【文章內(nèi)容簡介】 出一個促銷的創(chuàng)意：在每瓶的珍珠霜里放一顆式樣精美的仿真珍珠。并大力宣傳帶珍珠的珍珠霜，讓顧客人人都知道，讓女士們在購買化妝品珍珠霜的同時，得到一份小小的驚喜，多么精美的小珍珠!這個點子一舉成功，購買者一下子增多起來，特別是年輕女士為了得珍珠而買珍珠霜，一買就是十幾瓶，把贈送的珍珠串成一個美麗的珍珠項鏈，一傳十、十傳百，珍珠霜居然成為香港市場的搶手貨。麥當(dāng)勞快餐店成為中國改革開放后最熱銷的快餐。這是什么原因?每逢節(jié)假日快餐店人如蜂擁，座無虛席。原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷，可口的快餐，而且對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都式樣各異，創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，孩子高興，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價比較低，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量的免費贈品帶來了豐厚的回報。鮮活燒雞的熱銷訣竅中國的錦州地區(qū)是出了名的燒雞產(chǎn)地。那里的燒雞店林立，競爭十分激烈。在錦州一個農(nóng)貿(mào)市場里，有一家遠近出名的“老王頭燒雞店”，到附近熟食店買燒雞的人，大多買老王頭燒雞。老王頭燒雞何以獨受消費者鐘愛呢?原來，老王頭燒雞以信譽取勝，保證一 1活二鮮三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給鄰近的人家，這樣雖然虧了一點，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃，使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。好利來的反向思維中國人中秋節(jié)吃月餅這是一年一度的大好商機，但是2001年的中秋節(jié)月餅大戰(zhàn)顯得空前冷落，原因是出了一個南京冠生園事件，媒體對它的曝光，使廣大消費者對月餅的質(zhì)量產(chǎn)生了很大的疑問。是不是劣質(zhì)月餅?它的原料是不是上一年的剩余品?食品衛(wèi)生的可信度下降，使月餅的產(chǎn)量銳減，許多食品廠大砍原來的月餅生產(chǎn)計劃，南京冠生園食品公司處于停產(chǎn)狀態(tài)。而好利來食品公司在月餅事件的不利商機下，冷靜分析了市場，抓住了消費者求優(yōu)求好的心理，擴大生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)月餅，并大搞宣傳攻勢，以高質(zhì)量的月餅占領(lǐng)中秋節(jié)月餅市場，產(chǎn)量翻一番，銷售額超過原來的2倍。在弱市中抓商機，反向思維決策以奇制勝。原計劃年產(chǎn)2000噸月餅，后來提高到5000噸，中秋節(jié)前開足馬力生產(chǎn)出近萬噸月餅，全部銷售出去，它的營銷決策是創(chuàng)新成功的結(jié)果，能跳出傳統(tǒng)的市場分析模式。2第四篇：營銷策劃案例分析課件營銷策劃與案例分析什么叫營銷 顧客需求 顧客滿意167。 什么叫策劃 既定目標(biāo)+相關(guān)原理將點子、創(chuàng)意、想法等進行論證變?yōu)椴僮鲗嵺`的全過程。其本質(zhì)是創(chuàng)新行為。167。營銷策劃（marketing planning）營銷+策劃，具體而言，就是為了達到預(yù)定的市場目標(biāo)，運用市場營銷學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)學(xué)原理將創(chuàng)意、點子等進行論證并且變?yōu)椴僮鲗嵺`的全過程。167。 策劃與計劃既有聯(lián)系又有區(qū)別；策劃強調(diào)動態(tài)的過程，計劃強調(diào)策劃的階段性成果；策劃開始于計劃，但又不僅僅是計劃，還涉及計劃的執(zhí)行與控制。167。戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與策劃策劃可以是戰(zhàn)略性的，也可以是戰(zhàn)術(shù)性的。戰(zhàn)略強調(diào)理念，把事情做對；策劃強調(diào)方法，把事情做好；戰(zhàn)術(shù)強調(diào)行動，去做事情。167。市場營銷策劃與市場營銷管理?市場營銷管理是企業(yè)為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，確立和創(chuàng)造目標(biāo)市場，并于目標(biāo)市場保持平等互利的交換關(guān)系，通過以需求為核心的營銷活動分析、策劃、執(zhí)行和控制，實施企業(yè)的營銷理念、產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價、分銷和促銷的過程，達到企業(yè)和消費者都獲益的社會福利最大化的行為.167。市場營銷策劃與市場營銷管理區(qū)別于聯(lián)系在于：167。167。167。167。167。 市場營銷策劃是市場營銷管理的重要內(nèi)容之一，皮與毛關(guān)系。167。167。167。167。167。 市場營銷策劃是實現(xiàn)市場營銷管理任務(wù)和目標(biāo)的特殊手段。167。167。167。167。167。市場營銷管理的范疇覆蓋市場營銷活動的全過程，而市場營銷策劃則重于營銷理念的設(shè)計和營銷方案的制定。靈魂和軀體關(guān)系167。167。167。167。167。市場營銷管理和策劃具有共同目標(biāo)，就是顧客滿意和企業(yè)利潤最大化。營銷策劃的基本要點167。市場營銷策劃的對象可以是某個企業(yè)某種商品或服務(wù)，還可以是一次活動。167。 市場營銷策劃涉及的范圍包括企業(yè)的各個部門，甚至包括本企業(yè)以外的人。167。市場營銷策劃需要立足于企業(yè)營銷現(xiàn)狀和營銷目標(biāo)兩個前提。