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正文內(nèi)容

女裝廠商銷售人員溝通技巧(編輯修改稿)

2024-10-25 08:06 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 力旺盛,節(jié)奏迅速,說話直截了當(dāng),動(dòng)作有力,表情嚴(yán)肅,但是有時(shí)過于直率而顯得咄咄逼人。與之溝通技巧與這種類型的人進(jìn)行溝通,首先要刺探其想法,提供各種備選方案,若決定不適合,可提供其他方案,投其所好,趁其不備,提出新點(diǎn)子。若直接反駁或使用結(jié)論性語言,羅羅嗦嗦,這樣的溝通注定是低效甚至是無效的。表現(xiàn)型人的特征及溝通技巧 特征:以人際為重外向、熱情,生氣勃勃,魅力四射,喜好在銷售過程中扮演主角;干勁十足,喜歡與人打交道、合作;富有想象力,也會(huì)將自己的熱情感染給他人。表情豐富、動(dòng)作多、節(jié)奏快,善于表達(dá),但往往情緒波動(dòng)大,容易主觀用事。與其溝通技巧首先應(yīng)該成為一個(gè)好觀眾或好聽眾,少說多聽,熱情反饋,支持與肯定,要適度的引導(dǎo)。切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話,或冷漠、無動(dòng)于衷,這樣都會(huì)影響與這種類型的人的有效溝通。平易型人的特征及溝通辦法 特征:以穩(wěn)定為主具有協(xié)作精神,喜歡與他人合作不樂于助人;有同情心,擅長外交,對(duì)公司或客戶忠誠,為了搞好人際關(guān)系,不惜犧牲自己的時(shí)間精力,珍惜已擁有的東西。這種類型的人做事有耐心,肢體語言比較克制,面部表情單純,但是往往扮演和事佬的角色。與其溝通技巧應(yīng)該了解其內(nèi)心的真實(shí)觀點(diǎn),多談主題內(nèi)容,多提封閉式問題并以自己的觀點(diǎn)適度影響他。與其溝通盡可能少提開放式問題,不要過多增加自己主觀意識(shí),壓力過大,回避或退卻,同時(shí)要避免跟著此人的思路走,因?yàn)檫@種人不愿意對(duì)一些棘手的事作出決策。分析型人的特征及溝通技巧 特征:以完美為好擅長推理,一絲不茍,具有完美主義傾向,嚴(yán)于律己,對(duì)人挑剔,做事按部就班,嚴(yán)謹(jǐn)且循序漸進(jìn),對(duì)數(shù)據(jù)與情報(bào)要求很高;他們不愿拋頭露面,不善合作,不大表露自我情感。有時(shí)為了息事寧人,他們往往采取繞道迂回的對(duì)策。與其溝通技巧必須以專業(yè)水準(zhǔn)與其交流,因而必須表達(dá)準(zhǔn)確且內(nèi)容突出;資料齊全,邏輯性強(qiáng),最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說明問題,以自己的專業(yè)性去幫助其作出決定。切忌輕浮與淺薄,避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。電話溝通技巧接聽、撥打電話的基本技巧 ,后撥電話 、專用語 接聽電話的程序掛電話的技巧,應(yīng)讓位尊者先掛電話 怎樣與部下進(jìn)行溝通 下達(dá)命令的技巧 ,用詞禮貌 、提出對(duì)策 1.贊揚(yáng)的態(tài)度要真誠 2.贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體 3.注意贊美的場合 4.適當(dāng)運(yùn)用間接贊美的技巧 (一)以真誠的贊美做開頭(二)要尊重客觀事實(shí)(三)指責(zé)時(shí)不要傷害部下的自尊與自信(四)友好的結(jié)束批評(píng)(五)選擇適當(dāng)?shù)膱鏊鯓优c領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通 1.仔細(xì)聆聽領(lǐng)導(dǎo)的命令 2.與領(lǐng)導(dǎo)探討目標(biāo)的可行性 3.?dāng)M定詳細(xì)的工作計(jì)劃4.在工作進(jìn)行之中隨時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 5.在工作完成后及時(shí)總結(jié)匯報(bào) 1.尊重而不吹棒 2.請示而不依賴 3.主動(dòng)而不越權(quán) (一)選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時(shí)機(jī)(二)資訊及數(shù)據(jù)都極具說服力(三)設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑,事先準(zhǔn)備答案(四)說話簡明扼要,重點(diǎn)突出(五)面帶微笑,充滿自信(六)尊敬領(lǐng)導(dǎo),勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 與客戶的溝通技巧 什么是推銷? 有人說最高明的銷售員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。這說明什么?說明我們在銷售的過程中,一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求,有時(shí)候,我們的客戶暫時(shí)沒有需求的,我們可以給其創(chuàng)造條件,讓其產(chǎn)生需求。事前的準(zhǔn)備我們在拜訪客戶之前,是否做了充足的準(zhǔn)備工作呢? 