【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司注冊(cè)資本 1， 164 萬(wàn)美元，投資總額 2， 948 萬(wàn)美元，到目前為止，總投資額已達(dá) 6， 000 萬(wàn)美元。公司現(xiàn)有員工近 1000 人 善存 國(guó)際知名的維生素礦物質(zhì)品牌 ， 風(fēng)靡全球 30 余年，逐漸成為全球第一維生素礦物質(zhì)品牌 目前已 在超過(guò) 80 個(gè)國(guó)家有銷售，并在 15 個(gè)市場(chǎng)中取得市場(chǎng)第一 目前 善存已經(jīng)上市了覆蓋不同年齡段的 產(chǎn)品 善存品牌生產(chǎn)企業(yè)是 輝瑞中國(guó)健康藥物部， 由 惠氏中國(guó)健康藥物部 與瑞輝公司合并而成 ，其研發(fā)和創(chuàng)新能力均已處于全球領(lǐng)先地位 安利紐崔萊 年銷售額超過(guò) 30 億美元 ， 在中國(guó)的銷售額超過(guò)了 13 億美 元，是 世界最大的直銷企業(yè) 安利公司旗下的保健品牌，有著雄厚的資金及科研支持 紐崔萊在中國(guó) 市場(chǎng)占有率第一 紐崔萊擁有 4 個(gè)有機(jī)種植農(nóng)場(chǎng)，是當(dāng)今世界上仍然自行種植植物原料的營(yíng)養(yǎng)保健食品公司 紐崔萊聘請(qǐng)資深科研人員從事專門研究及與國(guó)際著名學(xué)府、科研機(jī)構(gòu)的合作，產(chǎn)品研發(fā) 有 雄厚的營(yíng)養(yǎng) 科學(xué)技術(shù)支持 。 安利（中國(guó)） 有專門針對(duì)中國(guó)的 研究發(fā)展中心 11 紐崔萊的品牌形象 “ 營(yíng)養(yǎng) +運(yùn)動(dòng) =健康 ” 采用直銷的 經(jīng)營(yíng)模式 黃金搭檔 由 上海高新技術(shù)企業(yè)上海黃金搭檔生物科技 有限公司生產(chǎn)，該公司 注冊(cè)資本為 1 億港元 ， 外商獨(dú)資企業(yè) ， 20xx 年 3 月以 17 億元的身價(jià)重組成為 香港 上市公司四通控股（ 0409）的子公司 ， 有員工 120xx 人，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布 中國(guó) 大陸，公司是目前中國(guó)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)最廣、實(shí)力最強(qiáng)的健康 產(chǎn)品 企業(yè)之一 黃金搭檔團(tuán)隊(duì)是當(dāng)今中國(guó)企業(yè)界最具市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)之一 擁有完善的人員 管理與培養(yǎng)體系 健美生 加拿大天然健康食品企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全球 50 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是天然保健產(chǎn)品市場(chǎng)里的領(lǐng)導(dǎo)者 維生素和礦物質(zhì)系列全球銷售量第一 全球藥業(yè)巨頭羅氏、拜爾 ,世界知名企業(yè)雅芳、屈臣氏等多項(xiàng)產(chǎn)品委托健美生公司研發(fā)和加工生產(chǎn) 在全球五大洲擁有實(shí)驗(yàn)室 被世界信譽(yù)最高的企業(yè) “ 倫敦大藥房 ” 譽(yù)為全球最優(yōu)秀的品牌 健美生是國(guó)際著名連鎖超市 “ 沃爾瑪 ” 的合作伙伴 功能性品牌競(jìng)爭(zhēng) 者 此類競(jìng)爭(zhēng)者不但綜合實(shí)力強(qiáng)，而且 產(chǎn)品種類多，國(guó)際化程度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)， 擁有多種功能的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)， 內(nèi)部人員管理及外部渠道成員管理能力強(qiáng)， 具體見(jiàn)表 。 