銷售人員溝通技巧5篇-文庫吧資料
2024-11-16 01:07本頁面
【正文】 明或證實(shí)。當(dāng)客戶提出問題時(shí)，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制?，F(xiàn)實(shí)中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書面 溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）?？陬^語言溝通 包括交談、報(bào)告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知、報(bào)告、文件、備忘錄、會談紀(jì)要、協(xié)議等形式。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語 言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的信息傳播，難免會使人感到詞不達(dá)意或言過其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動或真情流露的情境。個(gè)性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然 十分重要。所以我們要注意環(huán)境和時(shí)機(jī)的把握，審時(shí)度勢，做得體的事，說得體的話。雙方的關(guān)系到一定程度，他就有了解你和你的產(chǎn)品的欲望，這時(shí)你可按他的需要，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行介紹，最后在互惠互利的情況下達(dá)成交易，不僅成功地推銷了產(chǎn)品更得到了一位相知的朋友。事緩則圓，總有解決異議的時(shí)機(jī)。最快的說服是短時(shí)間內(nèi)成為朋友，而欣賞和贊美對方是贏得友誼的最便捷方法，因?yàn)槿诵灾凶钌钋械姆A性是被人賞識的渴望，所以溝通中不要輕易地批評、指責(zé)和抱怨。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)溝通內(nèi)容只起7%的作用，溝通態(tài)度起38%的作用，而溝通關(guān)系起到55%的關(guān)鍵作用。有效的溝通要通過專注地傾聽、仔細(xì)地觀察，恰當(dāng)?shù)靥釂枴⒌皿w地說話來洞悉他的本我，盡可能多地激發(fā)他的超我，真誠地欣賞和贊美他的自我，并適當(dāng)滿足他的本我。滿足本我才是滿足他人真正的需要，但在滿足本是我的同時(shí)要考慮自我，并要在超我中找自我。有效溝通要從內(nèi)心開始，人的內(nèi)心活動一般可分為三層，本我、自我和超我。但稱職的銷售人員通過語言的溝通，至少應(yīng)該讓客戶先接受你這個(gè)人，再認(rèn)可你的觀點(diǎn)，最后達(dá)成交易，能做到這一步也是很不容易的。溝通的心理學(xué)定義是，運(yùn)用語言的媒介，成功地把自己的思想放到別人的腦袋里，并且讓他認(rèn)為該想法原本就是自己的。有效的溝通除了真誠以外就必須掌握一定的溝通技巧。2A、記住上次拜訪時(shí)，該客戶上次發(fā)生的家庭事件進(jìn)行再次詢問，表示自己對他的生活的關(guān)心；2B、仔細(xì)觀察客戶的改變（衣著、店面）從中挑選出自己最拿手的贊美的語言，讓店主開心拉動當(dāng)時(shí)氣氛；2如果客戶造型改變，你可以運(yùn)用幽默的語言的激發(fā)客戶的笑容；2C、在進(jìn)入客戶店（工作地/家）里時(shí)，不要忘記了用自己的微笑賄賂客戶，對同性的客戶可以適當(dāng)采取肢體性語言，拉近和零售客戶之間的心理距離；2D、如果自己有新的寵愛的新鮮事物（例如新款式的手機(jī)、電腦等）可以告訴客戶，或親身示范給客戶看；2E、把自己從外面得到新的有用的信息（例如，某某用我們產(chǎn)品一周XX改善了、或產(chǎn)品促銷情況）可以提供客戶；F、對客戶在個(gè)人保養(yǎng)存在的問題進(jìn)行指導(dǎo)，并提出有用的建議；3G、對客戶進(jìn)行廣泛性提問，了解客戶的信息和其它信息，為下次的拜訪積累溝通的素材和話題；3H、可以以生活中遇到的困難麻煩事和客戶溝通，讓客戶幫助出出主意，同客戶談自己的奮斗歷史，讓客戶把你當(dāng)朋友看，加深彼此感情；第二篇：銷售人員的溝通技巧銷售人員的溝通技巧銷售人員的主要任務(wù)是尋找和甄別潛在客戶、準(zhǔn)備工作和接近方法、溝通并達(dá)成交易、后續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)。使用反駁處理法，一般是真的這樣兩種客戶：一種顧客是對商品缺乏了解，對購買存在疑慮而提出夠買異議；另一種客戶是想通過提出異議取得優(yōu)勢地位，以利于討價(jià)還價(jià)，這就是所謂的虛假異議。反駁處理法以充足的理由和確鑿的證據(jù)直接否定顧客的異議。這種方法是間接否定客戶意見，比起正面反擊要委婉得多。1爭辯是銷售員的第一大忌銷售員要給客戶留“面子” 消除客戶異議的步驟1l、認(rèn)真、耐心聽取客戶的異議； 1回答客戶問題之前應(yīng)有暫短停頓；要對客戶表現(xiàn)出同情心；復(fù)述客戶提出的問題；回答客戶提出的問題。(3)過一段時(shí)間再回答。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度?！?處理客戶異議的原則 l、事前做好準(zhǔn)備1編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。美國的一項(xiàng)調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的15％。了解產(chǎn)品銷售情況解決客戶提出問題推薦新品連帶銷售填寫報(bào)表，禮別客戶處理客戶異議的技巧銷售是從被客戶拒絕開始的。成交的技巧：直接請求成交法、選擇成交法、假設(shè)成交法、機(jī)會成交法、留有余地成交法連帶銷售：記著，永遠(yuǎn)不要停止你的銷售。不能主動地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。產(chǎn)品功能訴求、展示。尋找共同話題。一般情況下，我們在進(jìn)行陌生客戶拜訪時(shí)，應(yīng)該遵循以下步驟：積極的問候語(如何問候?以贊美開頭)。微笑可以縮短距離,常言道，笑口常開，到處吃得開。儀容儀表的要點(diǎn)：得體 你的開場白？你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。事前的準(zhǔn)備我們在拜訪客戶之前，是否做了充足的準(zhǔn)備工作呢？ 路線安排拜訪對象目前的情況如何？（經(jīng)營狀況）我需要做什么？（產(chǎn)品功能展示，溝通，收集客戶資料，收款，結(jié)束銷售等）我能夠提供何種服務(wù)？（銷售建議，促銷建議，提供其他服務(wù)（用戶）建議等）良好的第一印象“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗” 學(xué)會推銷商品前，先銷售自己 你的儀容儀表？儀容儀表對銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝。電話溝通技巧接聽、撥打電話的基本技巧 ，后撥電話 、專用語 接聽電話的程序掛電話的技巧，應(yīng)讓位尊者先掛電話 怎樣與部下進(jìn)行溝通 下達(dá)命令的技巧 ，用詞禮貌 、提出對策 1．贊揚(yáng)的態(tài)度要真誠 2．贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體 3．注意贊美的場合 4．適當(dāng)運(yùn)用間接贊
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