路線安排拜訪對(duì)象目前的情況如何?(經(jīng)營狀況)我需要做什么?(產(chǎn)品功能展示,溝通,收集客戶資料,收款,結(jié)束銷售等)我能夠提供何種服務(wù)?(銷售建議,促銷建議,提供其他服務(wù)(用戶)建議等)良好的第一印象“接近客戶的30秒,決定了推銷的成敗” 學(xué)會(huì)推銷商品前,先銷售自己 你的儀容儀表?儀容儀表對(duì)銷售員而言,也可以說是銷售商品的包裝。包裝如果粗糙,里面的商品再好,也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。儀容儀表的要點(diǎn):得體 你的開場白?你的言談舉止:銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。禮節(jié)?講求禮節(jié)的基本原則是:誠懇、熱情、友好、謙虛。微笑可以縮短距離,常言道,笑口常開,到處吃得開。陌生客戶的拜訪技巧:面對(duì)陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行溝通呢?我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時(shí)一見面開口閉口就問要不要,象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁。一般情況下,我們在進(jìn)行陌生客戶拜訪時(shí),應(yīng)該遵循以下步驟:積極的問候語(如何問候?以贊美開頭)。觀察客戶的環(huán)境,確定核心人物。尋找共同話題。引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。產(chǎn)品功能訴求、展示。促進(jìn)客戶成交許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí),反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來,患得患失,擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易,惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。所以,我們很多成交機(jī)會(huì)往往就是在我們猶豫的時(shí)候就失去了。成交的技巧:直接請求成交法、選擇成交法、假設(shè)成交法、機(jī)會(huì)成交法、留有余地成交法連帶銷售:記著,永遠(yuǎn)不要停止你的銷售。老客戶的拜訪技巧問候、寒暄(與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別)贊美的語言積累A、你的相貌很有福氣;B、你很講義氣,值得交朋友,我相信和你交朋友我肯定不會(huì)吃虧;C、老板,你很有眼光,選好了這么的店址;D、老板你的見識(shí)很廣,和你溝通很輕松。了解產(chǎn)品銷售情況解決客戶提出問題推薦新品連帶銷售填寫報(bào)表,禮別客戶處理客戶異議的技巧銷售是從被客戶拒絕開始的。我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人”。美國的一項(xiàng)調(diào)查表明:和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的15%。1日本一位推銷專家說得好:“從事推銷活動(dòng)的人可以說是與拒絕打交道的人,戰(zhàn)勝拒絕的人,才是推銷成功的人。” 處理客戶異議的原則 l、事前做好準(zhǔn)備1編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是:(l)把大家每天遇到的顧客異議寫下來;(2)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序,出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面;3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語,并編寫整理成文章;(4)大家都要記熟;(5)由老銷售員扮演客戶,大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語;(6)對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足,通過討論進(jìn)行修改和提高;(7)對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí),并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家,以供隨時(shí)翻閱,達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。1選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)1銷售員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況:(l)在客戶異議尚未提出時(shí)解答(2)異議提出后立即回答。(3)過一段時(shí)間再回答。(4)不回答。1爭辯是銷售員的第一大忌銷售員要給客戶留“面子” 消除客戶異
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