銷售人員溝通技巧培訓(xùn)ppt44頁)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (四 )說話簡明扼要，重點(diǎn)突出 (五 )面帶微笑，充滿自信 (六 )尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 什么是銷售 ? 有人說最高明的銷售員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。 這說明什么？ 說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求，有時(shí)候，我們的客戶暫時(shí)沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。 客戶的需求是什么？ 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 事前的準(zhǔn)備 我們在拜訪客戶之前，是否做了充足的準(zhǔn)備工作呢？ ? 路線安排 ? 拜訪對象目前的情況如何？（經(jīng)營狀況） ? 我需要做什么？（產(chǎn)品功能展示， 溝通，收集客戶資料， 收款， 結(jié)束銷售等） ? 我能夠提供何種服務(wù)？（銷售建議，促銷建議， 提供其他服務(wù)（用戶）建議等） 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 良好的第一印象 “接近客戶的 30秒，決定了推銷的成敗” 學(xué)會推銷商品前，先銷售自己 ? 你的儀容儀表？ 儀容儀表對銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝。包裝如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。 儀容儀表的要點(diǎn)： 得體 ? 你的開場白？ 你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。 ? 禮節(jié)？ 講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。 微笑可以縮短距離 ,常言道，笑口常開，到處吃得開。 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 陌生客戶的拜訪技巧： 面對陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行溝通呢？我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時(shí)一見面開口閉口就問要不要，象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁。一般情況下，我們在進(jìn)行陌生客戶拜訪時(shí)，應(yīng)該遵循以下步驟： 積極的問候語 (如何問候 ?以贊美開頭 )。 觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。 尋找共同話題。 引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。 產(chǎn)品功能訴求、展示。 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 促進(jìn)客戶成交 許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。不能主動地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。 所以，我們很多成交機(jī)會往往就是在我們猶豫的時(shí)候就失去了。 成交的技巧： 直接請求成交法 、選擇成交法 、假設(shè)成交法 、機(jī)會成交法 、留有余地成交法 連帶銷售： 記著，永遠(yuǎn)不要停止你的銷售。 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 ? 老客戶的拜訪技巧 問候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別） ? 贊美的語言積累 A、你的相貌很有福氣； B、你很講義氣，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不會吃虧； C、老板，你很有眼光，選好了這么的店址； D、老板你的見識很廣，和你溝通很輕松。 了解產(chǎn)品銷售情況解決客戶提出問題 推薦新品 連帶銷售 填寫報(bào)表，禮別客戶 創(chuàng)新 、精益、專注 與客戶的溝通技巧 處理客戶異議的技巧 銷售是從被客戶拒絕開始的。 我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人” 。 美國的一項(xiàng)調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的 15％。 日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人?！? 創(chuàng)新
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