銷售人員的溝通與談判技巧培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 溝通技巧 實(shí)現(xiàn)方式過程相反 需談 判技巧 技巧 談判是為達(dá)成協(xié)議 談判 合作性 競爭性 妥協(xié) 協(xié)議 談判存在的條件 ? 存在利益沖突 ? 存在解決方案的模糊性 ? 存在達(dá)成協(xié)議的機(jī)會 兩種談判的取向 單純利益爭執(zhí)型 PB 協(xié)作解決問題型 JPS 如何選擇談判取向 ? 單純利益爭執(zhí)型 協(xié)作解決問題型 ?利益沖突有多大 ? ?長期的業(yè)務(wù)關(guān)系有多重要 ? ?對方采用何種談判取向 ? 談判取向的逐漸演變過程 “戰(zhàn)爭” 沖突 一般貿(mào) 易往來 單純利 益爭執(zhí) 協(xié)作解 決問題 充分 合作 信任 共同利益 利益沖突 強(qiáng)勢 談判取向的比較 單純利益爭執(zhí)型 PB 協(xié)作解決問題型 JPS 一贏一輸 雙贏 利益沖突 共同利益 基于強(qiáng)勢 基于信息與信任 非常理、感情用事 遵從常理、理性思維 溝通障礙導(dǎo)致 敞開溝通有助 談判流程的三個(gè)階段 準(zhǔn)備 界定問題 制定目標(biāo) 情況分析 策略計(jì)劃 談判 策略實(shí)施 繼續(xù)分析 結(jié)束談判 回顧 協(xié)議實(shí)施 后續(xù)計(jì)劃 技能發(fā)展 界定題目 : 到底談什么 ? ? 談判的題目、內(nèi)容是什么 ? ? 雙方關(guān)注的、要談的問題是什么 ? ? 利益的共同點(diǎn)與沖突是什么 ? 制定談判目標(biāo) :什么是底線 ? 得利 難度 底線目標(biāo) 期望目標(biāo) 情況分析 , 對手怎么想 ? ? 對方目標(biāo)預(yù)測 ? 雙方談判的強(qiáng)勢分析 ,誰更需要達(dá)成協(xié)議 ? ? 對談判對手的詳細(xì)分析 ? 關(guān)注談判開始的初期 ? 采取單純利益爭執(zhí) ,還是協(xié)作解決問題 ? ? 決定是否先提條件 ,怎么提 ? 談判策略制定 : 如何選擇談判取向 ? 談判策略實(shí)施 : 行為與策略一致嗎 ? ? 是否清晰地表達(dá)了你們的立場 ? ? 你的策略是在某方面顯得無所謂 ,真的顯得無所謂嗎 ? ? 你計(jì)劃與對方合作 ,你是在合作嗎 ? 繼續(xù)分析 : 需要修訂策略嗎 ? 談判反饋圈 策略制定 策略實(shí)施 情況分析 結(jié)束談判 繼續(xù) 分析 結(jié)束談判 : 別無選擇 1 達(dá)成一致 , 成交 2 未能達(dá)成一致 , 不成交 談判三階段 開始 中間過程 結(jié)束 ?創(chuàng)造積極氛圍 ?表明立場 ?了解對方立場 ?創(chuàng)造縮短立場差距的勢頭 ?繼續(xù)縮短差距 ?測試對方極限 ?堅(jiān)決陳明底線 ?使用最后期限 ?給面子 談判回顧的意義 ? 減少協(xié)議實(shí)施的問題 ? 獲得更好的將來與對方談判的策略 ? 持續(xù)提高個(gè)人的談判技巧 談判技巧總結(jié) ? 策略思維 ? 溝通能力 ? 心理素質(zhì) 高效的銷售人員 … 追求雙贏 理解他人 … 個(gè)人提升 積極進(jìn)取 高效的銷售 … 你有一個(gè)清晰的銷售目標(biāo) , 你是業(yè)務(wù)的專家 , 你充滿自信 , 給對方一個(gè)漂亮的銷售介紹 , 試圖讓事情改變 , 意識到失敗是不可避免的 , 堅(jiān)持到底 , 你一定能夠成功 ! 謝 謝 :44:2415:4415::44 15:4415:44::44:24 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 44分 24秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 :44:2415:44Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:2415:44:24March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 44分 24秒 15:44:2417 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:2415:44Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 44分 24秒 15:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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