【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密四、大客戶團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理策略：大客戶開(kāi)發(fā)六部曲“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈案例分析：電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？第七單元：現(xiàn)場(chǎng)研討與問(wèn)答● 主講老師：汪學(xué)明老師中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院特聘講師經(jīng)銷(xiāo)商管理專(zhuān)家、管理地圖創(chuàng)導(dǎo)者、曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)、現(xiàn)任香楠林家具總顧問(wèn)、楠林格諾家具董事、資深體驗(yàn)式沙盤(pán)培訓(xùn)導(dǎo)師、美國(guó)NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師、國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、美國(guó)防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師、武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專(zhuān)家 2004年起師從英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)許。安東尼教授、美國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)，是國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專(zhuān)家之一。職業(yè)經(jīng)歷曾供職于香港新亞洲地產(chǎn)基層管理、臺(tái)灣富士康科技集團(tuán)行政管理（并從2007年開(kāi)始給富士康集團(tuán)管理團(tuán)隊(duì)授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓(xùn)總監(jiān)、拓普理德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)中國(guó)管理中心總經(jīng)理等職。從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通員工、中堅(jiān)層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷(xiāo)售，從管理到培訓(xùn)，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場(chǎng)、市場(chǎng)、商場(chǎng)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問(wèn)，東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人。課程特點(diǎn)：中國(guó)較早應(yīng)用及研究行動(dòng)學(xué)習(xí)的(Action Learning)專(zhuān)家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點(diǎn)、攻克難點(diǎn)，加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)鍵點(diǎn)，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理之思想，透過(guò)訓(xùn)練、研討、體驗(yàn)、行動(dòng)計(jì)劃等授課系統(tǒng)，無(wú)形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動(dòng)學(xué)習(xí)法[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問(wèn)題的洞察力），其融會(huì)中西、博取眾長(zhǎng)。寓教于樂(lè)、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶的歡迎和好評(píng)。擅長(zhǎng)課程：管理類(lèi)：卓越管理者管理地圖、行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)力、軍隊(duì)執(zhí)行力、中層管理技能訓(xùn)練、教練式管理藝術(shù)、教練式部署培育技巧、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、連鎖加盟經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等個(gè)人素質(zhì)類(lèi)：高效溝通技巧、優(yōu)秀員工卓越團(tuán)隊(duì)魔鬼式訓(xùn)練營(yíng)、時(shí)間管理與個(gè)人效率系統(tǒng)專(zhuān)題培訓(xùn)、高效人士的七個(gè)習(xí)慣、卓越員工積極心態(tài)塑造、職業(yè)化職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等 銷(xiāo)售類(lèi)：渠道深耕與經(jīng)銷(xiāo)商有效管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、終端銷(xiāo)售技巧等 顧問(wèn)咨詢(xún)方向：行動(dòng)學(xué)習(xí)小組系統(tǒng)建設(shè)，管理團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力打造；執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)；組織管理績(jī)效提升；企業(yè)及總裁的私人教練輔導(dǎo)。培訓(xùn)及輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)：河北省電力公司、廣東核電集團(tuán)、沙角A電廠、大亞灣核電運(yùn)營(yíng)管理公司、江蘇供電局、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、招商銀行、中國(guó)銀行深圳分行、中國(guó)銀行東莞分行、中國(guó)銀行湖北分行、深圳市商業(yè)銀行、美國(guó)當(dāng)納利旭日印刷、藍(lán)星印刷、博斐遜企業(yè)管理顧問(wèn)公司、聚成公司、托姆力貿(mào)易有限公司、凌志潤(rùn)滑油、香港華藝建筑設(shè)計(jì)、天虹商場(chǎng)、青海證券、天健地產(chǎn)、萬(wàn)科物業(yè)、聯(lián)合物業(yè)、寶德網(wǎng)絡(luò)、華科軟件、杰邁科技、正佳集團(tuán)、惠州移動(dòng)、廣東移動(dòng)、增城移動(dòng)、深圳移動(dòng)、河北移動(dòng)、四川移動(dòng)、海南移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、河南移動(dòng)、漳州聯(lián)通、汕頭佳輝、溫州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、廣州鑫溢科技、倍通科技、鴻基木業(yè)、中海石油、赤灣集裝箱碼頭、梁子時(shí)裝、卡爾丹頓服裝、深圳商報(bào)、麥當(dāng)勞、蘇泊爾、金瑞電子、聯(lián)想集團(tuán)、中興通訊學(xué)院、華力包裝、富士康集團(tuán)、香楠林家具、香港偉安家具、意凡家具、藍(lán)調(diào)家具、東莞新溢眼鏡制造、泰福物流、綜合信興物流、中國(guó)郵政、廣州郵政局、貴州煙草、國(guó)信證券、青島啤酒、藍(lán)帶啤酒眾多企業(yè)......第三篇：經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)發(fā) 管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理——經(jīng)銷(xiāo)商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商工作的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專(zhuān)業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷(xiāo)、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理課程目標(biāo)：★做好經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)★掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程★掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判技巧★幫助渠道銷(xiāo)售人員理順經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力★全面提高銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理面臨的問(wèn)題：■需要掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理等市場(chǎng)開(kāi)拓管理方面的專(zhuān)業(yè)技能?！鲈诠芾泶礓N(xiāo)商方面，缺少實(shí)際操作方法，感情投入大于管理?！霾恢绾芜M(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，不知市場(chǎng)增量從何而來(lái)?■銷(xiāo)售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)?！鰣F(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷(xiāo)售管理。我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國(guó)，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷(xiāo)售伙伴戰(zhàn)略合作的銷(xiāo)售模式。在十五年行走經(jīng)銷(xiāo)商管理的生涯中，譚老師見(jiàn)過(guò)了廠商之間太多的糾紛，聽(tīng)過(guò)廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不學(xué)習(xí)，過(guò)于保守。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)廠家朝秦暮楚，說(shuō)的比唱的好聽(tīng)。廠家說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)利忘義，腳踏幾只船。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋，鳥(niǎo)盡弓藏。廠家說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商欲壑難填，敲骨吸髓。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)廠家言而無(wú)信，斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商客大欺店。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。跳出市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品要完成交易才對(duì)行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)講，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對(duì)消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計(jì)，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的行為就已經(jīng)充分說(shuō)明了他對(duì)廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問(wèn)題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國(guó)人更習(xí)慣后者。這是我在看過(guò)這本書(shū)之后得到的最大啟示。成為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的專(zhuān)家，譚小芳老師的成就來(lái)源于他們的態(tài)度——熱愛(ài)、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮。而要獲取令人尊敬的市場(chǎng)成績(jī)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說(shuō)的，態(tài)度決定一切。經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅——經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷(xiāo)管理制度：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度訣竅六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度細(xì)則——經(jīng)銷(xiāo)商管理制度條款一：為規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商管理，本經(jīng)銷(xiāo)商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施。經(jīng)銷(xiāo)商管理制度條款二：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商適用的原則：平等互利、誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。經(jīng)銷(xiāo)商管理制度條款三凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過(guò)雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，公司對(duì)其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷(xiāo)商們感到了生存的壓力：生意越來(lái)越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢(qián)?經(jīng)銷(xiāo)商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商管理專(zhuān)家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷(xiāo)商”。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理案例——青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上。訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí)。訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%。訂單狀態(tài)查詢(xún)回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢(xún)跟蹤。在庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理。提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。可進(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。青島啤酒經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式、去對(duì)待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層