【正文】 后再提出與客戶不同的意見。(4)不回答。1選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)1銷售員對客戶異議答復(fù)的時機(jī)選擇有四種情況：(l)在客戶異議尚未提出時解答(2)異議提出后立即回答。具體程序是：(l)把大家每天遇到的顧客異議寫下來；(2)進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；(4)大家都要記熟；(5)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；(6)對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；(7)對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。1日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人”。老客戶的拜訪技巧問候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別）贊美的語言積累A、你的相貌很有福氣；B、你很講義氣，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不會吃虧；C、老板，你很有眼光，選好了這么的店址；D、老板你的見識很廣，和你溝通很輕松。所以，我們很多成交機(jī)會往往就是在我們猶豫的時候就失去了。促進(jìn)客戶成交許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時，反而對于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。陌生客戶的拜訪技巧：面對陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行溝通呢？我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時一見面開口閉口就問要不要，象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁。禮節(jié)？講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。包裝如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。這說明什么？說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求，有時候，我們的客戶暫時沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。切忌輕浮與淺薄，避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。有時為了息事寧人，他們往往采取繞道迂回的對策。與其溝通盡可能少提開放式問題，不要過多增加自己主觀意識，壓力過大，回避或退卻，同時要避免跟著此人的思路走，因為這種人不愿意對一些棘手的事作出決策。這種類型的人做事有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往扮演和事佬的角色。切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話，或冷漠、無動于衷，這樣都會影響與這種類型的人的有效溝通。表情豐富、動作多、節(jié)奏快，善于表達(dá)，但往往情緒波動大，容易主觀用事。若直接反駁或使用結(jié)論性語言，羅羅嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無效的。四種類型溝通風(fēng)格的特征 駕馭型 表現(xiàn)型平易型 分析型駕馭型人的特征及溝通方法 特征：以事業(yè)為本這種人比較注重實效，具有非常明確的目標(biāo)與個人愿望，并且不達(dá)目的誓不罷休；當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立坦率，以事為中心；精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當(dāng)，動作有力，表情嚴(yán)肅，但是有時過于直率而顯得咄咄逼人。兩個風(fēng)格相似的人溝通時效果會非常好。只有了解不同人在溝通過程中不同的特點(diǎn)，才有可能用相應(yīng)的方法與其溝通，最終達(dá)成一個完美的結(jié)果。反饋是著眼于目前或者近期的，而不是將來。這僅僅是一種主觀認(rèn)識，反饋是你的表揚(yáng)或者建議，為了使他做得更好； 對于他的言行的解釋，也不是反饋。如果你能以誠摯的敬意和真心實意的贊揚(yáng)滿足一個人的自我，那么任何一個人都可能會變得更令人愉快、更通情達(dá)理、更樂于協(xié)作。有效的反饋 積極的聆聽我們看看“聽”字的繁體寫法：聽 “耳”字，聽自然要耳朵聽“心”字：一心一意，很專心的去聽 3.“四”代表眼睛：要看著對方 4.“耳”下方還有個“王”字，要把說話的人當(dāng)成王者對待。有效的提問 言的溝通 目的不明確 有效溝通技巧 沒有理解他人的需求 不良情緒 沒有完全理解對方的話，以至詢問不當(dāng) 沒有說明重要性 溝通失敗的原因 一個有效的溝通技巧就是由 這三種行為組成的。因此溝通的另外一個非常重要的特征是：溝通一定是一個雙向的過程。語言的溝通語言的溝通渠道溝通的兩種方式 肢體語溝通的雙向性我們在工作和生活的過程中，常把單向的通知當(dāng)成了溝通。達(dá)成共同的協(xié)議團(tuán)隊合作的技巧 溝通的三大要素溝通技巧 高效溝通概述 溝通的概念：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。提升我們自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力； 提升效率，節(jié)約時間；在日常工作中得到客戶的支持、增進(jìn)客情，提升銷量。營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。依銷售對象不同而改變說話方式。具體的表現(xiàn)。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。加強(qiáng)客戶購買的心態(tài)重點(diǎn)就是指要有針對性。決定購買對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。對比評價產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為。相反也是經(jīng)常。決定她是否會進(jìn)一步行動。誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。觀察瀏覽兩種客人：沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。女性客戶的心態(tài)要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。包容的心態(tài)水至清則無魚，海納百川有容乃大。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西?？毡男膽B(tài)人無完人。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。從而影響每一位進(jìn)門的客戶。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定一切，態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果。女裝市場，人群特定，市場容量很大，而因為類別不同，品牌不同，銷售人群也就良莠不齊，要想在這塊市場上奪得一杯羹，只靠大嗓門是不行的，要學(xué)會四兩拔千斤的技巧，以靜致動。上面只是簡單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，導(dǎo)購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以