【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1，首次和客戶(hù)的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處?？蛻?hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。（客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）示例2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專(zhuān)業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯(cuò)誤點(diǎn)：銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶(hù)有何好處。在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）示例4： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何好處。不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶(hù)時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：？？ ？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿(mǎn)足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？緣故推薦法。“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？孤兒客戶(hù)法。王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話詢(xún)價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶(hù)的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶(hù)：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？（二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物對(duì)待秘書(shū)這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 （秘書(shū)產(chǎn)品信任感）（不然她們會(huì)欺負(fù)你，不給你好口氣）3.,不要太客氣（同上）,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益（問(wèn)道的時(shí)候在說(shuō)價(jià)格，要強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比）（客氣的請(qǐng)他幫助，請(qǐng)她幫忙的時(shí)候要客氣）,而不是隨時(shí)有空（讓她覺(jué)得你的電話有價(jià)值，直接拒絕有損失），就是通過(guò)秘書(shū)找到了負(fù)責(zé)人，還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的處理交還給秘書(shū)，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負(fù)責(zé)人面前美言秘書(shū)幾句（三）有效詢(xún)問(wèn)這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢(xún)問(wèn)中了解我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性 ,目前需求是什么，接受的價(jià)格是多少,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息—盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標(biāo)示例：因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲惶啄軌蚪鉀Q你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品，我能不能向您請(qǐng)教一下公司的基本需求和相關(guān)情況？，大概多少人從事法律顧問(wèn)工作； ？是單機(jī)版還是網(wǎng)絡(luò)版；？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？（這是最重要的，要引導(dǎo)客戶(hù)詳細(xì)談）；？您在此項(xiàng)目上大概有多少預(yù)算？（四）重新整理客戶(hù)之回答對(duì)于客戶(hù)所回答的問(wèn)題，很多時(shí)候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶(hù)確認(rèn)的同時(shí)，還是整理自己思路的過(guò)程，對(duì)詢(xún)問(wèn)中沒(méi)有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。（五）推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確了解了客戶(hù)的需求和意見(jiàn)后，就要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶(hù)情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說(shuō)服客戶(hù)接受，若銷(xiāo)售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶(hù)進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶(hù)需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶(hù)，吸引客戶(hù)。（六）嘗試性成交試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)型，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)等信息。確定其意向。（七）正式成交確定后，告知購(gòu)買(mǎi)流程，辦理相關(guān)手續(xù)。（八）異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多銷(xiāo)售員，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（這種客戶(hù)要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無(wú)法有效回答客戶(hù)所提的問(wèn)題。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)可以告知客戶(hù)，這個(gè)問(wèn)題我不是很確定，因?yàn)樾枰獩Q策，請(qǐng)我們的市場(chǎng)部主管回答一下您的問(wèn)題，請(qǐng)您稍等）銷(xiāo)售員說(shuō)的太完美，讓人生疑。（不要滿(mǎn)篇都是贊美，世界上沒(méi)有完美的東西）價(jià)格太高的問(wèn)題。（告知客戶(hù)我們的價(jià)格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶(hù)我們的如何超值）不希望太快做決定。（確定決定時(shí)間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候。（請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請(qǐng)他有時(shí)間看，或者約下次溝通時(shí)間）銷(xiāo)售員提供的資料不夠充分。（詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還需要那些必要資料）害怕被騙。（通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式，告知他們求證的方式）下面舉幾個(gè)小例子價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