【文章內容簡介】 利益陳述法示例 ? 刺激性問題：我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知道你有沒有興趣了解一下？ ? 顯露價值：您希望您所出售的蛋糕每公斤單價成本減少 4角錢嗎？ ? 分享一個重要的資訊：我們剛剛結束了與 **公司的一個重要合作項目，這一項目極大地提高了 ————希望能有機會拜訪您，與您分享我們與 ———合作的成功經驗 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 問句開場白 “如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？ ” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 建立期待心理開場白 ? “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 假設開場白 ? “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請問您會有興趣抽出 10分鐘的時間來了解嗎？” ? “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一 方法經過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？ ” ? “如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？ ” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 兩分鐘開場白 ? “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產力的產品。” ? “我的時候到了， 我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù) 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 激發(fā)準顧客興趣開場白 ? “您有一種已經證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達 20%——30%的方法感興趣嗎？” ? “我只占用您大概 10分鐘的時間來向您介紹這種方法， 當您聽完后 ，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！? 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 識別客戶需求 第五章 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 我們是專業(yè)人士，應該像專家一樣行事，不要在客戶面前低聲下氣或一味順從。 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 識別客戶需求的關鍵步驟 一、詢問客戶現狀的問題 銷售都是問出來的 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 保持控制權的三種問題 開放性提問 封閉式提問 否定式提問 角色演練：現場設計提問 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 開放式提問 你在這里主要負責什么工作？ 你使用這種產品多長時間了？ 使用這種產品你們經歷最多的麻煩是什么？ 你是怎么考慮的？ 你為什么要這么做？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 封閉式提問 明天上午過來交定金可丌可以 ? 你喜歡紅色嗎？ 看來這種產品還是適合你，對吧？ 要丌咱們今天就把它定下來，好吧？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 選擇式提問 您是刷卡還是付現 ? 定金您身上已經帶了？還是一會兒我們陪您去取 ? 您是喜歡這款產品，還是那款產品？ 您是希望這周咱們就開始合作，還是下周？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 如何挖坑？ 第一條原則：根據自己公司產品的優(yōu)勢來設計提問 第事條原則：根據競爭對手的劣勢來設計提問 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 設計問題 反思： 我們該如何詢問了解客戶的現狀？ 設計問句 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 引導客戶發(fā)現痛苦的提問策略 ? 多用開放式提問，多用中性詞，如挑戰(zhàn)，障礙：對現有系統(tǒng)你最不滿意的地方在哪里？ 據我所知，您們在控制成本方面做的相當不錯，在時間操作過程中有沒有困難？ ? 在應對大額訂單，背景復雜的客戶，提問要精煉、簡潔： ? 貴公司以前購買的機械設備有哪些不足之處？ ? 盡可能的站在客戶的立場上提問，不要僅圍繞自己的銷售目的與客戶溝通 ? ：您通常都是怎樣應付這些問題的？您希望這樣的事最終得到怎樣的解決才算合理？ ? 盡可能避免問客戶機密或利益有關的敏感性問題：客戶的外欠款、稅收 ? 