表 功能性品牌競(jìng)爭(zhēng)者比較分析表 公司名稱 特點(diǎn) 浙江全金藥業(yè)有限公司 全金藥業(yè)股份有限公司前身為浙江醫(yī)科大 學(xué)實(shí)驗(yàn)藥廠，依托浙江大學(xué)對(duì)生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)、學(xué)、研專業(yè)背景 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是全球化經(jīng)營(yíng) 全國(guó)擁有 260 家地級(jí)代理商，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋 349 個(gè) 地級(jí)市和 20xx 多個(gè)區(qū)縣 公司重視在各區(qū)域的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷素質(zhì)培訓(xùn)，公司不斷提升自已的營(yíng)銷隊(duì)伍，定期給銷售人員規(guī)范的培訓(xùn)，注重產(chǎn)品售后服務(wù) 公司擁有豐富的產(chǎn)品線和產(chǎn)品梯度，目 前擁有多項(xiàng)專利“全金”馳名 12 商標(biāo)，公司現(xiàn)累計(jì)研發(fā)投入 20xx 多萬(wàn)元，擁有自主研發(fā)的保健食品 60 多個(gè)品種，在同行業(yè)中居于領(lǐng)先地位。 目前全金藥業(yè)從產(chǎn)品選擇、規(guī)劃、調(diào)研、外部合作到廣告拉動(dòng)、渠道推廣、已有成熟的模式。 整合和發(fā)展經(jīng)銷商，將產(chǎn)品利潤(rùn)大部分讓給消費(fèi)者和信用高、維護(hù)產(chǎn)品長(zhǎng)期利益的一級(jí)經(jīng)銷商； 浙江全金藥業(yè)有限公司有很強(qiáng)的物流優(yōu)勢(shì)和遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷商平臺(tái)，并利用電子商務(wù)手段搭建網(wǎng)絡(luò)銷售和會(huì)員制體系 北京奧達(dá)康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司 公司 成立于 20xx 年，擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)， 60%以上人員擁有國(guó)內(nèi)外博士或碩士學(xué)位。 公司面向中國(guó)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng) 擁有 專業(yè)化而有凝聚力的技術(shù)團(tuán)隊(duì) 熟悉國(guó)家頒布行業(yè)的各項(xiàng)政策法規(guī)以及各項(xiàng)行政審批程序 公司擁有國(guó)內(nèi)外客戶 100 多家?？蛻舯榧懊绹?guó)、英國(guó)、日本、韓國(guó)、香港、臺(tái)灣、中國(guó)內(nèi)地各省市。其中包括國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)及上市公司 富恩堂 上海富恩堂生物科技有限公司創(chuàng)建于 20xx 年，主要致力于軟膠囊的生產(chǎn)，以軟膠囊 OEM(訂單加工 )生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)模式 公司產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng) 上有很高的信譽(yù)度，每年都有大量的軟膠囊出口到東南亞和歐美等各 國(guó) 湯臣倍健 擁有 大型現(xiàn)代化健康產(chǎn)品基地，包含有頂尖科研力量的產(chǎn)品研發(fā)中心，多個(gè)試驗(yàn)室以及 多個(gè) 先進(jìn)生產(chǎn)中心 在中國(guó)有超過(guò) 6000 個(gè)專柜在銷售，每個(gè)專柜都配有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)充計(jì)劃 有 超過(guò) 100 家的營(yíng)養(yǎng)服務(wù)中心分布在各大中城市，為顧客提供專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品以及營(yíng)養(yǎng)與健康咨詢、售后服務(wù) （五） 公司內(nèi)部環(huán)境分析 外部環(huán)境不斷變化，企業(yè) 必須利用內(nèi)部的條件不斷調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)來(lái)自外界的威脅與挑戰(zhàn)。 因而企業(yè)的內(nèi)部條件是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要影響因素 13 養(yǎng)生堂藥業(yè) 有限公司 的優(yōu)勢(shì)分析 （ 1） 以養(yǎng)生堂有限公司為依托，有雄厚的資金實(shí)力 作為養(yǎng)生堂有限公司旗下的一員，養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司有著強(qiáng)大的資金支持，養(yǎng)生堂旗下的食品公司、水業(yè)、生物制藥都有著很好的業(yè)績(jī) ，資金運(yùn)行情況良好。 （ 2） 有著 寶貴的品牌資源 、 較高的品牌認(rèn)知度 良好的社會(huì)形象 養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司成立于 1993 年，現(xiàn)已有 28 年的歷史， 28 年的實(shí)踐向消費(fèi)者證明了其產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量的保證性，配合大量的廣告宣傳，使其擁有很高的品牌認(rèn)知度。 同時(shí) 企業(yè)名稱“養(yǎng)生堂”容易讓人與老字號(hào)相聯(lián)系，而“養(yǎng)生”二字則高度體現(xiàn)了行業(yè)的屬性和價(jià) 值取向，使人們對(duì)其旗下的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感。各品牌的宣傳活動(dòng)使養(yǎng)生堂公司的知名度急劇攀升 。 （ 3） 先進(jìn)的科研機(jī)構(gòu)和強(qiáng)大的研發(fā)能力 公司聘請(qǐng)了一大批生物科學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)等學(xué)科的專家、教授，組成強(qiáng)有力的科研隊(duì)伍，對(duì)中西新藥、營(yíng)養(yǎng)保健品、基因工程藥物以及飲用水等進(jìn)行深度研究和開發(fā)。每年的科研投入約占銷售總額的 5%。 （ 4） 專業(yè)的廣告策劃和公共關(guān)系 儒雅的文化品味和超前意識(shí)，以及優(yōu)秀的廣告策劃，敏捷的廣告運(yùn)作，是養(yǎng)生堂致勝的法寶。 它推出的每個(gè)新品和品牌幾乎都 可以 成為年度經(jīng)典案例 ， 它擁有深刻的市場(chǎng)洞 察力，敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)能力，總能在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入藍(lán)海，為品牌找到顯著的差異，并以戲劇化并富有記憶點(diǎn)的方式傳播品牌 ，如其推出的產(chǎn)品龜鱉丸、朵兒，成長(zhǎng)快樂(lè)都以很快的速度在市場(chǎng)上取得了較高的知名度以及較好的業(yè)績(jī)。 （ 5） 健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍 在建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，養(yǎng)生堂公司也十分謹(jǐn)慎， 并 不盲目推進(jìn)， 在做好前面新辟市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，另辟新的重點(diǎn)市場(chǎng)，老市場(chǎng)則進(jìn)一步向地區(qū)級(jí)及較富裕的中小城鎮(zhèn)推進(jìn)。 養(yǎng)生堂目前 已擁有遍布全國(guó) 15 個(gè)銷售大區(qū)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó) 31 個(gè)省、市、自治區(qū) ，員工上萬(wàn)人。 （ 6） 營(yíng)銷創(chuàng)新的高手 養(yǎng)生堂 善于洞察并抓住機(jī)遇，進(jìn)入高成長(zhǎng)行業(yè)。從養(yǎng)生堂的起家產(chǎn)品龜 14 鱉丸、到農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園，再到維生素等，大都在行業(yè)的消費(fèi)者培育已經(jīng)基本完成但還沒(méi)有完成洗牌的時(shí)候切入。如養(yǎng)生堂起家的 90 年代初，是中國(guó)保健品非理性火爆并擁有暴利的年代，養(yǎng)生堂開始生產(chǎn)龜鱉丸。 20xx年 4 月下旬 “ 非典時(shí)期 ” ，的 養(yǎng)生堂成人維生素上市品牌公關(guān) 等 。 養(yǎng)生堂是以差異化開創(chuàng)新品類的高手，朵兒膠囊 “ 由內(nèi)而外的美 麗 ” 開創(chuàng)了美容新觀念并切出了一個(gè)獨(dú)占的細(xì)分市場(chǎng) 。 生動(dòng)化創(chuàng)意的能力 。 養(yǎng)生堂非凡的創(chuàng)意能力使品牌很容易獲得消費(fèi)者的情感認(rèn)同和追捧，大大降低了品牌建設(shè)成本。 