)準(zhǔn) 。你 從來(lái)都不缺觀點(diǎn)，你缺一套能把你的觀點(diǎn) 讓客戶自然迅速接受 的表達(dá)方法。觀點(diǎn)從自己的產(chǎn)品來(lái)。28年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺(tái)看，不知道買哪一種。事實(shí)闡述： 老年人覺少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來(lái)看時(shí)間問(wèn)題關(guān)注： 半夜起來(lái)，光線黑，開燈看表就睡不著覺了；老人一般視力都不太好；老人健忘，洗菜的時(shí)候忘記摘下來(lái) ,手表進(jìn)水。觀念導(dǎo)入： 最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進(jìn)一步來(lái)看這件事情： 小伙子回家之后會(huì)告訴他父母為什么要買這種標(biāo)準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個(gè)表時(shí)，會(huì)逐一體驗(yàn)他們兒子說(shuō)的那些優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)覺得兒子孝順，體貼，細(xì)心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的滿意度提高。案例：29? 根據(jù)三階溝通法，設(shè)計(jì)如下產(chǎn)品的銷售話術(shù)練習(xí)：益之源凈水器逸新空氣凈化器銀杏蓯蓉片30完全明確型q特征：有需求，有標(biāo)準(zhǔn)q溝通策略：?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品溝通策略：?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品?客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合 :—— 加強(qiáng) — 產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）?客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不符合：—— 標(biāo)準(zhǔn)重組？—— 說(shuō)服 .影響（采用三階溝通法）31需求推動(dòng)著人去找價(jià)值拉動(dòng)著我去買32價(jià)值塑造 （產(chǎn)品講解四要素） ? 緊扣需求（問(wèn)題）? 展示優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)）? 導(dǎo)向利益（結(jié)果，場(chǎng)景，多花點(diǎn)精力）? 案例證明（證明）產(chǎn)品講解： 講結(jié)果 ,帶出感覺 場(chǎng)景化 ,形象化 ,不能僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì) ,而是重點(diǎn)講他買了之后會(huì)怎么樣？33推介公式（ FABE）特征 利益 證明 , 這對(duì)于您來(lái)說(shuō) : , 比如說(shuō)像 ， （成功個(gè)案）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧34q正確認(rèn)知：252。 一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)；252。 異議是最有力的成交機(jī)會(huì)；252。 異議是問(wèn)題的掩飾。鎖定勝局、異議解決35異議解除? 策略： 重要時(shí)間解決有效的議題。? 不理他： 沒有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價(jià)還價(jià)? 理一理： 客戶太執(zhí)著，你蒙混不過(guò)去了，就說(shuō)：我知道你很關(guān)注（重視）價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)然價(jià)格也確實(shí)是個(gè)很重要的問(wèn)題，等一會(huì)專門講（在這里千萬(wàn)不要畫蛇添足，說(shuō)： 怎么樣，好不好？）? 反問(wèn)他： 客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價(jià)格問(wèn)題不放，你
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