銷售人員的溝通與談判技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-02 23:28本頁面
【正文】 需 要 的 技 能 列表 銷售 樣品 銷售 系統(tǒng)銷售 銷售方式的分類 特點 銷售 好處 銷售 概念 銷售 顧問 銷售 結(jié)構(gòu)性 銷售 銷售人員需要的基本技巧 1 銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望 2 告訴買方你的建議 (產(chǎn)品 )如何能夠幫助他 (她 )滿足他 (她 )的需求或愿望 ? 客戶滲透 ? 溝通技巧 ? 說服性銷售技巧 ? 概念性銷售技巧 ? 處理反對意見 ? 談判技巧 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對象 ?正確的概念 ?正確的方法 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個人背景 客戶信息 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責 ? 業(yè)務(wù)決策流程 (招聘決策 ,廣告發(fā)布決策流程 ) 客戶的業(yè)務(wù)計劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標 (年度招聘計劃 ) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 (招聘渠道設(shè)想 ) ? 具體的實施措施與行動計劃 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 (招聘需求 ,成本 ) ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 – 按招聘渠道分 – 按崗位功能分 – 按員工級別分 工作對象的個人背景 ? 深入了解個人的背景信息 – 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 ? 關(guān)注個人的需求 – 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個人關(guān)系 客戶的文化現(xiàn)實 ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件 競爭對手的信息 ? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù) 從內(nèi)部與 外部兩種途徑獲取信息 從客戶內(nèi)部 從客戶外部 ? 據(jù)客戶信息歷史記錄 ? 與客戶面對面的溝通 ? 根據(jù)客戶提供的材料 ? 據(jù)公共媒體信息 ? 據(jù)其他供應(yīng)商 ? 據(jù)其他第三方 客戶信息 計算機信息系統(tǒng)支持 建立客戶信息管理系統(tǒng) ,不斷完善 客戶信息檔案管理 ? 客戶基本信息記錄 ? 客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤 ? 客戶溝通 (拜訪 )記錄 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) ? 客戶為導向 ? 尊重長期客戶價值 ? 達到 “ 內(nèi)部人 ” 對客戶的理解 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 工作課 1: 客戶滲透 ? 分組 ? 內(nèi)容 ? 時間 如何運用客戶滲透在實際工作中 ? 銷售在業(yè)務(wù)價值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 溝通技巧 ? 溝通的內(nèi)容與過程 ? 溝通的障礙與癥狀 ? 如何創(chuàng)造敞開的溝通 溝通是信息的相互傳遞與接收 感覺 事實、 溝通的過程 ? 銷售 ? 講解 ? 討論 傳送信息 確認信息 獲取信息 ? 回顧 ? 會議 事實、 感覺 有效溝通的基本是建立敞開的溝通 ?題目對個人的敏感程度 ?溝通的途徑與方法 為什么心靈的窗戶被關(guān)閉 ? ?價值判斷 ?不可改變的態(tài)度 ?漫無目的 ?時間壓力 如何判斷心靈的窗戶已經(jīng)關(guān)閉 ? ?尋找借口 ?推托責任、責怪于他人 ?不友好、敵對情緒 ?無反應(yīng) 如何建立敞開的溝通 ? 聆聽技巧 溝通應(yīng)對技巧 先理解對方 ,然后被理解
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