地產營銷-商業(yè)地產市場調研方法與應用-銷售營銷-經管(編輯修改稿)
2024-10-25 12:57 本頁面
【文章內容簡介】 。綜合可以得出此區(qū)域的服務業(yè)發(fā)展水平較低，配套不完善。,商業(yè)地產基本名詞術語—業(yè)態(tài)（案例）,Page 34,商業(yè)地產基本名詞術語—業(yè)態(tài)（案例）,商業(yè)業(yè)種匯總回顧,Page 35,Page 36,為什么要做市場調研？,要回答這個問題，我們需要首先了解客戶（投資者）需要什么？他們關心什么？,Page 37,商業(yè)地產客戶,投資者最關心什么？,物業(yè)是否能增值,怎樣才能讓投資者覺得某個物業(yè)能增值呢？ 或者說什么才能保證物業(yè)能增值呢？,Page 38,背景環(huán)境——大的經濟環(huán)境是否健康發(fā)展 行業(yè)環(huán)境——商業(yè)地產行業(yè)是否是投資熱點 地塊價值——地產項目所處地塊是否在未來有發(fā)展 同類市場經營狀況——某個地產項目預計經營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間 項目規(guī)劃——商鋪規(guī)劃設計是否合理，是否符合經營要求 價格合理——銷售價格是否與實際價值趨同,影響客戶決斷的因素,市場調研,科學、客觀、充分的市場調查，是項目成功的關鍵因素之一。,客戶：不僅指投資客，更是針對經營者，因為他們才是更加專業(yè)、更加挑剔的客戶。,Page 39,什么是商業(yè)地產市場調研？,商業(yè)地產市場調研就是以商業(yè)地產為特定的商品對象，運用科學的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集商業(yè)地產市場方面的各種情報資料，通過對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對商業(yè)地產市場進行研究與預測，為決策者們了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。,商業(yè)地產市場調研概念,Page 40,商業(yè)地產市場調研特征,商業(yè)地產調研相對于其他的調研行為，具備一定的特殊性，主要體現在以下幾點： 內容廣泛 商業(yè)地產市場調研內容廣范，既有宏觀方面的房地產政策環(huán)境、法律環(huán)境等也有細分到一個案例的調研，同時也包括對投資者的需求調研、消費者的性別、年齡、文化程度等基本情況，態(tài)度或愛好之類的調研。 針對性強 商業(yè)地產市場調研在營銷的不同階段的內容不同，實施調研需要具體問題具體分析。商業(yè)地產項目調研對地域性、時效性要求也很高，如銷售率（出租率）、價格等動態(tài)營銷信息的調研，時間發(fā)生變化，動態(tài)營銷信息也會發(fā)生改變。 方法多樣 電話調研、實地調研、座談會、……,Page 41,商業(yè)地產市場調研與住宅市場調研的區(qū)別,商業(yè)地產項目所作的調研，是包括對商用物業(yè)本身的地段交通、商圈業(yè)態(tài)、市場供需以及競爭狀況等各種開發(fā)環(huán)境所作出的調查。它與住宅項目的市調相比，調查的區(qū)域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，難度更大 。,Page 42,商業(yè)地產市場調研分類,資料來源/調研對象/調研目的/工作任務/工作規(guī)模,Page 43,按資料來源分類 按資料來源分類，有文案調查和實地調查兩種。 文案調查也叫二手資料分析或二手數據分析，是通過收集已有的資料、數據、調查報告、已發(fā)表的文章等有關的二手信息，加以整理和分析的一種市場調查方法，經常在探索性的研究階段中使用。 實地調查與文案調查不同，必須在制定詳細的調查方案的基礎上，由調查員直接地向被訪者收集一手資料，再進行整理和分析，從而寫出調查報告。 按調研對象分類 按市場調查的訪問對象分類，有消費者調查和非消費者調查。 消費者調查中，調查的對象是商業(yè)地產使用者，或者是可能購買、使用商品的潛在消費者。 非消費者調查指的是調查對象為消費者以外的其他調研對象。在商業(yè)地產調研中主要是指競爭項目、企業(yè)等主要包括商業(yè)地產市場環(huán)境調研、市場供求關系調研、市場客戶需求的調研和市場營銷活動調研四個方面的內容,Page 44,按調研目的分類 從調研的目的來看，市場調研主要可分為應用性市場調研和基礎性市場調研。 應用性市場調研是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性； 基礎性調研的目的是為現有在的理論提供進一步的證明或者對某一概念或現象獲得更多的了解。 按工作任務分類 基礎普查、專題研究調查、項目定位調查 按工作規(guī)模分類 全地段全面考察、典型代表調查、個案深入調查 。 按操作方法分類 實地考察調查、問卷調查、訪談調查 按考察形式分類 系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 。,Page 45,按調研性質分類 按市場調查的研究性質分析，有探索性研究（Exploratory research）,描述性研究（Descriptive research）,因果關系研究（Causal research）和預測性研究（Predictive research）幾種類型。,三種研究方式的比較,Page 46,商業(yè)地產市場調研內容,宏觀環(huán)境調研/項目地段環(huán)境調研/項目商圈調研,Page 47,整體而言，一個完整的商業(yè)地產市場調研，包括宏觀環(huán)境調研 、項目地段環(huán)境調研 和項目商圈調研三大部分。,Part1.宏觀環(huán)境調研,Page 48,Part2.項目地段環(huán)境調研,Page 49,Part3.項目商圈調研,Page 50,商業(yè)地產市場調研方法,文案調查法/現場踩盤法/現場問卷法/入戶訪談法/……,Page 51,Page 52,地產策劃常用的市場調研有哪幾種形式？,Page 53,一、文案調查法,一、文案調查法 文案調查法又稱間接調查法，它是利用企業(yè)內部和外部現有的各種信息、情報資料，對調查內容進行分析研究的一種調查方法。 優(yōu)點：節(jié)省時間、節(jié)省費用、保密性強、實施容易 缺點：適應性不高、缺乏準確性、時效性差、缺乏可得性,二、現場踩盤法,特點：易實施 一張嘴，兩條腿。 體力和智力的最佳測試方法之一。 日常數據收集慣用手法。,Page 54,踩盤需注意哪些細節(jié)？？？,形象好 樹立良好的第一印象：男士——著裝整潔； 女士——化妝、清爽、整潔 有信心 取得對方信任的最關鍵因素 著裝（身份顯示） 男士——別拎公文包 女士——別拎紙袋 二不、二忌 二不：不要太專業(yè)、不要留假電話 二忌：忌貶低別人項目，忌同性接觸 先打電話后上門—— 進售樓處之前打電話咨詢，告之要上門 表現沉著機智——不要“眼觀六路”，你進去售樓處銷售代表會自己跟上來的。不要多問，要看準時機再詢問。 自己制造機會——可以事先將自己的手機調到振動，再按響鈴聲，裝做投資者，自會引起銷售代表注意，而有人來為你服務。 時間選擇——跑住宅的時候，最好選擇周六、周日上午10：30—11：00或下午3：00—5：00；因為這個時候去的更可能是誠意客戶，并且這也是銷售代表最忙的時候
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