167。 市場營銷策劃需要涉及和運用一系列計謀，這是市場營銷策劃的關(guān)鍵。167。 市場營銷策劃需要制定周密的計劃并作出精心的安排，以保證計謀運用成功。167。 市場營銷策劃的表現(xiàn)形式是文字報告—營銷策劃方案，其結(jié)構(gòu)由市場環(huán)境分析和營銷活動設(shè)定兩大塊組成。營銷策劃的特點167。主觀性167。 超前性167。 系統(tǒng)性167。 復(fù)雜性167。 動態(tài)性167。 創(chuàng)新性 167。 可行性 167。 效益性 167。 應(yīng)變性 營銷策劃的類型167。根據(jù)策劃主客體劃分：167。167。167。167。167。167。167。根據(jù)主體劃分為：自主性型和外部參與型167。167。167。167。167。167。167。根據(jù)策劃客體劃分分為： 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃根據(jù)策劃的內(nèi)容劃分：167。根據(jù)市場營銷的不同層次劃分為：市場營銷基礎(chǔ)策劃和市場營銷運行策劃167。根據(jù)市場發(fā)展的程序劃分為：市場選擇策劃、市場進入策劃、市場滲透策劃、市場擴展策劃、市場對抗策劃、市場防守策劃、市場撤退策劃。167。根據(jù)策劃對象和層次分為：企業(yè)策劃、經(jīng)營單元策劃、產(chǎn)品或服務(wù)策劃。二、研究對象和主要研究方法167。 研究對象167。167。167。167。167。167。167。 市場營銷策劃過程中的市場進入障礙分析、營銷資源的配置、營銷創(chuàng)意、營銷理念設(shè)計和制定市場策劃方案等基本方法、技巧及一般規(guī)律167。研究的基本方法167。167。167。167。167。167。167。程序法167。167。167。167。167。167。167。 模型法167。167。167。167。167。167。167。 案例法三、策劃原理167。 創(chuàng)新出奇原理167。抓綱辦事，集約化序參變量原理167。 整體制勝原理，要全局勝利167。發(fā)展原理167。 高段位原理167。 大整合原理167。 奇門作勢原理167。 終點即起點原理167。適合原理李剛老師營銷策劃與案例課件下載（二）四、策劃簡史策劃方法的搖籃期——個人型構(gòu)想法167。美國：經(jīng)濟開始迅速發(fā)展的時期（19401950）日本：戰(zhàn)后經(jīng)濟高速成長的時期（20Centrury40Years中期50Y中期）主要特征：個人構(gòu)想，策劃主要是個人行為，以個人創(chuàng)意——”點子”為主策劃方法的成長期——集團型構(gòu)想法167。 20C50Y60Y 美國 頭腦風(fēng)暴法主要特征：集團構(gòu)想 集合眾人智慧信息支援性構(gòu)想法——策劃方法的成熟期、轉(zhuǎn)變期167。20C70Y，強調(diào)以信息為基礎(chǔ)開發(fā)新觀念，以相關(guān)信息為策劃的依據(jù)，在客觀事實的基礎(chǔ)上做出主觀判斷。戰(zhàn)略型構(gòu)想法——戰(zhàn)略策劃的發(fā)展期167。20C80Y末開始，注重從企業(yè)戰(zhàn)略角度認識策劃五、策劃理念營銷理念167。生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向216。 216。 市場導(dǎo)向、社會營銷導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向：創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢，強調(diào)3C之間的互動216。 216。 關(guān)系營銷導(dǎo)向：以建立、發(fā)展和維持成功的關(guān)系交換為企業(yè)營銷活動的重點策劃理念167。滿意策劃理念：不一定最好，但相對滿意，且可行216。216。 最佳策劃理念：根源于運籌學(xué)，關(guān)鍵在于找到一個合適的數(shù)學(xué)模型適應(yīng)策劃理念：一種策劃新理念216。六、策劃思維（注意每個含義和特點）167。 創(chuàng)新思維和超越思維—農(nóng)夫山泉成功轉(zhuǎn)產(chǎn)167。 前向思維和逆向思維——精工掀翻歐米茄（前向思維）、冰箱降價的戰(zhàn)斗（逆向思維）發(fā)散思維和系統(tǒng)思維 167。七、策劃方法HITS策劃法167。how——idea——try——select 167。 PDS策劃法plan——do——see 程序法 按照策劃的程序進行167。167。 模型法案例法 167。八、策劃的經(jīng)典程序明確策劃問題167。了解策劃動機、明確策劃重點和策劃主題 企業(yè)營銷的外部環(huán)境分析216。216。 企業(yè)營銷的內(nèi)部環(huán)境分析 SWOT分析216。企業(yè)營銷戰(zhàn)略策劃167。216。 設(shè)定營銷目標(biāo)STP策劃 STP三步曲216。Segmenting216。 market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標(biāo)市場；P為Positioning，亦即定位。4P等營銷因素的創(chuàng)意、預(yù)算、實施程序和其他細節(jié) 營銷策劃文案的撰寫、修改與提交 模擬布局階段216。分工實施階段216。 評估與修正167。216。 項目考評階段考評216。 最終考評216。反饋改進 216。九、營銷策劃的誤區(qū)盲目追求轟動效應(yīng)，其中包括：167。 ①用知名度代替美譽度②壞名聲能換來人民幣不適用于企業(yè) ③把新聞策劃當(dāng)成營銷策劃 追求新奇缺乏論證：n ①追求新奇缺乏溝通 ②執(zhí)行過程問題估計不足③只注意活動表面，忘記活動的銜接 ④費用預(yù)算簡單粗糙脫離實際編造概念，其中包括：167。167。 太多策劃，太少策略：①策劃決定了一切,營銷策劃等同于營銷策略 ②促