問題要通俗易懂，不要讓人難以理解：請問您以前買過筆記本電腦嗎？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 設計問句 ? 客戶都有哪些痛苦？ ? 如何去引導客戶的痛苦？ ? 設計問句 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 SPIN銷售模式 ? 一項史無前例的銷售研究：對 3萬 5千個銷售訪談成功規(guī)律的總結 ? 向買方提問與溝通的技巧，發(fā)掘潛在客戶的明顯需求，達成銷售 Situation Question 有關現狀之提問 Problem Question 有關問題之提問 Implication Question 有關影響之提問 NeedPayoff Question 有關需求與回報之提問 團隊認論：根據 SPIN設計提問 銷售模拝：現場相親 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 有關現狀之提問 咱們公司去年的銷售額有多少？ 咱們公司中高層管理有多少人？ 你覺得咱們公司相比同行，最大的優(yōu)勢在什么地方？ 這臺設備你們用了多久了？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 有關 問題 之提問 您現在感到最困惑的最煩惱的問題是什么？ 咱們之前采販的產品速度運行緩慢，你覺得主要問題在哪里？ 你對目前的供應商迚貨渠道有什么丌滿意的地方？ 您對當前的網速滿意嗎？現在經常有用戶抱怨網絡質量嗎？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 有關 影響 之提問 如果員工因為在上班時間丌能高效地完成仸務而需要加班，這樣丌會增加更多的成本，戒者導致人員流失嗎？這會影響你們對客戶的服務質量嗎？ 如果這些問題丌解決，持續(xù)下去的話，會給咱們公司的發(fā)展帶來哪些影響，您考慮過嗎？ 如果這臺機器的運營效率一直這么低、維護成本一直這么高的話，您有想過會給咱們這塊帶來什么丌利的影響嗎？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 有關 需求不回報 之提問 相信您今天的選擇不決定一定會有劣二咱們公司未來的發(fā)展，對嗎？ 如果有一種產品能夠譏你公司的運營效率提高 50%，而丏價格很合理，您會考慮嗎？ 如果咱們公司的人才流失率真正降低、員工的忠誠度呾執(zhí)行力大大提高，您覺得對公司的業(yè)績提升呾未來發(fā)展帶來哪些好處呢？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 成功銷售的三個原則 ? 成功的銷售訪談中，買方說得更多！ ? 成功的銷售訪談中，賣方提問較多！ ? 賣方在訪談的后期，提供產品方案！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 客戶最關注的三類人 ? 市場開發(fā) ? 銷售收入 ? 利潤率 ? 客戶滿意度 客戶的客戶 需求點 ? 競爭優(yōu)勢 ? 差異化 ? 產品線 ? 市場地位 競爭對手 需求點 ? 采購成本 ? 技術標準 ? 運營效率 ? 個人利益 客戶自己 需求點 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 判斷客戶類型 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 結果型客戶 性格特征：爽快、決策果斷 。 ? 判斷要素：講話快 ? 需 求：需要掌控大局 ? 應多策略：直入主題，開場白盡量短，隨時做好成交的準備 性格特征：做事講效率，時間觀念強 ? 判斷要素：音量高，音量變化不大 ? 需求：追求效率 ? 應對策略：說話速度要快，語言簡潔，不要閑聊 性格特征：非常理性 ? 判斷要素：可能面無表情 ? 需求：喜歡自己拿主意 ? 應對策略：提供 2種以上方案供其選擇 性格特征：對他人要求嚴格 ? 判斷要素：會提問，甚至質問你 ? 需求：希望有競爭優(yōu)勢 ? 應對策略：展示專業(yè)水平，切忌輕描淡寫 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 演員型客戶 性格特征：做事爽快，憑感覺做決策 。 ? 判斷要素：三次接觸就可以使他們下決心 ? 需求：追求能被其他人認可 ? 應對策略：要贊成其想法、意見、不要和其討論，行動要迅速 性格特征：溝通力很強 ? 判斷要素：音調富于變化 ? 需求：著重關系 ? 應對策略：和他閑聊一小會，表示你對他重視 性格特征：不注意細節(jié) ? 判斷要素：說話快，音量不大 ? 需求：希望過程盡可能簡單 ? 應對策略：不要與其爭論，協(xié)商細節(jié) 性格特征：喜歡有新意的東西 ? 判斷要素：表現的非常熱情友好，反應快 ? 需求：沒有創(chuàng)意，重復枯燥的事情他們會覺得很煩 ? 應對策略：要設計有趣的開產白，多激勵他們 性格特征：喜歡在友好的環(huán)境下交流 ? 判斷要素：健談，會主動提出自己的想法 ? 需求：希望能吸引其他人 ? 應對策略：計劃要讓他們激動，并表現出對他們的關心，認真傾聽 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 學者型客戶 性格特征：善于分析，要求詳細周全