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正文內(nèi)容

銷售部管理規(guī)章制度及擴(kuò)展資料(編輯修改稿)

2024-10-21 13:38 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 公司實(shí)行暫扣,以500元/月扣足費(fèi)用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。七、合同管理制度經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí),字跡要工整、清楚,使用黑色鋼筆或簽字筆。合同內(nèi)容填寫合同包括:主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系,規(guī)定的條款;如,出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充,要及時(shí)向上級(jí)部門評(píng)審。填寫不得有空白欄,無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去,否則造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。合同簽字程序合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字,審核每一條款,各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確,在交銷售總監(jiān)審批。原則上合同一式兩份,客戶、公司各一份,公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。全面負(fù)責(zé)公司銷售業(yè)務(wù)開展,業(yè)務(wù)營銷策劃及宣傳推廣工作。參與公司開發(fā)項(xiàng)目前期調(diào)查、分析、論證及方案篩選工作。負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃任務(wù)書,報(bào)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審閱后,交行政部審查。負(fù)責(zé)開發(fā)項(xiàng)目模型、售樓書、宣傳資料等制作單位及廣告媒體的確定。監(jiān)控廣告宣傳效果及銷售業(yè)績,進(jìn)行日常銷售督導(dǎo)。參與開發(fā)項(xiàng)目銷售立價(jià),必須認(rèn)真研究市場,提出定價(jià)方案。根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r,提出人員培訓(xùn)、招聘、辭退計(jì)劃,并協(xié)助公司招聘銷售人員。負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售效益分配方案。協(xié)助公司作好集團(tuán)客戶的發(fā)掘,聯(lián)絡(luò)及談判工作。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與公司各部門工作關(guān)系。1認(rèn)真組織部門員工學(xué)習(xí)行業(yè)及公司各項(xiàng)規(guī)章制度,并督促其落實(shí)。1負(fù)責(zé)制定本部門員工崗位職責(zé),做到分工明確,責(zé)任落實(shí)。1制定本部門員工因工作失職,不論主觀或客觀原因,給公司造成直接或間接損失相對(duì)應(yīng)的處罰條款。1在樓盤正式開盤前,為銷售做好充分準(zhǔn)備。1負(fù)責(zé)銷售人員的業(yè)績考核。1經(jīng)常調(diào)查、聽取行業(yè)情況的發(fā)展,并及時(shí)反饋以決定經(jīng)營方針。1聽取部內(nèi)業(yè)務(wù)報(bào)告,并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。1組織部內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)議,排除業(yè)務(wù)困難。銷售部管理規(guī)章制度8一、銷售員崗位職責(zé)在銷售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項(xiàng)工作。熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。積極進(jìn)行銷售工作,按時(shí)完成銷售指標(biāo)。負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)。如有疑問應(yīng)及時(shí)向主管反映,并在工作記錄本做記錄,以便在會(huì)議上提出讓每個(gè)銷售人員分享。每日認(rèn)真填寫客戶登記表,工作日?qǐng)?bào)表,每周認(rèn)真填寫周報(bào)表,每周一前上交周報(bào)表,每月的最后一周內(nèi)遞交下月《工作計(jì)劃》。在業(yè)余的時(shí)間充分學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識(shí),接受公司的定期考核。隨時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。定期的去周邊項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)查并總結(jié)本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢,在會(huì)議上與其他銷售人員進(jìn)行討論。銷售員的日?qǐng)?bào)表要在當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交,過時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。如出現(xiàn)該種情況由主管視情況給予相應(yīng)的處罰。1填寫認(rèn)購書時(shí),除財(cái)務(wù)外,銷售員也要寫清購房總價(jià)款、單價(jià)。1當(dāng)日值班的銷售員負(fù)責(zé)電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員,三聲以內(nèi)必須接電話。接電話一律應(yīng)答為“您好!xxx”。要讓客戶聽清楚,然后為客戶在最短的時(shí)間內(nèi)介紹本項(xiàng)目并充分了解客戶的意圖可能的情況下要將客戶約訪來到現(xiàn)場。二、銷售員行為準(zhǔn)則對(duì)外工作必須堅(jiān)持以維護(hù)本銷售體利益,盡可能使客戶滿意的原則。在業(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機(jī)密,不得與客戶進(jìn)行私下交易牟取個(gè)人利益,如有此種情況發(fā)生公司將有權(quán)解聘該銷售人員并扣發(fā)其剩余傭金與工資。給公司造成重大損失者,公司有權(quán)追究其法律責(zé)任。一切按財(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。在業(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時(shí),盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時(shí)、低聲詢問、協(xié)調(diào)。在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。忠誠老實(shí),辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時(shí)間作與工作無關(guān)的事。銷售員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。