其中 龜鱉丸 “ 所有的父親都知道兒子的生日，又有哪個(gè)兒子知道父親的生日，養(yǎng)育之恩，何以為報(bào) ” ，是情感訴求的巔峰之作 。 造勢(shì)與新聞炒作的能力 。 養(yǎng)生堂的老 總 是記者出身，遠(yuǎn)比其它企業(yè)家更懂得什么叫做眼球經(jīng)濟(jì)，給養(yǎng)生堂 帶來(lái)了 強(qiáng)大的造勢(shì)與新聞炒作能力。 養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司劣勢(shì)分析 （ 1） 業(yè)績(jī)不佳， 國(guó)際化程度低 養(yǎng)生堂 大 旗下所有的品牌的銷售額加起來(lái) 只有 30 億左右 ，利潤(rùn)一直在 1個(gè)億上下 ，這個(gè)數(shù)字與其現(xiàn)在的規(guī)模不成比例，業(yè)績(jī)太低。 養(yǎng)生堂并沒(méi)有國(guó)際化的意識(shí)，即使在國(guó)內(nèi) 產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)也并不樂(lè)觀，雖然每一個(gè)上市的新品都可以引起轟動(dòng)，但 是這些產(chǎn)品始終沒(méi)有能夠結(jié)束生存狀態(tài)走向領(lǐng)導(dǎo)地位。 （ 2） 產(chǎn)品品項(xiàng)較少 目前養(yǎng)生堂旗下的保健品品種只有 龜鱉丸、朵而、養(yǎng)生堂 天然維生素E、養(yǎng)生堂天然維生素 C、成人維生素、成長(zhǎng)快樂(lè) ,這與綜合性的保健品生產(chǎn)企業(yè)比 起來(lái)對(duì)消費(fèi)者保健功能需的求滿足程度低，而且終端陳列飽滿程度也較低。 （ 3） 業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)比較低， 管理人才 匱乏 養(yǎng)生堂手下 沒(méi)有 足夠的人才儲(chǔ)備來(lái)維持和開拓這么長(zhǎng)的戰(zhàn)線 ，也沒(méi) 有足夠的精力來(lái)同時(shí)抓好這么多個(gè)品牌 ，目前一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部的人員中本科學(xué)歷大約占 10%，?？频恼?20%，剩下 70%都是高中及以下學(xué)歷。養(yǎng)生堂的各層管理人員都是從內(nèi)部基層業(yè)務(wù)員中選拔的，很少進(jìn)行外部招聘，這雖然有助于員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同，提升員工工作積極性，但由于基層員工的學(xué)歷不高，很難達(dá)到高層管理人員的要求，高層管理人員一旦出現(xiàn)離職，很難找到 合格 15 的繼任者， 不僅如此人才的匱乏 同時(shí)也給擴(kuò)大市場(chǎng)帶來(lái)了很大的阻力。 （六 ） SWOT 分析 通過(guò)行業(yè)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，本人對(duì)養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅進(jìn)行了 SWOT 分析。 表 SWOT 分析及戰(zhàn)略表 內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境 優(yōu)勢(shì) S 以養(yǎng)生堂有限公司為依托，有雄厚的資金實(shí)力 專業(yè)做維生素 寶貴的品牌資源和較高的品牌認(rèn)知度 先進(jìn)的科研機(jī)構(gòu)和強(qiáng)大的研發(fā)能力 始終不渝的健康產(chǎn)品概念 專業(yè)的廣告策劃和公共關(guān)系 健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍 熱心于社會(huì)公益事業(yè)，良 好的社會(huì)形象 劣勢(shì) W 國(guó)際化程度低 產(chǎn)品品項(xiàng)較少 ，涉及功效較少 業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)比較低 各區(qū)域市場(chǎng)的管理松散，沒(méi)有體系 管理人才匱乏 機(jī)會(huì) O 新政策法規(guī)出臺(tái) 保健品市場(chǎng)將更加規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)趨于良性 居民消費(fèi)水平提高， 對(duì)保健品的需求增加 老齡化社會(huì)，老年保健品需求上升 電子商務(wù) 