上班時(shí)間不許打私人電話,復(fù)機(jī)通話時(shí)間不得超過三分鐘。銷售員接聽電話時(shí),確認(rèn)與對(duì)方通話完畢后再掛電話。銷售部管理規(guī)章制度9第一章總則第一條 以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”,維護(hù)工廠聲譽(yù),重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場,滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場信息,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場,提高產(chǎn)品的市場競爭能力,溝通企業(yè)與社會(huì),企業(yè)與用戶的關(guān)系,提高經(jīng)濟(jì)效益,是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。第二章市場預(yù)測第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提,對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點(diǎn):,分析飽和程度。技術(shù),分析開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場的新途徑。3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計(jì)劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào),外貿(mào)供求趨勢,國外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度,確定對(duì)外市場開拓方針。第三章經(jīng)營決策第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過預(yù)測市場需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案,報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。第七條經(jīng)過廠務(wù)會(huì)議討論,廠長審定,職代會(huì)通過,確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況,平衡分配計(jì)劃,對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同,并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。第九條執(zhí)行價(jià)格政策,如需變更定價(jià),報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé),決定浮動(dòng)價(jià)格,經(jīng)經(jīng)營副廠長批準(zhǔn)。第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃,銷售合同,編制年度銷售計(jì)劃,根據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃,于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會(huì)議,要本著先國家計(jì)劃,后市場調(diào)節(jié),先主機(jī)配套,后維修用戶,先外貿(mào)后內(nèi)銷,照顧老用戶結(jié)交新用戶,全面布點(diǎn),擴(kuò)大銷售網(wǎng),開拓新市場的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同,必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃,做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷,先主機(jī)配套后維修,先遠(yuǎn)后近的原則,處理好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單,由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫存,由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃,綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理,用戶函電詢問,三在內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗,派人前往。第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問,并每年發(fā)函到全國各用戶,征求意見,將收集的意見匯總、整理,向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映,由有關(guān)部門提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報(bào),提供銷售方面的分析資料,按上級(jí)規(guī)定,及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。銷售部管理規(guī)章制度10一、目的:為準(zhǔn)確理解客戶要求,對(duì)每份合同和訂單進(jìn)行評(píng)審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求,特制定本制度。二、適用范圍適用于營銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產(chǎn)品的合同和訂單的評(píng)審。三、職責(zé)營銷管理部:負(fù)責(zé)組織合同和訂單的評(píng)審。各銷售部經(jīng)理:負(fù)責(zé)合同評(píng)審的填寫。營銷中心總經(jīng)理:負(fù)責(zé)合同評(píng)審的審核和一般合同評(píng)審的審批。合同管理員:負(fù)責(zé)合同評(píng)審記錄和合同保存,并跟進(jìn)合同評(píng)審后的執(zhí)行??偨?jīng)理:負(fù)責(zé)重大合同和特殊合同評(píng)審的審批。各相關(guān)部門:負(fù)責(zé)參與合同評(píng)審,并對(duì)合同中涉及到本部門職責(zé)范圍內(nèi)的工作負(fù)責(zé)。四、定義合同評(píng)審是指:接到客戶訂單以后,為了確認(rèn)能夠保質(zhì)保量地完成訂單,對(duì)生產(chǎn)能力和物料進(jìn)行確認(rèn),消除生產(chǎn)過程中的不確定因素,避免因生產(chǎn)過程中出現(xiàn)解決不了的問題而影響產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的一項(xiàng)活動(dòng)。五、合同評(píng)審的相關(guān)規(guī)定及流程合同評(píng)審的分類:A、口頭訂單或電話通知訂單。B、一般合同:有書面合同、傳真。C、特殊合同:指根據(jù)客戶的要求,產(chǎn)品需進(jìn)行更改或需設(shè)計(jì)、開發(fā)的新產(chǎn)品。D、重大合同:指承包線合同或單次外賣金額在50萬以上的銷售合同。合同評(píng)審的時(shí)機(jī):在客戶意向達(dá)成后或草案簽訂之后,正式合同文本簽訂之前。合同評(píng)審的內(nèi)容:、產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)及質(zhì)量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。、數(shù)量、交貨日期、價(jià)格、交付方式、結(jié)算方式、爭端處理應(yīng)有明確的文字說明并已理解、對(duì)合同附件,如客戶的特殊要求、有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)條件、技術(shù)能力能否滿足合同要求進(jìn)行評(píng)審。、對(duì)客戶提出的質(zhì)量管理體系的要求應(yīng)進(jìn)行評(píng)審,并滿足其要求。、合同應(yīng)符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策的規(guī)定。、必須滿足客的戶所有要求,同時(shí)對(duì)任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。合同評(píng)審的方法:、口頭訂單或電話訂單的評(píng)審:口頭合同或電話訂單由銷售部業(yè)務(wù)員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》,明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝要求、質(zhì)量及交貨期要求,交各銷售部經(jīng)理簽字,作為合同評(píng)審的依據(jù)。、一般合同的評(píng)審:對(duì)于一般國內(nèi)客戶,由各銷售部經(jīng)理與生產(chǎn)部經(jīng)理(或生產(chǎn)廠長)直接進(jìn)行合同評(píng)審,主要評(píng)審產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下,將評(píng)審結(jié)果記錄在《銷售合同評(píng)審表》里,評(píng)審?fù)ㄟ^后,交營銷中心總經(jīng)理確認(rèn)簽署意見后即可生效。、特殊合同及重大合同的評(píng)審:、國外及國內(nèi)特殊合同、重大合同的評(píng)審須由各銷售部經(jīng)理組織計(jì)劃、采購、工程中心、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人以會(huì)議的形式進(jìn)行評(píng)審,對(duì)顧客的特殊要求在評(píng)審過程中進(jìn)行討論,商定措施,合同評(píng)審?fù)夂?,由參加?huì)議人員在評(píng)審表上簽字,并由銷售部組織人員填寫《銷售合同評(píng)審記錄》匯總各部門會(huì)審意見后交營銷中心總經(jīng)理簽署意見,并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施,確保在規(guī)定的期限內(nèi)達(dá)到顧客的期望。、如銷售部業(yè)務(wù)員遇到屬新產(chǎn)品或老產(chǎn)品需改變結(jié)構(gòu)、性能等時(shí),先由工程中心參與和客戶商談技術(shù)協(xié)議等。、合同評(píng)審?fù)ㄟ^后,由各銷售部經(jīng)理直接將合同的所有要求和參數(shù),以《業(yè)務(wù)通知單》的形式通知到銷售管理部合同管理員,由合同管理員通過K3系統(tǒng),以《銷售訂單》的形式一份下達(dá)給生產(chǎn)計(jì)劃、采購部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部等相關(guān)部門。合同變更、修改:、當(dāng)顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求,可與顧客簽訂《合同補(bǔ)充的協(xié)議》;如變更量大,可重新簽訂合同。、合同不管是補(bǔ)充還是重簽,均應(yīng)重新進(jìn)行合同評(píng)審,評(píng)審審批后由營銷管理部及時(shí)將變更后的要求傳遞到有關(guān)職能部門。、如因特殊情況延誤交貨期,由各銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)將情況與顧客溝通、協(xié)商,請(qǐng)求諒解,并告之變更后的發(fā)貨時(shí)間。合同評(píng)審流程圖:六、相關(guān)記錄表格《客戶訂貨電話記錄》——————詳見后附表格《銷售合同評(píng)審表》——————詳見后附表格《業(yè)務(wù)通知單》——————源自《與顧客有關(guān)的過程控制程序》后的附表《合同補(bǔ)充的協(xié)議》——————詳見后附表格《銷售訂單》——————源自《與顧客有關(guān)的過程控制程序》后的附表銷售部管理規(guī)章制度11一、目的強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績。二、適用范圍本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品,不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。三、銷售任務(wù)銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額。四、績效提成制度:提成結(jié)算方式:分為兩項(xiàng),第一項(xiàng)以每月銷售業(yè)績達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算,第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算。試用期合格并轉(zhuǎn)正的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績達(dá)成率底于50%不給予考核績效工資。提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比。提成計(jì)算辦法:銷售提成=凈銷售額銷售提成百分比+貨款回款提成百分比凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額當(dāng)月退貨金額銷售績效提成比率:提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例(銷售業(yè)務(wù)員)銷售提成百分比(銷售經(jīng)理)銷售提成百分比第一級(jí)100%%%第二級(jí)70%~100%%%第三級(jí)50%%%貨款回款提成比率:提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例(銷售業(yè)務(wù)員)貨款回款提成百分比(銷售經(jīng)理)貨款回款提成百分比第一級(jí)100%%%第二級(jí)70%~100%%%第三級(jí)50%%%五、激勵(lì)制度為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:周銷售冠軍獎(jiǎng),每周從銷售人員中評(píng)選出一名周銷售冠軍,給予xx元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)(周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)的三分之一)。月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,給予xx元獎(jiǎng)勵(lì)。季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍,給予xx元獎(jiǎng)勵(lì)。年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,給予xx元獎(jiǎng)勵(lì)。各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放。未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)。各種獎(jiǎng)勵(lì)中,若發(fā)現(xiàn)虛假情況,則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰,從當(dāng)月工
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