的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)成為新的渠道 SO 戰(zhàn)略 利用養(yǎng)生堂強(qiáng)大的科研機(jī)構(gòu)與資金實(shí)力研制針對(duì)老年人的新產(chǎn)品 利用良好的社會(huì)形象、專業(yè)的廣告策劃及公共關(guān)系建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) OW 戰(zhàn)略 豐富產(chǎn)品線，滿足消費(fèi)者多種 需求 培養(yǎng)電子信息技術(shù)方面的人才，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用程度 16 威脅 T 新廣告法規(guī)給 醫(yī)藥保健品行業(yè) 的營(yíng)銷帶來(lái)了很大的阻力 不但有專業(yè)的維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者，還有功能相近的保健品競(jìng)爭(zhēng)者 ，競(jìng)爭(zhēng)者很多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都占有很大的市場(chǎng)份額，綜合實(shí)力較強(qiáng) 潛在進(jìn)入者和替代品的威脅逐漸加大 ST 戰(zhàn)略 利用良好的公益形象加大宣傳，繼續(xù)傳播健康理念，做好售后服務(wù)，加強(qiáng)消費(fèi)者的信任 維護(hù)好現(xiàn)有市場(chǎng)，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，以母公司為支撐逐步走國(guó)際化道路 TW 戰(zhàn)略 另辟新的渠道避免與競(jìng)爭(zhēng)者的正面競(jìng)爭(zhēng) 廣 納賢才，著重加強(qiáng)后備力量的培養(yǎng)，建立管理人員培訓(xùn)體系，為公司的擴(kuò)大生產(chǎn)力儲(chǔ)備人才 加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高員工整體素質(zhì)，增強(qiáng)軟實(shí)力 三、 保健品行業(yè) 渠道成員分析 保健品的渠道成員主要包括保健品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者，由于以上已經(jīng)分析了生產(chǎn)企業(yè)及消費(fèi)者，下面主要來(lái)分析一下經(jīng)銷商和零售商。 （一） 經(jīng)銷商 分析 規(guī)模小，實(shí)力弱的三級(jí)經(jīng)銷商是分銷 的 主體 這部分經(jīng)銷商 擔(dān)當(dāng)著 60%以上的產(chǎn)品分銷 工作 ,在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi) ,依然是傳統(tǒng)渠道的主力軍 ， 同一經(jīng)銷商一般會(huì)分銷幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品 ，各品牌產(chǎn)品相互牽制。 出現(xiàn)了一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)管理嚴(yán)的分銷商和直接面對(duì)廠家的連鎖店 這對(duì)小規(guī)模的中間商構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅 ,同時(shí)也在逐漸打破以地域進(jìn)行劃分的區(qū)域管理和界限 ,給整個(gè)保健品的渠道環(huán)境帶來(lái)了生機(jī)和活力 ,引領(lǐng)流通渠道的變革。 經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)差，利益至上，信譽(yù)低 經(jīng)銷商只有永遠(yuǎn)的利益 而沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友。任何一個(gè)供應(yīng)商對(duì)上游的態(tài)度都是 :我的產(chǎn)品沒(méi)售 出去 ,貨 走不動(dòng) ,錢無(wú)法給你付。因其信用額度 低 ， 流 17 轉(zhuǎn)資金不足 ,一旦遇到產(chǎn)品積壓 ,就會(huì)造成應(yīng)收款回收困難 ,甚至是呆帳、死帳 ,給生產(chǎn)廠 商帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的損失。 網(wǎng)絡(luò)延伸能力弱 ,終端覆蓋能力差 保健品的渠道是以多取勝的 ,尤其是直接面對(duì)消費(fèi)者的終端。但是整個(gè)